Tips voor het genereren van leads voor beginners voor fabrikanten

Komt een van deze dingen je bekend voor:

• "Mijn verkoopwinsten zijn gedaald."
• "Ik heb niet genoeg leads voor mijn verkoopteam."
• "Ik krijg geen RFQ's online."

We kunnen tegenwoordig allemaal wel een beetje geluk gebruiken. Helaas hebben veel fabrikanten en industriële bedrijven deze problemen en lijken ze een beetje te veel te vertrouwen op geluk (of mond-tot-mondreclame) als het gaat om het genereren van leads.

Als het gaat om het laten groeien van uw bedrijf en het genereren van leads, wilt u uw succes niet aan het toeval overlaten. In de digitale wereld van vandaag is het belangrijker dan ooit om de tijd te nemen — en de moeite te doen — die nodig is om jezelf in de best mogelijke positie te brengen om nieuwe kopers aan te trekken en je bedrijf proactief te laten groeien met behulp van digitale marketing.

Hier leest u hoe fabrikanten kunnen helpen bij het oplossen van basisproblemen met het genereren van leads of uw leven een beetje gemakkelijker kunnen maken en doorgaan naar een gratis digitale gezondheidscontrole waar onze marketing-productiestrategen u precies laten weten wat u nodig heeft om online hoogwaardige leads te genereren.

Stel een duidelijk plan voor het genereren van leads

Je moet slim zijn met je marketing. Zorg dat u een duidelijk begrip heeft van uw bedrijfsdoelen en hoe uw marketinginspanningen kunnen helpen om die doelen te bereiken. Documenteer die inspanningen om te zien wat u in het verleden hebt geprobeerd en weet waar u kunt verbeteren — het zal u helpen de marketing-ROI beter te begrijpen. Als u bijvoorbeeld twee jaar geleden 12 RFQ's heeft ontvangen en vorig jaar 14 RFQ's, verwacht dan dit jaar geen 35 RFQ's als u uw marketinginspanningen niet aanpast aan het nieuwe kooplandschap van vandaag.

Een document van wat u in het verleden hebt geprobeerd en getest en wat u van plan bent uit te voeren, zal helpen bij het vaststellen van maatstaven voor succes en u en uw team realistische verwachtingen en resultaten geven.

Hulp nodig bij je doelen? Bekijk hier voorbeelden van marketingdoelen en -strategieën voor productie.

Communiceer uw plan naar uw hele team en neem ze op in het planningsproces. Vraag uw klanten hoe hun ervaring is om met u samen te werken om te leren hoe u beter kunt voldoen aan hun behoeften en ook aan de behoeften van nieuwe klanten.

Maar hoe zit het met de eigenaren van kleine bedrijven die al veel te regelen hebben buiten verkoop en marketing? Samenwerking is nog steeds de sleutel - en dat geldt ook voor een gedocumenteerd plan, zelfs als de ideeën klein zijn. Zorg voor een prioriteitsplan voor leads, zodat u prioriteit kunt geven aan contact met de leads die eerder geneigd zijn om te kopen.

Casestudy:USTEK is een productiebedrijf voor kleine bedrijven — ontdek hoe USTEK een manier zocht om de inkomsten te maximaliseren zonder afbreuk te doen aan andere prioriteiten

Begrijp wie uw prospects zijn

Begrijpen wie uw prospects zijn, betekent begrijpen wat hun functiefuncties zijn en hoe ze sourcing binnen die rollen aanpakken. De mooie naam is "personatargeting" en wat het voor fabrikanten betekent, is het begrijpen van de belangrijkste kenmerken van uw kopers en klanten en het verstrekken van de informatie die het voor hen gemakkelijker maakt om hun werk te doen, wat leidt tot een verkoop.

Of hun koopproces nu enkele weken of maanden duurt, de noodzakelijke stappen die leiden tot leveranciersselectie zijn hetzelfde:identificeer een behoefte, vraag indien nodig specificaties of ontwerpen op en onderzoek en evalueer potentiële leveranciers. Maar fabrikanten die de rollen van hun klanten begrijpen en inspelen op elke stap van het inkoopproces, zullen eerder leads van hoge kwaliteit genereren.

Duik dieper: Hoe te voldoen aan de behoeften van B2B-kopers

Om de gewoonten van uw prospects te begrijpen, moet u even de tijd nemen om de kenmerken, uitdagingen, demografie, enz. van uw huidige klanten te onderzoeken. Wat doen ze op hun werk? Waar bemoeien hun bazen zich mee? Wat voor soort doelen willen de industrieën waarin ze werken oplossen? Terwijl je onderzoek doet, zul je waarschijnlijk meer dan één "type" persoon hebben die je wilt bereiken, afhankelijk van hun functieniveau en branche. Fabrikanten scheiden gewoonlijk aangepaste koperspersona's voor verschillende groepen, zoals ingenieurs, MRO's en inkoopmanagers, en creëren inhoud die op elke persona is gericht.

Zowel B2C- als B2B-koopgewoonten vormen de maakindustrie. Door diepgaande doelgroepinzichten te krijgen, krijgt u een beter idee van welke strategieën u kunt gebruiken voor de marketing van uw bedrijf.

Casestudy:Toagosei America Inc., een fabrikant van industriële lijmen van Aron Alpha, richtte zich op B2B-kopers per functie en genereerde meer dan 73.000 vertoningen met één verzonden nieuwsbriefadvertentie

Blijf op de hoogte van gegevens en koperstrends

De huidige B2B-kopers zijn digital natives en verwachten dat content on-demand beschikbaar is, geoptimaliseerd voor elk apparaat, interactief en zeer visueel - op dezelfde manier waarop ze persoonlijke producten kopen. Uit ons laatste industriële onderzoek bleek dat 73% van de B2B-kopers aandacht besteedt aan de website van een leverancier wanneer ze beslissen of ze RFI's willen indienen. Bedrijven zijn 21% minder geneigd om in beurzen te investeren, terwijl het gebruik van webinars en virtuele evenementen (20%), zoeken en sociale media (14%) en website (12%) allemaal toenam in het licht van COVID-19.

Sourcing-gegevens zijn ook essentieel om regelmatig in te checken. Als u begrijpt welke industriële producten en diensten B2B-kopers het meest inkopen, kunt u betere zakelijke beslissingen nemen.

Verkrijg de gegevens:

• 2021 Q2:beste industriële producten
• Wie is er op zoek naar de diensten van uw bedrijf?

Sommige fabrikanten werken samen met industriële marketingexperts om hen te helpen bij het navigeren door de marketing- en verkooptrends. Eigenaren van productiebedrijven schrijven zich ook in voor nieuwsbrieven voor de laatste tips en advies, bezoeken verschillende productieconferenties en evenementen in het hele land en profiteren van online leerplatforms.

Manufacturing Leader-evenementen :Bouw uw netwerk en leer van productiemarketingexperts

Geef de juiste informatie op uw website

Dus wat voor soort inhoud en informatie moeten fabrikanten maken om websitebezoekers om te zetten in leads? Uw persona- en sourcinggegevensonderzoek zou u moeten begeleiden en het verschilt afhankelijk van wat voor soort bedrijf u bent en op wie u zich richt, maar hier zijn slechts een paar (van de vele) in wezen universele stukken om op te nemen:

• Geografisch gebied bediend
• Productiecapaciteiten (minimum en maximum)
• Apparatuurlijst
• Voorbeeldproducten
• Certificeringen
• Industriespecifieke pagina's

Volgens een DemandGen-rapport vertrouwt 67% van de B2B-kopers meer op inhoud om aankoopbeslissingen te onderbouwen. Voordat ze klaar zijn om te kopen, zoeken uw prospects naar inhoud die aan twee belangrijke behoeften voldoet:educatie en evaluatie. Door educatieve informatie (ook wel contentmarketing genoemd) te verstrekken, zoals handleidingen, productbladen en blogs, stelt u potentiële klanten in staat uw bedrijf zelf te kwalificeren en te bepalen of ze op een bepaald moment met u willen samenwerken. Deze relatie vergroot uw naamsbekendheid en thought leadership in de branche. Tegen de tijd dat de bezoeker bij de conversiestap komt - meestal een RFQ - zijn kopers klaar om een ​​beslissing te nemen en kunnen ze mogelijk met vertrouwen voor u kiezen.

Zie voorbeelden: 10 beste industriële website-ontwerpen die kopers aanspreken

Welke specificaties u ook verstrekt, wees zo specifiek mogelijk wanneer u kunt. De meeste kopers zullen u eerder van hun shortlist schrappen dan de telefoon opnemen om iets op te helderen. Alle informatie op uw website moet gericht zijn op het oplossen van hun grootste pijnpunten.

Kopers moeten efficiënt en productief zijn in hun leveranciersonderzoek, en als ze niet meteen kunnen bepalen of u aan hun behoeften kunt voldoen, zullen ze geen offerteaanvraag indienen of de telefoon opnemen om erachter te komen - ze gaan verder naar uw concurrent.

💡 ​​Thomas Tip:Hoe gaat het met je website? In 2020 was de gemiddelde benchmark-conversieratio van een lead met behulp van een RFQ-formulier op de website van een fabrikant 20%. Bekijk hoe uw website scoort ten opzichte van uw concurrent met een gratis digitale gezondheidscheck.

Gebruik alle kanalen voor online marketing

Het hebben van een website is geweldig, maar wat nog beter is, is het ontwerpen van uw website met het genereren van leads en conversie in gedachten. Uw website zal echt helpen om leads voor u te genereren als deze continu wordt ondersteund door andere marketingkanalen en digitale marketingcampagnes.

Als u bijvoorbeeld alleen ongevraagd bellen of mond-tot-mondreclame gebruikt, loopt u alle leads mis die door andere kanalen kunnen worden gegenereerd om uw website en online aanwezigheid te vergroten, zoals SEO, PPC, e-mailmarketing en video reclame. Een alomvattende, allesomvattende aanpak houdt uw merk onder de aandacht van kopers, waar ze ook zijn en versterkt uw relatie met huidige klanten om herhalingsaankopen aan te moedigen.

Casestudy:CJ Winter is een fabrikant van koudverplaatsbare, cilindrische matrijzen en hulpstukken met behulp van digitale advertenties, video's en een consequent bijgewerkte website om hun onderste regel. "Door digitale inspanningen voor het genereren van leads en marketing te doen, is onze omzet in slechts één jaar met 60% gestegen. We hebben de bekendheid van ons bedrijf gemaximaliseerd en een recordaantal gekwalificeerde leads binnengehaald die rechtstreeks in verkoopdollars vloeien", zegt Bob Ryan, Group President bij CJ Winter.

Voeg meerdere manieren toe waarop kopers contact met u kunnen opnemen:een websitelink naar een formulier, telefoonnummer, e-mailadres, enz. Gemak is essentieel en kopers verwachten dat u zo snel mogelijk contact met hen opneemt. Volgens The Harvard Business Review , hebben bedrijven die binnen een uur na ontvangst van een online vraag van een potentiële klant een follow-up doen, zeven keer meer kans op een zinvol gesprek met een belangrijke beslisser dan bedrijven die slechts een uur langer wachten.

Betrek uw prospects met videoadvertenties

Thomas biedt GRATIS de productie van video-inhoud aan bij de aankoop van een advertentieprogramma voor OEM's, distributeurs en servicebedrijven

Wat kunnen fabrikanten nu doen om het aantal leads te vergroten?

De industriële koopcyclus kan extreem lang en ongelooflijk complex zijn, en de ideeën die we hebben besproken, dienen als een raamwerk voor succes bij het genereren van leads. Er is nog steeds veel planning, tracking en rapportage nodig om hoogwaardige leads voor de maakindustrie te genereren. Digitale marketing is een voortdurend veranderende en evoluerende discipline. Bovendien zijn er nieuwe tools, best practices, technologieën en zelfs economische verschuivingen die van invloed zijn op bedrijven.

Als u in contact wilt komen met industriële kopers wanneer ze actief op zoek zijn naar leveranciers zoals u, is er gelukkig een bewezen gemakkelijke oplossing die u nu kunt doen:uw bedrijf gratis laten vermelden op Thomasnet.com. Duizenden fabrikanten en industriële bedrijven gebruiken Thomasnet.com om meer leads te genereren en in contact te komen met meer kopers.

Na het plaatsen van hun bedrijfsprofiel op Thomasnet.com en het upgraden van hun website en online content, maakte Corrugated Metals gebruik van de defensie-industrie. Het is een lang proces om een ​​defensieleverancier te worden, maar een sterke online aanwezigheid is een belangrijke stap.

“Ongeveer de helft van ons nieuwe maatwerk komt van Thomasnet.com-leads. Zonder ons strategische Thomasnet.com-programma hadden we niet kunnen strijden om alle nieuwe business die we hebben en deze ook hebben gewonnen', zegt Alli Cravens, Sales en Marketing bij Granger Plastics.

In tegenstelling tot verkeer dat wordt gegenereerd door zoekmachines, e-mailsponsoring en andere kanalen, wordt alle sourcingactiviteit op Thomasnet.com aangedreven door echte, geverifieerde en actieve kopers - niet per ongeluk verkeer, bots of ongekwalificeerd verkeer. Neem contact met ons op voor meer informatie over hoe u gekwalificeerde kopers kunt bereiken en uw winst kunt vergroten. Thomas biedt diensten voor het genereren van leads die passen bij elk budget.

Of vraag deze extra gratis tools voor het genereren van leads aan voor fabrikanten en industriële bedrijven:

• Een gratis rapport over actieve in-market kopers om de bedrijfsnamen te zien die op dit moment naar uw producten en services zoeken
• Benieuwd hoe uw huidige online aanwezigheid zich verhoudt tot die van concurrenten? Vraag hier een gratis online analyse van uw website aan

Onze branchegerichte blogs die fabrikanten en industriëlen helpen meer leads te krijgen:

• 6 manieren om van een lead een klant te maken
• De ultieme gids voor marketing voor fabrikanten 2020
• 11 tips om uw CNC-bewerkingsbedrijf te laten groeien
• Hoe word je een defensieleverancier
• 5 voorbeelden van industriële websites voor CNC-verspanende bedrijven
• Hoe u uw staal- en metaalbedrijf kunt laten groeien
• Hoe word je een huismerkfabrikant
• 32 tips, trucs en ideeën voor het genereren van industriële leads