Waarom het Kennen van Je Publiek Belangrijk is: De Kracht van Buyer Persona's

Stel je een docent op een technieksschool voor die met een verse klas studenten begint met de fijne kneepjes van het programmeren van een 5-as CNC-machine. Of een presentator op een executive-seminar die alleen de basisbegrippen van een balans behandelt. Geen van beide zou veel indruk maken op het publiek, en de presentatie zou waarschijnlijk alleen onthouden worden om de slechtste redenen.

Zowel de docent als de presentator faalden omdat ze hun publiek niet kenden en daardoor niet kon ingaan op de behoeften van die doelgroep.

Waarom Kennis van Je Doelgroep Essentieel is voor Industriële Marketing

Je publiek kennen is cruciaal voor je website en marketingplan, en gaat veel dieper dan alleen inspelen op "industriële inkopers" of "inkoopfunctionarissen". Door te begrijpen wie deze mensen zijn, kun je je content afstemmen op hun behoeften en ervoor zorgen dat je producten en diensten hun problemen oplossen — wat leidt tot betere relaties en meer verkopen.

Of je nu een nieuwe marketingcampagne lanceert, een nieuw product ontwikkelt of je servicemodellen bijwerkt: de grootste impact op je succes heeft de tijd die je investeert in het ontwikkelen van verschillende buyer persona's die je belangrijkste doelaudiences vertegenwoordigen. Houd er rekening mee dat een buyer persona een fictieve — maar volledig beschreven — persoon is, zodat je nadenkt over kenmerken als:

• Leeftijd
• Geslacht
• Functietitel
• Dagelijkse verantwoordelijkheden

Naast "buiten-werk" factoren zoals:

• Waarden
• Welke platforms ze in hun vrije tijd lezen

De hele persoon aanspreken helpt je de meest overtuigende content te creëren om hun werk te laten doen en behoeften te voldoen — terwijl je bedrijf top-of-mind blijft.

Ook Interessant: Hoe Industriële Producten te Verkopen in een B2C-wereld

Zodra je je basis-persoon hebt opgesteld, ben je klaar om dieper in te gaan op aanvullende factoren die hun beslissingen beïnvloeden:

Wat is Hun Inkoopcyclus?

Spreek je de persoon aan met het laatste woord bij een aankoop? Of moeten ze hun bevindingen presenteren aan iemand anders, zoals een controller of CFO? Dan hebben ze waarschijnlijk een enorme hoeveelheid informatie over je product en bedrijf nodig — zorg dat die op je website beschikbaar is. In een recente enquête naar industriële inkoopgewoontes gaf 73% van de inkopers aan je website een belangrijke factor te zijn bij het zoeken van nieuwe leveranciers. (Bekijk de rest van de inkoopstatistieken hier.)

Als je ontwerpingenieurs target, comuniceer je waarschijnlijk in meer technische termen. Maar ga je ook daadwerkelijk diep in op hoogwaardige, gedetailleerde content en de diepgang van de persona-aspecten die je boodschap echt laten landen?

Hoe Verwerken Zij Informatie?

Je publiek is meer dan alleen een functietitel. Denk aan "een dag in het leven". Zijn ze voornamelijk op de werkvloer? Achter een computer? Op de weg met een tablet? Eten ze lunch achter hun bureau? Avondeten? Het over maaltijden nadenken klinkt misschien gek, maar je moet weten wat de effectiefste manier is om je boodschap door te geven, inclusief wanneer deze gezien of gelezen wordt.

Bijvoorbeeld: meer dan 310.000 industriële professionals lezen de toonaangevende e-mailnieuwsbrief Thomas Industry Update, en meer dan 60% van die lezers zit in de algemene productie. Een hoger percentage lezers zal engageren met je industriële content dan abonnees van een algemene B2B e-mailnieuwsbrief.

Ontdek hoe je je producten en diensten kunt promoten in onze e-mailnieuwsbrief

Vergelijk het met een linkshersenen/rechtshersenen-vergelijking. Als je ontwerpingenieurs wilt bereiken, wil je misschien een meer visuele focus op je content. Executive- en financiële bezoekers reageren waarschijnlijk beter op grafieken, data en statistieken.

Wat Zijn Hun Pijnpunten in een Inkoopbeslissing?

Met andere woorden: wat houdt ze meestal tegen om een inkooporder te tekenen? Hebben ze kwaliteitscertificeringen of diversiteitsquota's die documentatie vereisen? Hebben ze CAD-bestanden nodig om in tekeningen te plaatsen? Door aan te geven wat een verkoop meestal vertraagt, creëer je een soepeler proces.

Een persona zou kunnen beginnen met iemand als Jan, 48 jaar, inkoopdirecteur, getrouwd met twee kinderen, die van voetbal en houdt. Zijn verantwoordelijkheden omvatten sourcing en supply chain management, en zijn tijd is verdeeld tussen het kantoor en landelijke bezoeken aan fabrieken. Hij werkt met CAD-ontwerpers om onderdelen te specificeren en heeft goedkeuring van de CFO nodig voor alle orders.

Hij zou een online catalogus nodig hebben die alle details toont om geïnformeerde specificatie- of sourcingbeslissingen te nemen:

• CAD-bestanden
• Inzendtekeningen
• Prestatiekenmerken
• Configuraties
• Accessoires
• Prijzen 

Thomas Feit: CAD-bestanden converteren 2,5x meer verkoopkansen dan traditionele tekstgebaseerde content! Leer hoe CAD-assets leadgeneratie kunnen stimuleren in ons artikel hier.

Vanaf daar kun je Jans verhaal verder uitwerken, maar je hebt een goed beeld van welke productinformatie je moet presenteren en hoe je dat moet leveren. Je weet ook dat hij een drukke man is die veel op pad is en waarschijnlijk geen lange e-mails of blogposts leest — dus het is het best om je communicatie kort en krachtig te houden. Het is waarschijnlijk dat hij content op een mobiel apparaat leest (daarom wordt aanbevolen dat je website mobiel responsief is). Daarnaast heb je een goed gevoel voor hoe je met Jan via die marketingkanalen kunt spreken. Een 48-jarige gezinsman spreekt niet dezelfde taal als een 23-jarige recent afgestudeerde.

Een goede richtlijn is om 3 tot 5 buyer persona's te ontwikkelen. Meer maakt je boodschap vervaagd, en minder betekent dat je misschien belangrijke segmenten van je publiek mist. De beste manier om te beginnen? Simpelweg brainstormen over wie je belangrijkste klanten zijn, en de persona's daarvul invullen. 

Leer meer over de basis van persona-targeting en de 3 persona's die het industriële inkoopproces beïnvloeden.

Leer Je Publiek Kenen en Zet Kopers Om in Verkopen 

De tijd nemen om de mensen aan de andere kant van je communicatie te begrijpen, en je content afstemmen op die specifieke personen — en hun specifieke doelen, behoeften en interesses — is cruciaal als je je marketingresultaten wilt verbeteren en industrienormen wilt overtreffen.

• Persona-gebaseerde websites ervoeren een stijging van 210% in websiteverkeer, 97% toename in website-gegenereerde leads, 124% toename in website-gegenereerde verkopen (Marketing Sherpa)
• Gepersonaliseerde e-mails verbeteren klikpercentages met 14% en conversiepercentages met 10% (HubSpot)
• Gedragsgestuurde advertenties zijn twee keer zo effectief als andere, niet-getargete advertenties (HIP B2B)

Ben je benieuwd welke bedrijven en kopers op dit moment naar je producten en diensten zoeken? Vraag onze gratis In-Market Buyer Report aan en zie welke nieuwe zakelijke kansen in je verkooppipeline zitten.

Voor meer bronnen over de typen content die het beste engageren met je industriële persona's, bezoek de onderstaande links. Thomas' industriële experts hebben meer dan 120 jaar ervaring in het creëren van content die kopers met leveranciers verbindt — en er is een content marketingoplossing voor elk budget. Vraag ons om een gratis digitale gezondheidscheck om precies te zien wat je nodig hebt om je kopers online te betrekken.

• 10 Content Marketing Ideeën Voor Fabrikanten (Met Voorbeelden)
• 5 Industriële Website Voorbeelden Voor CNC-bewerkingsbedrijven
• 3 Must-Have Lead Generatie Voorbeelden Voor Staal En Metaalbedrijven
• 2020 Industriële Marketing Benchmarks Voor Fabrikanten & Distributeurs
• Kleine Fabrikant Verhoogde Hun Leads Met 285% Met Digitale Marketing