6 bewezen strategieën om de ideale 'Goudlokje' prijsstelling voor bedrijven en klanten te vinden

Terwijl ik het verhaal "Goudlokje en de Drie Beren" aan mijn jongste zoon voorlas, had ik een inzicht over... prijsstelling. De onrechtmatige binnenkomst en vernieling van privéeigendom van Goudlokje negerend, wat het meest vertellend was, waren haar ontdekkingen van de "net goed" stoel, pap en bed. Het was de framing van de vraag van te heet of te koud die Goudlokje leidde tot de ontdekking van haar "net goed" pap.

Een prijs die "net goed" is, voldoet aan zowel de klant als de eis van het bedrijf voor een passende opbrengst. Vandaag, in een chaotisch zakelijk en COVID-19-landschap, is het prijsstellen van producten of diensten een van de grootste bronnen van frustratie voor bedrijven en consumenten alike. Bedrijven werken om een prijs omhoog te drijven om de beste opbrengst (en winst) te vinden en te beveiligen. Klanten willen een prijs "laag" houden om een hogere tevredenheid te drijven en beschikbare middelen te behouden. De eeuwige uitdaging van prijsstelling is om beide kanten akkoord te krijgen, zodat ze een langdurige zakelijke relatie creëren en voortzetten.

Begrijpen wat een prijs is

Op het meest basale niveau is een prijs een akkoord van waarde tussen bedrijven en klanten. Voor klanten levert het product de vereiste tevredenheid, en de betaalde prijs is een acceptabele afweging om de waarde van het product te realiseren. Voor bedrijven voldoet de ontvangen prijs van de klant voor het geleverde product aan de opbrengst die het bedrijf verwacht voor de uitgegeven middelen. Zowel klant als bedrijf moeten akkoord gaan voor een prijs om succesvol te zijn. Het is van cruciaal belang dat de prijsovereenkomst tussen hen dynamisch is, in reactie op acties van concurrenten, veranderende klantbehoeften, en evoluerende bedrijfsopbrengstvereisten. Ten slotte, een productgelisteerde prijs die niemand bereid is te betalen, is geen prijs; het is een krasse misverstand van de klant-bedrijf waarde-uitwisseling.

De klantperceptie van behoeftetevredenheid van een product is essentieel

"Mijn product is meer waard!" zou over de meeste marketeers voorhoofd getatoeerd moeten worden. In klantvergaderingen bespreken bedrijven kosten, wisselkoersen, en transportkosten die niets zeggen voor klanten. De bereidheid van een klant om een specifieke prijs te betalen wordt gedreven door zijn overtuiging dat het product het doel zal vervullen waarvoor het gekocht werd. Bedrijven hebben een dieper begrip nodig van de behoeften van een klant, en in staat zijn om hun vermogen om ze op te lossen te communiceren. Dat is wanneer Goudlokje-prijzen werken.

Een bedrijf moet de gewenste opbrengsten afwegen tegen klantpercepties van de concurrentie

Bedrijven bestaan om producten aan klanten te leveren, en winst aan hun eigenaren. Ze moeten ontdekken hoe de klant de perceptie van concurrenten past in hun algehele waardeperceptie van de producten van een bedrijf. Als een bedrijf een hoogkwaliteitsproduct aan een redelijke prijs aanbiedt zonder significante concurrentie in de gedachten van hun klanten, dan is de weg naar Goudlokje-prijsstelling makkelijker. De gewenste opbrengsten van een bedrijf moeten incorporeren hoe klanten de waarde van concurrenten perceperen bij het vergelijken van gelijke aanbiedingen. Goudlokje-prijzen werken wanneer de klant gelooft dat de waarde die hij ontvangt groter is dan de aanbiedingen van concurrenten.

Een lage prijs maakt uw product een commodity

Lage prijzen werken voor klanten bijna 100% van de tijd. Het probleem is dat ze een klantperceptie creëren dat uw enige waarde ligt in uw lage prijzen. Consistent lage prijzen creëren een lage opbrengst voor bedrijven, en de klantperceptie dat u een commodity bent. Het veranderen van klantperceptie in een lage-prijsomgeving is uiterst moeilijk omdat de lage prijzen de percepties en besluitvorming van de klant domineren. Goudlokje-prijzen werken wanneer een bedrijf de klantpercepties van de waarde van een bedrijf begrijpt en verbetert, waardoor redelijke prijzen voet kunnen vatten.

Een hoge prijs laat uw product een luxe of, erger, een rip-off lijken

Hoge prijzen voor bedrijven zijn geweldig, behalve wanneer ze het niet zijn. Klanten perceperen een hoge prijs op twee manieren: als een luxe goed of als rip-off. Luxegoederen zijn zeldzaam, leveren extreme hoge kwaliteit, bezitten langdurige merkconsistentie, en worden publiekelijk als buitengewone items gezien. Een hoge prijs die de attributen van een luxe goed niet levert, vertegenwoordigt een gloedvolle waarde-inconsistentie voor klanten. De zakelijke en persoonlijke middelenbeperkingen van COVID-19 leggen een vergrootglas op onredelijke prijzen die niet leveren. Goudlokje-prijzen werken wanneer een bedrijf hun exacte kwaliteit en geleverde waarde aan klanten begrijpt. Onredelijke prijzen met inconsistente klantwaardelevering zijn een volle kom koude pap.

Goudlokje-prijzen liggen stevig tussen lage en hoge prijzen, en leveren solide waarde

Een Goudlokje-prijs voldoet aan zowel klanten als bedrijven. Om te werken, vereist het dat zowel klanten als bedrijven begrijpen dat prijzen te laag of te hoog een krasse waardebalans creëren tussen partijen die hun basisbehoeften in een zakelijke transactie willen vervullen. Het gebruik van Goudlokje-prijsstelling in de tijd van COVID-19 vertegenwoordigt benodigde stabiliteit, consistentie, en waarderecognitie tijdens een periode van lopende onstabielheid.

Goudlokje-prijsstelling zal niet voor elk bedrijf werken, maar wel voor de meeste. Wanneer een bedrijf besluit te prijsstellen naar de klantpercepties van waarde, rekening houdend met vergelijkbare aanbiedingen en concurrenten, zet het een enorme stap vooruit in het begrijpen en erkennen van de stem van de klant. Bedrijven moeten luisteren, begrijpen, en besluiteloos handelen om de klantperceptie van hun producten ten opzichte van de concurrentie te verbeteren. In een COVID-19 zakelijke omgeving levert Goudlokje-prijsstelling de stabiliteit, consistentie, en waarde aan klanten en bedrijven die de wereld nodig heeft.

Chad Storlie is een gepensioneerd VS Army Special Forces officier, auteur, en adjunct professor marketing aan de Universiteit van Minnesota, Carlson School of Management.