Industriële Marketing Essentiëls: Kerninzichten voor Fabrikanten

Industriële marketing, of zoals sommigen het noemen productiemarketing, is heel anders dan B2C marketing. In mijn ervaring met werken met fabrikanten en engineeringbedrijven, heb ik verschillen gevonden met andere B2B marketing, zelfs al is industriële een subset van B2B.

(Bron: CADENAS PARTsolutions. Zie de volledige infographic hieronder)

Industriële marketingfrustraties die fabrikanten ervaren

Ik werk met in-house marketeers en management in productiebedrijven, dus ik hoor een aantal van hun frustraties firsthand. Waarschijnlijk de meest voorkomende klacht die ik hoor is: "We werken al een tijdje met een B2B marketingbureau, maar ze lijken hun strategieën in ons industriële bedrijf te dwingen. Dat levert gewoon niet de resultaten op."

Marketing naar ingenieurs en technische kopers is een uitdaging. Ja, ik begrijp en erken het feit dat u nog steeds aan mensen market, en natuurlijk, ingenieurs zijn ook mensen. Toch nemen ze werkgerelateerde aankoopbeslissingen anders dan in hun persoonlijke levens, zelfs al zijn de grenzen enigszins vervaagd.

Laten we ook een mythe uit de wereld helpen: ingenieurs haten marketing. Nee, dat doen ze niet. Ik zou het moeten weten want ik ben een Werktuigbouwkundig Ingenieur en ben al 30+ jaar in industriële marketing. Echter, ingenieurs kunnen makkelijk door marketingflauwekul zien en ze reageren niet goed daarop.

De Unieke Verschillen In Industriële Marketing Begrijpen

Nu weet u zeker dat het industriële verkoopproces lang en complex is, en meestal een commissie van stakeholders aankoopbeslissingen neemt in plaats van een individu. Er zijn andere uitdagingen ook. Laten we inzoomen op twee unieke verschillen in industriële marketing

• Specificateur vs. functionele koper: U loopt het meest dit probleem tegen als u industriële componenten produceert. Uw onderdeel moet "ontworpen in" worden en aan de Bill of Materials (BOM) toegevoegd door een Ontwerpingenieur voordat de Inkoopafdeling RFP's en RFQ's kan versturen. In essentie moet u de Specificateur markten die niet de finale inkoopautoriteit heeft. Ingenieurs vandaag de dag zijn tijdsgebrekkig en onder enorme druk om meer met minder te doen terwijl time-to-market korter is geworden. Als fabrikant moet u alles doen wat u kunt om hen tijd te besparen en hun ontwerpnauwkeurigheid te verbeteren. (Zie CAD en BIM Bestanden Gebruiken in Productiecontentmarketing)
• Toeschrijvingskwesties: Als u een in-house productiemarketeer bent, moet u ROI of Return on Marketing Investment (ROMI) aan het topmanagement bewijzen. Grafieken en grafieken van Google Analytics tonen niet genoeg. Ze willen bewijs van groei in verkoop en omzet zien. Dat is geen makkelijke taak in industriële marketing vanwege de lange verkoopcycli en meerdere touchpoints met verschillende stakeholders. Ik heb industriële marketeers 100% toeschrijving geven aan de laatste interactie omdat dat is hoe de verkooplead gegenereerd werd. Ik noem dit het "laatste klik" syndroom. U krijgt een vervaagd beeld van wat werkt en wat niet met deze methode. Ik heb ook in-house marketeers gezien opgeven met ROI meten omdat het te gecompliceerd is. U hebt een Marketingautomatiseringstool nodig om leads van begin tot eind te tracken voor correcte toeschrijving.

Deze twee grote verschillen in industriële marketing waren kernbespreekpunten in mijn presentatie op de Industrial Marketing Summit als onderdeel van Content Marketing World.

Ik zou kunnen doorgaan en honderden woorden schrijven over wat industriële marketing is. Echter, als u een visueel persoon bent, zult u veel meer profiteren door te verwijzen naar deze uitgebreide en goed onderzochte infographic van het team bij CADENAS PARTsolutions. Ik ben geeerd om erin geciteerd te worden samen met andere industriële marketingexperts.

Infographic door CADENAS PARTsolutions

U kunt een PDF-versie van de infographic hier downloaden.

Deze post en de infographic moeten fabrikanten een diepgang begrip geven van industriële marketing en de verschillen met B2C en algemene B2B marketing.