Essentiële Leadgeneratie-strategieën voor Fabrikanten

Komen deze situaties u bekend voor:

• "Mijn verkoopwinst daalt."
• "Ik heb onvoldoende leads voor mijn verkoopteam."
• "Ik ontvang geen offerteaanvragen (RFQ's) online."

We kunnen allemaal wel een beetje geluk gebruiken. Helaas kampen veel fabrikanten en industriële bedrijven met deze problemen en vertrouwen te veel op geluk (of mond-tot-mond-referenties) bij het genereren van leads.

Als het gaat om het groeien van uw bedrijf en leadgeneratie, wilt u uw succes niet aan toeval overlaten. In de huidige digitale wereld is het belangrijker dan ooit om de tijd en moeite te nemen om uzelf in de best mogelijke positie te brengen om nieuwe kopers proactief aan te trekken en uw bedrijf te laten groeien via digitale marketing.

Hier leest u hoe fabrikanten basisproblemen met leadgeneratie kunnen oplossen – of maak het uzelf gemakkelijk en ga direct naar een gratis digitale gezondheidscheck, waarbij onze marketingstrategen voor de productiesector u precies laten zien wat u nodig heeft om hoogwaardige leads online te genereren.

Stel een Duidelijk Leadgeneratieplan Op

U moet slim zijn met uw marketing. Heb een duidelijk begrip van uw bedrijfsdoelstellingen en hoe uw marketinginspanningen daarbij kunnen bijdragen. Documenteer die inspanningen om te zien wat u in het verleden heeft geprobeerd en waar u kunt verbeteren – dit helpt u marketing ROI beter te begrijpen. Als u bijvoorbeeld twee jaar geleden 12 RFQ's ontving en vorig jaar 14, verwacht dan niet 35 RFQ's dit jaar als u uw marketinginspanningen niet aanpast aan het hedendaagse inkoperslandschap.

Een document met wat u hebt getest en wat u van plan bent uit te voeren, helpt benchmarks voor succes vast te leggen en geeft u en uw team realistische verwachtingen en resultaten.

Hulp nodig bij uw doelen? Bekijk voorbeelden van marketingdoelen en strategieën voor de productiesector.

Communiceer uw plan aan het hele team en betrek hen bij het planningsproces. Vraag uw klanten naar hun ervaring met samenwerken met u om te leren hoe u hun behoeften – en die van nieuwe klanten – beter kunt vervullen.

Maar wat is met kleine bedrijfseigenaren die al veel te managen hebben buiten verkoop en marketing? Samenwerking blijft essentieel – en zo is een gedocumenteerd plan, zelfs als de ideeën klein zijn. Heb een lead-prioriteringsplan klaar staan zodat u leads die waarschijnlijker kopen, eerst kunt benaderen.

Case Study: USTEK is een klein productiebedrijf – ontdek hoe USTEK een manier zocht om opbrengsten te maximaliseren zonder afbreuk te doen aan andere prioriteiten.

Begrijp Wie Uw Prospects Zijn

Begrijpen wie uw prospects zijn, betekent hun functies begrijpen en hoe ze inkopen binnen die rollen. De modieuze term is "persoonargeting" en voor fabrikanten betekent dit: de kernkenmerken van uw kopers en klanten begrijpen en de informatie verstrekken die hun werk vergemakkelijkt, wat leidt tot een verkoop.

Of hun inkoopproces nu weken of maanden duurt, de nodige stappen tot leveranciersselectie zijn gelijk: een behoefte identificeren, specificaties of ontwerpen verzamelen indien nodig, en potentiële leveranciers onderzoeken en evalueren. Fabrikanten die de rollen van hun klanten begrijpen en inspelen op elke stap van het inkopingsproces, genereren waarschijnlijker hoogwaardige leads.

Dieper Duiken: Hoe u aan de behoeften van B2B-kopers voldoet.

Om de gewoontes van uw prospects te begrijpen, neem de tijd om kenmerken, uitdagingen, demografie, enz. van uw huidige klanten te onderzoeken. Wat doen ze in hun functie? Waar maken hun bazen zich zorgen over? Welke doelen proberen de sectoren waarin ze werken op te lossen? Tijdens het onderzoek zult u waarschijnlijk meer dan één "type" persoon identificeren dat u wilt bereiken, afhankelijk van hun functieniveau en sector. Fabrikanten scheiden meestal aangepaste koperpersona's voor verschillende groepen, zoals ingenieurs, MRO's en inkoopmanagers, en creëren content die elk persona aanspreekt.

Zowel B2C- als B2B-inkoopgedrag vormt de productiesector. Diepgaande publieksinzichten geven u een beter beeld van welke strategieën u kunt gebruiken voor het markten van uw bedrijf.

Case Study: Toagosei America Inc., fabrikant van Aron Alpha industriële lijmen, richtte zich op B2B-kopers op basis van functie en genereerde meer dan 73.000 impressies met één nieuwsbriefadvertentie.

Blijf Op de Hoogte van Data & Kopertrends

De hedendaagse B2B-kopers zijn digitale geboortekinderen en verwachten content die on-demand beschikbaar is, geoptimaliseerd voor elk apparaat, interactief en hoogvisueel – precies zoals ze persoonlijke producten kopen. Onze laatste industriële enquête onthulde dat 73% van de B2B-kopers de website van een leverancier bekijkt bij het beslissen of ze RFI's indienen. Bedrijven zijn 21% minder geneigd om in beurzen te investeren, terwijl het gebruik van webinars & virtuele evenementen (20%), zoekmachines & social media (14%) en websites (12%) allemaal toegenomen is door COVID-19.

Inkoopdata is ook essentieel om regelmatig te controleren. Begrijpen welke industriële producten en diensten B2B-kopers het meest inkopen, helpt u betere zakelijke beslissingen te nemen.

Verkrijg de Data:

• 2021 Q2: Top Gezonde Industriële Producten
• Wie Zoekt Naar uw Bedrijfsdiensten?

Sommige fabrikanten werken samen met industriële marketingexperts om marketing- en verkooptrends te navigeren. Fabrikanteigenaren abonneren zich ook op nieuwsbrieven voor de laatste tips, bezoeken productieconferenties en evenementen landelijk en profiteren van online leerplatforms.

Evenementen voor Productieleiders: Bouw Uw Netwerk en Leer van Marketingexperts in de Productiesector

Bied de Juiste Informatie op Uw Website

Welke content en informatie moeten fabrikanten creëren om websitebezoekers om te zetten tot leads? Uw persona- en inkoopdata-onderzoek zou u moeten leiden en verschilt per bedrijfstype en doelgroep, maar hier zijn enkele universeel essentiële elementen:

• Gedekt geografisch gebied
• Productiecapaciteiten (minimum en maximum)
• Machinelijst
• Monsterproducten
• Certificeringen
• Sector-specifieke pagina's

Volgens een DemandGen-rapport steunt 67% van de B2B-kopers zich meer op content voor aankoopbeslissingen. Voordat ze klaar zijn om te kopen, zoeken prospects content die twee kernbehoeften vervult: educatie en evaluatie. Door educatieve informatie (ook wel contentmarketing genoemd) zoals gidsen, productbladen en blogs te bieden, laten u prospects uw bedrijf zelf kwalificeren en bepalen of ze willen samenwerken. Dit verhoogt uw bekendheid en thought leadership in de sector. Op het moment dat de bezoeker de conversiestap bereikt – meestal een RFQ – zijn kopers klaar om een beslissing te nemen en u met vertrouwen te kiezen.

Bekijk Voorbeelden: 10 Beste Industriële Website-ontwerpen die Kopers Betrekken

Wees zo specifiek mogelijk bij de specificaties die u verstrekt. Meeste kopers schrapen u liever van hun shortlist dan opbellen om iets te verduidelijken. Alle informatie op uw website moet gericht zijn op het oplossen van hun grootste pijnpunten.

Kopers moeten efficiënt en productief zijn in hun leveranciersonderzoek. Als ze niet direct kunnen bepalen of u aan hun behoeften kunt voldoen, zullen ze geen RFQ indienen of opbellen – ze gaan naar uw concurrent.

💡 Thomas Tip: Hoe staat uw website ervoor? In 2020 was de gemiddelde benchmark conversieratio van een lead via een RFQ-formulier op een fabricantenwebsite 20%. Vergelijk uw website met concurrenten via een Gratis Digitale Gezondheidscheck.

Benut Alle Online Marketingkanalen

Een website hebben is goed, maar beter is een website ontworpen met leadgeneratie en conversie als doel. Uw website genereert pas echt leads als deze continu wordt ondersteund door andere marketingkanalen en digitale campagnes.

Als u alleen koud acquisitie of mond-tot-mond gebruikt, mis u alle leads die andere kanalen als SEO, SEA, e-mailmarketing en videoadvertising kunnen genereren om uw website en online aanwezigheid te versterken. Een uitgebreide, allesomvattende aanpak houdt uw merk voor kopers zichtbaar waar ze ook zijn en versterkt de relatie met bestaande klanten voor herhaalaankopen.

Case Study: CJ Winter, fabrikant van koude-verplaatsingscilinders en bevestigingen, gebruikt digitale advertising, video's en een consequent bijgewerkte website om hun resultaat te verbeteren. "Digitale leadgeneratie en marketing verhoogden onze verkoop met 60% in één jaar. We maximaliseerden onze zichtbaarheid en dreven een recordaantal gekwalificeerde leads direct naar omzet," aldus Bob Ryan, Groepspresident bij CJ Winter.

Bied meerdere manieren om contact op te nemen – een website-link naar een formulier, telefoonnummer, e-mailadres, enz. Gemak is cruciaal en kopers verwachten een snelle reactie. Volgens de Harvard Business Review zijn bedrijven die binnen een uur volgen na een online aanvraag, zeven keer waarschijnlijker een betekenisvol gesprek te voeren met een beslisser dan diegene die nog een uur wachten.