Digitale marketing gebruiken om zaken te winnen van Fortune 1000-bedrijven

Het afsluiten van een contract met een grote koper kan een aanzienlijke impact hebben op uw bedrijf. Grote inkooporganisaties zoals Fortune 1000's hebben de neiging om dingen anders te doen dan kleinere bedrijven die meer flexibiliteit hebben bij het benaderen van nieuwe partnerschappen.

Volgens DemandGen vertrouwt 67% van de B2B-kopers meer op digitale inhoud om onderzoek te doen en aankoopbeslissingen te nemen dan een jaar geleden. Dus als u echte nieuwe bedrijfsresultaten wilt behalen en voor grote bedrijven wilt komen, is het noodzakelijk om een ​​sterke online aanwezigheid te hebben die de belangrijkste zorgen en kwalificaties aanpakt waarnaar deze bedrijven op zoek zijn bij het overwegen van nieuwe leveranciers.

Waar kopers van Fortune 1000-bedrijven om geven

Inkoopteams bij grote bedrijven hebben specifieke systemen en selectiecriteria om zorgvuldig de bedrijven te kiezen waarmee ze zaken willen doen. Het kan uitzonderlijk lang duren voordat kopers van grote bedrijven hun shortlist hebben samengesteld. Ze beginnen met het duidelijk definiëren van hun specifieke behoeften aan een product of dienst, en pas als ze een duidelijk en stevig begrip hebben van wat ze willen, gaan ze op zoek naar een aanbieder. Dit proces voor het kiezen van nieuwe leveranciers voor grote bedrijven is zeer diepgaand en tijdrovend.

Grote bedrijven willen geen enkel risico nemen. Ze verwachten te werken met leveranciers die deadlines of kwaliteitsdoelen niet missen of andere ongewenste verrassingen creëren. Hun toeleveringsketens kunnen complex zijn, en naarmate ze meer geïntegreerd en concurrerender worden, kunnen verstoringen van de toeleveringsketen leiden tot enorme kosten en zelfs invloed hebben op de aandeelhouderswaarde. Daarom beschouwen inkopers leveringsprestaties als een van de belangrijkste factoren bij het kiezen van een nieuwe leverancier. Een consistente, tijdige staat van dienst kan een leverancier onderscheiden in een sector die wordt gedreven door KPI's en SLA's.

Lees meer:​​de 3 persona's die het B2B-aankoopproces beïnvloeden

Gebruik uw website om op de shortlists te komen

Omdat het initiële besluitvormingsproces zo ingewikkeld is, zullen grote kopers alleen overwegen om met u samen te werken als ze duidelijk begrijpen wat u op tafel legt en hoe het verschilt van wat uw concurrenten te bieden hebben.

Het verstrekken van het juiste detailniveau en contentmarketing op uw website is essentieel om op felbegeerde shortlists te komen. Uw website is de basis van al uw inspanningen. Om uw capaciteiten als betrouwbare, kwaliteitsvolle leverancier te communiceren, moet uw website de volgende informatie bevatten:

• Downloadbare CAD- en BIM-bestanden — Door CAD- en BIM-tekeningdownloads online aan te bieden, hebben ingenieurs en ontwerpers toegang tot de informatie die ze nodig hebben in het exacte formaat dat ze nodig hebben. Deze CAD-tekeningen kunnen worden ingevoegd in andere grote CAD-softwareprogramma's en worden gemaild of gedownload naar iedereen die ze nodig heeft.
  
• Waar het je allemaal om gaat — Uw bedrijfsprofiel moet kopers vertellen wie u bent, wat u doet, waarom u de beste keuze bent en hoe u de activiteiten en het resultaat van uw klanten ten goede komt.
• Waar je bent — Bent u regionaal, nationaal of internationaal? Welke regio's bedient u? Vanaf hoeveel locaties bezorgen jullie? Biedt u ondersteuning op locatie?
• Welke branches u bedient — Welke sectoren kunnen het meest profiteren van uw kerncapaciteiten? Hoe heb je succesvol gediversifieerd naar andere markten?
• Wat je doet — Als u een leverancier bent van voorraad- of configureerbare producten, willen kopers gedetailleerde productspecificaties. Als u een fabrikant op maat bent, geef dan uitgebreide informatie over de mogelijkheden, machinelijsten en voorbeeldprojectpagina's. Organiseer uw productgegevens in een dynamische online productcatalogus.
• Hoe goed doe je het — Sommige grote kopers zullen u automatisch afschrijven als u uw jaarlijkse verkopen niet bekendmaakt, dus zorg ervoor dat deze informatie direct voor hen beschikbaar is.
• Wat u gebruikt — Geef een lijst met productieapparatuur zodat kopers weten welke apparatuur u gaat gebruiken om aan hun behoeften te voldoen.
• Waartoe je in staat bent — Welke capaciteiten hebben uw machines? Hoe levert uw magazijnsysteem producten af? Het verstrekken van nauwkeurige informatie is cruciaal.
• Hoe gekwalificeerd je bent — Het verstrekken van informatie over certificering en naleving is ook erg belangrijk. De meeste grote afnemers staan ​​erop dat hun leveranciers een bepaald certificeringsniveau hebben en een grondig QC-proces implementeren.
• Wie je bent — Wie zijn de mensen achter uw bedrijf en wat kunnen zij grote kopers bieden? Maak deze informatie duidelijk bij elke stap van het leveranciersontdekkings- en aankoopproces. Bied een eenvoudige lijst met contactgegevens zodat potentiële klanten u gemakkelijk kunnen bereiken.

Creëer branchegerichte inhoud

Kopers van grote bedrijven zullen u beoordelen op mogelijke risico's en voordelen, en ze vinden het prettig te weten dat een leverancier hun branche begrijpt. Sectorgerichte inhoud met waardevolle informatie en hoogwaardige foto's van de markten die u bedient, zal u helpen u te onderscheiden van concurrenten.

Bekijk hoe Schroeder Industries, een industriële distributeur, alles in de sectoren waarin ze actief zijn, duidelijk weergeeft op hun website zodat kopers kunnen communiceren.

Meer informatie:ideeën voor digitale marketing voor distributeurs

Service- en branchegerichte pagina's op uw website kunnen ook helpen bij het targeten van kopers van grote bedrijven die naar uw services zoeken op pagina's met zoekresultaten van zoekmachines zoals Google. Wanneer ze zoeken naar industriële diensten of producten, gebruiken ze lange zoekwoorden zoals 'precisie CNC-bewerkingsservices' of branchegerelateerde termen zoals 'lucht- en ruimtevaartprecisiebewerking'. Zorg ervoor dat de inhoud op uw branchegerichte webpagina's antwoorden en oplossingen biedt voor veelvoorkomende problemen die uw kopers hebben en relevante zoekwoorden bevat waarnaar uw kopers zoeken.

VRAAG DE VOLLEDIGE GIDS:"Uw digitale marketinginspanningen positioneren om zaken te winnen van 1000 bedrijven"

Begin vandaag met het winnen van nieuwe opdrachten

Onderzoeken hebben aangetoond dat 73% van de B2B-inkopers aandacht schenkt aan de website van een leverancier wanneer ze beslissen of ze RFI's willen indienen. Als kopers van grote bedrijven die industriële partners online en op Thomasnet.com zoeken, is het belangrijker dan ooit om te investeren in digitale marketing en af ​​te stappen van ouderwetse tactieken zoals gedrukte advertenties.

Uw bedrijf vermelden op het Thomas Network is een van de belangrijkste eerste stappen om uw industriële bedrijf online gevonden te krijgen. Elke seconde beoordeelt een koper een leverancier op Thomasnet.com.

Wilt u meer zaken binnenhalen door uw bedrijf te vermelden bij de meest gekwalificeerde industriële kopers?

"We hebben een record gevestigd voor koersen in het eerste kwartaal, een stijging van 197% ten opzichte van het voorgaande jaar. De gemiddelde waarde van koersen is gestegen", zegt Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "We hebben dezelfde dag nog bestellingen ontvangen. Het verkoopteam kan niet geloven hoeveel goede kansen ze nu hebben. Deelname aan het Thomas-programma heeft de manier veranderd waarop ik mijn bedrijf op de markt breng."

Neem vandaag nog contact op met de industriële marketingexperts van Thomas om industriële marketingstrategieën te bespreken die uw merkbekendheid bij grote kopers kunnen vergroten. We verbinden al meer dan 122 jaar B2B-kopers en -leveranciers.