Traag betalende bedrijven spelen een gevaarlijk spel met leveranciers

Fabrikanten, retailers en distributeurs die het werkkapitaal beter willen benutten, hebben een aantal creatieve mogelijkheden tot hun beschikking. Maar velen geven er de voorkeur aan om hun leveranciers gewoon traag te betalen.

Uit een recent onderzoek bleek dat 33% van de leveranciers in de VS, 34% in Canada en 40% in Mexico een toename verwacht van het aantal klanten dat de betaling oprekt tot meer dan 90 dagen. De cijfers zijn vooral hoog in bepaalde belangrijke verticale markten in de VS:83% van de hulpverleners in de metaalsector, 40% in de bouw en 33% in de elektronica zet zich schrap voor een verdere "verslechtering" van de betalingsvoorwaarden.

De resultaten komen uit de jaarlijkse Payment Practices Barometer die wordt gepubliceerd door Atradius, een aanbieder van handelskredietverzekeringen en incassodiensten. David Huey, regionaal directeur voor de VS, Canada en Mexico, noemt de laatste cijfers "een duidelijke ommekeer ten opzichte van vorig jaar". Hij geeft de schuld aan meerdere factoren, waaronder onzekerheden als gevolg van veranderend overheidsbeleid op het gebied van handel, de handelsoorlog die woedt tussen de VS en China, vertraging bij de ratificatie van de overeenkomst tussen de Verenigde Staten en Mexico-Canada (USMCA) en de dreigende Brexit.

Dit alles "stelt Noord-Amerikaanse bedrijven meer bloot aan het risico van wanbetalingen van B2B-klanten", zegt Huey. En die gang van zaken bedreigt de cashflow en stabiliteit van veel leveranciers.

Leveranciers zijn vaak overgeleverd aan hun klanten, die meestal grotere entiteiten zijn met de macht om voorwaarden te dicteren. Deze laatste krijgen ook betere leenregelingen van banken.

Leveranciers kunnen ondertussen voor een aanzienlijk deel van de inkomsten afhankelijk zijn van een of twee grote accounts, ook al hebben ze te maken met wereldwijde concurrentie. "Tegenwoordig bevinden we ons in een wereld zonder grenzen", zegt Huey. "Als u geen termijnen van 90 dagen levert, doet iemand anders dat wel."

De markt ontbreekt niet aan alternatieve betaalmethoden, zoals die van Atradius en vele anderen. De kredietverzekeringssector, bijvoorbeeld, "gaat gangbusters", zegt Huey. Toch geeft een aanzienlijk deel van de inkopers er nog steeds de voorkeur aan om de last van het optimaliseren van het werkkapitaal op de schouders van leveranciers te leggen, zelfs als een dergelijke actie het risico met zich meebrengt dat de toeleveringsketens op de lange termijn worden verstoord.

Het zou geen verrassing moeten zijn dat kopers soortgelijke druk ervaren voor langere betalingstermijnen van hun eigen klanten. In complexe wereldwijde toeleveringsketens, waar de koper ook een leverancier is, kan uitgestelde betaling door de eindklant een rimpeleffect hebben via meerdere niveaus. In feite is trage betaling door een downstream-koper de meest voorkomende verklaring van een koper waarom hij soortgelijke actie onderneemt met een leverancier, zegt Huey.

Kopers die langzaam betalen, spelen een gevaarlijk spel dat rampzalige gevolgen kan hebben als de economie afkoelt. Maar leveranciers zitten in de tussentijd niet stil. De respondenten van het Atradius-onderzoek nemen maatregelen om hun cashflow te beschermen. Tussen 30% en 35% van de leveranciers in de VS, Canada en Mexico is van plan de kredietwaardigheid van hun afnemers vaker te controleren voordat ze kredietvoorwaarden aanbieden, meldt Atradius. En tussen 18% en 28% bouwt reserves voor "dubieuze debiteuren" op in afwachting van lange inningsperioden of regelrechte wanbetalingen.

De combinatie van marktmacht en een nog steeds sterke economie heeft ervoor gezorgd dat de meeste kopers niet gestraft zijn voor hun kortzichtige gedrag tot nu toe. "Er heerst nog steeds een groot optimisme in met name de Amerikaanse markt", zegt Huey. Leveranciers moeten nog steeds op grote schaal alleen contante deals eisen, ook al worden ze op hun hoede voor het vermogen van kopers om binnen een redelijke tijd hun facturen goed te maken.

Voor nu, zegt Huey, moeten leveranciers hun spel opvoeren bij het doorlichten van potentiële klanten - een proces dat steeds moeilijker uit te voeren wordt in een geglobaliseerde economie. Bovenal kunnen ze het zich niet veroorloven om beslissingen te nemen die volledig gebaseerd zijn op eerdere relaties met belangrijke klanten. "Geschiedenis is een goede indicator", zegt hij, "maar het is geen garantie voor blijvende prestaties."

Tegelijkertijd zijn bepaalde gevestigde klanten verantwoordelijk voor zoveel zaken dat ze door de leverancier moeten worden behouden, zelfs wanneer de betalingstermijnen worden opgerekt. In dergelijke gevallen is betaling misschien verzekerd, maar het lange wachten belooft de cashflow ernstig te verstoren. Dat is wanneer leveranciers alternatieve strategieën moeten overwegen, zoals akkoord gaan met een "dynamische" korting op de factuur in ruil voor vervroegde betaling door de koper, of vorderingen verkopen aan een derde partij die de schuld onmiddellijk kan inlossen.

De machtsverhoudingen tussen leverancier en afnemer en de stabiliteit van beide partijen op lange termijn kunnen onder veranderende economische omstandigheden gemakkelijk verschuiven. Hogere rentetarieven zouden nieuwe druk uitoefenen op bedrijven die de afgelopen jaren hebben geprofiteerd van toegang tot goedkoop geld. En een andere slopende recessie - die de meeste economen beschouwen als een kwestie van wanneer, niet of - zal waarschijnlijk bedrijven neerhalen die al met gevaarlijk dunne marges werken.

Op dat moment kunnen traag betalende kopers de gevolgen ondervinden van hun kortzichtige gedrag. Huey zegt:"Iedereen is ervan overtuigd dat het omslagpunt zal komen."