Het veranderende profiel van industriële B2B-kopers

Naarmate de technologie blijft veranderen, verandert ook de industriële koper-leverancierrelatie. In plaats van dat er verontrustende tijden in het verschiet liggen voor industriële B2B-marketing, creëren deze veranderingen echter nieuwe kansen voor industriële marketeers om de klantrelaties met merken aan te passen en te verbeteren. Hier zijn vier manieren waarop de inkoper van de industriële fabrikant van originele apparatuur verandert in de B2B-industrie, en hoe leveranciers dit inzicht kunnen gebruiken om hun methoden voor het vermarkten van industriële producten en diensten te verbeteren.

MULTI-CHANNEL GEBRUIKERS

In het verleden hebben B2B-klanten leveranciers benaderd via traditionele methoden, zoals telefoontjes en persoonlijke interacties.

Met de toenemende alomtegenwoordigheid van mobiele apparaten en internetgebruik, zoeken en onderzoeken klanten echter online leveranciers. Met dit in gedachten moeten B2B-verkopers industriële oplossingen voor e-marketing zijn.

De merken van vandaag hebben een volledig functionele online en mobiele aanwezigheid nodig om aan de behoeften van hun klanten te voldoen. Dit geldt ook voor contactpunten tussen klanten en vertegenwoordigers. Klanten moeten niet alleen telefonisch contact kunnen opnemen met vertegenwoordigers, maar er moet ook de mogelijkheid zijn voor e-mailcommunicatie en instant chat. Idealiter moeten websites van leveranciers bij het op de markt brengen van industriële OEM's de functionaliteit hebben om aangepaste offertes en orderconfiguratie aan te bieden zonder dat er direct contact nodig is.

KLANTENVERWIJZINGEN

Traditioneel ontvingen industriële OEM-inkopers klantgetuigenissen rechtstreeks van de leverancier. Hierdoor kon de leverancier de informatiestroom beheersen, maar deze is de afgelopen jaren drastisch veranderd. Moderne kopers wenden zich nu tot forums en online recensies om informatie te verzamelen over zowel verkopers als producten.

Leveranciers kunnen een zekere mate van controle krijgen over verwijzingen door hun eigen ruimtes te creëren voor het delen van informatie. Een communityforum dat is gelokaliseerd op hun website of de mogelijkheid om uitgebreide productrecensies direct op de productpagina achter te laten, kan verkeer bevatten en een deel van het risico beperken dat externe informatie kan opleveren.

PRIJS EN KWALITEIT VERSUS. MERK

Merkloyaliteit bij B2B-klanten is niet meer wat het ooit was. In plaats daarvan zijn de prijs en de kwaliteit van het product drijvende factoren in het besluitvormingsproces. Een van de beste manieren waarop een leverancier van deze verschuiving kan profiteren, is door middel van transparante industriële B2B-marketing. Door prijzen, whitepapers en klantbeoordelingen op uw website te plaatsen, kunt u het vertrouwen van de koper in uw producten vergroten.

In plaats van te vertrouwen op merknamen om zaken te doen, wordt u duurzaam gevoed door productkwaliteit. Dit geeft verkopers ook een impuls om hun service en producten continu te verbeteren. Waarde bieden voor klanten staat centraal en luisteren naar hun feedback is een centraal onderdeel van industriële B2B-marketing.

DE INDUSTRILE B2B MARKETING/SALES RELATIE

Naarmate het belang van industriële B2B-marketing blijft groeien, beginnen leveranciers een scheiding te ervaren tussen hun verkoop- en marketingteams. Slimme marketing is echter niet langer een B2C-verkopersspel en deze relatie moet worden overbrugd om aan de behoeften van uw klanten te voldoen. Uw verkopers moeten de drijvende krachten begrijpen achter de beslissingen die uw klanten nemen. Klanten hebben contact met uw bedrijf op sociale media, uw website en verschillende andere media waarvan uw verkoopteam zich misschien niet bewust is. Door hen nauw samen te laten werken, kunnen leveranciers ervoor zorgen dat elk contactpunt dezelfde informatie aan de klanten rapporteert en op de juiste manier inspeelt op hun behoeften. De industriële B2B-markt is een industrie in ontwikkeling en als gevolg daarvan is de marketing naar industriële klanten in beweging. Leveranciers kunnen inspelen op dit veranderende industriële OEM-kopersprofiel om hun bedrijf succesvol en concurrerend te houden in een veranderende markt.

Verbeter uw klantrelaties met de gratis download over hoe u verkoopconversies kunt stimuleren met nieuwe technologie.

Verwante artikelen:

3 dingen die fabrikanten kunnen leren van B2C-marketeers

Best practices voor productiemarketing voor 2019

Alles wat marketeers moeten weten over Industrie 4.0