Hoe Industriële B2B-kopers Evolueren – 4 Sleuteltrends en Marketingstrategieën

Naarmate technologie zich blijft veranderen, verandert de industriële koper-leverancier relatie mee. In plaats van problematische tijden te signaleren voor industriële B2B-marketing, creëren deze veranderingen nieuwe kansen voor industriële marketeers om zich aan te passen en klantrelaties met merken te verbeteren. Hier zijn vier manieren waarop de industriële OEM-koper verandert in de B2B-industrie, en hoe leveranciers dit inzicht kunnen gebruiken om hun methoden voor het markten van industriële producten en diensten te verbeteren.

MULTI-CHANNEL GEBRUIKERS

In het verleden benaderden B2B-klanten leveranciers via traditionele methoden als telefoongesprekken en face-to-face interacties.

Echter, met de toenemende alomtegenwoordigheid van mobiele apparaten en internetgebruik, vinden en onderzoeken klanten leveranciers online. Met dit in gedachten, moeten B2B-verkopers e-marketing voor industriële oplossingen inzetten.

Tegenwoordige merken hebben een volledig functionele online en mobiele aanwezigheid nodig om aan de behoeften van hun klanten te voldoen. Dit strekt zich ook uit tot contactpunten tussen klanten en verkoopvertegenwoordigers. Niet alleen moeten klanten vertegenwoordigers telefonisch kunnen bereiken, er moet ook potentiële zijn voor e-mailcommunicatie en instant chat. Ideaaliter moeten leverancierswebsites bij het markten van industriële OEM's de functionaliteit bieden om aangepaste offertes en orderconfiguratie aan te bieden zonder directe contactnoodzaak.

KLANTVERWIJZINGEN

Traditioneel ontvingen industriële OEM-kopers klantgetuigenissen direct van de leverancier. Dit stelde de leverancier in staat de informatiestroom te controleren, maar dit is in de afgelopen jaren dramatisch veranderd. Moderne kopers wenden zich nu tot fora en online reviews om informatie te verzamelen over zowel verkopers als producten.

Leveranciers kunnen een zekere mate van controle over verwijzingen krijgen door hun eigen ruimtes te creëren voor het delen van informatie. Een community forum gelokaliseerd op hun website of de mogelijkheid om uitgebreide productreviews direct op de productpagina te achterlaten, kan verkeer bevatten en een deel van het risico van buitenstaande informatie mitigeren.

PRIJS EN KWALITEIT VS. MERK

Merkloyaliteit onder B2B-klanten is niet meer wat het was. Eerder zijn de prijs en de kwaliteit van het product de drijvende factoren in het besluitvormingsproces. Een van de beste manieren waarop een leverancier op deze verschuiving kan inspelen is door transparante industriële B2B-marketing. Door prijsinformatie, whitepapers en klantreviews op je website te bieden, verhoog je het vertrouwen van de koper in je producten.

In plaats van te vertrouwen op merknaam om zaken te drijven, zul je duurzaam gevoed worden door productkwaliteit. Dit biedt ook een impuls voor verkopers om hun service en producten continu te verbeteren. Waarde bieden aan klanten is een centrale focus, en luisteren naar hun feedback is een centraal onderdeel van industriële B2B-marketing.

DE INDUSTRIËLE B2B MARKETING/VERKOOP RELATIE

Naarmate het belang van industriële B2B-marketing blijft groeien, beginnen leveranciers een disconnect te ervaren tussen hun verkoop- en marketingteams. Echter, slimme marketing is niet langer een B2C-verkopersspel en deze relatie moet overbrugd worden om aan de behoeften van je klanten te voldoen. Je verkoopmedewerkers moeten de drijvende krachten begrijpen achter de beslissingen die je klanten maken. Klanten engageren met je bedrijf op social media, je website, en een verscheidenheid aan andere media waar je verkoopteam zich misschien niet van bewust is. Door hen nauw samen te laten werken, kunnen leveranciers ervoor zorgen dat elk contactpunt dezelfde informatie rapporteert aan klanten en adequaat reageert op hun behoeften. De B2B-industriële markt is een ontwikkelende industrie, en als resultaat is marketing aan industriële klanten in een staat van flux. Leveranciers kunnen reageren op dit veranderende industriële OEM-koperprofiel om hun bedrijf succesvol en competitief te houden in een veranderende markt.

Verbeter je klantrelaties met de gratis download over het drijven van verkoopconversies met nieuwe technologie.

Gerelateerde artikelen:

3 Dingen die fabrikanten kunnen leren van B2C-marketeers

Marketingbest practices voor de productiesector 2019

Alles wat marketeers moeten weten over Industrie 4.0