Hoe speciale prijsovereenkomsten toeleveringsketens kunnen versterken

De relaties tussen fabrikanten en distributeurs moeten zo naadloos mogelijk zijn, om ervoor te zorgen dat inefficiënties snel worden aangepakt, processen op elkaar worden afgestemd en de communicatie open en frequent is. Dit geldt met name als het gaat om unieke distributie- en verkoopscenario's die vragen om specifieke kortingen of kortingen - wat bekend staat als speciale prijzen.

Er zijn veel voorwaarden voor ondersteunde speciale prijzen, waaronder speciale prijsovereenkomsten (SPA's), contractondersteuning, verkoopkortingsovereenkomsten, contractclaims, terugvorderingen en verzenden en afschrijven. Het principe is echter eenvoudig:onderhandelde speciale (kortings)prijzen aan de klant die medegefinancierd worden door de fabrikant. Speciale prijzen geven fabrikanten en distributeurs een stimulans om nauw samen te werken bij hun verkoop- en marketinginspanningen.

Hoewel speciale prijsafspraken gebaseerd zijn op een eenvoudig principe - wederzijds overeengekomen financiering van specifieke kortingen aan eindklanten - omvatten ze meestal een groot aantal snel veranderende overeenkomsten die zijn gekoppeld aan complexe processen voor kortingsbeheer. Daarom is het voor fabrikanten en distributeurs van cruciaal belang om af te stappen van digitale spreadsheets, fysieke documentatie en andere rudimentaire vormen van gegevensverzameling en -tracking. Speciale prijzen kunnen resulteren in ongekende flexibiliteit en het verbeteren van relaties, maar het moet wel efficiënt worden beheerd.

COVID-19 leidde tot verstoorde toeleveringsketens, productievertragingen en ontevreden consumenten over de hele wereld. Fabrikanten misten plotseling kritische componenten (zoals de chips die autofabrikanten gebruiken voor motormanagement en cruise control), terwijl distributeurs niet de producten kregen die ze nodig hadden. De pandemie was een herinnering dat supply chains in staat moeten zijn om zich snel en effectief aan te passen aan onvoorziene omstandigheden.

Het is geen verrassing dat uit een recent onderzoek van Bain &Company en Microsoft bleek dat 53% van de bedrijven "van plan is meer te investeren in flexibele operaties". Ondertussen zegt 56% dat ze verwachten meer te investeren in voorspellende planning en vraagvoorspelling. Dit zijn onderdelen van een bredere inspanning van fabrikanten en distributeurs om te werken aan end-to-end zichtbaarheid van de supply chain, een topprioriteit bij veel bedrijven, ondanks het feit dat slechts 6% zegt dat ze er alle vertrouwen in hebben dat ze de systemen ervoor hebben .

Met een gezamenlijke en gestructureerde benadering van speciale prijzen hebben fabrikanten en distributeurs niet alleen meer inzicht in hun respectievelijke activiteiten; ze hebben ook het vermogen om samen met elkaar snel te reageren op kortingen. Dit zorgt voor flexibiliteit wanneer de omstandigheden veranderen en voor wederzijds voordelige transacties die leiden tot gezondere, duurzamere relaties.

Fabrikanten en distributeurs hebben vaak uitgebreide, meerlaagse relaties met elkaar, die elke maand duizenden speciale prijsafspraken en tienduizenden verkooplijnen kunnen omvatten. Dit niveau van complexiteit stelt bedrijven voor enorme logistieke uitdagingen - uit een recent onderzoek van Körber bleek dat minder dan 10% van de supply chain-professionals zegt dat ze "bereid zijn om de complexiteit van meer producten, leveranciers, distributiekanalen en stijgende consumentenverwachtingen aan te kunnen."

Speciale prijzen stellen fabrikanten en distributeurs niet alleen in staat om hun toewijding aan elkaar te tonen door middel van gezamenlijk onderhandelde kortingen. Het is ook een essentieel hulpmiddel om het hoofd te bieden aan de complexiteit van de toeleveringsketen die nauwere integratie vereist. Zeker in een tijd waarin globalisering, automatisering en digitalisering die complexiteit steeds groter maken. Zoals een rapport van het World Economic Forum uitlegt:"De toeleveringsketen van één groot bedrijf kan ongelooflijk complex zijn, met duizenden leveranciers en tienduizenden onderdelen die zich in meer dan 100 landen over de hele wereld verplaatsen."

Denk aan alle manieren waarop fabrikanten en distributeurs zich moesten aanpassen toen COVID-19 toesloeg. De vraag van de consument veranderde van de ene op de andere dag dramatisch en het volume fluctueerde onvoorspelbaar. Met een efficiënt ecosysteem voor speciale prijsafspraken zijn bedrijven in een betere positie om te reageren op onvoorziene ontwikkelingen zoals deze, omdat ze met terugwerkende kracht claims kunnen maken die onderhandelde verkoopprijzen in overeenstemming brengen met de margeverwachtingen.

Speciale prijsafspraken zijn krachtige hulpmiddelen waarmee fabrikanten en distributeurs complexe toeleveringsketens kunnen beheren en sterkere relaties kunnen opbouwen. Toch kan het voor alle partners kostbaar, tijdrovend en foutgevoelig zijn om de end-to-end-processen voor deze overeenkomsten te beheren. Distributeurs moeten verkoopactiviteiten organiseren om ervoor te zorgen dat verkopen worden gekoppeld aan de juiste overeenkomsten, terwijl fabrikanten elke maand tienduizenden "geclaimde" verkoopregels van distributeurs moeten valideren, waarbij vaak complexe berekeningen voor claimvalidatie worden toegepast. En dan hebben we het nog niet eens gehad over de uitdagingen die gepaard gaan met het snel implementeren van nauwkeurige, weloverwogen en strategisch afgestemde overeenkomsten.

Hoewel sommige enterprise resource planning-systemen middelen bieden voor het beheren van speciale prijsovereenkomsten, zijn ze niet in staat om de volledige end-to-end samenwerkingslevenscyclus van deze overeenkomsten af ​​te handelen. Als gevolg hiervan worden verouderde tools zoals spreadsheets, e-mails en zelfs fysieke documentatie vaak gebruikt om te onderhandelen over en toezicht te houden op overeenkomsten. We hebben onlangs een enquête gehouden onder verkoop-, inkoop- en financiële professionals, waaruit bleek dat 34% van de bedrijven nog steeds spreadsheets voor deze doeleinden gebruikt. Dit maakt het moeilijk om gegevens uit te wisselen, geschillen en andere problemen aan te pakken als ze zich voordoen, en claims tussen alle relevante belanghebbenden te verzoenen.

De beste manier om al deze problemen in één keer op te lossen, is door een gecentraliseerd, op samenwerking gebaseerd dealplatform te gebruiken dat fabrikanten en distributeurs een enkele versie van de waarheid biedt, discrepanties elimineert die spanningen en schade aan partnerschappen kunnen veroorzaken, en gedistribueerde verkoopprocessen stroomlijnt van begin tot eind.

Andy James is directeur productstrategie bij Enable.