Industriële Inkoop Beheersen: Van Merkbekendheid tot Inkooporder

Velen van ons hebben de constante en schijnbaar onoverkomelijke uitdaging om onze producten of diensten voor industriële kopers in beeld te brengen voor overweging en uiteindelijke aankoop. Door de inkoopfirewalls heen breken kan moeilijker zijn dan de industriële koper daadwerkelijk te overtuigen om bij je te kopen.

Laten we eens kijken naar de obstakels en een paar sleutelpunten bespreken.

PRODUCTPOSITIONERING

Allereerst moet je een product of dienst verkopen die je doelgroep eigenlijk nodig heeft. Klinkt simpel, toch? Nou, mijn ervaring is dat bedrijven die willen verkopen aan de industriële koper, zich veel te veel richten op het pushen van producten en diensten waar ze denken dat de koper die nodig heeft. Doe je onderzoek - hebben ze langdurige relaties met je concurrenten? Hebben ze interne mogelijkheden om dingen zelf te creëren of te hanteren? Wat zijn hun inkoopcycli? Het sleutelpunt om op te richten is het identificeren van het pijnpunt dat je potentiële klant heeft, en je product of dienst daarop af te stemmen.

Vanaf daar, identificeer de sleutelbesluitvormers. Neem een professional services koper als voorbeeld. Hier heb je een potentiële doelgroep geïdentificeerd die je engineering-ondersteuning nodig heeft. Je biedt een betere service dan ze nu hebben; je hebt meer expertise dan ze in-house en je kunt zelfs manieren identificeren waarop je bedrijf de klant geld kan besparen over een relatief korte periode. Goede start. Nu, met wie praat je eerst?

MERKBEKENDHEID

Om te beginnen, zoek de leider of groep die zou baaten bij je diensten - ze moeten je capabilities begrijpen. Messaging en content die spreekt over wat je je potentiële klant kunt bieden, is hier cruciaal. Opnieuw, het moet gefocust zijn op hun pijnpunt(en) en hoe je het probleem of de uitdaging kunt oplossen, niet alleen een boel marketing-jargon over wat je als bedrijf aanbiedt. Maak het relevant. Laat het resoneren.

Tegelijkertijd moet je de inkoopfirewall kraken. Meestal is dit puur een geld/waarde beslissing, wat soms moeilijk initieel aan dit publiek te demonstreren is. Het beste scenario hier is een value proposition creëren die de directe uitdaging aanpakt die ze waarschijnlijk hebben - meer service, minder kosten. Weer, richt je boodschap op het pijnpunt van de gebruiker. In dit geval is het een waardedriver. Hoe lever je dit aan dit specifieke publiek?

Zet je content en boodschap eruit waar ze het kunnen vinden bij het onderzoeken van bedrijven als de jouwe (want ze doen dat veel). Houd er rekening mee dat je op dit moment nog gewoon een leverancier bent die dingen verkoopt. Deze koper begrijpt waarschijnlijk niet wat je doet of hoe je het doet. Zorg dat ze je zien op internet, handelsadressen, branchorganisaties, etc. Deze koper wil weten dat je niet alleen de beste waarde biedt, maar ook een solide track record hebt van prestaties en gevestigd bent in je industrie of vakgebied. Ze kijken niet alleen naar de beste kosten of waarde, ze moeten ook zeker weten dat je een credibele keuze bent aangezien ze het type producten of diensten die je aanbiedt misschien niet volledig begrijpen.

PRODUCTOVERWEGING

Toch, zelfs na het afstemmen van boodschappen en value propositions op de gebruiker en de inkooper, moet je je bedrijf voor de uiteindelijke besluitvormer krijgen. Soms is het een senior leider, andere keren iemand een niveau hoger in inkoop, of een corporate entiteit die inkopen voor het bedrijf beheert. Hier komen de eerste twee bovengenoemde punten van pas. Correct gedaan, zullen je messaging en pijnpunt-oplossende capabilities gechampiond worden door de uiteindelijke eindgebruiker en het inkoopbureau, wat je bedrijf een groen licht geeft om door te gaan met het vastleggen van een nieuwe inkoopovereenkomst om je diensten te verkopen.

Hier is een snel flowchart als visuele hulpmiddel:

Ik heb het proces veel te simpel weergegeven, maar ik denk dat je het idee begrijpt - vaker dan niet zijn er meerdere partijen en niveaus om te overwinnen bij het verkopen van je producten of diensten aan de industriële klant. Onthoud, je moet niet alleen focussen op de eindgebruiker van je product of dienst, je moet ook in gedachten houden hoe je je bedrijf positioneert bij de inkoopafdeling en ander senior management. In veel gevallen kan dit veel langer duren dan je denkt - wees geduldig en volg op op elke stap. Eenmaal in het "systeem" van de klant, wordt het veel makkelijker voor toekomstige kansen.

Leer hoe Elevation Marketing je kan helpen merkbekendheid te vergroten en productoverweging te drijven met deze productpositioneringscasestudy.