Krachtige Doelgroep Persona's Bouwen Voor B2B Productiesucces

Succesvolle marketingcampagnes targeten de juiste mensen op het juiste moment met de juiste boodschap. Ze resoneren met een specifieke groep mensen die dan waarschijnlijker door de verkoopfunel bewegen.

Zonder te weten wie je target, zullen je campagnes waarschijnlijk plat vallen en de mensen niet bereiken die je wilt bereiken.

Het oude gezegde geldt nog steeds: "als je probeert iedereen tevreden te stellen, eindig je met niemand tevreden te stellen". Dit is waarom doelgroep persona's zo belangrijk zijn in de productiesector. Degenen betrokken bij het besluitvormingsproces in de productiewereld omvatten productiemanagers, ingenieurs en kopers, elk met een heel andere set behoeften en aankoopoverwegingen.

Weten wat elk type klant wil en nodig heeft, helpt je tot de kern van hun pijnpunten door te dringen en ze de content te bieden die ze nodig hebben op het exacte juiste moment. Dit zal uiteindelijk meer leads en verkopen behalen.

Eenmaal je een verzameling specifieke koperpersona's hebt gecreëerd, kun je je content aanpassen aan hun behoeften - en je zult voor de concurrentie liggen. Feitelijk toont onderzoek aan dat minder dan de helft van B2B-marketeers koperpersona's gebruikt, dus er is een enorme kans om de lead te nemen.

Wat Is Een B2B Doelgroep Persona?

Doelgroep persona's (of koperpersona's) zijn essentieel profielen van vergelijkbare groepen kopers. Ze schetsen de wensen, behoeften en uitdagingen van een specifieke set kopers, zodat je waardevolle content kunt creëren die hen helpt. Als resultaat resoneren je met meer mensen, oefen je je expertise uit, en converter je meer leads.

Hoe B2B Fabrikanten Koperpersona's Kunnen Creëren

Een B2B persona creëren verschilt van een B2C persona omdat aankopen vaak gerelateerd zijn aan de job in plaats van levensstijl. Dit betekent dat je op het meest basale niveau ingaat op de jobs van potentiële kopers, inclusief hun doelen, motivaties en worstelingen.

Denk na over hoe ze het aankoopproces benaderen en overweeg de manieren waarop je hen het beste kunt helpen in hun positie.

Hier zijn enkele sleutelmanieren om dat te doen.

Onderzoek Je Huidige Klanten

Je huidige klanten kunnen je een uitstekend inzicht geven in wie bij je koopt en wat ze bij je kopen. Deze informatie zal je real-life inzichten geven over de jobrollen die deze mensen hebben, wat hun grootste pijnpunten zijn, en hoe je hen kunt helpen vooruit te gaan.

In de productiesector omvatten top B2B persona's die het aankoopproces beïnvloeden ontwerpingenieurs, inkoopmanagers en MRO-managers. Terwijl ze allemaal een cruciale rol spelen, zijn hun behoeften heel anders.

Bijvoorbeeld, ontwerpingenieurs zijn belast met het oplossen van functionele productproblemen, terwijl inkoopmanagers meer gefocust zijn op het vinden van kosteneffectieve, hoogwaardige oplossingen.

Het aankoopgedrag van elk van deze persona's varieert enorm. Ontwerpingenieurs hebben een sterke input in het besluitvormingsproces, maar ze moeten erg zeker zijn van de producten en diensten waarin ze investeren. Aan de andere kant werken inkoopmanagers samen met ingenieurs om de juiste leveranciers te identificeren en te zoeken. Ze zullen deze informatie dan doorgeven aan de benodigde afdelingen die de finale beslissing nemen.

Zoals je ziet, speelt elke persona een andere rol in het aankoopproces en moet je misschien met beide interageren en targeten om een aankoop te beveiligen. Dit betekent dat je een diep begrip nodig hebt van de rol die elke persona speelt in het besluitvormingsproces en moet bepalen welke informatie ze nodig hebben om naar het volgende stadium te gaan.

Gebruik de data die je beschikbaar hebt om te beginnen met het uiteenzetten van wie je beste klanten zijn en enkele sleuteldetails over hen, zoals:

• Hun jobrol
• Waarom ze een product als de jouwe nodig hadden
• Wat ze bij je kochten
• De use case voor je product

Bron

Voer Klantinterviews Uit

Als je niet genoeg historische data van klanten hebt, kun je inzoomen op een paar van je beste klanten en kijken of ze een interview met je willen doen. Dit geeft je insider kennis in de daadwerkelijke pijnpunten en worstelingen die mensen hebben wanneer ze bij je komen voor een oplossing.

Identificeer 2-3 van je meest loyale kopers en vraag of ze op een call met je willen hoppen. Alternatief kun je een vragenlijst of enquête uitsturen naar een selecte groep mensen om te bepalen:

• Wat ze willen en nodig hebben van jou
• Waarom ze jouw bedrijf in de eerste plaats kozen
• Wat de focus van hun job is
• Welke zakelijke uitdagingen ze hebben
• Wat ze van plan zijn om te doen om die uitdagingen te overwinnen
• Hun aankoopgedrag of patronen
• Waar ze momenteel onderzoeken wie ze moeten kopen

Voer Industrie-onderzoek Uit

Leren over de industrie die je bedient is een geweldige manier om de mensen die je bedient beter te begrijpen. Zelfs een snelle online zoekopdracht kan waardevolle inzichten opleveren die je helpen de wensen en behoeften van je sleutelkopers te ontdekken.

Je kunt kijken naar industriepublicaties, populaire websites en blogs, en kijken wat er trending is in je industrie.

Specifiek, kijk naar welke gesprekken er plaatsvinden en wie er betrokken zijn. Dit kan je sleutelinformatie geven over de onderwerpen waar je kopers over willen lezen en kan je contentstrategie brandstof geven.

Bijvoorbeeld, als je autonderdelen produceert voor productielijnen, moet je de unieke wensen en behoeften begrijpen van de mensen betrokken bij die productielijnen. Artikelen lezen uit de publicaties die zij lezen kan onschatbaar zijn voor het gleanen van informatiesnippers over hun interesses.

Begin Met Het Bouwen Van Je B2B Persona's

Nu je je onderzoek hebt uitgevoerd en gewapend bent met veel informatie over je kopers en potentiële kopers, kun je beginnen met het creëren van je persona's. Als algemene regel wil je je vastzetten op 2-3 om mee te beginnen (3-4 persona's rekenen doorgaans voor meer dan 90% van een bedrijfs verkopen), maar je kunt in de toekomst uitbreiden zodra je je initiële persona's hebt gevestigd en campagnes hebt gecreëerd die daadwerkelijk voor ze werken.

Je kunt deze persona's dan gebruiken om contentideeën te bedenken, betekenisvolle assets te creëren, en campagnes op te bouwen die hoogst getarget zijn op de unieke pijnpunten, worstelingen en behoeften van deze specifieke persona's.

Gerelateerde Artikelen:

B2B Fabrikanten: Hier Is Hoe Je Stärkere Klantrelaties Creëert

3 Dingen Die Fabrikanten Kunnen Leren Van B2C Marketeers

Hoe Fabrikanten Recruitment Marketing Moeten Gebruiken Om Top Talent Aan Te Trekken