Weerbaarheid van de toeleveringsketen bouwen: Prijs- en verkoopstrategieën heroverwegen na COVID

COVID-19 is een significante verstorende factor geweest voor de wereldwijde toeleveringsketen. Het dwing tot een directe shift naar digitale kanalen, ondermijnde betrouwbare logistieke strategieën, en dwing bedrijven om persoonlijke interacties van elke orde te heroverwegen.

Naarmate we 2021 ingaan, zou het verleidelijk kunnen zijn om zich te vestigen in de nieuwe realiteit, hetzij acceptërend als status quo, hetzij afwachtend op een terugkeer naar normaliteit. Het is echter duidelijk dat volatiliteit de nieuwe normaliteit is voor de nabije toekomst. Terwijl het verleidelijk is om het onderwerp van toeleveringsketenstoring te richten op sourcing en logistiek, is er een perifeer uitdaging die nauw verwant is en, als verwaarloost, de financiële prestaties kan degraderen, hetgoed resultaten van de vele toeleveringsketen-pivots die in 2020 plaatsvonden, ondermijnend.

Ik verwijs naar uw interne prijsstelling, kostenbeheer en commerciële verkoopbegeleidingsprocessen: de toeleveringsketen van interne data, die dekt hoe informatie wordt verzameld, geanalyseerd, verspreid, uitgevoerd, en gemeten. Als toeleveringsketenweerbaarheid gedefinieerd wordt als het vermogen om de toeleveringsketen te versterken tegen toekomstige storingen terwijl men snel herstelt van eerdere storingen, is het herverstelden van prijsstelling en verkoop gelijk aan het versterken van de winst- en verliesrekening van het bedrijf.

De kosten van inefficiënte en ineffectieve processen binnen prijsstelling en verkoop kunnen significant zijn, maar zijn vaak verborgen voor het oog. Een recent Global B2B Benchmark Rapport analyseerde de geaggregeerde kosten van deze ondermaatse praktijken, en ontdekte dat B2B-bedrijven tot 17,1% van de jaarmarge en 31,8% van de jaaromzet verliezen door deze problemen. Het is mogelijk om een deel van deze verloren marge terug te winnen, en overal van 1% tot 3% in jaarmarge en 5% tot 15% van dezelfde-klantverkopen kan worden teruggewonnen. Voordat u die weg kunt bewandelen, moet u echter bepalen waar margeverlies kan optreden.

Hieronder volgen een paar sleutelvragen over de prijsstellings- en verkoopprocessen van uw bedrijf om te overwegen, samen met een kijk op hoe vooruitstrevende bedrijven kunstmatige intelligentie en slimmere software benutten om die vragen aan te pakken.

Heeft u een betrouwbaar mechanisme en proces voor het doorberekenen van kosten aan uw klanten?

Wereldwijde markten staan voor onvoorspelbare, volatiele en stijgende kosten, en veel B2B-bedrijfsleiders overwegen nauwer de impact van die marktdynamiek op prijsstelling en marges, vooral aangezien ze geconfronteerd worden met toenemende druk van klanten om prijzen te verlagen.

Dit leidt tot heel moeilijke vragen, zoals: Kan ik mijn prijzen verhogen zonder negatieve impact op volumes? Hoe ver moet ik gaan? Voor welke klanten en producten moet ik de prijs verhogen? Terwijl het slim doorberekenen van kosten aan klanten kan leiden tot meer winst, en soms de enige praktische optie is, kan het te ver genomen worden, wat leidt tot verlies van klanten, omzet en winst.

Hoewel het managen van deze uitdaging relatief eenvoudig kan zijn, hoe kunt u zeker zijn dat uw prijsstrategie de doelen bereikt en de gewenste resultaten levert?

Of de kostenverandering nu het resultaat is van de huidige marktstoring, occasionele kostenstijgingen of -dalingen, of regelmatige kostenwisselingen, het is cruciaal om precies te weten hoe effectief eerdere strategieën zijn geweest. Bijvoorbeeld, hebben eerdere pogingen om kostenstijgingen door te berekenen aan klanten geld op tafel laten liggen door te lage prijsstelling, of leidde het tot verlies van zaken door te hoge prijzen?

Prijsoptimalisatie kan u helpen begrijpen hoe effectief eerdere strategieën zijn geweest, terwijl het een optimale, markt-uitgelijnde manier biedt om strategie vooruit te sturen. Door dit te doen, kunt u een genuanceerdere aanpak nemen die bepaalt waar kosten door te berekenen, hoeveel, en wanneer.

Weten waar kosten door te berekenen is cruciaal. Zoals hierboven aangegeven, heeft een across-the-board prijswijziging als reactie op kosten niet altijd zin. Prijsoptimalisatie biedt zichtbaarheid in de prijsgevoeligheid van elke klant, waardoor u kunt onderscheiden dat een 100% kosten-doorberekening niet zal leiden tot volumedaling voor lage gevoeligheidssegmenten van uw bedrijf. Toch kan het essentieel zijn dat in hoge gevoeligheidssegmenten u alleen een fractie van de kostenstijgingen doorberekent om volume en portemonnaie-aandeel te behouden.

Een slimme en effectieve prijsstrategie moet niet alleen de "hoeveel" en "wanneer" delen van de vergelijking aanpakken, maar ook het "waar" over deze discrete microsegmenten. Eenmaal de strategie ingesteld, is het snel verspreiden van de prijsverhoging over kanalen — aan vertegenwoordigers, inside sales, en e-commerce — cruciaal. Hier maakt prijsbeheersoftware het gemakkelijk om prijsstelling bij te werken naarmate kosten veranderen en naar alle prijsmodi te cascaderen. Prijsmodi is een term voor de vele manieren waarop prijs wordt uitgedrukt in uw bedrijf, zoals lijst, matrix, onderhandeling/spot/override, en klantspecifieke prijsovereenkomsten. Om te zorgen dat verkoopvertegenwoordigers effectief kunnen handelen op de prijswijzigingen die bestaande offertes of overeenkomsten beïnvloeden, kan deal-beheersoftware vertegenwoordigers aansturen met beïnvloede offertes of overeenkomsten om prijzen aan te passen.

Kunt u meten en voorspellen welk effect prijswijzigingen zullen hebben op uw top- en bottomlines?

Bedrijven kiezen vaak de weg van minste weerstand bij het proberen een meer analytische benadering te nemen voor prijsbeslissingen. Een gangbare benadering begint meestal met data-opschooning en analyse — rapport-gerichte, achteruitkijkende analyse, om specifieker te zijn. Hoewel er enige waarde kan zijn in het weten waar u geweest bent, bieden achteruitkijkende analyses weinig tot geen waarde als het gaat om betere beslissingen voor de toekomst te maken. De andere gangbare weg is om meer gesofisticeerde Excel-gebaseerde modellen te bouwen of te kopen in een poging om meer optimale beslissingen te nemen.

Met beide benaderingen vinden we dat bedrijven nog steeds worstelen met de complexiteit van hun bedrijf. Als resultaat moeten medewerkers subjectieve oordeel en ervaring toepassen om de output van de modellen praktisch te maken.

In het geval van prijsstelling kunnen Excel-gebaseerde modellen de complexiteit in de meeste bedrijven niet mogelijk rekening houden, of vertegenwoordigers deal-specifieke prijsbegeleiding geven voor elke transactie of contract. Deze modellen gebruiken doorgaans te brede prijssegmentatie, waardoor de meeste prijzen irrelevant zijn voor bijna elke deal, en u instellen om sommige deals die u wilt behouden weg te drijven en geld op tafel te laten liggen voor andere.

Daarnaast zal het Excel-gebaseerde model niet weten welk resultaat optrad, zodat de problemen zullen voortduren. Deze modellen missen ook de mogelijkheid om dynamisch bij te werken en te voorspellen hoe klanten zullen reageren op prijswijzigingen, voordat u prijsstrategieën op de markt uitvoert. Spreadsheet-benaderingen zijn simpelweg niet in staat de complexiteit die inherent is aan de meeste B2B-bedrijven te managen. Als resultaat moeten medewerkers subjectieve oordeel en ervaring toepassen om de output van de modellen praktisch te maken.

In schril contrast kan prijsoptimalisatie die robuuste visuele analyse omvat, niet alleen helpen prijselasticiteit te meten over micromarkten binnen uw bedrijf, maar ook het potentiële effect van die prijzen voorspellen voordat u ze op de markt zet. Dit kan u helpen ervoor te zorgen dat u weet hoe prijzen uw top- en bottomline zullen beïnvloeden.

Heeft u een gecentraliseerd mechanisme om te zorgen dat verkoopvertegenwoordigers de juiste producten op het juiste moment over het bedrijf heen verkopen?

Naast de openbarende statistieken in het benchmarkrapport, was een reactief verkoopproces (31%) de voornaamste verkoopuitdaging geïdentificeerd door deelnemers aan de peiling tijdens MindShare 2020, Zilliant's jaarlijkse klantenconferentie. Dit is geen veroordeling van een verkoopteam; het betekent dat de data en klantinformatie nodig voor een proactieve verkoopstrategie de verkopers in veel B2B-bedrijven niet op gemakkelijk uitvoerbare manieren bereiken.

De complexiteit van de verkooprol en de snelheid waarmee vertegenwoordigers in staat moeten zijn om het juiste aanbod te leveren, nemen alleen toe. Uitvoeren tegenover meerdere, soms concurrerende, bedrijfsstrategieën was een opklim voor zelfs de meest geseasonde verkoopvertegenwoordigers voordat een pandemie alles veranderde. In de mate dat het ooit mogelijk was om dit met spreadsheets en e-mails te halen, het spel is veranderd.

Vooruitstrevende bedrijven omarmen een nieuwe gecentraliseerde benadering die AI gebruikt om verkoopgroei-intelligentie sneller te genereren, en discrete strategieën en systemen overbrugt om specifieke acties over de hele klantlevenscyclus te drijven.

Geavanceerde datawetenschap kan bepalen welke klanten incrementele omzetkansen hebben, en welke producten en hoeveelheden klanten zouden moeten kopen. Wanneer gebruikt in combinatie met geavanceerd beheersoftware, kunnen de outputs van datawetenschap worden vertaald naar directe, multi-kanaal acties. Dit omvat het informeren van verkopers over wat te verkopen, wanneer te verkopen en hoe te verkopen. Bedrijven zijn in staat om tijdsgebonden, klantspecifieke, sterk gepersonaliseerde promotionele prijsstelling en productaanbevelingen te publiceren op e-commerce-sites, evenals ultra-gerichte, gepersonaliseerde marketingaanbiedingen op te bouwen en te zorgen dat klantovereenkomsten en offertes de meest actuele en relevante prijsstelling hebben.

Het concept van toeleveringsketenweerbaarheid zou moeten overwegen hoe goed commerciële processen, zoals prijsstellings- en verkoopbeslissingen, de hardverdiende winsten van bredere toeleveringsketen-efficiëntie ondersteunen. Grote B2B-bedrijven moeten uitgerust zijn met de technologie om prijsstellings- en verkoopprocessen effectief te managen.

Slimme organisaties werken al met een vertrouwde adviseur om een holistisch beeld te krijgen van interne data en externe marktprojecties met een wetenschappelijk oog. Bent u dat?

Barrett Thompson is general manager van commerciële excellentie bij Zilliant.