Terugkeer van de omgekeerde veiling:spelen leveranciers mee?

Leveranciers die met toch al dunne marges bestaan, zijn bang om door machtige kopers op de prijs te worden geslagen. Dus waarom zouden ze reserveveilingen omarmen, die uiteindelijk de contracten aan de goedkoopste bieder toekennen?

Traditionele veilingen houden in dat de prijs van een object of dienst wordt opgedreven totdat er slechts één high-rolling bieder overeind blijft. Omgekeerde veilingen leiden de prijzen in de tegenovergestelde richting, waarbij verkopers strijden om het voorrecht om het minste bedrag voor de aangeboden goederen te accepteren.

De laatste benadering is bekritiseerd omdat het de langetermijnrelaties tussen leveranciers en kopers ondermijnt. Als prijs het enige criterium is, hoe kunnen kwaliteit, vertrouwen en diensten met toegevoegde waarde daarbij een rol spelen?

In het tijdperk van big data en cloud computing dringen sommige softwareleveranciers er bij leveranciers en kopers op aan om een ​​frisse blik te werpen op omgekeerde veilingen. Ze stellen dat de techniek in feite tegemoet kan komen aan andere zorgen dan de prijs, en kan leiden tot sterkere relaties tussen de twee partijen, zelfs als kopers hun uitgaven optimaliseren. Volgens ScoutRFP, leverancier van inkoop- en inkoopsoftware, kunnen inkoopteams tegenwoordig tussen de 12 en 24 procent besparen door het gebruik van omgekeerde veilingen.

Wat is er veranderd sinds omgekeerde veilingen door leveranciers als een gruwel werden beschouwd? Een deel ervan kan te maken hebben met een generatiewisseling. Chris Wada, vice-president product bij ScoutRFP, beweert dat 95 procent van de inkoopleiders tussen de 30 en 44 jaar afhankelijk zijn van omgekeerde veilingen. Van nature datagedreven, voelen die individuen zich aangetrokken tot de praktijk omdat het meetbare resultaten oplevert, zegt hij.

De aantrekkelijkheid van moderne omgekeerde veilingen komt neer op drie waargenomen voordelen:eenvoud, zichtbaarheid en de mogelijkheid voor realtime samenwerking tussen kopers en leveranciers. De tool wordt aangeboden onder een software-as-a-service-model en is relatief eenvoudig te gebruiken, zegt Wada. Bovendien geeft het snelle feedback op aanbiedingen.

“Vroeger”, zegt hij, “had je die ervaring niet. Het voelde alsof je door de bewegingen ging." Bieden vereiste vaak uitgebreide heen-en-weer communicatie via e-mail en telefoon. Reacties kunnen worden vertraagd tot het punt waarop een in aanmerking komende leverancier een bod verloor.

Wada benadrukt dat de huidige omgekeerde veilingen niet uitsluitend op prijs zijn gericht, vooral als het gaat om het kwalificeren van leveranciers voor deelname aan een bod. Kopers beperken het veld door middel van een verscheidenheid aan criteria, waaronder kwaliteit, serviceniveau en mate van innovatie.

Ook is de prijs niet de enige beslissende factor. Het vermogen van de leverancier om met de koper samen te werken gedurende de levensduur van de relatie is een belangrijke factor bij die keuze, zegt Wada. Dat geldt ook voor de status van een zittende leverancier, gezien de kopzorgen die gepaard gaan met het veranderen van inkoop.

Voor de inkoper vloeien de besparingen onder meer voort uit de grotere kans om vanaf het begin de juiste leverancier te kiezen. Uitschakelen van een suboptimale leverancier brengt aanzienlijke kosten met zich mee, merkt Wada op. Bovendien zijn de administratieve kosten lager omdat het minder tijd en middelen kost om veilingen te houden met de momenteel beschikbare softwareplatforms. Ten slotte zegt hij dat omgekeerde veilingen waarschijnlijker zijn dan andere methoden om ervoor te zorgen dat kopers de best mogelijke prijs op de markt krijgen.

Wat is het voordeel van omgekeerde veilingen voor potentiële leveranciers? Voorstanders stellen dat alle gekwalificeerde leveranciers dezelfde informatie over een bod krijgen, met gelijke kansen om deel te nemen. Ze profiteren ook van anonimiteit en een systeem dat hen objectief beoordeelt, zonder de verstorende invloed van speciale gunsten. Kopers kunnen bieders een extra stimulans geven door grotere, langlopende contracten aan te bieden die resulteren in betere relaties tussen de partijen. Ook leveranciers kunnen administratieve kosten, zoals advertenties en commissies, verlagen via een gestroomlijnd biedingsproces.

Om het gebruik van moordende onderhandelingsstrategieën te vermijden, moeten omgekeerde veilingen zich houden aan ethische richtlijnen. Kopers moeten hun selectiecriteria vanaf het begin duidelijk communiceren en er niet van afwijken. (Nogmaals, dergelijke criteria zijn waarschijnlijk een mix van kwantitatieve en kwalitatieve maatregelen, waarbij het werkelijke saldo varieert naargelang zowel de koper als het bod.) Leveranciers zullen veel eerder deelnemen aan een omgekeerde veiling als ze het proces als eerlijk beschouwen .

Wada zegt dat een goed lopende omgekeerde veiling, opgezet met de juiste verwachtingen en constante communicatie met bieders, kan voorkomen dat er buitensporige druk wordt uitgeoefend op de marges van leveranciers. Dat was in het verleden vaak het geval, toen een leverancier gedwongen werd een onpersoonlijk sjabloon in te vullen zonder ooit feedback op zijn aanbod te krijgen. Als gevolg hiervan kan het uiteindelijk leiden tot een bod dat onder de marge ligt.

ScoutRFP raadt kopers aan om interne expertisecentra op te zetten om leveranciers te trainen in het gebruik van omgekeerde veilingen en om eventuele vragen te beantwoorden. Kopers kunnen zelfs proefveilingen organiseren om te demonstreren hoe het proces wordt uitgevoerd. "Deze stap elimineert verrassingen", zegt de leverancier, "en stelt leveranciers in staat om creatievere oplossingen op tafel te leggen."