ROI voor inkomende marketing:voor industriële bedrijven en fabrikanten

Terwijl de digitale wereld de industriële wereld blijft vormen, verschuiven marketingbudgetten van beurzen naar online inspanningen. Volgens het jaarlijkse onderzoek van Engineering.com onder technische marketeers, meldden twee keer zoveel respondenten dat hun budget in 2017 eerder groeide dan slonk. Uit de laatste Thomas Industrial Survey, waarin de aanhoudende impact van COVID-19 op de Noord-Amerikaanse productie werd beoordeeld, bleek dat 21% van de bedrijven investeren minder snel in beurzen, terwijl het gebruik van webinars en virtuele evenementen (20%), zoeken en sociale media (14%) en website (12%) allemaal toenam in het licht van COVID-19.

Zoals bij elke investering, willen marketeers en productiebedrijven ervoor zorgen dat ze een positief rendement behalen. We hebben uiteengezet hoe effectief inbound marketing is bij het bijhouden van ROI en waarom het tegenwoordig belangrijk is voor fabrikanten en industriële bedrijven.

Hoe werkt inkomende marketing?

Het belangrijkste idee achter inbound marketing is dat u inhoud en webpagina's maakt die mensen naar u toe trekken, in plaats van dat u achter hen aan gaat. In tegenstelling tot traditionele advertentiemethoden waarbij 'onderbrekingen' worden gebruikt en u contact opneemt met iedereen waarvan u denkt dat die baat kan hebben bij uw producten, stemt u uw marketing af op geïnteresseerde kopers die middelen zoeken om hun werk te doen. Wanneer u inzichten presenteert die aansluiten bij hun doelen, is de kans groter dat ze bij u kopen.

Denk terug aan de laatste keer dat u een dringend probleem had, thuis of op het werk, en snel een antwoord nodig had. Als de eerste plaats waar je naartoe ging Google was, ben je waarschijnlijk zoals de meeste mensen in een vergelijkbare situatie. Dat is het doel van uw online inhoud:meer van de juiste mensen aantrekken en hun problemen oplossen met uw bronnen.

Het resultaat is een meer betekenisvolle relatie met prospects en klanten om uw bedrijf te laten groeien. Uw verkoop-, ondersteunings- en marketingteams ontvangen op hun beurt meer gekwalificeerde leads in plaats van tijd te besteden aan het doorlichten van koude leads.

Goede content in de vorm van blogs, eBooks, e-mailcampagnes, webinars, infographics, video's, etc. vormt de kern van elk succesvol inbound marketingprogramma. Wanneer de inhoud van hoge kwaliteit en uniek is, vinden klanten succes en is de kans groter dat ze uw middelen met anderen delen, waardoor er een lus van meer kansen en nieuwe zaken voor u ontstaat.

Inbound Marketing heeft lagere kosten per acquisitie

Ja, het implementeren van een inbound-marketingstrategie vereist een initiële geldelijke investering, maar op de lange termijn kost het eigenlijk minder geld om een ​​inbound-programma uit te voeren dan om een ​​traditioneel marketingprogramma uit te voeren.

Bovendien kosten inkomende leads gemiddeld 60% minder dan uitgaande leads. Nu de gemiddelde kosten per lead met 80% zijn gedaald in vijf maanden van consistente implementatie van inkomende campagnes, stapelen de besparingen zich snel op, waardoor bedrijven die middelen kunnen inzetten voor andere gebieden die verbetering of verbetering behoeven.

In tegenstelling tot traditionele marketing (beurzen en telefoongesprekken), werkt inbound marketing een beetje anders om leads aan te trekken — het maakt gebruik van nuttige klantgerichte inhoud die prospects aanmoedigt om een ​​relatie met uw bedrijf op te bouwen. Beurzen zijn moeilijker te kwantificeren - hoe kunt u de kosten rechtvaardigen van het aantal bezoekers dat uw stand heeft bezocht? Inkomende marketinginspanningen zijn meetbaar en veel efficiënter voor uw verkoopcyclus en uw bedrijfsresultaten:

• Uw inhoud spreekt klanten aan in alle stadia van de koopcyclus.
• Uw inhoud wordt over het algemeen op uw site gehost en zorgt ervoor dat u door kopers wordt gevonden zonder kosten voor klikken of vertoningen.
• Uw inhoud creëert een relatie en merkloyaliteit, wat natuurlijk herhalingsaankopen bevordert.

Effectieve merkmarketing met inkomende inspanningen maakt het gemakkelijker om vertrouwen op te bouwen en een menselijke verbinding tot stand te brengen - een element dat kopers tegenwoordig meer zoeken.

💡 Casestudy: E2Global's nieuwe inkomende marketinginspanningen, contentmarketing en leadgeneratiecampagnes hielpen hen om 4x de omzetgroei te behalen dan hun uitgaande verkoopinspanningen ooit hebben gedaan. Ontdek hoe E2Global, een leverancier van kant-en-klare productieservices voor verbruiksartikelen, de ROI bijhoudt.

Meer gekwalificeerde websitebezoekers dragen bij aan ROI

Inbound marketing richt zich op het leveren van direct bruikbare, boeiende inhoud aan potentiële klanten om hun aandacht te trekken en hen meer bewust te maken van uw bedrijf; uiteindelijk is het natuurlijk de bedoeling om ze van de ene fase van de verkooptrechter naar de volgende te verplaatsen - ze van een websitebezoeker naar een lead en van een lead naar een betalende klant te converteren.

Het keert het advertentiemodel om dat kopers probeert te bereiken wanneer ze andere activiteiten ontplooien, en probeert relevanter te zijn voor hun behoeften en ze te brengen aan jou (meer over die trechter in ons eBook Hoe inkomend groei voor fabrikanten oplevert).

Volgens een rapport van een MIT Sloan MBA-student die HubSpot-gegevens analyseert, is inbound marketing in feite buitengewoon effectief om waardevolle leads binnen te halen en te laten converteren. Uit het rapport bleek dat het gebruik van inbound marketingsoftware resulteerde in 3,3 keer meer sitebezoekers per maand binnen een jaar, en in dezelfde periode resulteerde dit in 3,5 keer meer leads. In totaal zag 79% van de inkomende klanten binnen een jaar een toename van de verkoopopbrengst.

Hoe u uw ROI voor inkomende marketing kunt verhogen

1. Identificeer en stel uw doelen vooraf

“Return on investment” (ROI) betekent niets zonder gerichte doelen en benchmarks. De allereerste stap naar het vastleggen van ROI is het beoordelen van uw huidige marketingplan en bepalen wat u wilt verbeteren. E-mailmarketing kan u bijvoorbeeld laten zien hoeveel mensen uw e-mail hebben geopend, wat ze erin hebben geklikt en of ze meer informatie van u hebben gekregen. Het bijhouden van sociale media kan u laten zien op welk tijdstip van de dag u het beste kunt posten, afhankelijk van de prestaties uit het verleden. Maar om de marketing-ROI te bepalen, moet u Key Performance Indicators (KPI's) bijhouden, wat de markeringen op uw routekaart naar meer business betekent. KPI's zijn doorgaans "big-picture" metingen. Focus op conversiepercentages, verkeer naar uw website, gegenereerde leads of klanten geconverteerd vanuit leads.

Afhankelijk van je doelen kunnen KPI's ook specifieker zijn. U kunt bijvoorbeeld de mate van upselling van bestaande klanten, de toename van e-commercebestellingen of het aantal leadconversies van e-mails of blogs meten. Met marketing-apps en -tools zoals HubSpot en Google Analytics kunt u uw website-inspanningen volgen en benchmarks voor succes identificeren.

Als u een distributeur bent, maakt de afstemming van productgegevens tussen u, uw leverancier, uw website en die van hen uw bedrijf gemakkelijk om zaken mee te doen en houdt het langer op uw website - maar wat het gemakkelijker maakt om uw kansen te beheren, is als u een effectieve online productcatalogus die ook voor u en uw partners is gemaakt. Door ervoor te zorgen dat u de juiste metingen aan de achterkant hebt, wordt u niet alleen gesignaleerd als er iets mis is, maar kunt u ook op nieuwe ideeën komen om klanten voor te blijven.

Meer informatie: Hoe u uw relatie tussen leverancier en distributeur kunt verbeteren

2. Bepaal uw ideale koper

De volgende stap bij het starten van een inbound marketingcampagne is het bepalen van de ideale koper die u wilt bereiken. Dit wordt het identificeren van uw persona's genoemd en omvat het uitzoeken wie uw perfecte prospect zou zijn en uw contentmarketing afstemmen op die persoon. Het is niet gebaseerd op één persoon in het echte leven, maar is in plaats daarvan een conglomeraat van uw algehele publiek. Daarom moet je een paar belangrijke eigenschappen (industrie, functie, leeftijd, uitdagingen, enz.) overwegen en een persona bouwen op basis van deze kwaliteiten.

Lees meer:​​ De drie meest invloedrijke kopers in het industriële koopproces

Thomas WebTrax is een tool voor het genereren van leads die uw anonieme webverkeer omzet in verkoopleads voor uw productie - het laat u precies zien wie er online met uw inhoud bezig is. Door gegevens over de juiste gebruikers te verzamelen, kunt u in de hoofden van uw klanten kruipen en hun problemen en frustraties identificeren. Met deze inzichten kunt u uw berichten en algemene marketinginspanningen afstemmen op de behoeften van uw klanten en meer uit uw budget halen.

"WebTrax laat ons zien waar onze doelklanten en doelsectoren naar kijken op onze website, zodat we voorbereid kunnen zijn om hun vragen over die problemen te beantwoorden en zelfs geavanceerde inventaris te bestellen", zegt Julia Mace, Marketing Leader bij SUS America, Inc.

Zie wie er vandaag naar uw industriële producten en diensten zoekt met een aangepast prospectrapport

---

3. Identificeer onderwerpen die de problemen van uw doelgroep aanspreken

In plaats van te zoeken naar antwoorden op een probleem, is inbound marketing het uitzoeken van de problemen van andere mensen en het geven van de antwoorden die ze zoeken. Zodra u het type persoon hebt geïdentificeerd dat u probeert te bereiken en met welke uitdagingen ze op het werk worden geconfronteerd, kunt u bepalen hoe uw services hen kunnen helpen. Brainstorm over content die op deze uitdagingen inspeelt — bekijk hier 10 ideeën voor contentmarketing.

Met de verspreiding van internet zijn de consumenten van vandaag beter geïnformeerd dan ooit. Kopers zullen elk bedrijf dat aan hun behoeften kan voldoen, actief beoordelen en zien wie de beste optie is op basis van tal van factoren (ook wel genoemd op de shortlist). Het gaat niet zozeer meer om prijs of beschikbaarheid van diensten, het gaat ook om je reputatie en hoe je online aanwezigheid alles met elkaar verbindt. Veel bedrijven kunnen dezelfde producten leveren als u, dus u moet ervoor zorgen dat uw aanwezigheid op het web gelijk is, zo niet die van uw concurrentie.

Nadat je veelvoorkomende vragen en zorgen van je buyer persona's hebt geïdentificeerd, kun je een paar manieren bedenken om ze te beantwoorden. Vaak heb je verschillende opties om te overwegen - en het is belangrijk om overal te zijn waar je kopers zijn. Als je publiek actief is op sociale media, wil je misschien iets visueel aantrekkelijks maken dat gedeeld wordt. Infographics en video's zijn geweldige manieren om bekendheid te krijgen. Naast uw eigen leveringsmethoden (het publiceren van een blog, e-mailnieuwsbrief, posts op sociale media, enz.), Is visuele inhoud zeer deelbaar. Daarom zullen de directe ontvangers van uw bericht deze informatie waarschijnlijk delen met hun publiek, enzovoort. U wilt nog steeds bezoekers naar uw site lokken, zodat u leads en conversies kunt bijhouden, dus zorg ervoor dat alle inhoud die u maakt een plaats heeft om te leven op uw website.

Inkomende marketinginspanningen creëren middelen die u kunt hergebruiken en hergebruiken voor nieuwe doelgroepen. Maar uw inhoud moet duidelijk en uniek zijn - stel uzelf de vraag:"Hoe zal dit mensen ten goede komen?" Onthoud dat mensen erg lange of verwarrende titels over het hoofd zien, dus houd het eenvoudig, maar toch boeiend.

Meer informatie: Contentmarketing gebruiken om leads te genereren

Voor langere stukken inhoud, zoals blogs of eBooks, moet u er rekening mee houden dat u zowel voor mensen als voor zoekmachines schrijft. Denk aan relevante trefwoordzinnen waar mensen online naar kunnen zoeken en neem die termen op in uw stuk. Maar doe dit op een manier die natuurlijk en gemakkelijk te lezen is. Je wilt dat mensen je vinden in een Google-zoekopdracht, maar je wilt ze niet kwijtraken omdat je inhoud pijnlijk is om te lezen.

Hier zijn een paar voorbeelden van waar ingenieurs, inkoopmanagers en MRO's naar op zoek zijn:

• Een beginnershandleiding voor verbeterde ballistische materialen
• Wat is flexibele verpakking?
• De beste werkwijzen van vandaag voor het ontwerpen van metaalstempels

5. Voed uw leads via de verkooptrechter

Het aantrekken van uw publiek is belangrijk, maar het is niet uw uiteindelijke doel. Uw manager is op zoek naar ROI via verkoop, en hoewel u de waarde van retweets en shares begrijpt, weet u ook dat het doel van marketing is om meer leads voor uw verkoopteam te leveren. Hier komen de allesomvattende aspecten van inbound marketing samen.

Met inbound marketing is het aantrekken van klanten naar uw site slechts de eerste stap in het verkoopproces. In tegenstelling tot outbound marketing, waar u slechts een kleine groep kopers aanspreekt die klaar zijn om een ​​aankoop te doen, spreekt inbound marketing een breder publiek aan, terwijl het zich nog steeds richt op de B2B-kopers, technici en inkoopmanagers waarmee u zaken wilt doen.

Zodra kopers u vinden via inbound marketing en ze betrokken zijn bij wat ze zien, willen ze waarschijnlijk meer van uw stem, meer van uw inhoud en meer van uw merk. Er zijn een paar manieren waarop u dit kunt bieden - en ervoor zorgen dat ze aan u denken wanneer ze die kant-en-klare fase bereiken:

• E-mail koesteren
• Regelmatige inhoudsupdates
• Cross-platform promotie

Als je eenmaal een eBook, whitepaper of ander stuk waardevolle inhoud hebt gemaakt, maak dan een aanvullend formulier, landingspagina en geweldige CTA's die daarbij horen - ze zijn de onmisbare mechanismen voor het succesvol genereren van industriële leads. Nadat prospects hun informatie hebben ingevoerd in ruil voor de inhoud, worden ze als leads beschouwd, in plaats van alleen maar vreemden. Er zijn vier hoofdstappen in de inbound-marketingmethodologie:aantrekken, converteren, sluiten en genieten. Uw inhoud is bedoeld om bezoekers aan te trekken, die worden 'geconverteerd' naar leads zodra ze een formulier invullen.

Van daaruit kun je ze gemakkelijker door de verkooptrechter leiden - dit komt omdat wanneer je hun informatie hebt, je een lead nurturing-campagne kunt starten en inhoud kunt leveren op basis van hun interesses. Ze zullen super geïnformeerd zijn voordat het verkoopgesprek plaatsvindt, wat een beter gesprek oplevert.

Maar het inbound marketingproces is nog niet voorbij!

De laatste stap van de inbound-marketingmethodologie is om nieuwe klanten te verrassen door hen de informatie en diensten te blijven bieden waarnaar ze op zoek zijn. Het belangrijkste idee is om een ​​sterke relatie op te bouwen die van deze klanten promotors van uw merk maakt en uw inhoud binnen hun eigen kanalen deelt om uw diensten voor te verkopen. Jij. Onthoud dat het belangrijkste doel van inbound marketing niet is om uw diensten te verkopen, maar om uw kennis door te geven. Als je dit met succes doet, doet je enthousiaste publiek de rest voor je.

Meer informatie: Hoe inbound marketing aansluit bij de stadia van het koopproces

6. Evalueer uw KPI's en statistieken

Op basis van uw KPI's is de meetstap de belangrijkste bij het kwantificeren van de resultaten van uw inbound marketingprogramma. Uw KPI's zijn echter slechts de eerste stap bij het bepalen van uw werkelijke ROI.

Mogelijk wilt u een aantal andere factoren opnemen om uw ROI-berekening te maken, waaronder:

• Kosten van het totale marketingprogramma
• Kosten per lead
• Kosten per verkoop
• Algehele duur van de klantrelatie (krijgt u terugkerende klanten?)

U heeft ook specifieke statistieken voor elke campagne, die u kunt analyseren om uw cijfers te verbeteren.

Op basis van onderzoek en online marketingcampagnes voor het genereren van leads met fabrikanten en industriële bedrijven heeft Thomas een aantal van de volgende B2B-benchmarks voor 2020 opgesteld:

• De gemiddelde pagina's per sessie zijn twee pagina's
• De gemiddelde sessieduur is 1 minuut tot 1 minuut 30 seconden
• Het gemiddelde bouncepercentage ligt tussen 30-60%
• De gemiddelde klikfrequentie naar een webpagina is 1,5%
• De gemiddelde conversieratio bij gebruik van een contactformulier is 10%
• De gemiddelde conversieratio bij gebruik van een RFQ-formulier is 20%
• De gemiddelde conversieratio voor een eBook-download is 25%

Hoe doen uw benchmarks het ten opzichte van de industrie? Vraag een gratis digitale gezondheidscheck aan om te zien hoe u kunt verbeteren.

7. Rapporteer uw bevindingen regelmatig om de ROI bij te houden

Zoals met alles wat nieuw is, kan het moeilijk zijn om andere besluitvormers aan boord te krijgen om te investeren. De beste manier om de voordelen van inbound marketing te bewijzen? Het komt erop neer.

Een solide inbound marketingplan is idealiter van invloed op beide kanten van de ROI-vergelijking - u zult niet alleen zien dat leads consistenter binnenkomen en vaker worden omgezet in verkoop, maar u zult ook uw algehele acquisitiekosten zien dalen.

Uit een onderzoek van Forrester bleek dat 43% van de CEO's van mening was dat een verkeerde afstemming hen omzet had gekost. Digitale tracking- en rapportagetools, zoals HubSpot, stellen u in staat om te rapporteren over tastbare, doelgerichte verbeteringen in uw marketingprogramma. Uw teams zullen meer op één lijn zitten door de grotere zichtbaarheid van uw campagnes, omdat er geen betere manier is om vragen te beantwoorden en zorgen weg te nemen dan met harde feiten. Inbound marketing wapent u met die feiten, echte resultaten en echte zaken.

Meer informatie: Hoe u digitale marketing aan uw manager kunt pitchen

Gebruik inkomende marketing om uw productiebedrijf beter te laten groeien

Als u nog niet de ROI ziet die u verwacht, doorloopt u elke stap:

• Stel nieuwe doelen - misschien meer kortetermijnverbeteringen of aangepaste verwachtingen.
• Blijf kwaliteitsinhoud maken - de beste inhoud staat op uw website of andere verkooppunten om ervoor te zorgen dat u online gevonden blijft worden
• Maak regelmatig contact met uw prospects — onthoud dat inbound kopers aantrekt in alle stadia van de aankoopcyclus, dus ze zijn misschien nog niet klaar om een ​​bestelling te plaatsen.
• Bekijk uw statistieken en metingen — bestudeer wat werkte en wat niet, en pas uw methoden dienovereenkomstig aan.

Voor meer informatie over de geweldige ROI die wordt geboden door inbound marketing, download onze gids Hoe inbound marketing groei stimuleert voor industriële bedrijven — of neem contact met ons op als u hulp nodig heeft bij het uitvoeren van uw plan. We kunnen een inkomend programma op maat maken met gerichte contentmarketing die specifiek is afgestemd op de behoeften en marketingdoelen van uw bedrijf.