6 marketinguitdagingen waarmee fabrikanten worstelen (en hoe ze op te lossen)

In de begindagen van internet besteedden maar weinig productiebedrijven middelen aan online marketing. Dit zorgde voor een duidelijk concurrentievoordeel voor early adopters van digitale marketinginspanningen om het marktaandeel te vergroten.

Tegenwoordig hebben de meeste fabrikanten middelen geïnvesteerd in ten minste een digitale vorm van betrokkenheid, zelfs als die inspanningen beperkt zijn tot een website of directory-vermelding. Maar sommige fabrikanten worden nog steeds uitgedaagd om nieuwe klanten te verkopen en nieuwe klanten aan te trekken.

Dit zijn de meest voorkomende marketinguitdagingen waarmee fabrikanten worstelen en hoe ze deze kunnen oplossen.

1. E-mailcontactlijsten maken

Het kopen van e-maillijsten lijkt misschien een snelle en gemakkelijke manier om contact te maken met een publiek, maar het is meestal een vergissing. Wanneer u een e-maillijst aanschaft, is er geen garantie dat de namen op de lijst interesse zullen hebben in uw bedrijf of product.

Zonder een eerdere verbinding met uw bedrijf, zullen ontvangers op deze lijsten minder snel contact met u opnemen en kunnen ze uw berichten zelfs als spam markeren. Als uw berichten worden gezien als ongewenste e-mail, kan dit de reputatie van uw bedrijf en zijn e-mails aantasten, en het kan zelfs het vermogen van uw bedrijf verminderen om contact te leggen met legitiem geïnteresseerde prospects en contacten.

Lees meer:​​ De belangrijkste e-mailtypen die u zou moeten verzenden en waarom

De oplossing

Creëer impactvolle inhoud die relaties opbouwt met de doelgroepen waarmee u zaken hoopt te doen. Bouw vervolgens bestemmingspagina's met formulieren voor websitebezoekers om hun informatie uit te wisselen voor uw inhoudsaanbod. Wanneer uw online inhoud waarde biedt en toch opvalt, kunt u gemakkelijker een publiek samenstellen dat daadwerkelijk geïnteresseerd is in de producten en diensten die u levert.

Meer inspiratie: 10 ideeën voor contentmarketing (met voorbeelden)

Hoewel e-mailinboxen druk en competitief kunnen zijn, stelt doordachte e-mailmarketing uw bedrijf in staat creatief te zijn en uzelf te profileren op een manier die uw doelgroep aanspreekt. Volgens recente B2B-enquêtes blijven e-mails een van de beste manieren om contacten te ontwikkelen tot leads en om in contact te blijven met klanten.

2. Het volledige koopproces aanpakken

In de digitale wereld van vandaag doorlopen B2B-kopers al 70% van het aankoopbeslissingsproces voordat ze zelfs maar met een leverancier praten. Dat komt omdat de huidige B2B-kopers digital natives zijn en verwachten dat content on-demand beschikbaar is, geoptimaliseerd voor elk apparaat, interactief en zeer visueel. Ze hebben hogere verwachtingen en vertrouwen op online tools, platforms voor het ontdekken van leveranciers en uw website om zelf leveranciers en producten te onderzoeken, vergelijken en evalueren.

Tijdens de behoeftefase kunnen slimme, gerichte PPC en SEO potentiële klanten helpen zich bewust te worden van uw oplossingen. Sterke contentmarketing, inclusief blogs, whitepapers en video's, kan kopers helpen bij hun onderzoek. Ingenieurs en bepaalde kopers hebben uitgebreide productgegevens nodig, in de vorm van specificatiebladen, CAD-modellen en BIM-bestanden, om de ontwerpfase te doorlopen.

Tegen het einde van het koopproces, wanneer het tijd is om leveranciers te evalueren en op de shortlist te zetten, vertrouwen kopers op Thomasnet.com. Platformgebruikers zijn doorgaans het stadium van het onderzoeken van de juiste oplossing die ze nodig hebben, voorbij en evalueren actief leveranciers in het Thomas Network om die oplossing te bieden en een onderdeel van hun toeleveringsketens te worden. En natuurlijk is een bijgewerkte, geoptimaliseerde industriële website cruciaal in alle fasen van het koopproces.

Meer informatie: De ultieme lijst met B2B-marketingstatistieken

De oplossing

Industriële marketeers moeten zowel geduldig als volhardend zijn bij het opbouwen van hun digitale aanwezigheid en diensten. In plaats van te wachten tot kopers naar je toe komen, moet je tijdens het hele koopproces met kopers in contact komen op hun voorwaarden met een verscheidenheid aan inhoudsindelingen. Dat betekent ook dat ze overal online zijn - en u kunt beginnen met een gratis bedrijfsprofielvermelding op Thomasnet.com, waar meer dan een miljoen B2B-kopers producten en diensten kopen.

"Door met Thomas te adverteren kunnen we accounts ontwikkelen die onze achterstand opbouwen en ons stabieler houden naarmate de economie groeit," zei Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Een lead van Thomas die naar ons bedrijf kwam, leidde tot een geheel nieuw bedrijf voor ons bedrijf."

3. Aarzelen met nieuwe marketingtools

Als industrieel marketeer is het belangrijk om open te staan ​​voor nieuwe dingen, met name de nieuwste best practices, tools of kansen op het gebied van marketing. Er zijn veel componenten voor digitale marketing om effectief te werken:een duidelijke websitelay-out, landingspagina's met formulieren, informatieve inhoud, SEO, enz. Als u zich afsluit voor een van deze componenten, loopt u mogelijk prospects mis om uw bedrijf en maak contact met nieuwe klanten.

Laat je niet verleiden om bij slechts één marketingtool of strategie te blijven, alleen maar omdat het lijkt te werken. Aarzel ook niet om te investeren in een nieuwe online marketingtactiek, omdat u niet zeker weet of deze zal werken.

De oplossing

Huur een industrieel marketingbureau in en zorg ervoor dat ze de resultaten delen over hoe ze soortgelijke bedrijven zoals het uwe hebben helpen groeien. Uw marketingbureau zou u moeten helpen innovatieve manieren te ontdekken om u voor uw klanten te plaatsen om uw bedrijf te vestigen als een thought leader, gewaardeerde hulpbron en een vertrouwde leverancier.

Meer informatie: Wat te verwachten bij het inhuren van een industrieel marketingbureau

4. De website bijwerken

Tegenwoordig geven inkopers er vaak de voorkeur aan om zichzelf op hun eigen tijd en op hun eigen apparaten te scholen, onderzoek te doen en leveranciers te selecteren. Ze willen niet met een verkoper praten als ze zelf de informatie kunnen krijgen die ze nodig hebben. Vanuit het oogpunt van een bedrijfseigenaar kan een verkoper maar een beperkt aantal uren werken, terwijl een uitgebreide, informatieve website 24/7 werkt om nieuwe leads binnen te halen en nieuwe klanten aan te trekken.

Maar sommige fabrikanten hebben niet genoeg middelen of tijd om hun website bij te werken om een ​​machine voor het genereren van leads te worden - en andere keren weten ze niet wat ze moeten updaten.

De oplossing

Goede industriële marketeers vertrouwen niet alleen op hun gevoel of een voorgevoel om een ​​beslissing te nemen. In plaats daarvan gebruiken ze harde gegevens om hun beslissingen te onderbouwen. Ze gebruiken zelfs vaak A/B-tests om te bepalen welke marketingbenaderingen de beste resultaten opleveren bij hun klanten. Deze gegevens helpen hen hun aanpak voortdurend aan te passen aan steeds veranderende trends en klantinteresses.

Ze maken ook gebruik van een op groei gebaseerd ontwerp om hun websites te herzien, te upgraden en te optimaliseren. In tegenstelling tot traditioneel webdesign, vereist het geen grote eenmalige investering.

Marketingtools zoals HubSpot, Google Analytics en Thomas WebTrax laten u weten welke pagina's de meeste actie krijgen, zodat u die stukken gemakkelijker kunt repliceren om meer leads binnen te halen. Hoor hoe een Thomas WebTrax-gebruiker de tool gebruikt om beter geïnformeerd te zijn tijdens verkoopgesprekken.

5. Leadbeheer

Een sterke industriële marketeer realiseert zich dat niet alle leads gelijk worden gecreëerd. Het is belangrijk om verschillende leads op verschillende manieren na te streven om uw succes te verzekeren. Iemand die bijvoorbeeld een formulier op uw website invult voor het downloaden van een eBook is heel wat anders dan iemand die een formulier invult voor een demonstratie of overleg met uw bedrijf.

De eerste wordt beschouwd als een marketing-gekwalificeerde lead (MQL) - iemand die geïnteresseerd is in uw product of dienst, maar die waarschijnlijk meer informatie nodig heeft voordat hij het daadwerkelijk koopt. Aan de andere kant is de laatste een sales-qualified lead (SQL) — iemand die nu geïnteresseerd is in het kopen van uw product of dienst, zonder dat er meer achtergrondinformatie of opleiding nodig is om hen te overtuigen.

De oplossing

Als u de trekker te vroeg overhaalt en uw verkopers contact laat opnemen met prospects die alleen maar naar informatie zoeken, loopt u het risico ze uit te stellen. Het herkennen van het verschil tussen MQL's en SQL's is van cruciaal belang om "leads" effectief om te zetten in inkomsten. Gebruik een marketingtool zoals HubSpot waarmee u alle acties kunt bijhouden die uw leads hebben voltooid en waarmee u prioriteiten kunt stellen met welke leads u wanneer moet opvolgen.

6. Niet genoeg middelen

De maakindustrie kan ingewikkeld zijn, net als digitale marketing. Productiebedrijven zijn vaak licht op kantoorpersoneel en zwaar op arbeid. Evenzo kan digitale marketing niet effectief worden gedaan door een medewerker met een andere reeks verantwoordelijkheden.

Het internet staat altijd open. Digitale marketing zou elke minuut van elke dag voor uw bedrijf moeten werken. Als u alleen met uw marketinginspanningen bezig bent, krijgt u alleen parttime resultaten. Stelt u zich eens voor dat u slechts een gedeeltelijke inspanning zou leveren voor onderhoud, klantenservice of productkwaliteit. Het is redelijk veilig om te zeggen dat uw bedrijf en uw personeel de effecten zouden voelen.

De oplossing

Sommige fabrikanten kiezen ervoor om een ​​marketingprofessional als freelancer in te huren, iemand fulltime in te huren of uit te besteden aan een marketingbureau. Wanneer uw budget het toelaat, biedt het inhuren van een marketingbureau een breder scala aan mogelijkheden voor uw behoeften, terwijl het de tijd die nodig is om een ​​extra werknemer aan te sturen, verkort. Zorg er bij het doorlichten van uw opties voor dat u de optie kiest die ervoor zorgt dat u online gevonden kunt worden en kwalitatief hoogwaardige leads blijft binnenhalen, nu en op de lange termijn.

Lees meer: Industrieel marketingbureau versus freelancer versus opleidend personeel

Neem vandaag nog contact op met TMS voor meer informatie en om uw opties met een expert te bespreken. Door middelen aan marketing te besteden, kunt u zich concentreren op uw kerncompetenties terwijl u de gemoedsrust krijgt dat er nieuwe kansen voor uw bedrijf worden gecreëerd.