Hoe u sterkere supply chain-relaties kunt opbouwen met het MKB

Kleine en middelgrote bedrijven (MKB's) zijn een essentieel en waardevol onderdeel van de toeleveringsketen en bieden flexibiliteit, kostenconcurrentievermogen en reactievermogen die sommige grotere leveranciers vaak niet kunnen evenaren. MKB's zijn doorgaans flexibeler en responsiever dan hun grotere tegenhangers, en ze stellen u in staat om te profiteren van de voordelen van lokale inkoop.

Hoewel inkoopteams MKB willen inschakelen, is dat gevoel niet altijd wederzijds. Dat komt omdat grotere inkooporganisaties het voor deze kleinere bedrijven lastig maken om deel te nemen aan het biedproces. Als gevolg hiervan zijn MKB-bedrijven van mening dat het te veel tijd, moeite en giswerk kost om te reageren op grote kopers, en dat alles voor een zeer kleine kans om zaken binnen te halen.

Dus wat veroorzaakt deze verbroken verbinding en hoe kunnen inkoopteams dit overwinnen om betere relaties met het MKB op te bouwen?

Sommige grote bedrijven kampen met verrassend lage responspercentages op hun RFI's. Studies hebben ontdekt dat grote Fortune 500-bedrijven slechts een respons van 12% kregen toen ze een sourcing-evenement uitzonden aan 100 leveranciers. Nader onderzoek wees uit dat het MKB steeds minder bereid is om mee te doen en dat kopers hier meer moeite voor moeten doen.

SMB gemeenschappelijke perceptie van grote inkooporganisaties

Er zijn vier belangrijke percepties die MKB's hebben van grotere inkooporganisaties die hen ervan kunnen weerhouden deel te nemen aan supply chain-evenementen:

1. Bureaucratisch proces

Het proces voor grote organisaties kan repetitief, ongericht en, erger nog, onmenselijk zijn. MKB'ers willen met besluitvormers en experts omgaan die hen kunnen helpen om de best mogelijke en nauwkeurigste biedingen uit te brengen.

2. Lange kansen

De kansen om het bod te winnen rechtvaardigen niet de hoeveelheid werk die nodig zou zijn om het in te dienen. Als MKB'ers denken dat ze slechts een van de duizenden winkels zijn die strijden om een ​​baan, zullen ze niet de moeite nemen.

3. Te veel eieren in één mand leggen

Grote bedrijven willen timing, contractvoorwaarden en zelfs productie dicteren. Dit veroorzaakt veel pijn bij het MKB, dat natuurlijk terughoudend is om alles voor één klant te veranderen. Het idee om hun financiële fortuin aan één klant te koppelen, kan ook riskant zijn.

4. Lange betalingstermijnen

Kopers willen natuurlijk de betalingstermijnen verlengen om de cashflow te verbeteren, maar dit verschuift de last alleen maar naar het MKB, dat in veel gevallen niet over de kredietlijn beschikt die nodig is om contant geld voor langere tijd beschikbaar te stellen.

Een andere hoek: 3 financiële risico's in de maakindustrie

Effectiever samenwerken met kleine leveranciers en fabrikanten

Hier volgen enkele praktische, tactische aanbevelingen voor inkoopteams om hun connecties met het MKB te versterken.

Wees transparant tijdens het hele proces

MKB-bedrijven zullen waarschijnlijk twijfelen. Uw doelen moeten zijn om duidelijk te maken dat het winnen van uw bedrijf mogelijk is, de kans vergroten dat meer MKB-bedrijven deelnemen, vertrouwen opbouwen en downstream-verwarring verminderen en uw risico als koper minimaliseren.

• Beschrijf uw proces vooraf
• Geef een tijdlijn met mijlpalen
• Wees specifiek met betrekking tot selectiecriteria voor leveranciers
• Ontdek wie de besluitvormers zijn (zo niet bij naam op rol)
• Vertel het aantal leveranciers dat wordt overwogen
• Geef casestudy's van vergelijkbare relaties die u hebt opgebouwd met MKB's
• Ontdek waarom u op zoek bent naar een nieuwe leverancier
• Wees specifiek met betrekking tot hoeveelheden

Vereenvoudig uw proces

• Vraag alleen om informatie die essentieel is voor het specifieke leverancierskwalificatieproces
• Breek lange vragenlijsten van leveranciers op in kleinere stukken

Humaniseer uw proces

• Maak gebruik van telefooncommunicatie in een vroeg stadium
• Specifieke inkoop- en engineeringcontacten verstrekken
• Feedback geven en tijdlijn en procesveranderingen communiceren
• Laat leveranciers weten of ze onderweg buiten beschouwing zijn gelaten
• Laat ze weten waarom ze zijn geëlimineerd

Overweeg om de betalingstermijnen te verkorten

• Zorg ervoor dat uw leveranciers voldoende werkkapitaal hebben
• Maak een speciaal programma met redelijke betalingsvoorwaarden voor het MKB
• Overweeg de invoering van een Supply Chain Finance-oplossing (reverse factoring)

Thomas verbindt al meer dan 120 jaar inkopers met de juiste leveranciers. Ons eBook Hoe u op de shortlist van industriële kopers komt, helpt u eventuele tekortkomingen te onderbouwen die u ervan kunnen weerhouden om de shortlist van kopers te maken en stelt u in staat om meer opdrachten binnen te halen. Voor andere aanvullende bronnen voor de toeleveringsketen, zoals deze, kunt u zich abonneren op onze dagelijkse nieuwsbrief, Thomas Industry Update, of bekijk de onderstaande links:

• 4 best practices voor contractbeheer voor het verbeteren van de prestaties en kwaliteit van de toeleveringsketen

• 5 manieren om een ​​leverancier betrokken te houden en supply chain-partnerschappen op te bouwen

• 8 manieren waarop Thomas kan helpen bij het verbeteren van uw industriële inkoop
• Internet of Things in de supply chain:3 uitdagingen
• Top 6 voordelen van lokale sourcing