Hoe u uw relatie tussen leverancier en distributeur kunt verbeteren

Een prospect waar u al maanden naar op zoek bent, heeft ook onderzoek naar u gedaan, uw productcatalogus op de website van een distributeur bekeken en uw CAD-modellen gedownload. Ze hebben hun shortlist beperkt tot jou en een paar van je concurrenten, en nu bezoeken ze je website om aanvullende details te verzamelen.

Maar wanneer ze op uw site aankomen, komt wat ze zien niet helemaal overeen met wat ze op de site van de distributeur hebben gezien. Onderdeelnummers zijn uitgeschakeld en specificaties komen niet 100% overeen. Bovendien komt de basisinformatie van het bedrijf niet overeen met wat ze eerder hebben gelezen en ziet de inhoud er verouderd uit.

Het verzoenen van de verschillen zou veel te lang duren, dus in plaats daarvan schrappen ze je gewoon van hun lijst. En je wist niet eens dat ze geïnteresseerd waren in de eerste plaats.

Helaas komt dit scenario maar al te vaak voor en verhindert het de leverancier en distributeur om hun doelen te bereiken. In sommige gevallen resulteert het scenario in het wegvallen van een belangrijke klant en begint het bestaande klantenbestand af te nemen.

Loopt uw ​​relatie tussen leverancier en distributeur gevaar?

Uw leveranciers zijn niet zomaar leveranciers en uw klanten zijn niet zomaar nummers op een factuur. Naast de financiële transactie zijn ze gebaseerd op loyaliteit en vertrouwen. Deze relatie is een van de sleutels om u meer zaken te bezorgen.

Als u bent zoals de meeste productfabrikanten, heeft u hoogstwaarschijnlijk twee verschillende teams met twee verschillende systemen die uw productgegevens en uw website beheren. Het eerste team bestaat uit ingenieurs en technische experts, die productconfiguratiesoftware en CAD gebruiken om uw productgegevens bij te werken, te verfijnen en te onderhouden. De tweede zijn uw marketingexperts en websiteontwerpers, die een contentmanagementsysteem (CMS) - zoals WordPress of Wix - gebruiken om het uiterlijk, het gevoel, de navigatie en de gebruikerservaring van uw website te beheren. Als deze twee groepen, hun partners en hun tools niet met elkaar communiceren, ben je niet klaar voor succes.

Stelt u zich een koper voor die naar uw website komt en 2000 klinknagels bestelt. Er zijn er slechts 1000 op voorraad, maar de bestelling wordt nog steeds geplaatst omdat er nergens op uw site enige communicatie of inhoud was om nauwkeurige gegevens te verstrekken. Nu moet je de klant helaas het slechte nieuws laten weten en aan je partner doorgeven dat ze deze kans ook hebben gemist.

Onnauwkeurige productgegevens zijn een probleem dat onzekerheid creëert en de betrouwbaarheid van uw merk aantast. Bovendien kun je niet verkopen wat gebruikers niet weten dat je hebt. Weten hoeveel voorraad er beschikbaar is, hoe en wanneer het wordt verzonden - en het up-to-date houden van die gegevens is de sleutel tot voorraadbeheer en het soepel laten verlopen van uw activiteiten. Als er een nieuw product beschikbaar is, kunnen uw online systemen dan de grote vraag aan? Weten uw gebruikers zelfs dat er een wijziging is in uw productvoorraad? Dezelfde verstandhouding die u telefonisch en persoonlijk met uw partners hebt, moet op uw website aanwezig zijn, weerspiegeld in nauwkeurige productgegevens. Miscommunicatie over de beschikbaarheid van producten en een gebrek aan begrip van de relatie tussen leverancier en distributeur leidt tot problemen met uw partners, problemen voor hen met hun partners - en uiteindelijk gebrek aan inkomsten voor u.

Fabrikanten, distributeurs en klanten hebben allemaal verschillende doelen, maar alleen omdat ze niet overeenkomen met de uwe, betekent niet dat u hun behoeften niet moet ondersteunen. Veel fabrikanten en industriële bedrijven worstelen nog steeds met het digitaal transformeren van hun bedrijf. En zonder de juiste technologieplatforms en open communicatielijnen tussen leveranciers en distributeurs, zullen kopers zich wenden tot flexibelere concurrenten.

Wat willen B2B-kopers?

Het koopgedrag is niet meer hetzelfde als een paar jaar geleden. Een online aanwezigheid en eCatalog zijn niet genoeg — zelfs ISO-normen zijn niet voldoende om gespecificeerd te worden. Volgens een recent Forrester Research Report:"Met een factor drie op één willen B2B-kopers zichzelf leren in plaats van met verkopers te praten om meer te weten te komen over producten en diensten. Bovendien zegt een meerderheid van de B2B-kopers nu dat online kopen handiger is dan kopen bij een verkoper.”

Dit proces van zelfstudie kan ongelooflijk moeilijk en tijdrovend zijn, maar het is een gewoonte van kopers die een kans voor u creëert om een ​​verkoop tot stand te brengen. Hoe gemakkelijker u hun werk kunt maken, hoe groter de kans is dat kopers u in hun projecten specificeren. De meeste websites van fabrikanten bevatten productinformatie op basisniveau. Als brancheprofessional weet u dat 'basis' niet voorkomt in het vocabulaire van ingenieurs, ontwerpers en inkoopmanagers - ze gedijen op uitgebreide productgegevens zoals CAD-modellen en tekeningen.

Lees meer:​​hoe u kunt voldoen aan de behoeften van industriële kopers

Integendeel, het introduceren van twijfel in de hoofden van uw prospects - door tegenstrijdige, verouderde of inconsistente informatie te presenteren - is de snelste manier om buiten beschouwing te worden gelaten. Dus naast gedetailleerde gegevens, verwachten B2B-kopers dat uw inhoud op elk moment van de dag up-to-date is.

De huidige B2B-kopers willen gewoon niet verkocht worden. Ze willen zelf online producten ontdekken, onderzoeken en specificeren voordat ze iets aan hun projecten verbinden. Creëert u de juiste inhoud voor uw publiek en presenteert u deze nauwkeurig?

Gerelateerde bron:contentmarketing voor industriële bedrijven

Uw website instellen voor afstemming van productgegevens

Om in contact te komen met meer kopers en distributeurs, bouwen veel leveranciers een moderne website voor hun bedrijven. Maar de toonaangevende fabrikanten weten dat het hebben van een website niet voldoende is om aan de behoeften van klanten te voldoen.

Hier zijn een paar basistekens dat u uw eCommerce-website moet upgraden:

1. Uw website is niet ontworpen voor mobiele apparaten

Ben je mobielvriendelijk? Nee, alleen toegang hebben tot uw site vanaf een smartphone telt niet mee; uw website moet specifiek zijn ontworpen voor mobiele apparaten. De realiteit is dat meer dan 70% van de huidige B2B-professionals technisch onderlegde millennials zijn en dat ze uw website op meer dan alleen een desktop bekijken. Ze doen zaken op tablets en andere mobiele apparaten. En uit onderzoeken blijkt dat 57% van de gebruikers een bedrijf met een slecht ontworpen mobiele site niet zal aanbevelen.

Houd er rekening mee dat wanneer kopers niet aan het werk zijn, ze vaak online winkelen op consumentensites zoals Amazon. Ze verwachten dezelfde eenvoudige, intuïtieve en gebruiksvriendelijke ervaring bij het bezoeken van uw website.

Dat betekent dat uw site gemakkelijk te navigeren moet zijn, met een professionele uitstraling. Pagina's en afbeeldingen moeten snel worden geladen, terwijl formulieren niet al te lang en omslachtig mogen zijn. Als dat allemaal is geregeld, kunt u uw productcatalogus integreren.

Verwante informatie:7 snelle manieren om te controleren of uw website verouderd is

Zorg er dus voor dat je website responsive is. Met andere woorden, zorg ervoor dat het is ontworpen om de grootte van het scherm of de webbrowser die uw publiek gebruikt te meten, en pas het dienovereenkomstig aan. Hierdoor kan uw site eenvoudig worden geconverteerd en bekeken op elk apparaat, altijd en overal. Afbeeldingen en links moeten net zo goed presteren op een mobiele telefoon als op een desktopcomputer.

Een telecomleverancier heeft het marktbereik vergroot na het updaten van hun e-commerce-ervaring

2. Uw site is niet gebruiksvriendelijk

Evenzo moet uw site ook intuïtief en gebruiksvriendelijk zijn. Als het verwarrend, moeilijk te navigeren, traag te laden, nutteloos of gewoon rommelig is, jaag je mensen gewoon weg. Wat heeft het voor zin om een ​​gebruikersinterface te hebben als deze frustrerend, contra-intuïtief of overweldigend is? Dit zal alleen potentiële klanten - en mogelijk zelfs huidige klanten - aanmoedigen om het aanbod van uw concurrenten te verkennen.

Houd de navigatie daarom zo eenvoudig mogelijk en geef de informatie die ze zoeken. Een zoekfunctie moet gemakkelijk te vinden en te identificeren zijn. Zorg ervoor dat bezoekers van de site precies kunnen gaan waar ze heen willen — en de waardevolle informatie vinden die ze nodig hebben — met slechts een paar klikken.

Zie voorbeelden:voorbeelden van websites van industriële distributeurs die de verkoop verhogen

3. Uw site is niet veilig

Cyberaanvallen en andere digitale wandaden komen steeds vaker voor. Als u er niet in slaagt om ten minste de minimale stappen te nemen om ervoor te zorgen dat uw website veilig is, zal dit een enorme rode vlag zijn voor het steeds meer technisch onderlegde bedrijfsleven en uw relatie tussen leverancier en distributeur. Bezoekers van de site willen gemoedsrust dat hun informatie veilig en versleuteld is. Ze willen niet dat malware hun systeem binnensijpelt omdat je niet ijverig genoeg was om de juiste stappen voor beveiliging te nemen.

Upgrade op zijn minst uw site van HTTP naar HTTPS als u dit nog niet hebt gedaan; de laatste biedt een gecodeerd platform waar uw informatie en de informatie van bezoekers veilig worden bewaard. Hoewel je misschien niet van gebruikers verlangt dat ze gevoelige informatie in formulieren invoeren - of misschien heb je dergelijke formulieren niet eens op je site - wil je toch laten zien dat je er bovenop zit.

In deze zeer competitieve markt moeten OEM's nog harder hun best doen om voorop te blijven lopen. De meest succesvolle OEM's brengen meer efficiëntie in de ontwerp- en inkoopprocessen van hun klanten door gebruik te maken van een gecentraliseerd productinformatiesysteem.

De voordelen van afstemming van productgegevens

Door uw gegevens te centraliseren in een dynamische eCatalogus, kunnen uw klanten en leverancierspartners gemakkelijker producten op uw website ontdekken en selecteren. Maar al uw gegevens op één plek hebben, zal geen enorm verschil maken als uw gegevens onbruikbaar zijn. Kopers hebben toegang nodig tot uitgebreide, gedetailleerde en configureerbare productgegevens - en ze hebben deze in verschillende formaten nodig. Maak de levering van CAD-modellen en verkooptekeningen in meerdere formaten mogelijk om ervoor te zorgen dat uw producten correct zijn gespecificeerd en rechtstreeks in het project van een klant worden ingevoegd. Rijke inhoud van uw eCatalog zorgt ervoor dat uw klanten de informatie ontvangen die ze nodig hebben, in de formaten die ze verwachten.

Achter de schermen heeft u een intelligente en robuuste oplossing voor productgegevensconfiguratie nodig waarmee u intern gemakkelijk kunt werken en die gebruiksvriendelijke uitvoer voor eindgebruikers produceert.

U wilt er ook zeker van zijn dat al uw gegevens correct worden verspreid op de websites van uw distributeurs. Om dat te bereiken, moet uw gegevenssyndicatieproces worden geïntegreerd met uw configuratietools en gecentraliseerd systeem.

Uitlijning van productgegevens tussen u, uw leverancier, uw website en die van hen, maakt het voor uw bedrijf gemakkelijk om zaken mee te doen. Het resultaat is:

• Meer mogelijkheden voor leads — en leads van hogere kwaliteit. Met een bibliotheek vol gegevens waarnaar uw klanten op zoek zijn, wordt uw bedrijf het aanspreekpunt wanneer ze projecten moeten voltooien. En als klanten tevreden zijn, hebben ze de neiging om de rijkdom te delen met andere kopers in hun netwerk. Het is het plezier van de klant dat blijft geven.
• Verbeterde klantloyaliteit. Wanneer u het uw kopers gemakkelijk maakt om hun werk te doen, krijgen ze vertrouwen in uw merk en blijven ze zaken met u doen.
• Meer verkopen van distributeurs. Door deze rijkere en gedetailleerdere productgegevens aan uw distributeurs te verstrekken, komen uw producten bovenaan de zoekresultaten van concurrenten te staan. Meer omzet voor hen betekent meer zaken voor jou.

Zygology Ltd verbeterde de online koopervaring van haar klanten door de inzet van Thomas Connect™. Met naadloze integratie van technische gegevens is de online winkel van Zygology altijd up-to-date in realtime, waardoor een superieure informatie-uitwisselingsrelatie tussen fabrikant en distributeur mogelijk is.

De Thomas Connect™-technologie zal bedrijven in het VK ook helpen om het productassortiment van Zygology gemakkelijker te vinden in lokale zoekmachines. Hogere zoekresultaten betekenen een grotere kans om gevonden te worden door meer relevante kopers online. Het is de ideale oplossing om het marktbereik te vergroten en nieuwe industrieën aan te boren.

Leer snelle tips om op de eerste pagina van Google te scoren met deze 30-dagenplanner

Verkoop meer B2B-producten op een betere manier

Om beter te presteren dan andere industriële verkopers, moet u uw productinformatie als een strategisch goed beschouwen. Door gebruik te maken van de meest actuele oplossingen voor productgegevens kan de ervaring die uw klanten hebben bij het specificeren of sourcen van uw producten transformeren, waardoor u de voorkeursleverancier wordt in een zeer competitieve online wereld. En door de manier waarop u informatie uitwisselt over productwijzigingen en updates tussen uw website en de website van uw partner te verbeteren, verwijdert u een andere communicatiebarrière waarvan u waarschijnlijk niet eens wist dat u ze had.

Wat nu:checklist voor e-commercewebsites voor distributeurs

Laat een gebrek aan ondersteuning geen probleem zijn dat uw relatie tussen leverancier en distributeur verbreekt. Of het nu tactisch of strategisch is, de relatie is een partnerschap dat open communicatie en een productervaring nodig heeft die samenwerkt. Echt succes ligt in een volledig digitale marketingaanpak, van inbound en contentmarketing tot een datagestuurde eCommerce-ervaring. Neem contact op met onze productbeheerexperts om te zien hoe uw website uw data-uitdagingen kan oplossen en meer groeimogelijkheden kan creëren, of om zelf meer te leren, download ons eBook De handleiding van de fabrikant voor het bouwen van een effectieve productcatalogus.

Aanvullende bronnen voor leveranciers en distributeurs:

• 3 oorzaken van complexe toeleveringsketens
• Videoadvertenties om uw productassortiment te laten zien
• 6 risico's van het exporteren van vervaardigde goederen - en hoe ze te vermijden
• Hoe CAD-modellen leadgeneratie stimuleren
• Hoe bouw je een effectieve online productcatalogus
• Het draaiboek van de fabrikant voor directe verkoop aan de consument