Waarom het belangrijk is om je doelgroep te kennen:de sleutelrol van buyer persona's

Stel je een vakschoolinstructeur voor die met een gloednieuwe klas studenten werkt en meteen in de finesses springt van het programmeren van een 5-assige CNC-machine. Of een presentator op een directieseminar die net het basisconcept van een balans doorneemt. Geen van beide zou veel indruk maken op het publiek, en het is waarschijnlijk dat de presentatie alleen om de ergste redenen memorabel zou zijn.

Zowel de instructeur als de presentator faalden omdat ze hun publiek niet kenden en daarom niet aan de behoeften van het publiek konden voldoen.

Waarom het kennen van uw publiek belangrijk is voor industrieel marketingsucces

Het kennen van uw publiek is belangrijk voor uw website en marketingplan, en het gaat veel dieper dan alleen het bedienen van 'industriële kopers' of 'inkopers'. Als u begrijpt wie deze mensen zijn, kunt u uw inhoud afstemmen op hun behoeften en ervoor zorgen dat uw producten en services hun problemen oplossen, wat voor u een betere kwaliteit van relaties en verkopen betekent.

Of u nu een nieuwe marketingcampagne maakt, een nieuw product ontwikkelt of uw servicemodellen bijwerkt, wat de grootste impact op uw succes zal hebben, is hoeveel tijd u besteedt aan het ontwikkelen van verschillende buyer persona's om de belangrijkste doelgroepen te vertegenwoordigen die u hoopt aan te trekken. Houd er rekening mee dat een buyer persona een fictief - hoewel volledig beschreven - persoon is, dus je zult denken aan kenmerken als:

• Leeftijd
• Geslacht
• Functietitel
• Dagelijkse verantwoordelijkheden

Naast "buitenwerk"-factoren zoals:

• Waarden
• Welke platforms worden in de vrije tijd gelezen

Door de volledige persoon aan te spreken, kunt u de meest boeiende inhoud creëren om hun werk en behoeften te vervullen - terwijl u uw bedrijf centraal houdt.

Misschien ben je ook geïnteresseerd in: Hoe industriële producten te verkopen in een B2C-wereld

Zodra je je basispersona op een rij hebt, ben je klaar om dieper te duiken en aanvullende factoren te overwegen die hun beslissingen beïnvloeden:

Wat is hun koopcyclus?

Spreek je de persoon aan met het laatste woord bij een aankoop? Of moeten ze hun bevindingen aan iemand anders presenteren, zoals een controller of CFO? Als dat het geval is, hebben ze waarschijnlijk een enorme hoeveelheid informatie over uw product en bedrijf nodig - zorg ervoor dat deze beschikbaar is op uw website. In een recent onderzoek naar industriële gewoonten gebruikt 73% van de kopers uw website als een belangrijke factor bij het zoeken naar nieuwe leveranciers. (Bekijk de rest van de kopersstatistieken hier.)

Als u zich op ontwerpingenieurs richt, zult u waarschijnlijk in meer technische termen communiceren. Maar ga je aan de slag met de gedetailleerde, hoogwaardige inhoud en de diepgaande persona-aspecten die je boodschap naar huis zullen sturen?

Hoe verwerken ze informatie?

Je publiek is meer dan alleen een functietitel. Denk aan 'een dag in het leven'. Staan ze meestal op de werkvloer? Bij een computer? Op pad met een tablet? Lunchen ze aan hun bureau? Avondeten? Nadenken over maaltijden klinkt misschien gek, maar u moet weten wat de meest effectieve manier is om uw boodschap over te brengen, ook wanneer deze wordt gezien of gelezen.

Meer dan 30.000 industriële professionals lezen bijvoorbeeld de toonaangevende e-mailnieuwsbrief van de sector, Thomas Industry Update en meer dan 60% van die lezers zijn in de algemene productie. Een hoger percentage lezers zal zich bezighouden met uw industriële inhoud in vergelijking met abonnees van een algemene B2B-e-mailnieuwsbrief.

Lees meer over de manieren waarop u uw producten en diensten kunt promoten in onze e-mailnieuwsbrief

Zie het als een vergelijking tussen linkerhersenhelft en rechterhersenhelft. Als u ontwerpingenieurs hoopt te bereiken, wilt u misschien een meer visuele focus op uw inhoud hebben. Bezoekers op directieniveau en financiën zullen waarschijnlijk beter reageren op grafieken, gegevens en statistieken.

Wat zijn hun pijnpunten bij een aankoopbeslissing?

Met andere woorden, wat weerhoudt hen er doorgaans van om een ​​inkooporder te ondertekenen? Hebben ze kwaliteitscertificering of diversiteitsquota waarvoor documentatie vereist is? Hebben ze CAD-bestanden nodig om in tekeningen te plaatsen? Door aan te pakken wat doorgaans een verkoop tegenhoudt, kunt u een soepeler proces creëren.

Dus een persona kan beginnen met iemand als Joe, 48 jaar oud, inkoopdirecteur, getrouwd en heeft twee kinderen, houdt van voetbal en vissen. Tot zijn taken behoren sourcing en supply chain management, en zijn tijd wordt verdeeld tussen kantoorbezoeken en fabrieksbezoeken in het hele land. Werkt samen met CAD-ontwerpers om onderdelen te specificeren en heeft goedkeuring van de CFO nodig voor alle bestellingen.

Hij zou een online catalogus nodig hebben die alle details toont om weloverwogen beslissingen te nemen over specificeren of aankopen:

• CAD-bestanden
• Tekeningen indienen
• Prestatiekenmerken
• Configuraties
• Accessoires
• Prijzen

Thomas Feit: CAD-bestanden converteren 2,5x meer verkoopkansen dan traditionele op tekst gebaseerde inhoud! Lees hier in ons artikel hoe CAD-assets het genereren van leads kunnen stimuleren.

Van daaruit kun je het verhaal van Joe nog verder uitwerken, maar je hebt een goed idee van wat voor soort productinformatie je moet presenteren en hoe je deze moet aanleveren. Je weet ook dat hij een drukke man is die veel onderweg is en waarschijnlijk geen lange e-mails of blogposts leest - dus het is het beste om kort en direct te blijven in je communicatie. Het is waarschijnlijk dat hij inhoud op een mobiel apparaat leest (daarom wordt aanbevolen dat uw website mobiel responsief is.) Bovendien weet u goed hoe u met Joe kunt praten via die marketingkanalen. Een 48-jarige huisvader spreekt niet dezelfde taal als een 23-jarige, recent afgestudeerde student.

Een goede vuistregel is om 3 tot 5 buyer persona's te ontwikkelen. Als u meer doet, wordt uw bericht warrig, en als u er minder heeft, loopt u mogelijk belangrijke segmenten van uw publiek mis. De beste manier om te beginnen? Brainstorm eenvoudig over wie uw belangrijkste klanten zijn en vul van daaruit de persona's in.

Meer informatie over de basisprincipes van personatargeting en de drie persona's die het industriële koopproces beïnvloeden.

Leer uw publiek kennen en betrek kopers bij de verkoop

De tijd nemen om de mensen aan de andere kant van uw communicatie te begrijpen en uw inhoud afstemmen op die specifieke mensen - en hun specifieke doelen, behoeften en interesses - is van cruciaal belang als u uw marketingresultaten wilt verbeteren en branchenormen wilt overtreffen.

• Persona-gebaseerde websites vertoonden een toename van 210% in websiteverkeer, 97% toename in door websites gegenereerde leads, 124% toename in door websites gegenereerde verkopen (Marketing Sherpa)
• Gepersonaliseerde e-mails verbeteren de klikfrequenties met 14% en de conversiepercentages met 10% (HubSpot)
• Gedragsgerichte advertenties zijn twee keer zo effectief als andere, niet-gerichte advertenties (HIP B2B)

Benieuwd naar wat voor soort bedrijven en kopers op dit moment naar uw producten en diensten zoeken? Vraag ons gratis In-Market Buyer Report aan en kijk welke nieuwe zakelijke kansen er in uw verkooppijplijn kunnen zitten.

Bezoek de onderstaande links voor meer bronnen over de soorten inhoud die het beste aansluiten bij uw industriële persona's. De industriële experts van Thomas hebben meer dan 120 jaar ervaring met het creëren van content om kopers en leveranciers in contact te brengen - en er is een contentmarketingoplossing voor elk budget. Vraag ons naar een gratis digitale gezondheidscontrole om precies te zien wat u nodig heeft om uw kopers online te betrekken.

• 10 ideeën voor contentmarketing voor fabrikanten (met voorbeelden)
• 5 voorbeelden van industriële websites voor CNC-verspanende bedrijven
• 3 onmisbare voorbeelden van leadgeneratie voor staal- en metaalbedrijven
• 2020 industriële marketingbenchmarks voor fabrikanten en distributeurs
• Kleine fabrikant verhoogde hun leads met 285% met digitale marketing