Je Productiebedrijf Uitbreiden: Bewezen Strategieën Om Nieuwe B2B-klanten Aan Te Trekken

Terwijl sommige productiebedrijven extra faciliteiten openen of gefocust zijn op de productie van verschillende producten, proberen andere bedrijven simpelweg hun klantenbasis uit te breiden. Industriële bedrijven die nieuwe doelmarkten willen bereiken of nieuwe product-/dienstenaanbiedingen willen promoten, hebben een effectieve online marketing- en verkoopstrategie nodig om hun zakelijke doelen te bereiken. Dat is omdat het B2B-kopergedrag veranderd is — 73% van de millennials is betrokken bij B2B-inkoopbeslissingen en gebruikt het internet om naar nieuwe leveranciers en partners te zoeken.

Innovatieve fabrikanten en industriële bedrijven gebruiken digitale marketing om meer klanten te krijgen versus uitsluitend vertrouwen op traditionele methoden als fysiek netwerken en beurzen. Hier zijn een paar manieren om te beginnen.

Is Je Website Geoptimaliseerd Om Nieuwe Klanten Te Converteren?

Het hedendaagse inkoopproces begint op het internet. Dat betekent (minimaal) dat je een website nodig hebt die up-to-date en modern is. Het moet meer communiceren dan alleen je bedrijfsnaam en contactinformatie. Kopers willen zoveel mogelijk over je weten. Ben je betrouwbaar? Welke markten dien je? Zijn je capaciteiten in staat om aan hun projectvereisten te voldoen?

Enquêtes hebben getoond dat de aankoopbeslissingen van industriële kopers het zwaarst beïnvloed worden gedetailleerde technische informatie over de producten/diensten die ze sourcen. Veelvoorkomende content en pagina's die nieuwe klanten aantrekken zijn:

• Onderdelspecificaties
• Capaciteiten
• Faciliteiten- en apparatuurlijsten
• Elk hoog-niveau/significant project

Sommige kopers werken alleen met fabrikanten of leveranciers die specifieke certificeringen hebben. Maar zijn je certificeringen online zodat ze erover weten? In het onderstaande voorbeeld heeft Renown Electric Motors een certificeringspagina met een downloadbaar ISO-certificaat. Een koper die dergelijke gratis aanbiedingen downloadt op Renown Electric's website signaleert een nieuwe lead.

"We wilden onze klanten helpen educeren," zei Jeff Collins, Partner bij Renown Electric. "We hebben nu een bijgewerkte website met eBooks en blogs — onze klanten en prospects waarderen het inzicht echt. We genereren nu leads in diverse industrieën."

Zorg dat formulieren overal op je websitepagina's staan om bezoekers aan te moedigen contact met je op te nemen. Als je een e-mailadres publiceert voor kopers om RFQ's in te dienen, zorg dat je die inzendingen regelmatig opvolgt. Onze 2021 Industriële Kopers Zoekgewoontes Enquête onthulde dat 44% een reactie binnen 24 uur verwacht. 

Kunnen Je Klanten Je Online Vinden?

Naast een bijgewerkte website hebben, zorg dat de content die je post SEO-tactieken heeft. Gebruik trefwoorden die je content zoekbaar maken, als "CNC-bewerking New York" of "custom kunststof injectiegieten voedings- & drankenindustrie." Wanneer je relevante termen door je website gebruikt die je kopers zoeken, voeg je meer waarde toe aan je online aanwezigheid en rank je je pagina's hoger in zoekresultaten.

Voeg je bedrijfsinformatie toe aan gratis lokale online directoria om je bereik nog verder te vergroten. Fabrikanten zien een SEO-voordeel van gekwalificeerd verkeer door hun bedrijfsnaam, adres en telefoonnummer op directorypagina's te houden als:

• Facebook Bedrijfspagina
• Google My Business
• Yelp Voor Bedrijven 
• Het Thomas Netwerk

Je potentiële klanten zoeken je online en op deze platforms, dus het is belangrijk dat je bedrijfsinformatie up-to-date en consistent is in de directoria. Publiceer foto's van je producten of diensten en gebruik video's om engagement aan te moedigen. Video's zijn transcribeerbaar en zoekbaar, wat ze een van de populairste kanalen maakt om te connecteren met klanten, prospects en zelfs nieuwe werknemers. 

"Technologie heeft het punt bereikt waar massa-adoptie van video ver kan reiken voorbij vergaderingen en evenementen—zoals dat elke keer dat we een e-mail sturen, samenwerken aan een project, een training hosten, een product demoën of een klant pitchen, die interactie verbeterd wordt met boeiende, professionele-kwaliteit video," zegt Anjuli Sud, CEO van Vimeo.

Triad Magnetics gebruikt video-advertenties op hun Thomas Bedrijfsprofiel aangevuld door een SEO-gefocuste website — ze ervoeren een 57% toename in online inzendingen in net onder twee maanden na website-lancering.

Om je te helpen een klantengroei-strategie te creëren die bovenaan de steeds veranderende digitale best practices blijft, biedt Thomas gratis digitale gezondheidschecks aan voor fabrikanten en industriële distributeurs die beter willen begrijpen hoe hun digitale marketinginspanningen presteren en in welke gebieden ze kunnen verbeteren.

Vergeet Je Huidige Klanten Niet

Alle klanten zijn niet gelijk gemaakt, maar het is belangrijk om in contact te blijven met allemaal — af en toe is het een goede praktijk om te zien hoe je voormalige klanten het doen. Je huidige klanten zijn de sleutel om nieuwe te krijgen. 

Creëer regelmatige e-mailcampagnes om in contact te blijven. Vraag ze om feedback over hoe je kunt verbeteren en moedig ze aan om je bedrijf met iemand in hun netwerk te delen of een getuigenis op je Google Reviews te plaatsen. Je leert wat ze gelukkig houdt en hoe je beter kunt zijn — je e-mail mag zelfs als herinnering dienen voor herhaalde zakendoen. 

Lees Meer: 9 E-mailmarketing Typen Die Je Moet Versturen En Waarom

Leer Hoe Content Te Creëren Voor Elke Doelgroep

Groot of klein, de meeste organisaties hebben verschillende betrokkenen op verschillende stadia van de inkoopcyclus. Het lijkt een uitdaging om ze allemaal te bereiken, maar het is eigenlijk een geweldige kans om verschillende typen gefocuste messaging te creëren (van wat je hierboven aan hebt gewerkt!) om impact te maken op verschillende doelaudiences. Wetend wat elk van die geïnteresseerde partijen nodig heeft, kan je helpen hun taal effectiever te spreken — en je meer kansen geven om op de juiste plek op het juiste moment te zijn wanneer ze leveranciers overwegen.

Wat zinvol is voor een ingenieur, klinkt als onzin voor een CFO, terwijl als een supply chain specialist over messaging tegenkomt gericht op een bedrijfspresident, het niet is dat ze niet weten wat het betreft — ze zouden waarschijnlijk gewoon niet om gegeven. Hier is een overzicht van de potentiële klanten die productiebedrijven meestal targeten. 

💡 Thomas Tip: Het onderzoeken van je doelaudience kan intimiderend zijn. Zie wat ze het meest waarderen in onze 2021 Enquête Resultaten: Industriële Koper Zoekgewoontes

1. Ingenieurs

Dit zijn je "tech-heads," en ze gaan allemaal over specificaties en capaciteiten. Aangezien ingenieurs vaak de eersten zijn die de behoefte aan een nieuw onderdeel of technologie herkennen, wil je hen zoveel mogelijk technische informatie geven, inclusief machines, CAD-tekeningen en productdata, op plekken als je gratis Thomasnet.com-profiel dat we eerder noemden en je eigen site.

"We begonnen ons internetmarketing met Thomasnet.com op suggestie van onze grootste klant, Boeing. Ze verzekerden me dat Thomasnet.com was waar hun ingenieurs het eerst heen gingen om informatie over leveranciers te vinden," zei een executive bij Tiodize, een geavanceerde coatingfabrikant. "Omdat we specialistische coatings en composieten produceren en verkopen, zijn we altijd op zoek naar manieren om voor beslissers zichtbaar te zijn wanneer ze onze producten nodig hebben. Thomasnet.com is een efficiënte en effectieve manier voor ons om dat te doen. We hebben elk jaar klanten toegevoegd en onze verkoop per klant tegelijkertijd verhoogd. Thomasnet.com is perfect voor bedrijven die geen nationale verkoopkrachten hebben. Thomasnet.com fungeert als ons verkoopteam."

Volgens onze sourcingactiviteit bezoekt elke seconde een koper of ingenieur Thomasnet.com om producten te sourcen en naar nieuwe leveranciers te zoeken — meer dan 1,6 miljoen sourcing-sessies gebeuren elke maand. Maar ze kunnen je niet contacteren als je niet gelist bent.

2. Inkoopprofessionals