Droomklanten Aantrekken in 2024: Een Fabrikantsgids voor Account-Based Marketing

Een echt effectief B2B-marketingplan opzetten kan uitdagend zijn in de huidige snel veranderende digitale omgeving. Er zijn veel componenten aan een effectieve digitale leadgeneratiestrategie, en aangezien inkoopgewoontes snel kunnen veranderen en technologieën snel vorderen, hoe kan een groeiende fabrikant aan de slag?

Wat Is Account-Based Marketing?

Je kunt een getargete aanpak overwegen genaamd account-based marketing (ABM). Dit omvat het identificeren van de specifieke bedrijven waar je mee wilt zakendoen en het creëren van een marketingcampagne die specifiek op die doelaudiences is afgestemd. Elke prospect is anders — met verschillende issues, doelen en behoeften; en je doel is om deze potentiële klanten op individueel niveau te bereiken door content te presenteren die direct tot hen spreekt.

Het idee is om de klanten die je wilt helder te definiëren, en dan campagnes te lanceren die op maat gemaakt zijn voor elk van hen in plaats van brede berichten te sturen. Het klinkt als meer werk, maar omdat account-based marketing digitale inspanningen omvat, weet je waar je inspanningen heen gaan en zie je de effectiviteit met gesofisticeerde analytics. Je onderneemt actionable stappen om de exacte doelgroep te bereiken waar je mee wilt samenwerken, dus efficiëntie is een vriend van elk marketingbudget. 

Onderzoek toont aan dat ABM een hogere ROI heeft dan andere marketinginitiatieven. Volgens BCG zien merken die gepersonaliseerde ervaringen creëren door geavanceerde digitale technologieën te integreren voor klanten, een omzetstijging van 6% tot 10%.

Lees Meer: 10 Manieren Waarop Fabrikanten Hun Marketingbudget Besteden

Creëer Je Marketingplan En Stel Doelen

Voordat je een nieuwe marketinginspanning begint, heb je een helder plan nodig met tastbare, realistische doelen waar iedereen in je team naartoe kan werken.

Zonder een goed doordacht doel of plan is het moeilijk om data te analyseren en te bepalen of een strategie heeft gewerkt. Plan dus zorgvuldig, stel realistische doelen en documenteer ze. Regelmatig aandacht voor de metrics helpt je begrijpen wat werkt en wat niet, en leidt je op wat te veranderen.

Bekijk onze 2020 Industriële Marketing Benchmarks om te zien hoe je huidige inspanningen presteren ten opzichte van de rest van de industrie.

B2B-inkoopgewoontes veranderen vaak, dus het is belangrijk om je up-to-date te houden over de laatste statistieken en sourcingactiviteit zodat je je inspanningen kunt aanpassen. Om de top gesourcte industriële producten en diensten van vorig kwartaal te zien, bekijk 2020 Q4 Sourcing Activity Snapshot.

Onderzoek Hoogwaardige Accounts

Zeker is er ergens een lijst, op een papiertje of weggetikt in een mentale bestand, die de machtige bedrijven opsomt die je hoopt ooit als klanten te winnen. Nu is de tijd om die lijst te pakken en aan de slag te gaan. Bij het bepalen welke van deze accounts je eerst target, overweeg het omzetpotentieel, natuurlijk, maar overweeg ook het potentieel voor herhaalde business.

Doe onderzoek naar deze getargete klanten en probeer hun marktpositie volledig te begrijpen. Wat zijn hun doelen? Wat voor issues hebben ze op dagelijkse basis, en hoe kunnen je producten of diensten die verlichten? Wie zit aan het roer van deze bedrijven? Wie is de afdelingshoofd waar je het meest mee in contact zult zijn? Wie is de gatekeeper? Wat zijn ze voor mensen? Probeer een beeld te vormen van hun persoonlijkheid, en creëer messaging die spreekt tot hun behoeften.

Zodra je je doelaudience begrijpt, kun je nuttige, boeiende messaging creëren die direct tot hen spreekt — en die hen op hun beurt aanmoedigt om zakendoen met je bedrijf.

Hulp nodig met een lijst van accounts om te targeten? Thomas WebTrax™ is een gratis online tool specifiek gemaakt voor fabrikanten en industriële bedrijven om de exacte bedrijven te zien die in-market zijn voor wat je aanbiedt, hoe ze interageren met je online aanwezigheid, en waar ze in de inkoopreis zitten.

Creëer Gepersonaliseerde Content Voor Elk Account

Op dit moment moet je een vol begrip hebben van de problemen, doelen en behoeften van je kopers, en kun je nu aan de slag om hen een waardevolle oplossing te bieden. Precies begrijpen wie deze audiences zijn helpt je gemakkelijker de content te creëren waar ze naar op zoek zijn. Daarna, als je de bedrijven hebt geïdentificeerd die je wilt targeten en hoe je ze het beste kunt benaderen, onthoud je bevindingen te documenteren in je marketingplan. En omdat de berichten super gepersonaliseerd zijn, zijn getargete klanten al hooggekwalificeerde leads. Het is de perfecte combinatie voor fabrikanten om meer nieuwe klanten te krijgen.

Meer inzicht nodig in het verzamelen van info over de kenmerkende eigenschappen van je kopers? Lees Persona Targeting: De Drie Meest Invloedrijke Kopers Van Het Inkoopproces.

Overweeg hun specifieke productiedoelen, en schets duidelijk uit hoe je hen kunt helpen deze te realiseren — en uiteindelijk hun resultaat te verhogen. Ontwikkel content die direct aantrekkelijk, informatief en relevant is voor de bedrijven die je wilt aantrekken. Je gepersonaliseerde messaging moet relevant, goed geïnformeerd en boeiend zijn om ervoor te zorgen dat het uitsteekt boven de concurrentie. Gebruik sterke koppen: met een cijfer, een sterk bijvoeglijk naamwoord of twee, en een duidelijke beschrijving van wat de lezer in het stuk zal vinden. Content-aanbiedingen kunnen van alles zijn, van eBooks en white papers tot video's en infographics, die allemaal kern zijn van een inbound leadgeneratie marketingplan.

Bij het opstellen van zo'n plan is de impuls van veel fabrikanten om kopers aan het einde van het inkoopproces te targeten, hen aankooprelevante informatie te geven, en hen te dringen contact op te nemen met je verkoopteam.

Het inkoopproces is precies dat — een proces, met begin-, midden- en eindstages. Maar het probleem met de bovenstaande aanpak (naast dat het een veelgebruikte aanpak is) is dat het de begin- en middenstages van het verkoopproces negeert. Als een droomklant jouw site aantreft aan het begin van hun inkoopproces, wanneer ze waarschijnlijk op zoek zijn naar informatieve en educatieve content, maar alleen bedrijfsinformatie vinden (goede eind-fase content), zullen ze waarschijnlijk elders heen gaan.

Om goede leads (inclusief die droomklanten) op elk punt in hun inkoopproces te vangen, is het belangrijk om een gediversifieerde reeks aanbiedingen te hebben, sommige voor het begin, midden en einde van het inkoopproces.

Hier zijn enkele top-of-funnel content marketing ideeën:

• Educatieve blogposts

• 101 eBooks

• Algemene industrienieuws en inzichten

• Fabriekstour video's

Enkele middle-of-funnel content marketing ideeën:

• Productvergelijkingsgidsen

• Case studies

• Kopersgidsen

En enkele bottom-of-funnel content marketing ideeën:

• Productvideo's

• Specificatiebladen en brochures

• Prijscalculators 

Aanvullende content marketing begeleiding voor je:

• 10 Content Marketing Ideeën (Met Voorbeelden)
• Hoe Een Nieuwe Website En Content Marketing CJWinter's Verkoopleads Met 60% Verhoogde

Voer Je Campagne Uit En Promoot Je Content

Nu je iedereen helder hebt over het spelplan en je content is gemaakt, is de volgende stap om ervoor te zorgen dat het de juiste kanalen bereikt voor optimale impact, zoals social media ads, PPC, e-mail nurturing, etc. Je wilt overal zijn waar je doelfkopers zijn.

Veel fabrikanten zien succes door adverteren op het Thomas Netwerk, dat meer dan 1,1 miljoen geregistreerde gebruikers heeft, inclusief kopers van 93% van de Fortune 1000. Zij sourcen industriële producten en diensten op het platform elke dag, maar die kopers kunnen je niet contacteren als je niet gelist bent.

"Gekwalificeerde leads komen nu naar ons, en aangezien prospects gemakkelijk onze capaciteiten en kwalificaties kunnen zoeken (op Thomasnet.com), zijn degene die contact met ons opnemen meer geneigd om zakendoen met ons." — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.

Een fabrikant van industriële lijmen, Toagosei America Inc., haalde meer dan 73K website-impressies van industriële beslissers in één nieuwsbrief-e-mail-sponsoring van Thomas Industry Update (TIU). Hun content-advertentie strategie leverde direct een toename in merkbekendheid en gekwalificeerd websiteverkeer. 

Aanvullende rapportage van hun nieuwsbriefadvertenties in TIU toonde hoge klikpercentages van professionals in de kunststofmontage-industrie — een industrie die ze niet specifiek targetten in eerdere online marketingcampagnes. Dankzij digitale marketingmethoden heeft Toagosei America nu het inzicht om in een nieuwe industrie in te breken en haar bedrijf te laten groeien. 

Leer Meer Over Het Promoten Van Je Content Naar Getargete B2B Kopers In TIU

Track Je Marketinginspanningen 

Ten slotte, zorg ervoor dat er een effectieve manier is om je inspanningen — en je successen — te tracken en te meten. Je zult gemengde resultaten krijgen, dus het is essentieel om een methode op te zetten voor het beoordelen van de effectiviteit van verschillende tactieken. Plus, op basis van deze resultaten, zul je je inspanningen vooruit kunnen aanpassen. Je hebt de data om je aanpassingen te rechtvaardigen, zodat je campagne (en je bedrijf) kan blijven groeien — want marketing is geen one-and-done aanpak. Er zijn veel lopende componenten aan een leadgeneratiestrategie die alleen succesvol zijn als ze afgestemd en gespecialiseerd zijn op de behoeften van je prospects. Volgens Corporate Visions kiest 74% van de kopers de vertegenwoordiger die als eerste waarde en inzicht toevoegde.

Wil je meer leren over het targeten van je droomklanten met de juiste content? Neem contact op met de industriële marketing experts bij Thomas om meer te leren en te bespreken hoe we je kunnen helpen. We verbinden B2B kopers en leveranciers al meer dan 122 jaar. Ons industriële team bestaat uit marketing experts en gediplomeerde ingenieurs net als jij die de complexiteiten van je bedrijf begrijpen.

"Ik heb geen verkoopteam op straat. Ik heb Thomasnet.com. Het is een efficiënte manier om gekwalificeerde leads te krijgen, en mijn programma betaalt zichzelf elk jaar terug." — Jim Holland, President, Moore Addison

Thomas biedt een gratis digitale gezondheidscheck aan om precies te zien wat je kunt verbeteren aan je online inspanningen om meer hoogwaardige leads en verkopen te krijgen.

Voor aanvullende informatie om je te helpen je droomklanten te bereiken, zie:

• Hoe Grote Bedrijven Nieuwe Leveranciers Kiezen
• De 2020 Ultieme Gids Voor Marketing Voor Fabrikanten
• Hoe Aan De Behoefte Van B2B Kopers Te Voldoen Vandaag
• De Fabrikants Stapsgewijze Gids Om Anoniem Websiteverkeer Om Te Zetten In Leads