Zeven best practices voor succes in productiemarketing

Pas onze door fabrikanten beproefde strategieën toe om klanten te binden en omzet te vergroten

Ongeacht uw maakindustrie of type, als u een fabrikant bent, creëren veranderingsinducerende factoren zoals Industrie 4.0 en langdurige markt- en leveringsonderbrekingen ongekende uitdagingen, evenals ongekende kansen. Van AI en intelligente automatisering tot big data-analyse en het Internet of Things (IoT), dezelfde Industrie 4.0-technologieën die productiebedrijven veranderen, veranderen ook de koopervaring en het gedrag van uw klanten.

De uitdaging voor maakbedrijven? Als ze geen grip kunnen krijgen op de klanten van vandaag en hoe ze aankoopbeslissingen nemen, zullen ze het verliezen van die concurrenten die dat wel kunnen. De kans? Door bewezen, best-practice productiemarketingstrategieën toe te passen, kunt u deze nieuwe generatie klanten vinden en erbij betrekken en bij hen blijven tijdens het unieke aankooptraject van elke klant.

Fabrikanten willen een echte band met u en uw producten

Met verschillende teams en verschillende niveaus van besluitvormers van een organisatie die aankoopbeslissingen afwegen en valideren, is het B2B-karakter van productiemarketing traditioneel anders dan zijn meer B2C-tegenhangers. Maar dat is snel aan het veranderen, aangezien Industrie 4.0 een revolutie teweegbrengt in productieorders met een hoog niveau van geïndividualiseerde maatwerk, wat een meer consumentachtige ervaring vereist voor kopers, inclusief hoe ze te bereiken en te betrekken.

De verschillende geïnformeerde belanghebbenden en teams die betrokken zijn bij de aankoopbeslissing zijn ook op zoek naar meer gepersonaliseerde, consumentachtige ervaringen. Ze willen een langdurige, persoonlijke relatie met elke potentiële productiepartner, een relatie die is gebaseerd op informatie en vertrouwen. Marketingstrategieën van fabrikanten moeten prioriteit geven aan het leveren van dat soort ervaring via online en traditionele verkoopkanalen, om specifieke uitdagingen te overwinnen en te voldoen aan specifieke innovatie-eisen voor elke belanghebbende die betrokken is bij aankoopbeslissingen.

In feite moeten de bedrijven die voornamelijk vastzitten aan traditionele marketingstrategieën voor de productie, zich snel aanpassen aan de nieuwe realiteit.

Traditionele productiemarketing speelt een rol, maar is niet langer genoeg

Decennia lang draaide marketing voor productiebedrijven over het algemeen om drie praktijken:het genereren van leads op beurzen, ongevraagde telefoontjes en evenementen voor netwerken of het opbouwen van relaties. Hoewel deze traditionele praktijken nog steeds een belangrijk onderdeel vormen van een effectieve marketingstrategie van fabrikanten, heeft geen van deze benaderingen de neiging om de goed geïnformeerde en vaak jongere kopers van vandaag te beïnvloeden. Hun aankooptraject begint met gedetailleerd online onderzoek, waar ze een veel breder begrip krijgen van het marktlandschap en wat u en uw concurrenten te bieden hebben.

OEM-fabrikanten begrijpen deze trends maar al te goed. Als het gaat om het nemen van aankoopbeslissingen, zijn de klanten van OEM-fabrikanten sterk afhankelijk van zelfstudie. Daarom hebben OEM's de neiging om al hun informatie - de nieuwste productdocumentatie, prijzen, ontwerptekeningen, stroomschema's, test- en nalevingsrapporten en meer - beschikbaar te stellen in een enkele, gemakkelijk te navigeren online catalogus.

Maar het hebben van de meest complete, gedetailleerde, actuele en gemakkelijk toegankelijke informatieopslag is niet langer voldoende - uw digitale catalogus is alleen effectief als dezelfde gedetailleerde informatie wordt gesynchroniseerd over elk verkoopkanaal dat door uw potentiële klanten wordt gebruikt.

Onze zeven beste marketingpraktijken voor productie voor het vinden en binden van klanten

Bij Elevation Marketing helpen we alle soorten en maten productiebedrijven bij het ontwikkelen en implementeren van marketingstrategieën die zich aanpassen aan deze nieuwe realiteit. Elk productiemarketingplan is uniek afgestemd op de behoeften van elk industrieel bedrijf, zodat ze snel best practices voor productiemarketing kunnen vaststellen die ze beter vindbaar en aantrekkelijker maken voor zowel oude als nieuwe klanten:

Beste praktijk 1 :Ga ervan uit dat klanten u zullen ontdekken voordat u ze ontdekt

De kans is groot dat tegen de tijd dat u in contact komt met uw klanten, ze al uitgebreid online onderzoek naar u hebben gedaan. Daarom is een robuuste, gedetailleerde inbound marketingoperatie cruciaal in de productie. In tegenstelling tot telefoon-, direct mail- en e-mailcampagnes bij outbound marketing, levert inbound marketing informatie en educatie die het aankooptraject van uw klanten organisch ondersteunt.

Uw inbound-marketingstrategieën moeten volledig afgestemd blijven op de reis van elke potentiële klant, van het identificeren van de eerste behoeften en het onderzoeken van oplossingen tot het nemen van de uiteindelijke beslissing. In elke fase van het aankoopproces, terwijl klanten online zoeken naar de specifieke informatie die ze nodig hebben, moeten uw informatie en URL bovenaan elk zoekresultaat staan, zodat klanten u zullen kiezen als hun favoriete fabrikant.

Om daar te komen, is een marketingstrategie van een fabrikant nodig die verder gaat dan het targeten van dezelfde online bestemmingen waar uw potentiële klanten en uw concurrenten samenkomen. Het vereist ook een nauwe synchronisatie van uw pay-per-click (PPC)-uitgaven met uw zoekwoord- en URL-doelen voor zoekmachineoptimalisatie (SEO). Zorg er bijvoorbeeld voor dat uw PPC-kopie de nieuwste SEO-zoekwoorden bevat, zodat u hun effectiviteit kunt testen en valideren, of gebruik inkomende SEO-querygegevens om uw PPC-kopie te informeren en te verrijken.

Beste praktijk 2 :Betrek uw vakexperts (MKB) bij het vertellen van uw verhaal

Een belangrijk kenmerk van de merk- en marketingstrategie van elk bedrijf is het verhaal dat ze hun klanten over zichzelf en hun producten willen vertellen. Hoewel dat soort verhalen vrij duidelijk en eenvoudig kan zijn voor consumentenbedrijven - in de complexe, technische en B2B-wereld van productie - kan het veel moeilijker zijn om dat verhaal over te brengen aan uw doelklanten.

Het goede nieuws? Omdat productieklanten hun respectievelijke sectoren al begrijpen en op de hoogte blijven van ontwikkelingen via interne en externe kanalen, staan ​​ze open voor jouw verhaal. Daarom is het van cruciaal belang om uw kmo's te ondersteunen en aan te moedigen om hun thought leadership en technische expertise te delen in posts, blogs, podcasts, webinars, enz.

We moedigen productiemarketingstrategieën aan die het thought leadership van hun MKB gebruiken als het topje van de piramide voor alle contentmarketing, inclusief social media-bereik. Dat omvat een contentmarketingstrategie die de online aanwezigheid van uw kmo's versterkt en ervoor zorgt dat productinformatie en waardeverklaringen synchroon lopen met het nieuwste thought leadership.

Beste praktijk 3 :Markt voor alle zakelijke rollen, niet alleen voor bedrijfsscenario's op het hoogste niveau

Te vaak zijn marketingstrategieën van fabrikanten sterk gericht op de uiteindelijke besluitvormers in de organisatie van een potentiële klant, meestal leidinggevenden op C-niveau en inkoopteams. Hoewel ze uiteindelijk de koopovereenkomst moeten ondertekenen, is er al veel stroomopwaartse besluitvorming voorafgegaan. Deze upstream-besluitvormers hebben vaak een meer diepgaande kennis van u en uw concurrentie en zijn bevoegd om verschillende fabrikanten te onderzoeken en de juiste keuze aan te bevelen.

Van het personeel op de fabrieksvloer van uw klant tot het directieteam en iedereen daartussenin, uw marketingstrategie moet aansluiten bij elke zakelijke rol die bijdraagt ​​aan het besluitvormingsproces. Zorg ervoor dat uw merkverhaal aansluit bij de specifieke taal van de zakelijke rol van elke klant, en trek ze aan door hun unieke uitdagingen te erkennen en aan te pakken, en door tijdige, in-context technische en functionele informatie te hebben die ze nodig hebben om voor u te kiezen.

Beste praktijk 4 :Identificeer en reageer op verhalen die een negatieve invloed hebben op de bedrijfsreputatie

Wat is uw reputatie in de branche, goed en slecht? Wat is de consensus onder beoefenaars, opinieleiders en bloggers die op de hoogte zijn van uw producten, vooral als het gaat om uw reputatie voor uitmuntendheid in productie-uitvoering en productkwaliteit? Hoewel effectieve en responsieve oplossingen en tools voor reputatiebeheer u kunnen helpen bij het detecteren en snel reageren op negatieve berichten, opmerkingen, enz. op sociale-mediaplatforms, kunt u pas achteraf reageren.

In de meer volatiele zakelijke omgeving van vandaag is het voor fabrikanten nog nooit zo belangrijk geweest om proactief en voorspellend te werk te gaan bij het aanpakken van eventuele negatieve gevolgen voor de bedrijfsreputatie. Dat vereist mogelijk het gebruik van geavanceerde, op AI gebaseerde analyses om eventuele effecten veel eerder te identificeren, en voordat negatieve opmerkingen en berichten over het internet beginnen te verspreiden. Daarnaast (en met verwijzing naar de vorige best practice) kunnen uw kmo's zich ook via digitale kanalen inzetten om eventuele negatieve verhalen te corrigeren en eventuele aarzelingen van klanten weg te nemen.

Beste praktijk 5 :laat zien hoe u de klant van uw klant kunt helpen

Of u nu een OEM- of een ODM-fabrikant bent, veel van uw klanten zijn op de consument gerichte industriële bedrijven die voortdurend proberen hun eigen klanten betere producten en ervaringen te leveren. Maar al te vaak brengen fabrikanten onvoldoende uit hoe hun producten en oplossingen de klanten van hun klanten ten goede kunnen komen. Daarom is het van vitaal belang dat u als fabrikant kunt begrijpen en laten zien hoe uw producten en services de algehele ervaring van de klant van uw klant verbeteren.

Wat biedt u de eindklant van uw klant dat geen enkele andere fabrikant kan bieden? Leg waar mogelijk een verband tussen uw producten en het succes van uw koper bij hun eigen klanten in termen van verbeterde ervaringen, waarde of zelfs duurzaamheidswinst. Uw marketingplannen moeten processen en gegevensverzamelingsactiviteiten omvatten die de impact van uw producten (zowel goede als slechte) met betrekking tot de klanten van uw klant beoordelen. Dit kunnen KPI-gegevens, interviews en enquêteresultaten zijn die zijn ingevuld door uw directe klanten.

Beste praktijk 6 :Doe vooraf marktonderzoek en verspil geen marketinguitgaven

Fabrikanten zijn inherent planners; ze begrijpen de noodzaak van gedetailleerde en geïntegreerde planning en bevoorrading als noodzakelijke voorlopers van uitmuntende uitvoering. Diezelfde due diligence ontbreekt echter vaak wanneer fabrikanten een marketingstrategie ontwikkelen en uitvoeren. Maar al te vaak krijgen fabrikanten een dieper inzicht in hun respectievelijke markten nadat ze veel geld hebben uitgegeven aan reclamecampagnes die uiteindelijk niet effectief blijken te zijn.

Door een goed onderbouwde en multidisciplinaire studie van uw specifieke markten, klantsegmenten en concurrenten uit te voeren voordat er zelfs maar één advertentie- en marketinginitiatief is gepland, voorkomt u kostbare fouten in uw marketinguitgaven. Robuuste, up-front marketing due diligence kan fabrikanten creatievere marketingideeën bieden. Ideeën die gebaseerd zijn op een beter begrip van uw specifieke klanten, en waarmee u opvalt tussen concurrenten om de meest veelbelovende leads binnen te halen.

Beste praktijk 7 :Integreer traditionele en digitale marketingkanalen voor productie

In de productie is traditionele marketing, zoals drukwerk, stands op beurzen, ander fysiek materiaal, enz. nog steeds van vitaal belang om contact te maken met potentiële klanten en deze om te vormen tot terugkerende klanten. Dat komt omdat het aankooptraject van de productieklant niet per se online begint of eindigt. Persoonlijke interacties zijn vaak nog steeds cruciaal om contact te maken, te leren en gedetailleerde technische informatie uit te wisselen, dus beurzen, gebruikersgroepen en persoonlijke ontmoetingen spelen allemaal een cruciale rol.

Voor veel fabrikanten heeft de snelle uitbreiding van digitale marketinginspanningen geleid tot een groeiende ontkoppeling met traditionele marketinginspanningen, met extra kosten en complexiteitslasten tot gevolg. Om deze kloof te overbruggen, hebben fabrikanten een marketingstrategie nodig die met succes elk mogelijk verkoopkanaal online of persoonlijk integreert. Het is essentieel om uw traditionele marketingkanalen synchroon te houden met uw digitale marketingkanalen om ervoor te zorgen dat inhoud, berichten en klantgeschiedenis nauwkeurig worden gedeeld via elk kanaal.

Dat betekent het gebruik van tools en services die ervoor zorgen dat klanten een gepersonaliseerde, in-context ervaring krijgen terwijl ze met u communiceren via deze verschillende kanalen, zodat klanten na verloop van tijd vertrouwen kunnen krijgen in uw merk en uw producten. De integratie van traditionele en digitale kanalen verbetert ook de algehele zakelijke wendbaarheid. U kunt bijvoorbeeld de creatie van digitale inhoud gemakkelijker optimaliseren om ervoor te zorgen dat deze snel en goedkoop kan worden omgezet in kant-en-klaar fysiek onderpand voor persoonlijke evenementen.

Team met Elevation Marketing:  Zet onze zeven best practices voor productiemarketing voor u aan het werk

We begrijpen de rol van marketing in de maakindustrie en hebben een aantal ongelooflijke zakelijke overwinningen behaald voor onze productieklanten. We gaan verder dan het op de markt brengen van productvoordelen om verkopen te winnen en passen onze best practices op het gebied van fabricage toe om:

• Bouw een marketingplan op basis van diepgaand inzicht in wat u onderscheidt
• Integreer alle digitale en traditionele marketingactiviteiten (sociale media, zoekmarketing, accountgebaseerde marketing, enz.) om een ​​omnichannel, snelle reactieproductiemarkt te creëren
• Bevorder vroeg succes in uw B2B-marketing- en advertentiecampagnes door gebruik te maken van ons diepgaande inzicht in uw activiteiten en productlijnen, specifieke markten en meest veelbelovende kopers

Bekijk hieronder enkele van onze succesverhalen over productiemarketing:

HD Hudson Productiebedrijf

Elevation Marketing innoveert productpijplijn voor fabrikant van industriële sproeiers

$75 miljoen in toenemende inkomsten

#1 positie op de markt

Download de casestudy.

Chicago Pneumatisch

Elevation Marketing vergroot bereik en merkherkenning voor fabrikant van industriële compressoren

22% onmiddellijke verhoging in verkoop

79% uitbreiding wereldwijd (57 landen toegevoegd)

Download de casestudy