Bewezen Content Marketing Strategieën voor Productiebedrijven

Decennialang draaide B2B (business to business) marketing voor de productiesector om dezelfde drie concepten - leadgeneratie op beurzen, koude acquisitie via telefoon, en netwerken/relatieverkoop. Terwijl die belangrijke pijlers zijn voor de grote spelers, heeft contentmarketing het speelveld geëgaliseerd. Nooit vóór waren financieel gebootstrapte nieuwe bedrijven in staat om legacy merken te overklassen. Dat betekent dat legacy merken hun marketinginspanningen moeten moderniseren om marktaandeel te behouden of te laten groeien. Content marketing is schaalbaar, het kan op elk budget werken, en het bereikt een volledig nieuwe tech-underlegde generatie die niet speelt volgens oude regels.

De waarheid is dat moderne B2B-kopers uitgebreid onderzoek doen buiten hun interacties met een verkoper. Feitelijk consumeren B2B-kopers ongeveer 13 stukken content voordat ze überhaupt een beslissing nemen. Over het algemeen kost contentmarketing 62% minder dan traditionele marketing en genereert ongeveer drie keer zoveel leads, maar fabrikanten zijn historisch gesehen terughoudend geweest om te moderniseren. Alleen tijdens 2020, toen de coronaviruspandemie beurzen virtueel elimineerde, schakelde de meeste fabrikanten hun focus naar content, of het nu bloggen, social media, nieuwsbrieven of andere kanalen was. Vandaag toont het Content Marketing Institute's (CMI) 2020 Manufacturing Content Marketing Report aan dat 68% van de marketingprofessionals in de productiesector nog steeds zegt dat ze slechts "matig succesvol" zijn met hun inspanningen.

Hoe kun je je contentmarketing naar het volgende niveau tillen? Deze tips kunnen helpen.

Focus Op Koperbehoeftes, Niet Op De Verkooppitch

Decennialang wonnen fabrikanten klanten door productvoordelen te belichten, maar tegenwoordige kopers worden overstroomd met advertenties en onophoudelijke verkoopboodschappen. We neigen ertoe het weg te filteren op dezelfde manier als we een adblocker op onze internetbrowser zetten. Helaas is het een van de grootste strijden van de industrie. Volgens het CMI-rapport worstelt meer dan de helft van de marketeers ermee om de traditionele marketing- en verkoopmindset los te laten. Een geweldige manier om uit de rut te breken is om te focussen op koperbehoeftes in plaats van de verkooppitch.

Vandaag zoeken kopers naar betrouwbare, kennisrijke partners, en je kunt dit vertrouwen opbouwen door content die je bedrijf positioneert als een autoriteit in de industrie. Streef ernaar content te produceren die kopers helpt hun werk te doen. Bijvoorbeeld, TestDevices bracht een gratis e-book uit genaamd "Spin Testing for Manufacturing 101" die een diepgaande kijk geeft op spintesten. Andere bedrijven vonden succes met industrierapporten, zoals CGR Products' Automotive Manufacturing Report, of webinars.

Creëer Content Voor Elk Stap Van De Koperreis

De B2B-koperreis is buitengewoon lang vergeleken met B2C (business to consumer) verkopen, wat betekent dat content geen one-size-fits-all oplossing kan zijn. Je kunt niet vertrouwen op impulsinkopen en moet leads elke stap van de weg koesteren, een relatie opbouwend terwijl je gaat. Om deze reden moet je kopers targeten in elke fase van de klantreis tegelijkertijd. Dit omvat:

• • De educatieve fase: wanneer ze voor het eerst hun probleem, uitdaging of kans onderzoeken.
  • De evaluatiefase: wanneer ze beginnen hun opties te wegen
  • De conversiefase: wanneer ze klaar zijn om een bedrijf te kiezen en een aankoop te doen.
  • De verrassingsfase: de post-aankoopfase waar bedrijven moeten streven naar het gelukkig en geïnteresseerd houden van klanten om ze als toekomstige lead te koesteren.

De beste aanpak is een reeks content te creëren. Iemand in de evaluatiefase kan bijvoorbeeld genieten van een virtuele Q&A met managers, terwijl iemand in de educatieve fase op zoek kan zijn naar een nuttige e-book. Ofwel, de meeste marketingprofessionals in de productiesector faalen op dit front. In 2019 vond CMI dat slechts 40% van de geïnterviewden altijd of frequent content creëerde gebaseerd op de koperreis, dus dit in je strategie inwerken kan je een voordeel geven.

Probeer Videomarketing

Het CMI-rapport vond ook dat video de toppreterende contenttype is in de productiesector. Dat is niet verrassend als je bedenkt dat 96% van consumenten zegt dat de hoeveelheid videocontent die ze bekeken hebben, het afgelopen jaar is toegenomen. Over het algemeen zijn de meeste marketeers het ermee eens dat video helpt websiteverkeer, verkopen, leads en begrip van hun product te versterken.

Videocontent komt in een reeks stijlen, van korte social media posts tot livestreams tot langere explainer en how-to video's. Veel marketingprofessionals in de productiesector vinden succes met dingen als videofabriekstours. In een zin kan dit een deel van de koperreis versnellen. Het kan helpen kopers een beter begrip te geven van wat je te bieden hebt en de noodzaak elimineren om uit te vliegen om je faciliteit in persoon te zien. Premier Mounts heeft een geweldig voorbeeld. Het gaat allemaal om vertrouwen en credibiliteit opbouwen.

Personaliseer Je E-maillijst

Hoewel e-maillijsten vintage kunnen lijken in een tijdperk van TikTok, zijn ze nog steeds een van de meest effectieve manieren om kopers te bereiken, en in het bijzonder productieingenieurs. Volgens een 2020 Smart Marketing for Engineers onderzoeksrapport, abonneren 65% van ingenieurs op ten minste drie nieuwsbrieven, en iets minder dan de helft leest er elk of scant ze op content. Daarnaast verkiezen meer dan de helft van ingenieurs om met verkopers via e-mail in contact te komen in plaats van per telefoon. Met andere woorden, je e-mailnieuwsbrief kan een direct pad naar verkopen zijn, mits je de juiste mensen bereikt. Het is geen wonder dat e-mailnieuwsbrieven de meest populaire vorm van content in de productiesector zijn, zelfs als video over het algemeen effectiever is.

Een manier om de effectiviteit van je marketingboodschap te maximaliseren is door gepersonaliseerde en gesegmenteerde e-mails te versturen. Aangezien de B2B-verkoopcyclus lang is, met name in de productiesector, kun je klanten geëngageerd houden door gesegmenteerde lijsten te creëren die focussen op categorieën zoals:

• Industrie
• Positie in de koperreis
• Earlier engagement met je bedrijf

Op deze manier kun je getargete e-mails sturen naar de klanten die het meest waarschijnlijk zullen converteren of tenminste engageren, aangezien het belangrijk is om klantrelaties zowel online als offline op te bouwen. Volgens MailChimp leiden gesegmenteerde e-mailcampagnes tot 23% hogere openpercentages en 49% hogere klikpercentages.

Gewoon Committeren

Een CMI-rapport uit 2020 vond dat de meeste organisaties die content creëren, worstelen met dezelfde dingen: communicatie en contentproductieworkflow. Een definitieve contentstrategie plannen met een editoriale kalender kan hierin helpen. Op die manier ken je je doelen, begrijp je je voortgang, en kun je aanpassen op basis van wat wel en niet werkt. Aan het einde van de dag is de meest effectieve manier om content te creëren om simpelweg te committeren.