Industriële marketing:wat fabrikanten moeten weten

Industriële marketing, of zoals sommigen het productiemarketing noemen, is heel anders dan B2C-marketing. In mijn ervaring met het werken met fabrikanten en technische bedrijven, heb ik verschillen ontdekt met andere B2B-marketing, ook al is industrieel een subset van B2B.

(Bron:CADENAS PARTsolutions. Zie de volledige infographic hieronder )

Frustraties op het gebied van industriële marketing waarmee fabrikanten te maken hebben

Ik werk met interne marketeers en management in productiebedrijven, dus ik hoor enkele van hun frustraties uit de eerste hand. Waarschijnlijk de meest voorkomende klacht die ik hoor is:"We werken al een tijdje samen met een B2B-marketingbureau, maar ze lijken hun strategieën geforceerd in te passen in onze industriële activiteiten. Dat levert gewoon niet de resultaten op.”

Marketing naar ingenieurs en technische inkopers is een uitdaging. Ja, ik begrijp en erken het feit dat je nog steeds marketing doet voor mensen, en natuurlijk zijn ingenieurs ook mensen. Ze nemen echter werkgerelateerde koopbeslissingen anders dan hun persoonlijke leven, ook al zijn de lijnen enigszins vervaagd.

Laat me ook een mythe ontkrachten dat ingenieurs marketing haten. Nee, dat doen ze niet. Ik kan het weten, want ik ben een werktuigbouwkundig ingenieur en werk al meer dan 30 jaar in de industriële marketing. Ingenieurs kunnen echter gemakkelijk door marketingpluizen heen kijken en daar reageren ze niet goed op.

Begrijp de unieke verschillen in industriële marketing

Inmiddels weet je zeker dat het industriële verkoopproces lang en complex is, en meestal neemt een commissie van belanghebbenden koopbeslissingen in plaats van een individu. Er zijn ook andere uitdagingen. Laat me ingaan op twee unieke verschillen in industriële marketing

• Specifier vs. functionele koper: De kans is het grootst dat u met dit probleem te maken krijgt als u industriële componenten vervaardigt. Uw onderdeel moet worden "ontworpen in" en toegevoegd aan de stuklijst (BOM) door een ontwerpingenieur voordat de inkoopafdeling RFP's en RFQ's kan verzenden. In wezen moet u de Specificeerder op de markt brengen die niet de uiteindelijke aankoopbevoegdheid heeft. Ingenieurs hebben tegenwoordig een grote tijdsdruk en staan ​​onder enorme druk om meer te doen met minder, terwijl de time-to-market korter is geworden. Als fabrikant moet u er alles aan doen om hen tijd te besparen en hun ontwerpnauwkeurigheid te verbeteren. (Zie CAD- en BIM-bestanden gebruiken in productiecontentmarketing)
• Toeschrijvingsproblemen :Als u een interne productiemarketeer bent, moet u de ROI of Return on Marketing Investment (ROMI) bewijzen aan het hogere management. Het tonen van grafieken en grafieken uit Google Analytics zal hen niet bevredigen. Ze willen bewijs zien van groei in omzet en omzet. Dat is geen gemakkelijke taak in industriële marketing vanwege de lange verkoopcycli en meerdere contactmomenten met verschillende belanghebbenden. Ik heb gezien dat industriële marketeers 100% toeschrijven aan de laatste interactie, omdat zo de verkooplead is gegenereerd. Ik noem dit het 'laatste klik'-syndroom. Je krijgt een vertekend beeld van wat wel en niet werkt met deze methode. Ik heb ook gezien dat interne marketeers het meten van ROI opgeven omdat het te ingewikkeld is. Je hebt een Marketing Automation-tool nodig om leads van begin tot eind bij te houden voor een juiste attributie.

Deze twee grote verschillen in industriële marketing waren belangrijke gesprekspunten in mijn presentatie op de Industrial Marketing Summit als onderdeel van Content Marketing World.

Ik zou kunnen doorgaan en honderden woorden schrijven om meer uit te leggen over wat industriële marketing is. Als u echter een visueel persoon bent, zult u veel meer profijt hebben van deze uitgebreide en goed onderzochte infographic van het team van CADENAS PARTsolutions. Ik vind het een eer om hierin te worden geciteerd, samen met andere industriële marketingexperts.

Infographic door CADENAS PARTsolutions

Je kunt hier een pdf-versie van de infographic downloaden.

Dit bericht en de infographic moeten fabrikanten een diepgaand inzicht geven in industriële marketing en de verschillen met B2C en algemene B2B-marketing.