Gids voor fabrikanten: een direct-tot-consument verkoopmodel opbouwen

Hoe fabrikanten een sterk direct-tot-klant verkoopmodel kunnen bouwen

Voor veel fabrikanten is het benutten van een netwerk van distributeurs en herverkopen historisch de simpelste manier geweest om hun producten aan de eindgebruikers te brengen.

Werken met derdepartij-distributeursgroepen heeft logistieke ondersteuning & opslag, salesondersteuning, en bestaande relaties met regionale eindgebruikers geboden, waardoor fabrikanten zich kunnen richten op andere dringende kwesties zoals productontwerp, procesontwikkeling en kwaliteitscontrole.

Echter, in het gezicht van COVID-10, is de verschuiving naar direct-tot-consumentverkopen versneld.

Fabrikanten leggen serieuze inspanningen in het vergroten van de bekendheid van hun merken en het creëren van een soepel, efficiënt digitaal spoor ontworpen om te concurreren met de ervaringen waaraan consumenten gewend zijn, zoals Amazon en andere online retailers.

Deze fabrikanten realiseren zich niet alleen de voordelen van direct aan consumenten verkopen zoals verhoogde winstmarges en meer controle over de perceptie van hun merk, maar ze zijn ook er achter gekomen dat door het gebruik van een effectieve digitale marketing- en gebruikerservaringvoetafdruk, ze makkelijker dan ooit direct naar de consument kunnen gaan.

Hoe kunnen fabrikanten nu een digitale ervaring creëren die hen direct naar de consument laat gaan? We zullen vier grote punten verkennen:

• Effectieve productcatalogi & digitale ervaringen bouwen
• Merk- en productbekendheid vergroten
• Relaties met uw eindgebruikers managen
• Voorbereiden op logistieke veranderingen

Een effectieve productcatalogus & digitale ervaring bouwen

Fabrikanten die de verschuiving naar Direct-tot-Consumer-verkoop willen maken, moeten prospects helpen hun website te vinden, een direct en intuitief begrip bieden van hoe ze de producten en diensten die ze zoeken kunnen vinden, en de mogelijkheid bieden om producten te vergelijken, te configureren en naadloos te kopen of offertes aan te vragen. Een Thomas-enquête toonde aan dat 76% van de industriële kopers moeilijke navigatie noemde als de belangrijkste reden om een website te verlaten zonder overwegen te kopen.

Eenvoudig opgebroken, de belangrijkste componenten van een effectieve productcatalogus voor fabrikanten omvatten:

• Productzoekmogelijkheid
• Productvergelijkingsfunctionaliteit
• Productconfiguratiefunctionaliteit
• eCommerce Checkout / RFQ-inzending

Productzoeken

De grootste startfactor voor fabrikanten die een effectieve productcatalogus willen creëren die eindgebruikers zal helpen, is de noodzaak om al hun product-SKU's en bijbehorende productgegevens te organiseren.

Klanten zullen verwachten om te kunnen zoeken en snel de producten te vinden die ze nodig hebben, samen met eventuele benodigde bijbehorende productgegevens. Dit kan productspecificaties, prestatiegegevens PDF's, of BIM- of CAD-bestanden omvatten. 61% van de geïnterviewde gebruikers prefereert leveranciers met zoekmogelijkheden op hun websites.

Productvergelijking

Eenmaal gebruikers de producten gevonden hebben waar ze naar zoeken, is het belangrijk om hen de mogelijkheid te geven om eenvoudig verschillende producten of materialen te vergelijken en te contrasteren om te zien hoe ze zullen presteren in hun toepassing en eindomgeving. Dit betekent gebruikers in staat te stellen om meerdere producten tegelijkertijd te selecteren in een formaat dat hen direct laat zien wat het beste werkt en welke producten voor een ander project bewaard kunnen worden.

Productconfiguratie

Aangezien klanten in de productieruimte vaak op zoek zijn naar componenten die in meer complexe toepassingen moeten passen, is het ook belangrijk om hen de mogelijkheid te bieden om hun producten te configureren aan hun exacte specificaties. Een effectieve productconfigurator moet gebruikers in staat stellen details over hun eindproduct en de omgeving in te voeren, zodat ze precies kunnen bepalen hoe uw product hen helpt hun project te voltooien. Productconfiguratoren verminderen de noodzaak voor intensieve klantenservice- en engineering-gesprekken en helpen uw merk te vestigen als een bron voor ingenieurs en inkoopprofessionals.

eCommerce Checkout

Ten slotte, zodra uw klant hun producten heeft gevonden, ze vergeleken met de andere opties, en gecontroleerd of ze werken met hun toepassing, moet de klant in staat zijn om eenvoudig en naadloos actie te ondernemen om de aankoop te voltooien.

Ondanks dat veel producten in de productieruimte verdere consultatie tussen koper en verkoper vereisen, kan een soepel eCommerce-checkout betekenen dat de klant de mogelijkheid krijgt om eenvoudig een checkoutproces te voltooien, vergelijkbaar met hoe ze persoonlijke aankopen doen, of dat ze de mogelijkheid krijgen om een offerte aan te vragen en bevestiging te verwachten dat hun verzoek ontvangen is en wordt verwerkt.

Voor meer informatie, bekijk De Fabrikantengids voor het Bouwen van Effectieve Online Productcatalogi.

Merk- en productbekendheid verhogen voor Direct-tot-Consumer-succes

Direct-tot-Consumer-verkoop aan nemen betekent dat fabrikanten een strategische aanpak moeten hanteren met direct-tot-consumentadvertentie-inspanningen. Dit betekent stappen ondernemen om eindgebruikers te bereiken waar ze ook voor uw producten zoeken. De drie basisgebieden om consumenten te bereiken zijn:

• Bedrijfsbranding
• Digital Marketing
• Online Bedrijfslistingdiensten

Bedrijfsbranding - Hoewel de meeste eindgebruikers niet altijd verwachten dat fabrikanten huishoudnamen zijn, is het belangrijk voor bedrijven om ervoor te zorgen dat ze hun beste voet voorzetten met consistente, aantrekkelijke branding.

Eindgebruikers kunnen in dit gebied veel minder vergevensgezind zijn dan distributeurs of herverkopers die doorgaans meer gefocust zijn op welke marge een fabrikant's producten kunnen bieden. Fabrikanten moeten de basis afdekken met het gebruik van consistente logo's, merkleuters en een bedrijfsmissieverklaring die overeenkomt met de doelen en doeleinden van hun kopers.

Meer Leren: Stappen Om Uw Productiemerk Te Bouwen

Digital Marketing - Om eindgebruikers te helpen met uw branding te engageren, moet u de basis van digital marketing en adverteren aanpakken. De meest basale en cruciale vorm van tactische digital marketing die fabrikanten kunnen ondernemen is search engine optimization (SEO).

Er zijn veel factoren die in SEO spelen, maar een van de eenvoudigste benaderingen die fabrikanten kunnen nemen om prospects en klanten te helpen hun pagina's te vinden, is het creëren van informatieve, nuttige, trefwoordrijke content op hun hoofdproducten en -diensten. Om eindgebruikers te helpen, moet u duidelijk maken dat u hun uitdagingen begrijpt en uitleggen hoe uw product helpt om ze op te lossen.

Fabrikanten moeten nieuwe persona's creëren voor eindgebruikers en content creëren die spreekt tot hun behoeften. Bedrijven moeten informatie rondom hun producten ontwikkelen die de materialen die ze gebruiken, de industrieën en eindtoepassingen waarvoor ze gebruikt worden, en zelfs SKU-informatie die klanten misschien op het internet zoeken wanneer het tijd is om een onderdeel te herbestellen, omvatten.

Dit zijn werkelijk enkele van de basisprincipes van contentcreatie voor SEO, maar u kunt meer leren over de SEO-basics voor fabrikanten en industriële bedrijven hier.

Online Bedrijfslistingen - Iedereen weet dat consumenten in alle industrieën zoekmachines als Google benutten om de producten en diensten te vinden die ze zoeken. Echter, voor veel industrieën zijn er platforms die zoekresultaten bieden die beperkt zijn tot een specifieke niche, wat gebruikers in staat stelt om op een meer gerichte manier te zoeken, zodat ze ongewenste of irrelevante resultaten vermijden.

Veel van deze platforms genereren grote hoeveelheden verkeer van in-market consumenten en, als zodanig, kunnen ze niet genegeerd worden door enig bedrijf dat direct aan consumenten wil verkopen.

Voor de doeleinden van deze blog en haar focus op fabrikanten, zullen we Thomasnet.com benadrukken. Dit leverancierszoek- en evaluatieplatform trekt meer dan 1 miljoen in-market kopers per maand. Deze gebruikers bestaan uit inkoopprofessionals en ingenieurs van Fortune 1.000, Mid-Market en MKB, en ze zijn op het platform om nieuwe leverancierspartners te vinden en te evalueren.

Tot op heden heeft het platform zowel fabrikanten als de distributeurs die ze gebruikten om hun producten op de markt te brengen bediend. Dit wil zeggen dat als uw bedrijf nu distributeurs gebruikt of in het verleden heeft gebruikt, het hoogst waarschijnlijk is dat uw eindgebruikers al een distributeur of twee hebben gevonden die uw producten verkopen. Als u aspireert een verandering in uw distributie te maken en Direct-tot-Consumer te gaan, is het cruciaal om ervoor te zorgen dat uw bedrijf een profiel op het platform heeft.

Als u dat nog niet gedaan heeft, kunt u vandaag nog gratis een profiel aanmaken, en als u al gelist bent en klaar bent om meer leads direct van uw eindgebruikers te drijven, kunt u u aanmelden voor een versneld Thomasnet.com-programma vandaag.

Relaties met uw eindgebruikers managen

Een ander belangrijk aspect voor fabrikanten die Direct-tot-Consumer gaan, is de noodzaak om voorbereid te zijn om relaties te managen met veel eindgebruikers versus slechts een paar distributeurs.

Veel bedrijven moeten wellicht hun klantenserviceteams uitbreiden en optrainen om eindgebruikers dezelfde soort tijdige, nuttige ervaringen te bieden waar ze van andere merken in zowel hun persoonlijke als professionele levens gewend zijn.

Het creëren van scripts en playbooks voor verschillende kwesties waar uw klantenserviceteams mee te maken zullen krijgen, kan leiden tot hogere klantretentie.

Deze vorm van relatiebouw kan zelfs helpen fabrikanten om rekeningen te laten groeien met extra producten en diensten die als resultaat van de goodwill die ze als betrouwbare leverancier hebben gekweekt, worden aangeboden.

Om in regelmatig contact te blijven en top-of-mind te blijven, moeten fabrikanten ook overwegen om tijd en moeite te investeren in e-mailmarketing ontworpen om klanten te betrekken met nuttige berichten.

E-mailuitreik is hoog schaalbaar en is een gemakkelijke manier om updates, dienstveranderingen, en zelfs herbestel- en onderhoudsaanmaningen te leveren om incrementele orders en herbestellingen te drijven.

Meer Leren: Hoe Sales & Marketing Professionals Effectieve E-mail Prospectlijsten Kunnen Bouwen

Logistieke veranderingen voorbereiden voor Direct-tot-Consumer-verkoop

Ten slotte moeten fabrikanten die Direct-tot-Consumer-verkoop verkennen, voorbereid zijn om te verschuiven van orders uitrollen naar verschillende distributeurs naar een model dat talloze eindgebruikers bereikt.

Als u direct verkoopt, doet u dat waarschijnlijk om uw marges te laten groeien en controle te nemen over uw relaties met eindgebruikers. Als u geen effectieve verzendstrategie heeft, kunt u gemakkelijk meer uitgeven dan nodig en uw relaties met uw klanten negatief beïnvloeden.

Fabrikanten die deze veranderingen verkennen, moeten overleggen met hun verzendpartners om hun nieuwe distributiebehoeften te bespreken, om voorwaarden te heronderhandelen en zelfs nieuwe leveranciers te overwegen om te zien hoe u het beste kunt voorbereiden op uitgebreide behoeften.

Direct-tot-Consumer-verkoop: volgende stappen

Er zijn veel overwegingen voor fabrikanten om te verkennen wanneer ze naar Direct-tot-Consumer-verkoop kijken als onderdeel van hun toekomstige groeistrategie.

De belangrijkste onderwerpen die in deze playbook behandeld worden, omvatten:

• Een digitale ervaring creëren die uw eindgebruikers edukert en informeert en net zo gebruiksvriendelijk is als de websites die ze in hun persoonlijke leven gebruiken, is cruciaal
• Zwaar focussen op het effectief organiseren van uw producten voor zoeken en tools voor vergelijking en configuratie opnemen
• Een effectieve marketingstrategie uiteenzetten die uw merk positioneert als een nuttige, informatieve bron en een vertrouwde partner
• Uw interne teams voorbereiden om op te schalen in termen van klantgerichte ondersteuning met FAQ-playbooks
• Uw verzend- en logistiekstrategieën herzien om nieuwe behoeften te identificeren en contractvoorwaarden te heroverwegen

Als u klaar bent om meer te leren over hoe Thomas fabrikanten heeft geholpen hun producten direct naar consumentenmarkten te brengen en het aantal leads voor hun salesteams te laten groeien, klik hier om contact met ons op te nemen.