6 bewezen strategieën om uw manufacturing verkooporganisatie te herbouwen

De B2C ruimte heeft zich snel aangepast aan het gebruik van technologieën en tools om met meer klanten te connecteren, en B2B bedrijven (inclusief industriële bedrijven) maken de beweging ook. We hebben enkele tips samengevoegd om tactieken te incorporeren die vallen onder de sales transformatie reis (en verbonden aan inbound marketing) om u te helpen competerender te worden in de huidige markt en betekenisvolle gesprekken te voeren met high-quality leads.

1. Begrijp dat de koper de controle heeft over het verkoopproces

Omdat B2B kopers het verkoopproces in alle industrieën sturen en digitale content gebruiken om hun aankoopbeslissingen te maken, zijn ze meer dan 70% door het besluitvormingsproces voordat ze ooit contact opnemen met een vertegenwoordiger. Slimme fabrikanten en leveranciers verschuiven daarom naar digitale en data-gedreven benaderingen om groei te drijven en klanten te behouden. Als u u alleen richt op wat er in die 30% gebeurt, mist u de kansen om uw pipeline sneller te vullen met kwalitatieve verkoopleads.

Beoordeel de behoeften van uw prospect en wees beter toegerust om ze te vervullen door uw huidige klanten te vragen over hun sterke en zwakke punten, uitdagingen die ze ondervinden met huidige leveranciers, ideale time-to-market, etc. Dit geeft u een beter idee van het type content dat u prospects online kunt bieden die uw website bekijken. Het identificeren van behoeften die u kunt helpen oplossen toont aan dat u de belangen van de prospect in acht neemt niet alleen voor hun project in nood, maar voor de lange termijn, wat een vertrouwensrelatie opbouwt die over tijd blijft groeien.

Lees meer: Hoe u aan de behoeften van B2B kopers voldoet

2. Organiseer uw relaties in een CRM

We hebben al uitgebreid het belang van een goed customer relationship management (CRM) benadrukt, maar we denken dat het de moeite waard is om het nogmaals te benoemen – met name omdat onderzoek van Vantage Point Performance en de Sales Management Association onthulde dat 44% van de executives gelooft dat hun bedrijf ineffectief is in het managen van hun verkooppipeline.

Een CRM kan die statistiek veranderen door verkoopmedewerkers in staat te stellen hun tijd beter te managen en efficiënter te worden, naast:

• U (en uw team) georganiseerd houden
• Een helder beeld van uw pipeline in real-time geven
• Uren per dag terugwinnen met automatisering
• Volledige transparantie tussen uw verkoop- en marketingteams bieden

Stel u voor dat u een geweldig gesprek hebt met een verkoopprofessional, en daarna een van zijn of haar collega's u contacteert om exact dezelfde afspraak in te plannen die u net had. Dat zou waarschijnlijk geen goede indruk maken. U kunt dit voorkomen door een CRM te implementeren omdat het een high-level view geeft van de lifecycle van een bezoeker-naar-opportunity, wat u helpt uw pipeline effectiever te managen.

De meeste CRMs zijn gebouwd voor verkoopmanagers om hun teamleden bij te houden, maar HubSpot is vanaf de grond op gebouwd om elke verkoper en marketeer te helpen meer te verkopen (wat een enorme verkoopfeature is – punt bedoeld). Voor de verkoopmedewerker zijn er fail-safes om te voorkomen dat prospects door de mazen vallen, en voor de verkoopmanager is er een sterke reporting toolset om hun teams te versnellen.

Lees meer: De Manufacturing Leader's Stap-voor-Stap Gids Om Websiteverkeer Om Te Zetten In Leads

3. Stel Lead Scoring in

Niet alle leads zijn gelijk. Lead scoring van uw MQLs en SQLs met een CRM is belangrijk omdat hoe hoger de score van een lead, des te hogere prioriteit ze op uw bellijst moeten hebben.

Mensen houden doorgaans van wat kennis van een onderwerp voordat ze er een gesprek over voeren, dus het is belangrijk om prospects te laten leren op hun eigen tempo en dan een relatie meer organisch te ontwikkelen. Dit is allemaal onderdeel van het bewustwordingsstadium van de koperreis, en hoe meer overweging u ziet (terwijl de prospect uw website bekijkt, uw aanbiedingen downloadt, formulieren invult, etc.), des te hoger hun lead score zal zijn.

Stel, u bent een grondstoffendistributeur. Een van uw potentiële klanten doet een Google zoekopdracht naar "metaalstandaarden", vindt uw website en downloadt uw eBook over het onderwerp. Een verkoopbel op dit moment is waarschijnlijk te vroeg omdat ze in een verkennende/educatieve fase zitten en niet klaar zijn om aan te worden verkocht. Als u in plaats daarvan andere typen nuttige content aanbiedt, blijft u top of mind (terwijl u geschiedenis en een relatie opbouwt) tot ze klaar zijn om te kopen. Streef ernaar om een vertrouwde advocate en adviseur te worden, in plaats van nog een verkoper.

Lees meer: De Basis Van Content Marketing Om B2B Kopers Te Engageren

Voor verkoopteams die regelmatig een hoog volume aan leads afhandelen, kan een scoring systeem helpen de leadlijst van een verkoper te prioriteren op wie het meest waarschijnlijk klaar is om te kopen. Typische kwalificaties omvatten jobtitel, bedrijfsgrootte en industrie. Een senior inkoopmanager bij een groot bedrijf in uw sector kan een warmere lead zijn dan een stagiair bij een moeder-en-dochter winkel in een andere sector die u niet doorgaans bedient. Een CRM zoals HubSpot laat u waardevolle inzichten zien in leads en de leads' motivaties, wat u helpt betere zakelijke en verkoopbeslissingen te maken.

U wilt ook rekening houden met hoe actief bezoekers op uw website zijn – iemand die meerdere assets heeft gedownload en regelmatig terugkeert naar uw website is een warmere lead dan iemand die dat niet heeft. Thomas WebTrax is een marketing tool die u in tandem met uw andere verkooptools kunt gebruiken om de leads en verkoopkansen te identificeren die het beste groeipad voor uw bedrijf bieden. Het biedt demografische en firmografische filters om criteria te specificeren zoals industrie, geografie, bedrijfsgrootte, omzetbereik en bedrijfsnaam.

Meer dan 11.000 manufacturing bedrijven gebruiken Thomas WebTrax om hen inzicht te geven in de activiteit van B2B kopers door de gehele aankoopreis – niet alleen nadat ze een formulier invullen of contact met u opnemen.

4. Maak gebruik van automatisering en e-mail templates

Wanneer u klaar bent om contact op te nemen met een prospect, houd dit in gedachten: Tijd is een bron die we niet terugkrijgen. Er zijn een paar manieren om uw proces efficiënter te maken, en het gebruiken van sales klaar-om-te-bewerken e-mail templates kan u tijd besparen per e-mail die u verstuurt, wat gemakkelijk uren per week kan oplopen.

U kunt uw eigen templates maken met bijna elke e-mail provider – hoewel we zeker HubSpot aanbevelen om e-mail opties gemakkelijk aan te passen en ze dan als concepten op te slaan. HubSpot heeft CRM en marketing automation capabilities om e-mails te automatiseren, social media posts in te plannen, en meer. De software gebruikt triggers die websitebezoekers automatisch inschrijven in nieuwe nurture paden die hen kunnen helpen in hun onderzoek en sourcing proces – en laat u zien waar ze het meest op engageren.

Wanneer u kunt zien welke pagina's uw prospects hebben bezocht, hoe lang ze op die pagina's waren, en hoeveel van uw e-mails ze hebben geopend, is uw verkoopteam in een betere positie om te verkopen.

Lees meer: 10 Typen E-mailmarketing Die U Moet Versturen

5. Lijn uw verkoop en marketing af

Verkoopmensen klagen altijd over de kwaliteit en hoeveelheid leads terwijl marketing zeurt over verkoop die hun leads niet sluit – u wilt de cyclus niet in stand houden, toch?

Marketing- en verkoopteams lijken vaak in conflict met elkaar, maar eigenlijk zijn onze doelen vrijwel hetzelfde – we willen allemaal ons bedrijf laten groeien en u kunt het ene team niet zonder het andere hebben. Het is belangrijk om transparantie aan beide kanten te vergroten.

Bekijk uw verleden cijfers en waar ze u hebben gebracht. Wat voor percentage van leads resulteerde in sluiting? Sluiten verschillende typen leads op verschillende rates? En op basis van die informatie, hoeveel leads overall heeft u nodig om uw omzetdoelen te halen? Gebruik de reporting capabilities van uw CRM en marketing automation platform, run de cijfers, en bereken hoeveel leads uw marketingteam aan tafel moet brengen zodat het verkoopteam het aantal deals kan sluiten dat nodig is om uw doelen voor het jaar te halen. Een geïntegreerde workforce waar alle teams (inclusief finance en uw fabrieksarbeiders ook) begrijpen hoe ze samenwerken, helpt het bedrijf soepel functioneren intern en vanuit een omzetperspectief.

Meer Inzicht: Top 3 Valkuilen Voor Industriële Verkopers (En Hoe Ze Op Te Lossen)

6. Wees niet bang om nee te zeggen

Nicht elke lead gaat een goede fit zijn voor elk product of dienst. Vrees voor afwijzing is een grote zwakte in verkoop; u moet in staat zijn om door te gaan en te zoeken naar kansen die een betere fit zijn. Als u dit niet kunt, zult u tijd verspillen aan iemand die waarschijnlijk nooit van u gaat kopen in plaats van uw tijd te besteden aan meer levensvatbare kansen. Weet wanneer u "nee" moet accepteren.

Alternatief, er kunnen prospects zijn die met u willen werken, maar meer willen dan u kunt leveren of andere onrealistische verwachtingen hebben. In dit geval kunt u proberen een compromis te vinden dat voor iedereen werkt, maar als ze vastberaden zijn en niet buigen, is het misschien het beste om weg te lopen. Zelfs als er een remote mogelijkheid is dat u de job kunt doen ondanks hun krappe budget en timeline – is het de moeite waard uw eigen team en resources te stressen?

We dromen allemaal van hoge sluitingspercentages, georganiseerde processen, en naadloze coördinatie tussen marketing en verkoop – maar ze zijn geen one-and-done taken. Het uitbreiden van uw bedrijf in nieuwe markten en het versterken van uw plek in de industrie begint met een digitale transformatie. Inventariseren van hoe uw organisatie opereert en duwen voor betere samenwerking tussen uw teams zal uw bedrijf competerender maken.

Zet de volgende stap om uw verkoop te verbeteren

Met 45% van fabrikanten die investeren in digitale advertering om nieuwe klanten te blijven bereiken, kan Thomas uw bedrijfs leadgeneratie en verkoop ook naar het volgende niveau tillen. Ons team verbindt al meer dan 122 jaar B2B-kopers en leveranciers.

In tegenstelling tot verkeer gegenereerd door zoekmachines, e-mail sponsoringen en andere kanalen, wordt alle sourcing activiteit op Thomasnet.com gedreven door echte, geverifieerde en actieve kopers – niet per ongeluk verkeer, bots, of ongequalificeerd verkeer. Neem contact met ons op om te leren hoe u voor gekwalificeerde kopers kunt komen en uw bottom line kunt verhogen. Thomas biedt leadgeneratie diensten die passen bij elke budgetgrootte.

Of vraag deze additionele gratis leadgeneratie tools voor fabrikanten en industriële bedrijven aan:

• Een gratis actieve in-market buyer report om de bedrijfsnamen te zien die nu zoeken naar uw producten en diensten
• Nieuwsgierig hoe uw huidige online aanwezigheid zich verhoudt tot concurrenten? Vraag een gratis online analyse van uw website hier
• Begin met het verbeteren van uw verkoop met een gratis bedrijfsprofiel op Thomasnet.com waar meer dan 1,2 miljoen B2B-kopers, inkoopprofessionals en ingenieurs industriële producten en diensten sourcen.

Tiodize is een fabrikant van droge film smeermiddelen, ontvetters en vet. Hier is hun ervaring met adverteren van hun bedrijf op Thomasnet.com:

"We startten ons internetmarketing met Thomasnet.com op suggestie van onze grootste klant, Boeing. Zij verzekerden me dat Thomasnet.com was waar hun ingenieurs eerst gingen voor informatie over leveranciers.

We zijn een erg conservatief bedrijf. Onze verkopen zijn exponentieel gestegen vergeleken met de stijgingen in ons adbudget. Omdat we specialistische coatings en composieten produceren en verkopen, zoeken we altijd manieren om voor beslissers te zijn wanneer ze onze producten nodig hebben. Thomasnet.com is een efficiënte en effectieve manier voor ons om dat te doen. We hebben elk jaar klanten toegevoegd en onze verkoop per klant tegelijkertijd verhoogd.

Thomasnet.com is perfect voor bedrijven die geen nationale verkoopkrachten hebben."

Als u overweldigd bent door het idee om deze sales transformatie veranderingen alleen aan te pakken of nog advies nodig hebt over waar te beginnen, zijn we hier om met u te partneren. Gedegreerde ingenieurs ondersteunen onze industriële marketeers om inzicht te bieden in hoe u uw verkoopdoelen beter kunt bereiken. Neem contact op voor een gratis digital health check.

"Als een kleine machine shop is het cruciaal dat elke marketing dollar die ik uitgeef de juiste klanten aantrekt – degene die ik eigenlijk wil doen zaken mee," zei Richard Barnard, President, Eaglestone Technology, Inc. "Mijn Thomasnet.com programma had zich binnen de eerste drie maanden terugverdiend."

Aanvullende Verkoopgerelateerde Resources Voor Fabrikanten:

• 6 Manieren Om Een Lead Om Te Zetten In Een Klant
• Hoe U Mensen Laat Lezen Uw Verkoop E-mails
• Hoe U Effectieve E-mail Prospect Lijsten Bouwt