Traagbetalende bedrijven riskeeren leveranciersrelaties en marktstabiliteit

Fabrikanten, detailhandelaren en distributeurs die hun werkkapitaal efficiënter willen benutten, hebben verschillende creatieve opties tot hun beschikking. Toch kiezen velen ervoor om hun leveranciers simpelweg later te betalen.

Een recente enquête toont aan dat 33% van de leveranciers in de VS, 34% in Canada en 40% in Mexico een toename verwacht in het aantal klanten dat betaling uitrekt tot meer dan 90 dagen. De cijfers zijn met name hoog in bepaalde cruciale sectoren in de VS: 83% van de respondenten in de metaalsector, 40% in de bouw en 33% in de elektronica bereiden zich voor op een verdere 'verergering' van de betalingsvoorwaarden.

De resultaten stammen uit de jaarlijkse Payment Practices Barometer, gepubliceerd door Atradius, een aanbieder van handelskredietverzekeringen en incassodiensten. David Huey, regionaal directeur voor de VS, Canada en Mexico, noemt de recentste cijfers 'een duidelijke keerdraai ten opzichte van vorig jaar'. Hij wijst op meerdere factoren, waaronder onzekerheden voortvloeiende uit veranderend overheidsbeleid op het gebied van handel, de handelsoorlog tussen de VS en China, de vertraging bij de ratificatie van de Verenigde Staten-Mexico-Canada Overeenkomst (USMCA), en de dreigende Brexit.

Al deze factoren 'blootstellen Noord-Amerikaanse bedrijven meer aan het risico op betalingsdefault van B2B-klanten', aldus Huey. Die situatie dreigt de cashflow en stabiliteit van veel leveranciers.

Leveranciers zijn vaak aan de genade van hun klanten, die doorgaans grotere entiteiten zijn met de macht om voorwaarden te dicteren. Die klanten genieten ook betere leningsvoorwaarden bij banken.

Leveranciers daarentegen kunnen afhankelijk komen van één of twee grote rekeningen voor een betydend deel van hun omzet, terwijl ze op wereldschaal met concurrentie te maken krijgen. 'Deze dagen leven we in een grensloze wereld', zegt Huey. 'Als jij geen 90-daagse betalingstermen aanbiedt, zal iemand anders dat wel doen.'

De markt kent geen gebrek aan alternatieve betaalmethoden, zoals die aangeboden worden door Atradius en velen anderen. Het kredietverzekeringsbedrijf 'gaat als een speer', zegt Huey. Toch kiest een aanzienlijk deel van de kopers ervoor de last van de optimalisering van werkkapitaal op de schouders van leveranciers te leggen, zelfs als dat actie het risico inneemt om de toeleveringsketens op de lange termijn te verstoren.

Het mag geen verrassing zijn dat kopers zelf vergelijkbare druk ervaren voor langere betalingstermen van hun eigen klanten. In complexe wereldwijde toeleveringsketens, waar de koper ook leverancier is, kan vertraagde betaling door de eindklant een golfslagseffect hebben door meerdere niveaus heen. Feitelijk is trage betaling van een downstream-inkoper de meest voorkomende verklaring die een koper geeft voor het nemen van soortgelijke maatregelen tegen een leverancier, aldus Huey.

Kopers die de trage-betalingsbenadering hanteren, spelen een gevaarlijk spel dat rampzalige gevolgen kan hebben wanneer de economie afkoelt. Maar leveranciers zitten niet stil. Respondenten op de Atradius-enquête ondernemen stappen om hun cashflow te beschermen. Tussen de 30% en 35% van de leveranciers in de VS, Canada en Mexico plannen vaker controles op de kredietwaardigheid van hun kopers voordat ze crediettermen aanbieden, rapporteert Atradius. En tussen de 18% en 28% bouwen 'slechte schulden'-reserves op in afwachting van lange incassoperiodes of absolute defaults.

De combinatie van marktmacht en een nog steeds sterke economie heeft er tot nu toe voor gezorgd dat de meeste kopers niet gestraft worden voor hun kortzichtige gedrag. 'Er heerst nog steeds een grote optimisme op de Amerikaanse markt in het bijzonder', zegt Huey. Leveranciers hebben nog niet op grote schaal contante-only deals geëist, ook al worden ze waakzamer wat de capaciteit van kopers betreft om facturen binnen een redelijke termijn te betalen.

Voorlopig, aldus Huey, moeten leveranciers hun spel aantrekken bij het screenen van potentiële klanten - een proces dat in een globaliserende economie steeds moeilijker wordt. Meer dan alles mogen ze geen beslissuten nemen puur gebaseerd op eerdere relaties met sleutelklanten. 'Geschiedenis is een goede indicator', zegt hij, 'maar het is geen garantie voor voortgezette prestaties.'

Tegelijkertijd zorgen bepaalde vaste klanten voor zoveel bedrijf dat ze behouden moeten blijven door de leverancier, zelfs als ze de betalingstermen uitrekken. In dergelijke gevallen is betaling gewaarborgd, maar de lange wachttijd belooft de cashflow ernstig te verstoren. Dat is het moment waarop leveranciers alternatieve strategieën moeten overwegen, zoals het akkoord gaan met een 'dynamische' korting op de factuur in ruil voor vroege betaling door de koper, of het verkopen van vorderingen aan een derde partij die de schuld direct kan voldoen.

De machtsbalans tussen leverancier en koper, en de lange-termijnstabiliteit van beide partijen, kan gemakkelijk verschuiven onder veranderende economische omstandigheden. Hogere rentepercentages zouden nieuwe druk uitoefenen op bedrijven die de afgelopen jaren hebben geprofiteerd van toegang tot goedkope geld. En een nieuwe zware recessie - die de meeste economen als een kwestie van wanneer, niet of zien - zal waarschijnlijk bedrijven ten val brengen die al opereren op gevaarlijk dunne marges.

Dat is het moment waarop traagbetalende kopers de gevolgen kunnen ondervinden van hun kortzichtige gedrag. Zo zegt Huey: 'Iedereen is overtuigd dat het kantelpunt zal komen.'