Navigeren door het doolhof:van merkbekendheid tot inkooporder

Velen van ons hebben de constante en schijnbaar onoverkomelijke uitdaging om onze producten of diensten voor industriële kopers te krijgen voor overweging en uiteindelijke aankoop. Het doorbreken van de inkoopfirewalls kan moeilijker zijn dan de industriële koper daadwerkelijk te overtuigen om bij u te kopen.

Laten we dus eens kijken naar de obstakels en een paar belangrijke punten bespreken.

PRODUCTPOSITIONERING

Eerst en vooral moet u een product of dienst verkopen die uw doelgroep echt nodig heeft. Klinkt eenvoudig, toch? Welnu, het is mijn ervaring dat bedrijven die aan de industriële koper willen verkopen, zich vaak te veel richten op het pushen van producten en diensten waarvan ze DENKEN dat de koper ze nodig heeft. Doe je onderzoek - hebben ze langdurige relaties met je concurrenten? Hebben ze interne capaciteiten om dingen zelf te creëren of af te handelen? Wat zijn hun koopcycli? Het belangrijkste om hier op te focussen, is het identificeren van het pijnpunt dat uw potentiële klant heeft en vervolgens uw product of dienst dienovereenkomstig te positioneren.

Identificeer van daaruit de belangrijkste besluitvormers. Neem bijvoorbeeld een professionele inkoper van diensten. Hier hebt u een potentieel doelwit geïdentificeerd dat uw technische ondersteuning nodig heeft. Je biedt een betere service dan ze nu hebben; u heeft meer expertise dan zij in huis hebben en u kunt zelfs manieren vinden waarop uw bedrijf de klant in relatief korte tijd geld kan besparen. Goede start. Met wie praat je het eerst?

MERKBEWUSTZIJN

Zoek om te beginnen de leider of groep op die baat zou hebben bij uw diensten - zij moeten uw capaciteiten begrijpen. Berichten en inhoud die aansluiten bij wat u uw potentiële klant kunt bieden, staan ​​hierbij centraal. Nogmaals, het moet gericht zijn op hun pijnpunt (en) en hoe u het probleem of de uitdagingen kunt oplossen, niet alleen op een hoop marketingpraatjes rond wat u als bedrijf aanbiedt. Maak het relevant. Laat het resoneren.

Tegelijkertijd moet u de inkoopfirewall kraken. Meestal is dit gewoon een geld/waarde-beslissing, die in eerste instantie soms moeilijk te demonstreren is aan dit publiek. Het beste scenario hier is om een ​​waardepropositie te creëren die de directe uitdaging aanpakt die ze waarschijnlijk hebben - meer service, minder kosten. Richt uw bericht opnieuw op het pijnpunt van de gebruiker. In dit geval is het een waardedrijver. Hoe lever je aan dit specifieke publiek?

Zorg dat uw inhoud en boodschap daar terechtkomen waar ze deze kunnen vinden bij het onderzoeken van bedrijven zoals het uwe (omdat ze dat vaak doen). Houd er rekening mee dat u op dit moment slechts een verkoper bent die dingen verkoopt. Deze koper begrijpt waarschijnlijk niet wat je doet of hoe je het doet. Zorg ervoor dat ze u zien op internet, handelsgidsen, handelsorganisaties, enz. Deze koper wil weten dat u niet alleen de beste waarde biedt, u heeft ook een solide trackrecord van prestaties en bent gevestigd in uw branche of vakgebied. Ze zijn niet alleen op zoek naar de beste kosten of waarde, ze moeten er ook voor zorgen dat u een geloofwaardige keuze bent, aangezien ze misschien niet volledig begrijpen welk type producten of diensten u aanbiedt.

PRODUCTOVERWEGING

Toch, zelfs nadat u berichten en waardeproposities op de gebruiker en de koper heeft afgestemd, moet u uw bedrijf voor de uiteindelijke beslisser krijgen. Soms is het een senior leider, soms iemand die een hoger inkoopniveau heeft bereikt, of een bedrijfsentiteit die toezicht houdt op de inkoop voor het bedrijf. Dit is waar de eerste twee hierboven genoemde in het spel komen. Als u het op de juiste manier doet, zullen uw mogelijkheden voor berichten en het oplossen van pijnpunten worden verdedigd door de uiteindelijke eindgebruiker en het inkoopbureau, waardoor uw bedrijf groen licht krijgt om door te gaan met het opstellen van een nieuwe inkoopovereenkomst om uw diensten te verkopen.

Hier is een snel stroomschema als visueel hulpmiddel:

Ik heb het proces veel te vereenvoudigd, maar ik denk dat je het idee begrijpt - vaker wel dan niet, er zijn meerdere partijen en niveaus die moeten worden overwonnen wanneer je probeert je producten of diensten aan de industriële klant te verkopen. Onthoud dat u zich niet alleen moet richten op de eindgebruiker van uw product of dienst, u moet ook in gedachten houden hoe u uw bedrijf positioneert bij de inkoopafdeling en ander senior leiderschap. In veel gevallen kan dit veel langer duren dan u denkt - wees geduldig en volg elke stap op. Als u eenmaal in het 'systeem' van de klant zit, wordt het veel gemakkelijker voor toekomstige kansen.

Ontdek hoe Elevation Marketing u kan helpen uw merkbekendheid te vergroten en verdere productoverwegingen te stimuleren met deze case study over productpositionering.