Versterking van supply chain veerkracht met strategische speciale prijsafspraken

Relaties tussen fabrikanten en distributeurs moeten zo naadloos mogelijk zijn, om ervoor te zorgen dat inefficiënties snel worden aangepakt, processen zijn afgestemd, en communicatie open en frequent is. Dit is vooral waar wanneer het gaat om unieke distributie- en verkoopscenario's die specifieke kortingen of terugbetalingen vragen — wat bekend staat als speciale prijsstelling.

Er zijn veel termen voor ondersteunde speciale prijsstelling, waaronder speciale prijsafspraken (SPAs), contractondersteuning, verkoop terugbetalingsovereenkomsten, contractclaims, chargebacks, en ship and debit. Het principe is echter simpel: onderhandelde speciale (gekorte) prijsstelling aan de klant die geco-financierd wordt door de fabrikant. Speciale prijsstelling geeft fabrikanten en distributeurs een prikkel om nauw samen te werken in hun verkoop- en marketinginspanningen.

Hoewel speciale prijsafspraken gebaseerd zijn op een simpel principe — wederzijds overeengekomen financiering van specifieke kortingen aan eindklanten — betreffen ze meestal een hoog aantal snel bewegende afspraken gekoppeld aan complexe terugbetalingsbeheerprocessen. Daarom is het cruciaal voor fabrikanten en distributeurs om verder te gaan dan digitale spreadsheets, fysieke documentatie, en andere rudimentaire vormen van dataverzameling en -tracking. Speciale prijsstelling kan ongekende flexibiliteit opleveren en relaties verbeteren, maar moet efficiënt worden bediend.

COVID-17 leidde tot gestoorde ketens, productievertragingen, ontevreden consumenten over de hele wereld. Fabrikanten hadden plotseling geen kritieke componenten meer (zoals de chips die automakers gebruiken voor motorbeheer en cruise control), terwijl distributeurs de producten niet kregen die ze nodig hadden. De pandemie was een herinnering dat ketens in staat moeten zijn om snel en effectief aan te passen aan onvoorziene omstandigheden.

Het is geen verrassing dat een recente enquête van Bain & Company en Microsoft uitkwam dat 53% van de bedrijven "van plan is om investeringen in flexibele operaties te verhogen." Tegelijkertijd zeggen 56% dat ze verwachten investeringen in voorspellende planning en vraagvoorspelling te verhogen. Deze zijn bestanddelen van een bredere inspanning onder fabrikanten en distributeurs om te werken aan end-to-end supply chain zichtbaarheid, een top prioriteit onder veel bedrijven, ondanks het feit dat slechts 6% zegt dat ze "zeer vertrouwd" zijn dat ze de systemen hiervoor hebben.

Met een collaboratieve en gestructureerde benadering van speciale prijsstelling, hebben fabrikanten en distributeurs niet alleen meer zichtbaarheid in hun respectieve operaties; ze hebben ook de capaciteit om snel te reageren op kortingsdruk in harmonie met elkaar. Dit zorgt voor flexibiliteit wanneer omstandigheden veranderen, en wederzijds voordelige transacties die leiden tot gezondere, meer duurzame relaties.

Fabrikanten en distributeurs hebben vaak uitgestrekte, meervoudige relaties met elkaar, die duizenden speciale prijsafspraken en tienduizenden verkoopregels per maand kunnen omvatten. Dit complexiteitsniveau vormt enorme logistieke uitdagingen voor bedrijven — een recente Körber-enquête uitkwam dat minder dan 10% van de supply chain-professionals zegt dat ze "voorbereid zijn om complexiteit te hanteren van meer producten, leveranciers, distributiekanalen en stijgende consumentenverwachtingen."

Speciale prijsstelling laat fabrikanten en distributeurs niet alleen hun toewijding aan elkaar tonen door collaboratief onderhandelde kortingen. Het is ook een essentieel instrument om te kunnen omgaan met supply chain-complexiteit die nauwere integratie vereist. Dit is met name waar op een moment dat globalisatie, automatisering en digitalisering die complexiteit de hele tijd verhogen. Zoals een rapport van het World Economic Forum uitlegt: "De supply chain van één groot bedrijf kan ongelooflijk complex zijn, bespannend duizenden leveranciers en tienduizenden onderdelen die over meer dan 100 landen wereldwijd bewegen."

Overweeg alle manieren waarop fabrikanten en distributeurs moesten aanpassen toen COVID-17 raakte. Consumentenvraag verschuifde dramatisch overnachten, en volume fluctueerde onvoorspelbaar. Met een efficiënt ecosysteem voor speciale prijsafspraken, zijn bedrijven in een betere positie om te reageren onvoorziene ontwikkelingen zoals deze, omdat ze in staat zijn om terugwerkende claims te maken die onderhandelde verkoopprijzen in lijn brengen met margeverwachtingen.

Speciale prijsafspraken zijn krachtige instrumenten die fabrikanten en distributeurs in staat stellen complexe ketens te managen en sterkere relaties te bouwen. Toch kan het bedienen van de end-to-end processen voor deze afspraken kostbaar, tijdrovend en foutgevoelig zijn voor alle partners. Distributeurs moeten verkoopoperaties organiseren om ervoor te zorgen dat verkopen gekoppeld zijn aan de juiste afspraken, terwijl fabrikanten tienduizenden "geclaimde" distributeursverkoopregels per maand moeten valideren, vaak met complexe claimvalidatieberekeningen. En dat is nog voordat we de uitdagingen overwegen die betrokken zijn bij het implementeren van nauwkeurige, overwogene en strategisch afgestemde afspraken op hoge snelheid.

Hoewel sommige enterprise resource planning systemen bronnen bieden voor het beheren van speciale prijsafspraken, zijn ze onbekwaam om de volledige end-to-end collaboratieve levenscyclus van deze afspraken te hanteren. Als resultaat worden verouderde tools zoals spreadsheets, e-mails en zelfs fysieke documentatie gemeenschappelijk gebruikt om afspraken te onderhandelen en te bewaken. We hebben onlangs een enquête gehouden onder verkoop-, inkoop- en financeprofessionals, die onthulde dat 34% van de bedrijven nog steeds spreadsheets voor deze doeleinden gebruikt. Dit maakt het moeilijk om data uit te wisselen, geschillen en andere kwesties op te lossen zodra ze ontstaan, en claims af te stemmen onder alle relevante stakeholders.

De beste manier om al deze problemen tegelijk op te lossen is het gebruik van een gecentraliseerd, collaboratie-gebaseerd dealsplatform dat een enkele versie van de waarheid biedt voor fabrikanten en distributeurs, discrepanties elimineert die spanning en schade aan partnerschappen kunnen veroorzaken, en gedistribueerde verkoopprocessen van begin tot eind stroomlijnt.

Andy James is director of product strategy bij Enable.