Positioneer uw bedrijf voor leadgeneratiesucces

Ideaal begint leadgeneratie met een uitgebreide, objectieve herziening van uw kernpositioneringselementen – de manieren waarop uw bedrijf in de markt gepositioneerd is, en wat u anders of uniek maakt.

Het bepalen van uw positionering kan omvatten het uitvoeren van een SWOT-analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats), het beoordelen van het competitielandschap om rivaliserende kernverschillen te begrijpen, uw website analyseren, marktonderzoek uitvoeren om industrieën met de beste groeipotentieel te identificeren, uw marketingmateriaal herzien, en zelfs leadgeneratie-specifieke outreach-documenten creëren zoals brieven en belscripts.

Samen genomen, versterken deze elementen uw begrip van wat uw bedrijf van concurrenten onderscheidt en helpen ze u die unieke attributen te articuleren. Dit bouwt uw vertrouwen in en duidelijkheid over uw bedrijfswaarde, optimaliseert uw klantgerichte presentatie, en creëert het framework voor documenten en structuren die nodig zijn vóór een leadgeneratie-inspanning.

Aan de slag
De onderstaande positioneringselementen zijn slechts een startpunt; u kunt altijd specifieke dingen toevoegen/wijzigen die uw outreach vereist. In het algemeen zullen de volgende echter een effectief middel bieden om uw bedrijf te positioneren voor leadgeneratiesucces.

Wat promoten we, en aan wie?

• Zoals elke waardevolle strategische inspanning, moet leadgeneratie beginnen met het eind in gedachten. Vraag uzelf wat u precies hoopt te bereiken; hopet u de marktbewustwording van uw producten uit te breiden? Verder inroads maken met sleutelindustrieën? Een manier om deze vraag aan te pakken is via de Ansoff-matrix. Eenvoudig gezegd, is dit een manier om te visualiseren of u u zal richten op het verkopen van nieuwe of bestaande producten aan prospects in nieuwe of bestaande markten. Bestaande producten verkocht aan bestaande markten omvat doorgaans zuivere marktpenetratie; die zelfde producten verkopen aan klanten in nieuwe markten, wordt aangeduid als marktontwikkeling.
• Nieuwe productaanbiedingen, aan de andere kant, kunnen gericht worden op uw bestaande markten (vaak aangeduid als productdiversificatie) of nieuwe industrieën en markten, een echte diversificatiespel.
• Er is altijd de optie van een hybride benadering. U kunt zich richten op marktpenetratie, uw relaties met spelers in bekende markten versterken, terwijl u er een paar nieuwe inmengt om de basis van potentiële nieuwe klanten te verbreden.

Hoe gaan we om met onze concurrenten?

• Het begin van een leadgeneratieproces is een uitstekend moment om inventaris te maken van het competitielandschap. Het kan zo simpel zijn als inchecken met uw sleutelconcurrenten' webpresentie om te zien of ze nieuwe producten, capaciteiten, of value messaging hebben.
• U kunt ook een diepgaande kijk nemen op eventuele M&A-activiteit of recente persberichten om meer te leren over strategische verschuivingen of hun verkoopbank te herzien om hun markt- of geografische focus beter te begrijpen.
• Wat de aanpak ook is, of het een meer oppervlakkige herziening of een diepere duik is, elke kans die u hebt om concurrenten' messaging en marketingfocus te beoordelen om uw eigen te informeren, is nuttig. Het kan u ook een kans geven om eventuele specifieke gaten in hun value statements te contraresteren; als uw eigen capaciteiten de hunne overstijgen, zijn uw outreach-materiaal en bellen een perfecte kans om uw eigen verhaal voor prospects te plaatsen.

Op welke industrieën richten we ons?

• Afhankelijk van de uitkomst van uw Ansoff-matrix (of vergelijkbare) oefening, zou u in staat moeten zijn een korte lijst op te bouwen van industrieën die uw eerste outreach-doelen vertegenwoordigen. Als het leadgeneratieproject bedoeld is om in bestaande industrieën te penetreren, overweeg dan een lijst van deze te maken op basis van hun verkoopvolume; als uw strategie gericht is op marktuitbreiding, brainstorm dan een paar nieuwe industrieën waar u denkt dat ze eindgebruikstoepassingen voor uw producten of diensten kunnen hebben.
• Onze ervaring heeft getoond dat hoewel het mengen van nieuwe en bestaande industrieën een effectieve benadering kan zijn, het vaak wijzer is om de mix te wegen ten gunste van gebieden waar u al een gevestigde aanwezigheid hebt. In staat te zijn om naar succesvolle relaties in de markt te wijzen, kan een snelle credibiliteitsboost zijn bij een nieuwe prospect, en u bent waarschijnlijk vertrouwd met de specifieke uitdagingen en kansen die die bedrijven tegenkomen.
• Naast de vraag nieuw versus bestaand, is marktonderzoek een belangrijke manier om uw lijst te verfijnen om te focussen op de industrieën die de beste korte-termijngroeivooruitzichten bieden, gunstige aantallen prospects in gebieden waar u klanten kunt bedienen, en meer.

Wat is het bericht?

• Met een brede outline van wie u van plan bent te benaderen, welke producten bovenaan de lijst staan, en hoe u van plan bent het competitielandschap te navigeren, is de volgende stap het ontwikkelen van messaging die belang wekt voordat u uw eerste telefoontjes maakt.
• Net als met de SWOT-analyse, kan het opstellen van uw introductiebrief en belscript baat hebben bij een groepsinspanning. Marketing heeft misschien het laatste woord, maar het kan waardevol zijn om in te checken met engineering, productie, en andere groepen om te leren wat zij denken dat u onderscheidt.
• Wat maakt uw aanbod uniek? Hoe vergelijken uw capaciteiten zich met die van uw concurrenten? Op welke manieren vertaalt uw value proposition zich in een vermogen om de problemen op te lossen die bestaan onder uw prospects?
• Eenmaal deze elementen gedefinieerd, bouw ze in een brief, script, en mogelijk een industrie/product-specifieke landing page op uw website om de eerste stappen van outreach mogelijk te maken.

Als u nieuw bent in het leadgeneratieproces, moedigen we u aan om meer te lezen over de manieren om de opbrengst van uw leadgeneratie-inspanning te maximaliseren en hoe een SWOT-analyse kan helpen kansen voor top-line groei te identificeren. In ons volgende artikel zullen we een diepere kijk nemen op de manieren om marktonderzoek te gebruiken om industrieën en locaties te targeten die de meeste belofte houden, een lijst met prospects op te bouwen en te vetten, en andere sleutelstappen in het leadgeneratieproces. DVIRC's Market Research-afdeling, die een grote expertise in dit gebied heeft, staat klaar om te helpen met de zware klus. En zoals altijd, klik hier of neem contact met ons op om meer te leren over DVIRC's leadgeneratiediensten.