ROI Maximeren Met Inbound Marketing Voor Industriële Bedrijven & Fabrikanten

Naarmate de digitale wereld de industriële vormgeving blijft bepalen, verschuiven marketingbudgetten van beurzen naar online inspanningen. Volgens de jaarlijkse enquêtes van Engineering.com onder engineering marketeers, rapporteerden tweemaal zoveel respondenten dat hun budgetten groeiden in plaats van krumpen in 2017. De laatste Thomas Industrial Survey die de lopende impact van COVID-19 op Noord-Amerikaanse productie beoordeelde, onthulde dat 21% van bedrijven minder geneigd is te investeren in beurzen terwijl het gebruik van webinars & virtuele evenementen (20%), zoeken & sociale media (14%), en website (12%) allemaal toenamen in het licht van COVID-19.

Zoals met elke investering, willen marketeers en productiebedrijven ervoor zorgen dat ze een positieve return ontvangen. We hebben de effectiviteit van inbound marketing in het volgen van ROI en waarom het belangrijk is voor fabrikanten en industriële bedrijven vandaag de dag, uitgewerkt.

Hoe Werkt Inbound Marketing?

Het hoofdidee achter inbound marketing is dat je content en webpagina's creëert die mensen naar je toe trekken, in plaats van dat jij ze achterna gaat. In tegenstelling tot traditionele advertentiemethoden die "onderbrekingen" en contacten met iedereen die je denkt kan profiteren van je producten, sta je je marketing af op geïnteresseerde kopers die zoeken naar bronnen om hun werk gedaan te krijgen. Wanneer je inzichten presenteert die lijnen met hun doelen, zijn ze waarschijnlijker om bij je te kopen.

Denk terug aan de laatste keer dat je een dringend probleem had, thuis of op het werk, en snel een antwoord nodig had. Als de eerste plek waar je naartoe keek Google was, ben je waarschijnlijk als de meeste mensen in een vergelijkbare situatie. Dat is het doel van je online content - meer van de juiste mensen aan te trekken en hun problemen op te lossen met je bronnen.

Het resultaat is een meer betekenisvolle relatie met prospects en klanten om jouw bedrijf te laten groeien. Jouw verkoop-, support-, en marketingteams ontvangen op hun beurt meer gekwalificeerde leads in plaats van tijd te besteden aan het screenen van koude leads.

Goede content in de vorm van blogs, eBooks, e-mailcampagnes, webinars, infographics, video's, enz. is de kern van elk succesvol inbound marketing programma. Wanneer de content van hoge kwaliteit en uniek is, vinden klanten succes, en zijn ze geneigder om jouw bronnen met anderen te delen, wat een lus van meer kansen en nieuw bedrijf voor je creëert.

Inbound Marketing Heeft Een Lagere Kosten Per Verwerving

Ja, het implementeren van een inbound marketing strategie vereist een initiële geldelijke investering, maar op de lange termijn kost het eigenlijk minder geld om een inbound programma te draaien dan een traditioneel marketingprogramma.

Bovendien kosten inbound leads gemiddeld 60% minder dan outbound leads. Met de gemiddelde kosten per lead die 80% daalt over vijf maanden van consistente implementatie van inbound campagnes, accumuleren besparingen snel, wat bedrijven in staat stelt die middelen te richten op andere gebieden die verbetering nodig hebben.

In tegenstelling tot traditionele marketing (beurzen en telefoontjes), werkt inbound marketing een beetje anders om leads aan te trekken - het benut nuttige klant-gefocuste content die prospects aanmoedigt om een relatie met jouw bedrijf op te bouwen. Beurzen zijn moeilijker te kwantificeren - hoe kun je de kosten van hoeveel mensen je stand bezochten rechtvaardigen? Inbound marketing inspanningen zijn meetbaar en veel efficiënter voor jouw verkoopcyclus en jouw bottom line:

• Jouw content spreekt klanten aan in alle stadia van de aankoopcyclus.
• Jouw content wordt doorgaans gehost op jouw site en laat je door kopers vinden zonder kosten voor klikken of impressies.
• Jouw content creëert een relatie en merkloyaliteit, wat van nature herhaald bedrijf bevordert.

Effectief merkmarketing met inbound inspanningen maakt het makkelijker om vertrouwen op te bouwen en een menselijke connectie tot stand te brengen - een element dat kopers vandaag meer zoeken.

💡 Case Study: E2Global's nieuwe inbound marketing inspanningen, contentmarketing, en leadgeneratiecampagnes hielpen hen 4x de omzetgroei te bereiken dan hun outbound verkoopinspanningen ooit deden. Leer hoe E2Global, een leverancier van turnkey consumable fabricagediensten, ROI bijhoudt.

Meer Gekwalificeerde Website Bezoekers Bijdragen Aan ROI

Inbound marketing centreert op het bieden van direct nuttige, boeiende content aan potentiële klanten om hun aandacht te trekken en ze bewuster te maken van jouw bedrijf; uiteindelijk is het doel ze van de ene fase van de verkooptrechter naar de volgende te bewegen - ze te converteren van een websitebezoeker naar een lead, en van een lead naar een betalende klant.

Het keert het model van adverteren dat probeert kopers te bereiken wanneer ze bezig zijn met andere activiteiten, om en zoekt meer relevant te zijn voor hun behoeften en hen naar je toe te trekken (meer over die trechter in onze eBook How Inbound Provides Growth For Manufacturers).

Volgens een rapport uitgevoerd door een MIT Sloan MBA student die HubSpot data analyseerde, is inbound marketing in feite extrem effectief in het werven van waardevolle leads en hen te laten converteren. Het rapport vond dat het gebruik van inbound marketing software resulteerde in 3,3 keer meer sitebezoekers per maand binnen een jaar, en in dezelfde periode resulteerde het in 3,5 keer meer leads. Over het algemeen zagen 79% van inbound klanten een toename in verkoopomzet binnen een jaar.

Hoe Je Jouw Inbound Marketing ROI Kunt Verhogen

1. Identificeer En Stel Je Doelen Vooraf In

"Return on investment" (ROI) betekent niets zonder gerichte doelen en benchmarks. De allereerste stap om ROI vast te leggen is je huidige marketingplan te beoordelen en te bepalen wat je graag wilt verbeteren. E-mailmarketing kan je bijvoorbeeld laten zien hoeveel mensen je e-mail hebben geopend, wat ze erop klikten, en of ze meer informatie van je zochten. Social media tracking kan je laten zien wat de beste tijd van de dag is om te posten, afhankelijk van eerdere prestaties. Maar om marketing ROI te bepalen, moet je Key Performance Indicators (KPIs) bijhouden, wat de markeringen zijn op jouw roadmap naar meer zaken. KPIs zijn doorgaans "big-picture" metingen. Focus op conversieratio's, verkeer naar je website, gegenereerde leads of klanten geconverteerd van leads.

Afhankelijk van je doelen, kunnen KPIs ook specifieker zijn. Bijvoorbeeld, je kunt de upselling-ratio van bestaande klanten meten, de toename van e-commerce orders, of het aantal leadconversies van e-mails of blogs. Marketing apps en tools zoals HubSpot en Google Analytics helpen je je website-inspanningen te volgen en succesbenchmarks te identificeren.

Als je een distributeur bent, maakt productdata-alignment tussen jou, je leverancier, jouw website en die van hen, jouw bedrijf gemakkelijk om zaken mee te doen en houdt ze langer op jouw website - maar wat het makkelijker maakt om je kansen te managen is als je een effectieve online productcatalogus hebt gebouwd voor jou en je partners ook. Ervoor zorgen dat je de juiste metingen op de back-end hebt, zal niet alleen signaleren als er iets mis is, maar zal je ook helpen nieuwe ideeën te ontbranden om voor klanten relevant te blijven.

2. Bepaal Je Ideale Koper

De volgende stap om een inbound marketing campagne te beginnen is het bepalen van de ideale koper die je wilt bereiken. Dit heet je personas identificeren en omvat het uitzoeken wie jouw perfecte prospect zou zijn, en je contentmarketing afstemmen op die persoon. Het is niet gebaseerd op één enkele persoon in het echte leven, maar is in plaats daarvan een conglomeratie van je totale publiek. Daarom moet je een paar kernkenmerken overwegen (industrie, taakfunctie, leeftijd, uitdagingen, enz.) en een persona opbouwen op basis van deze kwaliteiten.

3. Identificeer Onderwerpen Die Aantrekkelijk Zijn Voor Je Doelgroep's Problemen

In plaats van naar antwoorden op een probleem te zoeken, is inbound marketing het uitzoeken van andermans problemen en het bieden van de antwoorden die ze zoeken. Eenmaal geïdentificeerd welk type persoon je probeert te bereiken en welke uitdagingen ze op het werk tegenkomen, bepaal hoe jouw diensten hen kunnen helpen. Brainstorm content die reageert op die uitdagingen - zie 10 content marketing ideeën hier.

Met de proliferatie van het internet, zijn vandaag de consumenten meer geïnformeerd dan ooit. Kopers zullen actief elk bedrijf dat aan hun behoeften kan voldoen beoordelen en zien wie de beste optie is gebaseerd op talloze factoren (aka het maken van de shortlist). Het gaat niet zoveel om prijs of beschikbaarheid van diensten meer, het gaat ook om jouw reputatie en hoe jouw online aanwezigheid het allemaal samenbindt. Veel bedrijven kunnen dezelfde producten leveren als jij, dus je moet ervoor zorgen dat jouw web aanwezigheid op niveau is, zo niet je concurrenten overstijgt.

Na het identificeren van veelvoorkomende vragen en zorgen onder jouw koperpersonas, bedenk een paar manieren om ze te beantwoorden. Vaak zul je verschillende opties hebben om te overwegen - en het is belangrijk om overal te zijn waar jouw kopers zijn. Als je publiek actief is op sociale media, wil je misschien iets visueel aantrekkelijks creëren dat gedeeld zal worden. Infographics en video's zijn geweldige manieren om blootstelling te krijgen. Naast je eigen leveringsmethoden (een blog publiceren, e-mailnieuwsbrief, sociale media postings, enz.), is visuele content heel deelbaar. Daarom zullen de directe ontvangers van je boodschap waarschijnlijk deze informatie met hun publiek delen, en zo verder. Je wilt nog steeds bezoekers terug naar je site trekken zodat je leads en conversie kunt volgen, dus zorg ervoor dat elke content die je creëert een plek heeft om op je website te leven.

Inbound marketing inspanningen creëren bronnen voor je om te hergebruiken en te herbestemmen voor nieuwe publieken. Maar je content moet duidelijk en uniek zijn - vraag jezelf, "Hoe zal dit mensen ten goede komen?" Onthoud dat mensen erg lange of verwarrende titels zullen negeren, dus houd het basic, maar overtuigend.

Lees Meer: Hoe Content Marketing Te Gebruiken Om Leads Te Genereren

Voor langere contentstukken zoals blogs of eBooks, onthoud dat je zowel voor mensen als voor zoekmachines schrijft. Denk aan relevante zoekwoordfrassen die mensen online zouden zoeken en verwerk die termen doorheen je stuk. Maar doe dat op een manier die natuurlijk en makkelijk leesbaar is. Je wilt dat mensen je vinden in een Google-zoekopdracht, maar je wilt ze niet verliezen omdat je content pijnlijk te lezen is.

Hier zijn een paar voorbeelden van wat ingenieurs, inkoopmanagers, en MRO's zoeken:

• Een Beginner's Gids Tot Verbeterde Ballistische Materialen
• Wat Is Flexibele Verpakking?
• Vandaag De Beste Praktijken Voor Metaal Stempelen Ontwerp

5. Voed Je Leads Door De Verkooptrechter

Je publiek aantrekken is belangrijk, maar het is niet je einddoel. Jouw manager kijkt naar ROI door verkoop, en zoveel je de waarde van retweets en shares begrijpt, je weet ook dat het doel van marketing is om meer leads voor je verkoopteam te leveren. Dit is waar de all-omvattende aspecten van inbound marketing samen komen.

Met inbound marketing is het aantrekken van klanten naar je site slechts de eerste stap in het verkoopproces. In tegenstelling tot outbound marketing, waar je alleen een smalle doorsnede van kopers aanspreekt die klaar zijn om een aankoop te doen - inbound marketing spreekt een breder publiek aan, terwijl het nog steeds de B2B-kopers, ingenieurs, en inkoopmanagers target die je wilt doen zaken mee.

Eenmaal kopers je vinden via inbound marketing en ze geëngageerd zijn met wat ze zien, zullen ze waarschijnlijk meer van je stem willen, meer van je content, en meer van je merk. Er zijn een paar manieren om dit te bieden - en ervoor te zorgen dat ze aan jou denken wanneer ze dat gereed-om-te-kopen stadium bereiken:

• E-mail voeding
• Regelmatige content updates
• Cross-platform promotie

Eenmaal je een eBook, white paper, of ander waardevol contentstuk creëert, creëer een complementair formulier, landing page, en geweldige CTAs om erbij te gaan - ze zijn de must-have mechanieken voor succesvolle industriële leadgeneratie. Nadat prospects hun informatie invullen in ruil voor de content, zullen ze als leads worden beschouwd, in plaats van slechts vreemdelingen. Er zijn vier hoofdstappen in de inbound marketing methodologie: Aantrekken, Converteren, Sluiten, en Verblijden. Jouw content is gericht op het aantrekken van bezoekers, die "geconverteerd" worden tot leads zodra ze een formulier invullen.

Vanaf daar kun je ze gemakkelijker door de verkooptrechter bewegen - dit is omdat je, zodra je hun informatie hebt, een lead voedingscampagne kunt starten, en content kunt leveren gebaseerd op hun interesses. Ze zullen super geïnformeerd zijn voordat het verkoopgesprek plaatsvindt, wat een betere conversatie maakt.

Maar het inbound marketing proces is nog niet voorbij!

De laatste stap van de inbound marketing methodologie is om nieuwe klanten te verblijden door ze te blijven voorzien van de informatie en diensten die ze zoeken. Het hoofddoel is om een sterke relatie te bevorderen die deze klanten zal omzetten in promotoren van je merk en je content delen in hun eigen kanalen om je diensten voor je te verkopen. Onthoud, het hoofddoel van inbound marketing is niet om je diensten te verkopen, maar om je kennis door te geven. Als je dit met succes doet, zal je verblijde publiek de rest voor je doen.

6. Evalueer Je KPIs En Metrics

Gebaseerd op je KPIs, is de meetstap de meest belangrijke in het kwantificeren van je inbound marketing programmaresultaten. Echter, je KPIs zijn slechts de eerste stap in het bepalen van je daadwerkelijke ROI.

Je wilt misschien een aantal andere factoren opnemen om je ROI berekening te maken, inclusief:

• Kosten van het totale marketingprogramma
• Kosten per lead
• Kosten per verkoop
• Totale lengte van klantrelatie (krijg je herhaald bedrijf?)

Je zult ook specifieke metrics hebben voor elke campagne - die je kunt analyseren om je cijfers te verbeteren.

Gebaseerd op onderzoek en leadgeneratie online marketingcampagnes met fabrikanten en industriële bedrijven, heeft Thomas een aantal van de volgende B2B-benchmarks voor 2020 vastgesteld:

• Gemiddelde pagina's per sessie: twee pagina's
• Gemiddelde sessieduur: 1 minuut tot 1 minuut 30 seconden
• Gemiddelde bounce rate: tussen 30-60%
• Gemiddelde click-through rate naar een websitepagina: 1,5%
• Gemiddelde conversieratio met een contactformulier: 10%
• Gemiddelde conversieratio met een offerteaanvraag formulier: 20%
• Gemiddelde conversieratio voor een eBook download: 25%

7. Rapporteer Je Bevindingen Regelmatig Om ROI Te Volgen

Zoals met alles nieuws, kan het moeilijk zijn om andere beslissers aan boord te krijgen om te investeren. De beste manier om de voordelen van inbound marketing te bewijzen? De bottom line.

Een solide inbound marketing plan zal idealiter beide kanten van de ROI-vergelijking beïnvloeden - niet alleen zul je leads zien die consistentere binnenkomen, en vaker converteren naar verkoop, maar je zult ook zien dat je totale verwervingskosten dalen.

Een studie van Forrester vond dat 43% van CEO's geloofde dat misalignment hen verkoop had gekost. Digitale tracking- en rapportagetools, zoals HubSpot, zullen je in staat stellen om te rapporteren over tastbare, doelgerichte verbeteringen in je marketingprogramma. Jouw teams zullen meer aligned zijn door de verhoogde zichtbaarheid van je campagnes omdat er geen betere manier is om vragen te beantwoorden en zorgen te verlichten dan met harde feiten. Inbound marketing wapent je met die feiten, echte resultaten, en echt bedrijf.

Gebruik Inbound Marketing Om Jouw Productiebedrijf Beter Te Laten Groeien

Als je nog niet de ROI ziet die je verwacht, werk terug door elke stap:

• Stel nieuwe doelen in - misschien meer korte-termijn verbeteringen, of aangepaste verwachtingen.
• Ga door met het creëren van kwalitatieve content - de beste content leeft op je website of andere uitlaatkanten om ervoor te zorgen dat je online gevonden blijft worden.
• Betrek je prospects regelmatig - onthoud dat inbound kopers in alle stadia van de aankoopcyclus aantrekt, dus ze zijn misschien nog niet klaar om een order te plaatsen.
• Bekijk je metrics en metingen - bestudeer wat werkte, wat niet, en pas je methoden dienovereenkomstig aan.

Om meer te leren over de geweldige ROI die inbound marketing biedt, download onze gids How Inbound Marketing Drives Growth For Industrial Companies - of neem contact met ons op als je hulp nodig hebt om je plan in actie te zetten. We kunnen een inbound programma op maat maken met gerichte contentmarketing specifiek geschikt voor jouw bedrijfsbehoeften en marketingdoelen.