Waarde ontgrendelen: Handelprogramma's optimaliseren voor sterke leverancierspartnerschappen

Naarmate toeleveringsketens geïntegreider en complexer worden, zijn gezonde relaties tussen handelspartners belangrijker dan ooit. Elk jaar verliezen bedrijven miljoenen dollars door inefficiënt beheer van deze relaties, die constant evolueren en adaptief en veerkrachtig moeten zijn als ze voor alle partijen blijven werken. Daarom zijn handelprogramma's onmisbaar voor leveranciers en hun partners: ze houden bedrijven ausgericht op doelen, veranderende marktomstandigheden, en andere variabelen over tijd.

Er zijn verschillende manieren waarop bedrijven het meest uit hun handelprogramma's kunnen halen. Ze omvatten het handhaven van duidelijke en consistente kortingstructuren, nauwkeurige forecasting die rekening houdt met seizoensgebondenheid en andere variabelen, en de juiste afstemming van incentieven rondom al het bovenstaande. In het verleden verhinderen significante logistieke obstakels partners om volledig voordeel te halen uit hun handelprogramma's, zoals een afhankelijkheid van handmatige dataverzameling en de onmogelijkheid om de impact van veranderende omstandigheden te voorspellen. Bedrijven hebben nu toegang tot krachtige digitale tools die hen kunnen helpen de voordelen van handelprogramma's ten volle te realiseren.

De behoefte aan toeleveringsketenefficiëntie is nooit duidelijker geweest dan nu. Handelprogramma's creëren een framework dat partners in staat stelt om hun relaties te bouwen rond processen en uitkomsten die voor iedereen gunstig zijn.

Kortingparameters consistent houden

Leveranciers en distributeurs baseren hun zakelijke plannen op voorspellingen over hoeveel van een product op verschillende locaties en tijden over het fiscaal jaar geleverd moet worden. Hoewel deze bepalingen geïnformeerd zijn door data over consumentenverzoek, economische omstandigheden, en een reeks andere factoren, zijn er onvermijdelijk situaties waarin aanbod of vraag afwijkt van verwachtingen en projecties. Hier komen kortingen in – wanneer partners een volumedoel of een ander doel missen, kunnen kortingen ze terug in lijn brengen.

De beste manier om kortingsovereenkomsten te implementeren – vooral als ze complex zijn, zoals veel kortingen – is via een digitaal platform dat voortgang naar doelen en veranderende omstandigheden kan bijhouden, alsook een platform biedt voor realtime communicatie, recordkeeping, en toeleveringsketenzichtbaarheid.

Nauwkeurige forecasting is cruciaal

Veel handelprogramma's zijn evergreen, wat betekent dat ze in werking blijven tot een of beide partijen beslissen dat ze het willen heronderhandelen of de overeenkomst laten verlopen. Andere programma's worden jaarlijks heronderhandeld. Echter, ongeacht welke algehele tijdsframe leveranciers en hun partners observeren, zullen bepaalde componenten van een handelprogramma altijd onder specifieke tijdsbeperkingen opereren, zoals volumedoelen en groeisnelheden.

Leveranciers en hun partners moeten in staat zijn om forecasts te handhaven en nauwkeurig tegen te tellen als ze willen dat hun handelprogramma's zo effectief mogelijk zijn. Terwijl kortingen bedrijven kunnen helpen de negatieve gevolgen van misalignments tussen aanbod en vraag te mitigeren, is het essentieel om deze misalignments te minimaliseren om doorlopende samenwerking tussen leveranciers en hun partners te incentiveren.

Te veel leveranciers en distributeurs zijn afhankelijk van verouderde forecasting-methoden. Ze variëren van basis lineaire extrapolaties die seizoensgebondenheid en andere variaties niet incorporeren, tot handmatige forecasting-tools die niet in staat zijn om bedrijven up-to-date te houden met de nieuwste economische en operationele data. Rigoureuze forecasting wordt alleen nog integraaler voor de ontwikkeling en implementatie van duurzame handelprogramma's. Relaties tussen leveranciers en hun partners moeten gebaseerd zijn op de meest nauwkeurige informatie beschikbaar als kortingen, groeidoelen, en incentieven goed moeten functioneren, en forecasts zijn een sleuteldeel van dit informatie-ecosysteem.

De rol van digitale tools

Elk element van een effectief handelprogramma, van de ontwikkeling van impactvolle doelen en parameters tot forecasting tot relatiebeheer, kan gestroomlijnd worden met de juiste technologie. Toch is dit een gebied waar de toeleveringsketensector traag is om zich aan te passen. Volgens een recente Enable-enquête gebruikt meer dan een derde van de bedrijven handmatige dataverzamelings- en verwerkingstools zoals Excel-spreadsheets om deal-onderhandeling, documentatie, informatiedeling, en financiële controles te managen. Dit maakt handelprogramma's onnodig lastig, en verhindert bedrijven het maximaliseren van de waarde van hun relaties.

DigiTal tools geven handelspartners een rand in diverse vitale gebieden: automatisering, flexibiliteit en transparantie. Veel elementen van handelprogramma's zouden geautomatiseerd moeten worden, zoals incentivedoel-tracking, financiële accruals en productniveau kortingtarieven. In elke fase van het proces bieden digitale handelsplatforms analytics die partners helpen te zien wat werkt en wat niet – een cruciale vorm van toeleveringsketenzichtbaarheid.

Ongeacht welke soort relaties handelspartners proberen te vestigen, ze kunnen profiteren van tools voor het sustaineren van die relaties en het maken van hun handelprogramma's zo data-gedreven en productief als mogelijk.

Andy James is directeur productstrategie bij Enable, een aanbieder van cloud-gebaseerde software voor B2B kortingbeheer.