ROI van uw leadgeneratie-investering maximaliseren

Leadgeneratie vereist planning, begrip van uw strong points en unieke capaciteiten, scherpe messaging, en een strategische aanpak om prospects te identificeren. Met deze elementen op hun plaats, is het succesvol implementeren van een leadgeneratie-inspanning slechts een kwestie van nauwkeurigheid en vastberadenheid.

Nieuwe prospects zijn er. Er zijn bedrijven in uw dienstgebied die uw ondersteuning nodig hebben maar u of wat u biedt misschien niet kennen, net als er zeker potentiële prospects zijn waar u zich niet van bewust bent. Een effectief leadgeneratieproces zal uw naam, capaciteiten, en unieke value proposition voor een significant aantal potentiële nieuwe klanten plaatsen.

Aan de slag

Zoals bij elke strategische zakelijke ontwikkelingsinspanning, moet een heel aantal gebeuren voordat u die eerste telefoon maakt, die eerste bijeenkomst plant, of die eerste nieuwe verkoop sluit.

Een van de verborgen voordelen van leadgeneratie kan de kans zijn om de individuen te verzamelen die – hoewel ze niet direct betrokken zijn in het verkoopproces – een uniek perspectief aan tafel brengen. Voordat de outreach aanvangt, begin met het samenstellen van uw Lead Generation Team. Dit zijn de stakeholders die directe verkoopmanagementverantwoordelijkheden zullen hebben, maar ook anderen die uw producten/diensten, de industrieën die u bedient, het competitielandschap, en elke andere functie begrijpen die u denkt belangrijk zal zijn in uw specifieke situatie.

Het vastleggen van de parameters van uw leadgeneratie-inspanning is de eerste stap. Op een minimum, moet het team bespreken en beslissen wat succes eruitziet. De oude spreekwoord dat "u geen doel kunt raken dat u niet ziet" is in dit geval met name toepasselijk. De eerste keer dat u uw Lead Generation Team bijeenroept, is het belangrijk om precies akkoord te gaan over wat u hoopt te bereiken. Dit moet dingen omvatten als:

• Hoeveel leads hopen we te identificeren?
  "Zoveel als we kunnen krijgen" is de meest voorkomende reactie, maar in de waarheid heeft het ideale aantal prospects echte grenzen. Tijdige follow-up is de eerste stap om een prospect te tonen dat u de overweging waard bent als nieuwe leverancier. Hoeveel leads kan uw verkoopteam effectief aan? Onthoud, onderzoek toont aan dat het acht koude acquisitiepogingen kan kosten om de gemiddelde prospect te bereiken. U kunt beginnen met een eerlijk gesprek met uw interne verkoopteam om uw huidige belvaardigheden te evalueren en te begrijpen hoeveel leads u in een gegeven periode genereert. Op die manier hebt u een idee hoeveel leads aan de pipeline toegevoegd kunnen worden voordat follow-up lijdt. Wanneer u nieuwe klanten wint, zullen ze een deel van uw beschikbare bandbreedte in uw winkel innemen; wat zijn de eerlijke beperkingen van uw toeleveringsketen en productiemogelijkheden?
• Welke producten/diensten zullen onderdeel zijn van de inspanning?
  We zullen een diepgaande kijk nemen op de vraag van nieuwe versus gevestigde aanbiedingen in een later artikel, maar vooraf is het belangrijk voor u en uw team om te bespreken welke producten en/of diensten uitgerold zullen worden in de leadgeneratiecampagne.
• Waar richten we onze outreach op?
  Deze vraag omvat zowel geografie als industrieën. In termen van geografie, wat is uw totale dienstgebied, en zult u de gehele voetafdruk benaderen of een subsectie? Zijn uw producten groot genoeg dat verzendkosten een sleuteldeel van de aankoopbeslissing zijn? Vereisen uw diensten een significant bedrag aan on-site consultatie tijdens het verkoopproces? Als u ja antwoordde op een van deze, kan het wijzer zijn om een gefaseerde benadering te bespreken, beginnend dicht bij huis om tractie te krijgen met die prospects die een lokale leverancier als een aantrekkelijke optie zullen zien, Wat industrieën betreft, in een toekomstig artikel zullen we nauwkeurig kijken naar hoe marktonderzoek te gebruiken om te bepalen welke de beste korte- en lange-termijnpotentieel hebben. We zullen ook de merites (en uitdagingen) van het betreden van nieuwe versus bestaande industrieën bespreken, en een paar andere sleuteloverwegingen.
• Welke middelen hebben we al beschikbaar?
  Het benutten van bestaande leadgeneratiemateriaal helpt u de uitvoeringscurve sneller op te klimmen. Misschien heeft u een lijst met slapende klanten die kunnen profiteren van vernieuwde betrokkenheid, of wat materiaal – brochures, capaciteitsstatements, faciliteitenlijsten, brieven – dat klaar zou kunnen zijn voor gebruik met een kleine update. Als niets anders, het herzien en vernieuwen van deze bestaande bronnen helpt u uw outreach-team te trainen.

In komende artikelen zullen we meer van de bijzonderheden achter deze onderwerpen en anderen bespreken die de basis zullen vormen van een leadgeneratie-kickoff en volgehouden inspanning. In termen van de eerste paar stappen, zullen deze vragen uw interne discussies framelen en u helpen vast te leggen wat u wilt dat het project bereikt.

Om meer te leren over DVIRC's Lead Generation-diensten, klik hier of neem contact met ons op.