Het draaiboek van de fabrikant om over te stappen op directe verkoop aan de klant

Hoe fabrikanten een sterk direct-to-customer verkoopmodel kunnen bouwen

Voor veel fabrikanten was het gebruik van een netwerk van distributeurs en wederverkopers van oudsher de eenvoudigste manier om hun producten bij de eindgebruikers te krijgen.

De samenwerking met externe distributeursgroepen heeft gezorgd voor logistieke ondersteuning en opslag, verkoopondersteuning en bestaande relaties met regionale eindgebruikers, zodat fabrikanten zich kunnen concentreren op andere dringende zaken, zoals productontwerp, procesontwikkeling en kwaliteitscontrole.

In het licht van COVID-19 is de verschuiving naar direct-to-consumer verkoop echter versneld.

Fabrikanten doen serieuze inspanningen om de bekendheid van hun merken te vergroten en een soepele, efficiënte digitale aanwezigheid te creëren die is ontworpen om te concurreren met de ervaringen die consumenten gewend zijn, zoals Amazon en andere online retailers.

Deze fabrikanten realiseren zich niet alleen de voordelen van directe verkoop aan consumenten, zoals hogere winstmarges en meer controle over de perceptie van hun merk, maar ze zijn ook gaan begrijpen dat door het gebruik van een effectieve digitale marketing en gebruikerservaring, ze kunnen ga gemakkelijker dan ooit rechtstreeks naar de consument.

Dus hoe kunnen fabrikanten een digitale ervaring creëren waarmee ze rechtstreeks naar de consument kunnen gaan? We zullen vier belangrijke punten onderzoeken:

• Effectieve productcatalogi en digitale ervaringen bouwen
• Het vergroten van merk- en productbewustzijn
• Beheer van relaties met uw eindgebruikers
• Voorbereiden op logistieke veranderingen

Een effectieve productcatalogus en digitale ervaring bouwen

Fabrikanten die de overstap willen maken naar Direct to Consumer-verkoop, moeten potentiële klanten helpen hun website te vinden, een onmiddellijk en intuïtief inzicht bieden in hoe ze de producten en diensten kunnen vinden waarnaar ze op zoek zijn, en de mogelijkheid bieden om te vergelijken, contrasteren, configureren en naadloos producten kopen of offertes aanvragen. Uit een Thomas-enquête bleek dat 76% van de industriële kopers moeilijke navigatie noemde als de belangrijkste reden om een ​​website te verlaten zonder een aankoop te overwegen.

Simpel gezegd, de belangrijkste componenten van een effectieve productcatalogus voor fabrikanten zijn:

• Productzoekfunctie
• Productvergelijkingsfunctionaliteit
• Productconfiguratiefunctionaliteit
• eCommerce Checkout/RFQ-indiening

Product zoeken

De grootste startfactor voor fabrikanten die een effectieve productcatalogus willen maken die eindgebruikers helpt, is de noodzaak om al hun product-SKU's en bijbehorende productgegevens te ordenen.

Klanten verwachten dat ze snel de producten kunnen zoeken en vinden die ze nodig hebben, samen met de nodige bijbehorende productgegevens. Dit kunnen productspecificatiebladen, PDF's met prestatiegegevens of BIM- of CAD-bestanden zijn. 61% van de ondervraagde gebruikers geeft de voorkeur aan leveranciers met zoekmogelijkheden op hun websites.

Productvergelijking

Zodra gebruikers de producten hebben gevonden waarnaar ze op zoek zijn, is het belangrijk om ze de mogelijkheid te geven om gemakkelijk verschillende producten of materialen te vergelijken en te contrasteren om te zien hoe ze zullen presteren in hun toepassing en de eindomgeving. Dit betekent dat gebruikers meerdere producten tegelijk kunnen selecteren in een formaat waarmee ze meteen kunnen zien wat het beste werkt en welke producten ze moeten bewaren voor een ander project.

Productconfiguratie

Aangezien klanten in de productieruimte vaak op zoek zijn naar componenten die in complexere toepassingen moeten passen, is het ook belangrijk om hen de mogelijkheid te bieden hun producten te configureren om aan hun exacte specificaties te voldoen. Een effectieve productconfigurator moet gebruikers details over hun eindproduct en zijn omgeving laten invoeren, zodat ze precies kunnen bepalen hoe uw product hen zal helpen hun project te voltooien. Productconfigurators verminderen de behoefte aan intensieve klantenservice en technische telefoontjes en helpen uw merk te vestigen als een hulpmiddel voor ingenieurs en inkoopprofessionals.

eCommerce Afrekenen

Ten slotte, als uw klant zijn producten heeft gevonden, ze heeft vergeleken met de andere opties en ervoor heeft gezorgd dat ze met hun applicatie werken, moet de klant gemakkelijk en naadloos actie kunnen ondernemen om de aankoop te voltooien.

Uiteraard vereisen veel van de producten in de productieruimte nader overleg tussen koper en verkoper. Maar een soepele eCommerce-afrekening kan ofwel betekenen dat de klant de mogelijkheid krijgt om eenvoudig een afrekenproces te voltooien, vergelijkbaar met hoe ze persoonlijke aankopen doen, of dat ze de mogelijkheid krijgen om een ​​offerte aan te vragen en een bevestiging verwachten dat hun verzoek is ontvangen en wordt gevorderd.

Bekijk voor meer informatie De handleiding van de fabrikant voor het maken van effectieve online productcatalogi.

Vergroot merk- en productbewustzijn voor direct-to-consumer-succes

Direct-to-consumer verkopen betekent dat fabrikanten een strategische benadering moeten volgen met direct-to-consumer reclame-inspanningen. Dit betekent dat u stappen moet ondernemen om eindgebruikers te bereiken, waar ze ook naar uw producten zoeken. De drie basisgebieden om consumenten te bereiken zijn:

• Bedrijfsbranding
• Digitale marketing
• Online diensten voor bedrijfsvermeldingen

Bedrijfsbranding - Hoewel de meeste eindgebruikers niet altijd verwachten dat fabrikanten bekende namen zijn, is het belangrijk dat bedrijven ervoor zorgen dat ze hun beste beentje voorzetten met consistente, boeiende branding.

Eindgebruikers kunnen op dit gebied veel minder vergevingsgezind zijn dan distributeurs of wederverkopers die doorgaans meer gefocust zijn op de marge die de producten van een fabrikant kunnen bieden. Fabrikanten moeten de basis dekken met het gebruik van consistente logo's, merkkleuren en een bedrijfsmissie die overeenkomt met de doelen en doelstellingen van hun kopers.

Meer informatie: Stappen om uw productiemerk op te bouwen

Digitale marketing - Om eindgebruikers in de eerste plaats te helpen bij uw branding, moet u de basisprincipes van digitale marketing en reclame onder de knie krijgen. De meest elementaire en cruciale vorm van tactische digitale marketing die fabrikanten kunnen ondernemen, is zoekmachineoptimalisatie (SEO).

Er zijn veel factoren die een rol spelen bij SEO, maar een van de eenvoudigste benaderingen die fabrikanten kunnen nemen om zowel prospects als klanten te helpen hun pagina's te vinden, is door informatieve, nuttige, trefwoordrijke inhoud te creëren over hun belangrijkste producten en diensten. Om eindgebruikers te helpen, moet u duidelijk maken dat u hun uitdagingen begrijpt en moet u aangeven hoe uw product hen helpt deze op te lossen.

Fabrikanten moeten nieuwe persona's voor eindgebruikers creëren en inhoud maken die aansluit bij hun behoeften. Bedrijven moeten informatie over hun producten ontwikkelen, waaronder de materialen die ze gebruiken, de industrieën en het eindgebruik waarvoor ze worden gebruikt, en zelfs SKU-informatie waarnaar klanten mogelijk op internet zoeken wanneer het tijd is om een ​​onderdeel opnieuw te bestellen.

Dit zijn echt enkele van de basisprincipes van het maken van inhoud voor SEO, maar u kunt meer leren over de SEO-basisprincipes voor fabrikanten en industriële bedrijven hier.

Online bedrijfsvermeldingen - Iedereen weet dat consumenten in alle sectoren zoekmachines zoals Google gebruiken om de producten en services te vinden waarnaar ze op zoek zijn. Voor veel sectoren zijn er echter platforms die zoekresultaten bieden die beperkt zijn tot een specifieke niche, waardoor gebruikers gerichter kunnen zoeken en ongewenste of irrelevante resultaten kunnen vermijden.

Veel van deze platforms genereren grote hoeveelheden verkeer van consumenten in de markt en kunnen als zodanig niet worden genegeerd door bedrijven die rechtstreeks aan consumenten willen verkopen.

Voor de doeleinden van deze blog en de focus op fabrikanten, zullen we Thomasnet.com benadrukken. Dit platform voor het zoeken en evalueren van leveranciers trekt elke maand meer dan 1 miljoen in-market kopers. Deze gebruikers bestaan ​​uit inkoopprofessionals en technici uit de Fortune 1.000, Mid-Market en MKB-bedrijven en ze zijn op het platform om nieuwe leverancierspartners te vinden en te evalueren.

Tot op heden heeft het platform zowel fabrikanten als de distributeurs bediend die ze hebben gebruikt om hun producten op de markt te brengen. Dit wil zeggen dat als uw bedrijf nu of in het verleden distributeurs gebruikt, het zeer waarschijnlijk is dat uw eindgebruikers al een of twee distributeurs hebben gevonden die uw producten verkopen. Als u een wijziging in uw distributie wilt aanbrengen en rechtstreeks naar de consument wilt gaan, is het van cruciaal belang ervoor te zorgen dat uw bedrijf een profiel op het platform heeft.

Als u dat nog niet heeft gedaan, kunt u zich aanmelden voor een gratis profiel vandaag , en als u al in de lijst staat en klaar bent om meer leads rechtstreeks van uw eindgebruikers te genereren, kunt u zich aanmelden voor een versneld Thomasnet.com-programma.

Beheer van relaties met uw eindgebruikers

Een ander belangrijk aspect voor fabrikanten die rechtstreeks naar de consument gaan, is de noodzaak om zich voor te bereiden op het beheren van relaties met veel eindgebruikers in plaats van slechts een paar distributeurs.

Veel bedrijven moeten wellicht hun klantenondersteuningsteams uitbreiden en bijscholen om eindgebruikers dezelfde soort tijdige, behulpzame ervaringen te bieden die ze gewend zijn van andere merken waarmee ze in hun persoonlijke en professionele leven te maken hebben.

Het maken van scripts en draaiboeken voor verschillende problemen waarmee uw klantenserviceteams worden geconfronteerd, kan leiden tot meer klantenbehoud.

Deze vorm van het opbouwen van relaties kan fabrikanten zelfs helpen om accounts te laten groeien met aanvullende producten en diensten die worden aangeboden als resultaat van de goodwill die ze hebben gekweekt als een vertrouwde leverancier.

Om regelmatig contact te houden en top of mind te blijven, moeten fabrikanten ook overwegen om tijd en moeite te investeren in e-mailmarketing die is ontworpen om klanten te betrekken met nuttige berichten.

E-mailbereik is zeer schaalbaar en is een gemakkelijke manier om updates, wijzigingen van service en zelfs push voor nabestellingen en onderhoudscontroles te leveren om incrementele bestellingen en nabestellingen te stimuleren.

Meer informatie: Hoe sales- en marketingprofessionals effectieve e-mailprospectlijsten kunnen maken

Logistieke wijzigingen voorbereiden voor directe verkoop aan consumenten

Ten slotte moeten fabrikanten die directe verkoop aan consumenten onderzoeken, bereid zijn om over te stappen van het uitrollen van bestellingen naar verschillende distributeurs naar een model dat veel eindgebruikers bereikt.

Als u rechtstreeks verkoopt, doet u dit waarschijnlijk om uw marges te vergroten en controle te krijgen over uw relaties met eindgebruikers. Als u geen effectieve verzendstrategie heeft, kunt u gemakkelijk meer uitgeven dan nodig is en uw relaties met uw klanten negatief beïnvloeden.

Fabrikanten die deze veranderingen onderzoeken, moeten hun verzendpartners raadplegen om hun nieuwe distributiebehoeften te bespreken om opnieuw te onderhandelen over voorwaarden en zelfs nieuwe leveranciers te overwegen om te zien hoe ze zich het beste kunnen voorbereiden op uitgebreidere behoeften.

Directe verkoop aan consument Volgende stappen

Er zijn veel overwegingen voor fabrikanten om te onderzoeken wanneer ze kijken naar directe verkoop aan consumenten als onderdeel van hun toekomstige groeistrategie.

De belangrijkste onderwerpen die in dit draaiboek worden behandeld, zijn:

• Creëer een digitale ervaring die uw eindgebruikers opleidt en informeert en die net zo gebruiksvriendelijk is als de websites die ze in hun persoonlijke leven gebruiken van cruciaal belang zijn
• Focus sterk op het effectief organiseren van uw producten voor zoeken en het opnemen van tools voor vergelijking en configuratie
• Stippel een effectieve marketingstrategie uit die uw merk positioneert als een nuttige, informatieve bron en een vertrouwde partner
• Bereid uw interne teams voor om op te schalen in termen van klantgerichte ondersteuning met FAQ-playbooks
• Bekijk uw verzend- en logistieke strategieën om nieuwe behoeften te identificeren en de contractvoorwaarden opnieuw te bekijken

Als je meer wilt weten over hoe Thomas fabrikanten heeft geholpen hun producten rechtstreeks naar de consumentenmarkt te brengen en het aantal leads voor hun verkoopteams te vergroten, klik dan hier om contact met ons op te nemen.