Versterken van toeleveringsketenpartnerschappen met MKB: een praktische gids

Kleine en middelgrote bedrijven (MKB) zijn een essentiële en waardevolle onderdeel van de toeleveringsketen, die niveaus van flexibiliteit, kostencompetitiviteit en responsiviteit bieden die sommige grotere leveranciers vaak niet kunnen evenaren. MKB zijn doorgaans flexibeler en responsiever dan hun grotere tegenhangers, en ze stellen u in staat om te profiteren van de voordelen van lokaal sourcen.

Echter, hoewel inkoopteams MKB willen betrekken, is het gevoel niet altijd wederzijds. Dat komt omdat grotere inkoperorganisaties het voor deze kleinere bedrijven lastig maken om deel te nemen aan het biedingsproces. Als gevolg ervan geloven MKB dat het te veel tijd, moeite en gokwerk kost om te reageren op grote kopers, allemaal voor een heel kleine kans op het winnen van business.

Wat veroorzaakt deze disconnect, en hoe kunnen inkoopteams dit overwinnen om betere relaties met MKB op te bouwen?

Enkele grote bedrijven lijden onder verrassend lage responspercentages op hun RFI's. Studies hebben ontdekt dat grote Fortune 500-bedrijven slechts een responspercentage van 12% kregen toen ze een sourcing-event uitgeven aan 100 leveranciers. Verdere onderzoek onthulde dat MKB steeds onwilliger zijn om te engageren, en kopers meer moeite moeten doen in dit opzicht.

Algemene percepties van MKB over grote inkoperorganisaties

Er zijn vier grote percepties die MKB hebben van grotere inkoperorganisaties die hen kunnen weerhouden van deelname aan toeleveringsketenevents:

1. Bureaucratisch proces

Het proces voor grote organisaties kan herhalend, ongefocust en, nog erger, onmenselijk zijn. MKB willen te maken hebben met beslissers en experts die hen kunnen helpen de beste en meest accurate biedingen te leveren.

2. Kleine kansen

De kansen op het winnen van de bieding rechtvaardigen niet de hoeveelheid werk die vereist zou zijn om het in te dienen. Als MKB denken dat ze slechts een van duizenden winkels zijn die concurreren voor een klus, zullen ze het niet proberen.

3. Te veel eieren in één mand leggen

Grote bedrijven willen timing, contractvoorwaarden en zelfs productie dicteren. Dit veroorzaakt veel pijn voor MKB die, van nature, terughoudend zijn om alles voor één klant te veranderen. Ook het idee om hun financiële lot te binden aan één klant kan riskant zijn.

4. Lange betalingstermen

Kopers willen van nature betalingstermen verlengen om cashflow te verbeteren, maar dit verplaatst de last naar de MKB, die in veel gevallen niet over de kredietlimiet beschikken om geld langdurig voor te financieren.

Een andere hoek: 3 Financiële risico's in de productie-industrie

Effectiever betrokken bij kleine leveranciers en fabrikanten

Hier zijn enkele praktische, tactische aanbevelingen voor inkoopteams om hun connecties met MKB te verbeteren.

Wees transparant door het hele proces heen

MKB zullen waarschijnlijk twijfels hebben. Uw doelen moeten zijn: tonen dat het winnen van uw business mogelijk is, de kans vergroten dat meer MKB deelnemen, vertrouwen opbouwen en downstream verwarring minimaliseren en uw risico als koper minimaliseren.

• Schets uw proces vooraf
• Bied een tijdlijn met mijlpalen
• Wees specifiek over leveranciersselectiecriteria
• Openbaar wie de beslissers zijn (zo niet bij naam, dan bij rol)
• Geef aan hoeveel leveranciers in aanmerking komen
• Bied casestudy's van vergelijkbare relaties die u met MKB heeft opgebouwd
• Openbaar waarom u op zoek bent naar een nieuwe leverancier
• Wees specifiek over hoeveelheden

Vereenvoudig uw proces

• Vraag alleen informatie die cruciaal is voor het specifieke leverancierskwalificatieproces
• Breek lange leveranciersvragenlijsten in kleinere stukjes

Vermenselijk uw proces

• Benut telefooncommunicatie vroeg in het proces
• Bied specifieke inkoop- en engineering-contactpersonen
• Geef feedback en communiceer tijdlijn- en proceswijzigingen
• Laat leveranciers weten als ze tijdens het proces uitgeschakeld zijn
• Laat ze weten waarom ze uitgeschakeld zijn

Overweeg betalingstermen te verkorten

• Zorg ervoor dat uw leveranciers voldoende werkkapitaal hebben
• Creëer een speciaal programma met redelijke betalingstermen voor MKB
• Overweeg een Supply Chain Finance-oplossing (reverse factoring) aan te nemen

Thomas verbindt al meer dan 120 jaar kopers met de juiste leveranciers. Onze eBook Hoe u het op de Shortlist van de Industriële Koper Maakt, helpt u eventuele tekortkomingen op te lossen die u kunnen weerhouden om op de shortlists van kopers te komen en u in positie brengt om meer business te winnen. Voor andere extra toeleveringsketenbronnen als deze, abonneer u op onze dagelijkse nieuwsbrief, Thomas Industry Update, of bekijk de onderstaande links:

• 4 Contract Management Best Practices Voor Het Verbeteren Van Toeleveringsketenprestaties & Kwaliteit

• 5 Manieren Om Een Leverancier Betrokken Te Houden En Toeleveringsketenpartnerschappen Te Bouwen

• 8 Manieren Waarop Thomas Uw Industriële Sourcing Kan Verbeteren
• Internet Of Things In De Toeleveringsketen: 3 Uitdagingen
• Top 6 Voordelen Van Lokaal Sourcen