Inzichten van echte industriële kopers: Bewezen tips om meer business te winnen

Het internet zit vol met "experts" – marketing executives, consultants, sales people – met advies voor het boosten van uw industriële verkopen. Maar zou het niet beter zijn als u van de echte experts kon horen – de mensen die daadwerkelijk uw producten kopen – en hun advies krijgt?

We deden dat!

We hebben recentelijk meer dan 250 echte, geverifieerde, geregistreerde kopers op het Thomas Netwerk gepeild om meer te leren over de industriële koopgewoontes van vandaag. We vroegen hen ook om in te brengen met één stuk advies dat ze aan leveranciers zouden geven dat het waarschijnlijker zou maken hun business te winnen.

Hier is wat we hoorden:

Responsiviteit wordt beloond

Kopers willen niet wachten om van u te horen; ze verwachten dat u reageert op vragen, opvragen en verzoeken op een tijdige manier.

Zo zegt een inkoopmanager:

"Geef tijdige reacties op verzoeken. Als u geen tijdig antwoord kunt geven, adviseer me dat u aan een oplossing werkt en de datum/tijd dat ik een reactie kan verwachten. Als het duidelijk is dat u niet op de ingestelde datum/tijd kunt reageren, adviseer me voordat die additionele tijd nodig is met een nieuwe deadline. Speel NIET 'HOU ME AAN DE LINT.'"

Een andere inkoopmanager herhaalde deze stelling:

"Communicatie is cruciaal. Zelfs als het nieuws niet gunstig is, is communicatie essentieel. Ik geef de voorkeur aan ontvangstbevestiging dat mijn RFQ ontvangen is, bevestiging wanneer ik een order plaats, notificatie wanneer onderdelen klaar zijn om te verzenden, notificatie van vertragingen, etc. Ik geef altijd de voorkeur aan leveranciers die het belang van communicatie begrijpen.

Uw website kan een geweldig verkoophulpmiddel zijn – of een grote rode vlag voor kopers

In de huidige digitaal gedreven supply chain voeren kopers veel van hun sourcingactiviteit online uit. Het is geen wonder dan dat veel van de kopers die we spraken benadrukten hoe cruciaal het is voor leveranciers om een geweldige ervaring op hun websites te bieden.

"Bij het ontwerpen van uw website zorg ervoor dat het informatief is en vooral makkelijk te navigeren," zei een manager. "Als ik worstel om een website te navigeren heeft u ongeveer 30 seconden van mijn tijd en dan ben ik weg."

Respondenten wezen ook op het belang van rijke, accurate en actuele productdata beschikbaar via een website.

Doe uw huiswerk

Terwijl kopers regelmatig leveranciers online onderzoeken, verwachten ze ook dat u wat onderzoek doet.

"Doe uw huiswerk, bezoek mijn organisatie website, leer hoe wij zaken doen," adviseerde een inkoopmanager. "Plan voor een lange tocht om mijn business te krijgen."

Speel geen spelletjes met prijzen

Kopers willen niet onderhandelen over prijzen.

"Geef mij de beste prijs direct," smeekte een inkoopmanager. "Geen spelletjes!"

Een andere inkooppro weegde in en zei, "Geef mij uw beste kosten de eerste keer dat ik vraag."

Transparantie in prijsstelling is ook belangrijk, volgens meerdere kopers.

"Wees transparant met uw catalogus en fabricagecapaciteiten," zei een bedrijfseigenaar. "De prijs voor producten moet zinvol zijn en niet voelen alsof u het op het moment uitduimt."

Krijg meer onschatbaar inzicht

Voor meer advies – en meer inzicht in de industriële kopers van vandaag – download onze gratis eBook, 2019 Industriële Koopgewoontes. Ontdek wat 250+ industriële kopers te zeggen hadden over hoe ze leveranciers sourcen, welke factoren ze het meest belangrijk achten, de grootste contracten die ze kunnen toekennen, en meer.