Een nieuwe kijk op prijzen en verkopen voor veerkracht van de toeleveringsketen

COVID-19 is een belangrijke verstorende factor geweest voor de wereldwijde toeleveringsketen. Het dwong een onmiddellijke verschuiving naar digitale kanalen, deed afbreuk aan de vertrouwde logistieke strategieën en dwong bedrijven om allerlei soorten persoonlijke interacties te heroverwegen.

Nu we 2021 ingaan, kan het verleidelijk zijn om ons in de nieuwe realiteit te nestelen, ofwel deze als status-quo te accepteren of te wachten op een terugkeer naar de normale situatie. Het is echter duidelijk dat volatiliteit voorlopig het nieuwe normaal is. Hoewel het verleidelijk is om het onderwerp van verstoring van de toeleveringsketen te concentreren op sourcing en logistiek, is er een perifere uitdaging die nauw verband houdt en, indien verwaarloosd, de financiële prestaties zou kunnen verslechteren, waardoor de goede resultaten van de vele draaipunten van de toeleveringsketen die in 2020 plaatsvonden, worden uitgehold .

Ik verwijs naar uw interne processen voor prijsstelling, kostenbeheer en commerciële verkoopbegeleiding:de toeleveringsketen van interne gegevens, die beschrijft hoe informatie wordt verzameld, geanalyseerd, verspreid, opgevolgd en gemeten. Als veerkracht van de toeleveringsketen wordt gedefinieerd als het vermogen om de toeleveringsketen te wapenen tegen toekomstige verstoringen en tegelijkertijd snel te herstellen van verstoringen uit het verleden, is het opnieuw bedenken van prijsstelling en verkoop vergelijkbaar met het stelen van de winst- en verliesrekening van het bedrijf.

De kosten van inefficiënte en ineffectieve processen binnen prijsstelling en verkoop kunnen aanzienlijk zijn, maar worden vaak aan het zicht onttrokken. Een recent wereldwijd B2B-benchmarkrapport analyseerde de totale kosten van deze ondermaatse praktijken en ontdekte dat B2B-bedrijven als gevolg van deze problemen tot 17,1% van de jaarlijkse marge en 31,8% van de jaaromzet verliezen. Het is mogelijk om een ​​deel van deze verloren marge terug te winnen, en overal van 1% tot 3% van de jaarlijkse marge en 5% tot 15% van de omzet van dezelfde klant kan worden teruggevorderd. Voordat u dat pad kunt inslaan, moet u echter bepalen waar margeverlies kan optreden.

Hieronder volgen een paar belangrijke vragen over de prijsstelling en verkoopprocessen van uw bedrijf om te overwegen, samen met een blik op hoe ondernemende bedrijven kunstmatige intelligentie en slimmere software gebruiken om die vragen te beantwoorden.

Heeft u een betrouwbaar mechanisme en proces voor het doorberekenen van kosten aan uw klanten? Wereldwijde markten worden geconfronteerd met onvoorspelbare, volatiele en stijgende kosten, en veel leiders van B2B-bedrijven houden meer rekening met de impact van die marktdynamiek op prijzen en marges, vooral omdat ze worden geconfronteerd met toenemende druk van klanten om prijzen te verlagen.

Dit leidt tot een aantal zeer moeilijke vragen, zoals:Kan ik mijn prijzen verhogen zonder de volumes negatief te beïnvloeden? Hoe ver moet ik gaan? Voor welke klanten en producten moet ik de prijs verhogen? Hoewel het slim doorberekenen van kosten aan klanten kan leiden tot meer winst, en soms de enige praktische optie is, kan het te ver gaan, wat leidt tot verlies van klanten, omzet en winst.

Hoewel het beheer van deze uitdaging relatief eenvoudig kan zijn, hoe kunt u er zeker van zijn dat uw prijsstrategie voldoet aan de doelstellingen en de gewenste resultaten oplevert?

Of de kostenverandering nu het gevolg is van huidige marktverstoring, incidentele kostenstijgingen of -dalingen, of regelmatige kostenschommelingen, het is van cruciaal belang om precies te weten hoe effectief eerdere strategieën zijn geweest. Hebben eerdere pogingen om kostenstijgingen door te berekenen aan klanten bijvoorbeeld geld op tafel laten liggen vanwege te lage prijzen, of hebben ze tot omzetverlies geleid door te hoge prijzen?

Prijsoptimalisatie kan u helpen begrijpen hoe effectief strategieën uit het verleden zijn geweest, terwijl het een optimaal, op de markt afgestemd middel biedt om de toekomstige strategie te informeren. Door dit te doen, kunt u een meer genuanceerde benadering kiezen die bepaalt waar u kosten doorberekent, hoeveel en wanneer.

Weten waar de kosten moeten worden doorberekend, is van cruciaal belang. Zoals hierboven vermeld, is een algemene prijsverandering als reactie op de kosten niet altijd logisch. Prijsoptimalisatie biedt inzicht in de prijsgevoeligheid van elke klant, zodat u kunt zien dat een 100% kostendoorrekening niet zal leiden tot volumedaling voor laaggevoelige segmenten van uw bedrijf. Toch kan het essentieel zijn dat u in hooggevoelige segmenten slechts een fractie van de kostenstijgingen doorberekent om het volume en het aandeel in de portemonnee te behouden.

Een slimme en effectieve prijsstrategie moet niet alleen de "hoeveel" en "wanneer" delen van de vergelijking aanpakken, maar ook de "waar" in deze afzonderlijke microsegmenten. Zodra de strategie is bepaald, is het van cruciaal belang om de prijsstijging snel over verschillende kanalen te verspreiden - naar verkopers, inside sales en e-commerce. Hier maakt prijsbeheersoftware het gemakkelijk om prijzen bij te werken naarmate de kosten veranderen en door te stromen naar alle prijsmodi. Prijsmodi is een term voor de vele manieren waarop prijs wordt uitgedrukt in uw bedrijf, zoals lijst, matrix, onderhandeling/spot/override en klantspecifieke prijsafspraken. Om ervoor te zorgen dat verkopers effectief kunnen reageren op prijswijzigingen die van invloed zijn op bestaande offertes of overeenkomsten, kan dealbeheersoftware verkopers met betrokken offertes of overeenkomsten ertoe aanzetten de prijzen aan te passen.

Kun je meten en voorspellen welk effect prijsveranderingen zullen hebben op je boven- en onderlijn? Bedrijven kiezen vaak de weg van de minste weerstand wanneer ze een meer analytische benadering van prijsbeslissingen proberen te nemen. Een gemeenschappelijke aanpak begint meestal met het opschonen en analyseren van gegevens - rapportagegerichte analyse achteraf, om specifieker te zijn. Hoewel het enige waarde kan hebben om te weten waar u bent geweest, bieden achteruitkijkende analyses weinig tot geen waarde als het gaat om het nemen van betere beslissingen in de toekomst. Het andere gebruikelijke pad is het bouwen of aanschaffen van meer geavanceerde Excel-gebaseerde modellen in een poging om meer optimale beslissingen te nemen.

Met beide benaderingen stellen we vast dat bedrijven nog steeds moeite hebben om de complexiteit van hun bedrijf te beheren. Dientengevolge moeten werknemers subjectief oordeel en ervaring toepassen om de output van de modellen praktisch te maken.

In het geval van prijsstelling kunnen op Excel gebaseerde modellen onmogelijk de complexiteit in de meeste bedrijven verklaren, of verkopers dealspecifieke prijsrichtlijnen bieden voor elke transactie of elk contract. Deze modellen maken doorgaans gebruik van een te brede prijssegmentatie, waardoor de meeste prijzen irrelevant zijn voor bijna elke deal, en u ertoe brengen sommige deals die u wilt behouden weg te jagen en geld op tafel te laten voor anderen.

Bovendien weet het op Excel gebaseerde model niet welke uitkomst zich heeft voorgedaan, dus de problemen zullen zich blijven voortplanten. Deze modellen hebben ook niet de mogelijkheid om dynamisch bij te werken en te voorspellen hoe klanten zullen reageren op prijswijzigingen, voordat u prijsstrategieën op de markt uitvoert. Spreadsheetbenaderingen zijn eenvoudigweg niet geschikt om de complexiteit te beheersen die inherent is aan de meeste B2B-bedrijven. Dientengevolge moeten werknemers subjectief oordeel en ervaring toepassen om de output van de modellen praktisch te maken.

In schril contrast hiermee kan prijsoptimalisatie met robuuste visuele analyses u niet alleen helpen de prijselasticiteit in micromarkten binnen uw bedrijf te meten, maar ook de potentiële impact van die prijzen voorspellen voordat je zet ze op de markt. Dit kan u helpen ervoor te zorgen dat u weet welke invloed prijzen op uw omzet en winst zullen hebben.

Heeft u een gecentraliseerd mechanisme om ervoor te zorgen dat verkopers de juiste producten op het juiste moment in het hele bedrijf verkopen? Naast de oogverblindende statistieken in het benchmarkrapport, was een reactief verkoopproces (31%) de belangrijkste verkoopuitdaging die door enquêterespondenten werd geïdentificeerd tijdens MindShare 2020, de jaarlijkse klantenconferentie van Zilliant. Dit is geen aanklacht tegen een verkoopteam; het betekent dat de gegevens en klantinformatie die nodig zijn voor een proactieve verkoopstrategie de verkopers in veel B2B-bedrijven niet op gemakkelijk uitvoerbare manieren bereiken.

De complexiteit van de salesrol en de snelheid waarmee vertegenwoordigers het juiste aanbod moeten kunnen doen nemen alleen maar toe. Het uitvoeren tegen meerdere, soms concurrerende, bedrijfsstrategieën was een zware strijd voor zelfs de meest ervaren verkopers voordat een pandemie alles veranderde. In de mate dat het ooit mogelijk was om dit voor elkaar te krijgen met spreadsheets en e-mails, is het spel veranderd.

Ondernemende bedrijven omarmen een nieuwe gecentraliseerde aanpak die gebruik maakt van A.I. om sneller informatie over verkoopgroei te genereren, en overbrugt discrete strategieën en systemen om specifieke acties te stimuleren gedurende de gehele levenscyclus van de klant.

Geavanceerde datawetenschap kan bepalen welke klanten incrementele omzetmogelijkheden hebben en welke producten en hoeveelheden klanten zouden moeten kopen. Bij gebruik in combinatie met geavanceerde beheersoftware kunnen de resultaten van datawetenschap worden vertaald in directe, meerkanaalsacties. Dit omvat het informeren van verkopers over wat ze moeten verkopen, wanneer ze het moeten verkopen en hoe ze het moeten verkopen. Bedrijven kunnen tijdgebonden klantspecifieke, sterk gepersonaliseerde promotionele prijzen en productaanbevelingen publiceren op e-commercesites, maar ook ultragerichte, gepersonaliseerde marketingaanbiedingen maken en ervoor zorgen dat klantovereenkomsten en offertes de meest actuele en relevante prijzen hebben.

Het concept van veerkracht van de toeleveringsketen moet rekening houden met hoe goed commerciële processen, zoals prijs- en verkoopbeslissingen, de zuurverdiende voordelen van een bredere efficiëntie van de toeleveringsketen ondersteunen. Grote B2B-bedrijven moeten worden uitgerust met de technologie om prijs- en verkoopprocessen effectief te beheren.

Slimme organisaties werken al samen met een vertrouwde adviseur om met een wetenschappelijk oog een holistisch beeld te krijgen van interne data en externe marktprognoses. Ben jij dat?

Barrett Thompson is algemeen directeur van commerciële uitmuntendheid bij Zilliant.