Stapsgewijze gids om preferente leverancier te worden voor Fortune 500 bedrijven

Een goedgekeurde leverancier worden voor een groot wereldwijd bedrijf kan uw bedrijf dramatisch veranderen. Maar een grote klant winnen vereist veel meer dan een hallo en een handdruk. Hier is wat we geleerd hebben over hoe grote bedrijven nieuwe leveranciers kiezen en wat fabrikanten en industriële bedrijven kunnen doen om hun kansen te vergroten om nieuw business van hen te verdienen.

Snelle Sourcing Statistieken Belangrijk Voor Leveranciers

Thomas' State Of North American Manufacturing 2021 Jaarrapport onthulde breekbare sourcing trends:

• Significante toename in reshoring interesse: 83% van de fabrikanten geven aan 'waarschijnlijk' tot 'extreem waarschijnlijk' te zullen reshoren (op van 54% in maart 2020)
• Sourcingdata toont een toename in vraag naar staal, chemicaliën, papier, en andere grondstoffen
• Auto- en olie & gas bedrijven zijn gemotiveerd om Noord-Amerikaanse leveranciers toe te voegen aan hun leveranciersketens

Reshoring is belangrijk om de Amerikaanse productie-industrie te versterken en naarmate meer bedrijven kijken om leveranciers toe te voegen aan hun leveranciersketen, hebben fabrikanten immense kansen om hun bedrijf te laten groeien.

Hoe Grote Bedrijven Partneren Met Fabrikanten, Industriële, en OEM's

Stap 1: Het Bedrijf Definieert Een Behoefte Aan Een Product Of Dienst

Of de behoefte nu valt onder de directe uitgaven of indirecte uitgaven categorie, initiële minimale leverancierseisen worden gedefinieerd voordat leveranciersontdekking begint.

Directe uitgaven verwijst naar goederen en diensten direct geïntegreerd in het produceren van een product, zoals grondstoffen, componenten, hardware, en subcontractproductiediensten. In tegenstelling, indirecte uitgaven verwijst naar goederen en diensten niet direct geïntegreerd in het produceren van een product, zoals computers, apparatuur, meubelen, kantoorbenodigdheden, en schoonmaakdiensten.

Stap 2: Leveranciersontdekking Leidt Tot Een Shortlist

Het inkoopteam van het bedrijf begint met het onderzoeken van mogelijke leveranciers op leveranciersontdekkingsplatforms zoals Thomasnet.com.

Grote bedrijven zullen online onderzoeken en kijken naar wie u bent, wat u doet, uw unieke verkooppropositie, en hoe het allemaal uw klanten ten goede komt. De top-presterende productie- en industriële bedrijfsprofielen die op het Thomas Netwerk gelist zijn, omvatten de volgende elementen om hun kansen op een RFQ te vergroten:

• Capaciteiten: Een korte, één-pagina beoordeling van wat uw bedrijf aan kan, kan een van de belangrijkste overzichten zijn die u opneemt. Dit kan sleutelproductieapparatuur en zelfs de capaciteit van de machines die u op uw shopfloor heeft omvatten.
• Gedetailleerde Product Specificaties: OEM's willen gedetailleerde product specificaties als u een leverancier bent van voorraad of configureerbare producten; Specificaties omvatten ook gedetailleerde capaciteiteninfo, machinelijsten, en voorbeeldprojectpagina's als u een custom fabrikant bent.
• Kwaliteitscertificeringen: Productie kwaliteitscertificering en prestatie info is cruciaal — de meeste OEM's mandaat een minimum certificeringsniveau en QC proces voor hun leveranciers.
• Eigendoms-/Diversiteitsstatus: Dit omvat alle essentiële classificaties van diversiteit voor uw bedrijf. Sommige OEM's hebben diversiteitseisen voor elk project of productlijn, zoals vrouwen-eigendom of minderheden-eigendom.
• Contactinformatie: Dit omvat telefoonnummer, fysiek adres, en e-mailadres zodat klanten en prospects u kunnen bereiken via hun voorkeur communicatiemiddel.
• Productafbeeldingen: Prospects willen precies zien wat ze bestellen.
• CAD Modellen: CAD modellen creëren verkoopleads met een 2,5x hogere snelheid dan tekst-gebaseerde productinformatie. Bedrijven kunnen hun CAD-bestanden voor 27 miljoen ontwerpingenieurs krijgen, klik hier om te leren over het Thomas TraceParts Netwerk.
• Industrieën Bediend: Welke industrieën worden het beste bediend door uw kerncompetenties? Hoe heeft u met succes gediversifieerd in andere sectoren? Creëer een Markets Served galerie zoals hieronder om inkopers in sleutelindustrieën aan te trekken en uw bedrijf te diversifiëren.

Op basis van de relevante bedrijfsinformatie die ze hier in stap 2 vinden, creëren inkopers een shortlist van mogelijke partners, en contacteren ze die bedrijven met een Request for Information (RFI).

Wanneer het gaat om leveranciers toe te voegen aan een OEM's shortlist, zorgen grote bedrijven zich om veel verschillende dingen die verder gaan dan wat uw online aanwezigheid kan listen, maar het is belangrijk om te listen wat ze zoeken online om ervoor te zorgen dat u niet vroegtijdig van hun shortlist geëlimineerd wordt. Met wie u momenteel werkt en zelfs uw bedrijfs jaarlijkse verkoopcijfers kunnen een deal-breaker zijn bij het beoordelen van nieuwe leveranciers.

Corrugated Metals is een rolvorming en metalen corrugeren fabrikant. Na het upgraden van hun website met relevante content marketing activa en nauwkeurige productbeschrijvingen van wat inkopers zochten, werd Corrugated Metals gecontacteerd door de U.S. Air Force om een nieuw product voor hen te creëren. De U.S. Air Force ontdekte Corrugated Metals op Thomasnet.com, waar meer dan een miljoen B2B inkopers industriële producten en diensten sourcen.

"Adverteren met Thomas laat ons accounts ontwikkelen die onze backlog opbouwen en ons stabieler houden naarmate de economie groeit," zei Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Eén Thomas lead die bij ons binnenkwam, leidde tot een volledig nieuw bedrijf voor ons."

Leer Meer:

• Online Adverteren Dat Voor B2B Inkopers Komt
• 10 Beste Industriële Website Ontwerpen Die Prospects Engageren
• Hoe Een Defensieleverancier Te Worden

Stap 3: Leveranciers Leveren Meer Informatie

Bedrijven die gelukkig genoeg waren om een RFQ te ontvangen, moeten het volgende niveau van informatie aan de potentiële koper leveren.

OEM's willen weten dat u een hoge on-time leveringssnelheid heeft, nul retours, en geen ongeplande interne downtime. Inkopers zoeken fabrikanten die kunnen opvallen door betere turnaround tijden over producten en diensten te bieden. Naast kostenbesparing, zoeken inkopers leveranciers die transparantie in productbeschikbaarheid kunnen bieden, vooral in on-demand materialen, zoals staal, papier, en andere duurzame oplossingen.

U moet misschien de dienst die u aan uw huidige klantenbasis geleverd hebt documenteren en bespreken. Een overzicht van verwachtingen en key performance indicators (KPI's) stelt u in staat om akkoord te gaan over hoe een succesvol partnerschap met u eruitziet. Als uw website en online productcatalogus gedetailleerde productafbeeldingen heeft, kan uw potentiële koper productmonsters zoeken. Met hulp van het ontwerpteam, zullen de OEM ingenieurs uw product testen en bemonsteren voor hun project.

OEM's willen weten hoe u uw bedrijf runt en andere inkopers vervult. Ze kunnen met name geïnteresseerd zijn in waar uw grondstoffen gekocht worden en wat u outsourceert. Veel grote bedrijven neigen ertoe geïnteresseerd te zijn in corporate social responsibility inspanningen, dus zorg dat uw groene productie- en duurzaamheidsinitiatieven duidelijk online gecommuniceerd worden.

Op basis van de informatie ontvangen in stappen 2 en 3, bepaalt het inkoopteam of elke leverancier aan de minimale eisen voldoet gedefinieerd in stap 1. Zo ja, gaat de leverancier door naar de volgende stap.

Extra Bronnen:

• Groene Productie En De Voordelen Van Duurzaamheid
• Kleine Bedrijf Groene Fabrikant Voorbeelden Toegewijd Aan Duurzaamheid

Star Label Products is een custom label fabrikant en gebruikt hun website om de kwaliteit van hun producten volledig te tonen — foto's van toepassingsvoorbeelden op voedsel & dranken producten, cosmetische verpakking, etc. en een duurzaamheidspagina die het energiegebruik van hun faciliteiten detail. Wil u meer leren over de componenten op uw website die engagement krijgen van grote inkopers? Bekijk Digitale Marketing Gebruiken Om Business Van Fortune 1000 Bedrijven Te Krijgen.

Stap 4: Geavanceerde Leveranciersbeoordeling

Mogelijke partners worden op dit punt grondiger gecontroleerd.

De volgende stap die inkopers kunnen nemen is een sitebezoek in te plannen. De koper wil misschien uw operatie in persoon zien om een tour van uw productiefaciliteit te maken, uw kwaliteitsprocedures te beoordelen, en uw meest kritieke werknemers te bespreken. Uw interne productiecapaciteiten zullen beoordeeld worden om te verzekeren dat uw machines en personeel de vereiste kwaliteit en volume aan onderdelen kunnen produceren.

Echter, misschien zijn tijd (of de huidige mondiale gezondheidszorgen rondom COVID-19) niet aan uw kant en de koper heeft uw product ASAP nodig. Het bieden aan inkopers van de optie om een virtuele tour van uw faciliteit te bekijken, kan een geweldig idee zijn en u bonuspunten geven wanneer het aankomt op het kiezen van een leverancier.

U heeft geluk want Thomas biedt videoproductie gratis met de aankoop van een advertentieprogramma voor OEM's, Distributeurs en Servicebedrijven. Start met uw gratis faciliteitstour video zoals hieronder — 89% van de kijkers is waarschijnlijk een product te kopen na het bekijken van een video ervan. Neem contact met ons op om te beginnen met uw video en engagement van grote bedrijven te krijgen.

"Ongeveer de helft van ons nieuwe custom werk komt van Thomasnet.com leads. We hadden niet kunnen concurreren voor — en winnen — al het nieuwe business wat we hebben zonder ons strategische Thomasnet.com programma," zei Alli Cravens, Sales & Marketing bij Granger Plastics.

Naarmate de ontwerp- en engineeringteam van de koper begint met het testen van hun prototypes, moet u misschien naar hun faciliteit reizen om te helpen bij producttesten en feedback te geven op een koper's origineel ontwerp. (Als er nog reisperkingen zijn rondom mondiale gezondheidszorgen, is dit waar videotechnologie en een online aanwezigheid ook helpen.) Uw vermogen om ontwerpwijzigingen aan te bieden om fabricagebaarheid en winstgevendheid te verhogen, zal een enorm voordeel zijn.

Als ze het nog niet deden, wil de koper misschien uw expertise first-hand zien en een monster van een custom onderdeel vragen. U moet monsters leveren inbegrepen bij de prototype assemblage, en u wordt verwacht te helpen bij installatie en passende testing om correct gebruik door de koper te verzekeren. U moet misschien beslissen of u "opgegeten" toolingkosten wilt accepteren om een groter zakelijke kans te winnen.

U wilt de behoeften van de koper herzien en elke analyse levereren om de totale kosten te reduceren. Dit kan in productselectie, ontwerp, volume, of verzendopties. Alleen als een leverancier aan alle eisen voldoet — en ze beter voldoet dan de andere kandidaten — wordt die leverancier geselecteerd voor de volgende stap.

Een Andere Hoek: Wat Is Het Probleem Met Volume Commitments?

Stap 5: Acceptatie Als Haalbare Partner

De "winnende" leverancier gaat door het nieuwe leveranciersopzetproces van het bedrijf, wat (natuurlijk) contracten, papieren werk, maar het meest belangrijk, een nieuwe kans omvat.

De leverancier wordt toegevoegd aan de goedgekeurde leverancierslijst van het bedrijf, wat de leverancier blootstelt aan het enorme wereldwijde netwerk van inkoopprofessionals van het bedrijf.

Leer Meer: De 3 Meest Invloedrijke Inkopers Van Het Industriële Inkoopproces

De website van American Crane, zoals hieronder te zien, is hoogst boeiend voor inkopers bij grote bedrijven. De bronnen van American Crane educeren inkopers over het type product dat ze nodig hebben, ongeacht waar ze in hun inkoopreis zitten. De website van American Crane is modern en responsive, wat inkopers een groen licht geeft dat ze zullen werken met een hoogwaardige fabrikant die up-to-date is met technologie.

Volgens B2B statistieken, let 73% van B2B inkopers op een leverancierswebsite bij het beslissen om een RFI in te dienen. Meer dan 1,3 miljoen van hen beginnen hun sourcing op Thomasnet.com. De bedrijfsprofielvideo van American Crane op Thomasnet.com heeft bekeken ontvangen van grote bedrijven zoals The Walt Disney Company en ExxonMobil.

"Ons bedrijf groeide van $24 miljoen naar $40 miljoen in vier jaar," zei Karen Norheim, President en COO van American Crane. "We creëren deze hele andere weg van een verkooppijplijn die we niet hadden, en we bereiken mensen die we niet zouden hebben bereikt. De websitecontent die we aanbieden en onze adverteringsaanwezigheid waar deze inkopers zoeken is een integraal deel van het laten gebeuren."

Zie Meer B2B Inkoop Statistieken: De 2021 Industriële Inkopers Zoekgewoontes Enquête Resultaten

Hoe Uw Inkopers Sneller Kan Laten Sourcen

Bij openbaar sourcen, mag het geen verrassing zijn dat het een langzaam proces kan zijn dat maanden of zelfs jaren kan duren. Als leverancier is het essentieel dat u manieren vindt om het proces voor uw inkopers te versnellen, terwijl u nog steeds compliant blijft. Dit kan u helpen een geweldige relatie op te bouwen met inkoopfolk en de waarschijnlijkheid verbeteren dat ze herhalende klanten worden.

3 Manieren Om Contractondertekening Te Versnellen

• Gecentraliseerde Contractering: Als uw klant aan een groot project werkt, vraag of er andere manieren zijn waarop u hen kunt helpen? Het is makkelijker om met één leverancier te werken dan met meerdere, als mogelijk.
• Interne Werkgroepen: Creëer groepen werknemers over uw organisatie heen om uw klanten te helpen het aankoopproces te versnellen. Bespreek de gemeenschappelijke behoeften, oplossingen, en implementatieplannen.
• Gebruiksvriendelijke Productcatalogus: Als u een custom fabrikant bent, maak het makkelijk voor inkoopmensen om te zoeken wat ze zoeken op uw website en Thomasnet.com profiel. Bied downloadbare CAD-bestanden aan zodat ingenieurs ook projecten kunnen specificeren.

"Een sleutelpunt over Thomas is de mogelijkheid om veel leads over diverse industrieën te genereren," zei Jeff Collins, Partner bij Renown Electric Motors & Repair. "Als een marketingafdeling van één, is het echt behulpzaam om Thomas om ons heen te hebben om te helpen met onze marketingstrategie in tegenstelling tot het opmaken van dingen zoals we gaan." De productpagina's van Renown Electric zijn nu #1 op zoekresultaten. Hun website SEO en content strategieën trekken gekwalificeerde bezoekers en leads aan.

💡 Thomas Tip: CAD-bestanden kunnen bijdragen aan 2,5x meer sales-gekwalificeerde leads dan tekst-gebaseerde content. Onze marketingexperts kunnen uw bedrijfswebsite gratis beoordelen en zien hoe u uw groeimethoden kunt verbeteren om inkopers van grote bedrijven aan te trekken.

Word Een Leverancier Voor Grote Bedrijven

Zoals u in Stap 2 kunt zien, is het van vitale belang voor uw bedrijf om een online aanwezigheid te hebben op leveranciersontdekkingsplatforms zoals Thomasnet.com — een toonaangevende bron die u in staat stelt de rijkdom aan gedetailleerde informatie te promoten die inkopers vereisen bij het samenstellen van hun shortlists. Het Thomasnet.com geregistreerde gebruikerspubliek omvat inkopers van 93% van de Fortune 1000. Maar die inkopers kunnen u niet contacteren als u niet gelist bent.

"Gekwalificeerde leads komen nu naar ons toe, en aangezien prospects gemakkelijk onze capaciteiten en kwalificaties kunnen zoeken (op Thomasnet.com), zijn diegenen die contact met ons opnemen meer geneigd om zakendoen te doen met ons." — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.

En wanneer u uw Thomasnet.com Bedrijfsprofiel koppelt met een sterke website, kunt u echte nieuwe zakelijke resultaten drijven en voor grote bedrijven in beeld komen. Vandaag de dag zijn B2B inkopers digitale natives en verwachten ze content on-demand beschikbaar, geoptimaliseerd voor elk apparaat, interactief, en hoog visueel.

➡️ Wat Volgt? Zie Of Grote Bedrijven Nu Zoeken Naar Uw Diensten Met Een Gratis In-Market Buyer Report

"Thomasnet.com opent deuren naar grote organisaties die enorm potentieel hebben als lange-termijn klanten. Het bedrijf verantwoordelijk voor het onderhouden van de Golden Gate Bridge vond ons op Thomasnet.com toen ze een snelle turnaround nodig hadden op een custom vervangingsbevestiging voor gebruik doorheen de brug. We voldeden aan de behoefte, en nu leveren we die bevestigingen voor de constante herbouw en onderhoud van de brug." — Chicago Nut & Bolt, Inc.

Onze industriële experts zijn hier om u te helpen uw droomklant te landen — we verbinden al meer dan 122 jaar inkopers met de juiste leveranciers. Neem contact met ons op om te leren hoe uw bedrijf de juiste B2B inkopers, inkoopmanagers en MRO's kan bereiken.

Hier zijn enkele extra bronnen voor inkopers en leveranciers:

• De 2021 Ultieme Gids Voor Marketing Voor Fabrikanten
• Hoe Uw Leverancier-Distributeur Relatie Te Verbeteren
• Digitale Marketing Gebruiken Om Business Van Fortune 1000s Te Winnen
• 12 Sourcing Tips Om Nieuwe Kwaliteitsleveranciers Te Identificeren
• Verhoog Uw RFQ's Met Thomasnet.com Geregistreerde En Geverifieerde Programma's
• 5 Manieren Om Een Leverancier Engagerd Te Houden En Leveranciersketen Partnerschappen Te Bouwen
• Hoe Het Op De Industriële Inkoop Shortlist Te Maken

Redacteur's noot: Als u leveranciers zoekt voor COVID-19 artikelen, klik hier voor die fabrikanten en distributeurs. Als uw industriële bedrijf de productie van essentiële voorzieningen kan ondersteunen om de COVID-19 uitbraak te bestrijden, vul dit formulier in om ons uw beschikbaarheid en bereidheid te melden. Thomas werkt met staats- en federale overheidsinstanties samen om fabrikanten te mobiliseren voor de levering van voorzieningen en diensten.