6 manieren waarop fabrikanten hun verkooporganisatie kunnen transformeren

De B2C-ruimte heeft zich snel aangepast aan het gebruik van technologieën en tools om contact te maken met meer klanten, en ook B2B-bedrijven (inclusief industriële bedrijven) hebben een stap gezet. We hebben enkele tips verzameld om tactieken toe te passen die vallen onder het verkooptransformatietraject (en gekoppeld aan inbound marketing) om u te helpen concurrerender te worden in de huidige markt en zinvolle gesprekken te voeren met hoogwaardige leads.

1. Begrijp dat de koper het verkoopproces onder controle heeft

Omdat B2B-kopers het verkoopproces in alle sectoren aansturen en digitale inhoud gebruiken om hun aankoopbeslissingen te nemen, zijn ze meer dan 70% van het besluitvormingsproces doorgelopen voordat ze ooit contact hebben opgenomen met een verkoopvertegenwoordiger. Slimme fabrikanten en leveranciers schakelen dus over op digitale en datagestuurde benaderingen om groei te stimuleren en klanten te behouden. Als u zich alleen concentreert op wat er in de 30% gebeurt, loopt u kansen mis om uw pijplijn sneller te vullen met hoogwaardige verkoopleads.

Evalueer de behoeften van uw prospect en wees beter uitgerust om hieraan te voldoen door uw huidige klanten te vragen naar hun sterke en zwakke punten, uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd met huidige leveranciers, ideale time-to-market, enz. Dit geeft u een beter idee van het type van inhoud die u kunt bieden aan potentiële klanten die online op uw website browsen. Het identificeren van behoeften die u kunt helpen oplossen, toont aan dat u het belang van de prospect voor ogen heeft, niet alleen voor hun project in nood, maar voor de lange termijn, wat een vertrouwensrelatie opbouwt die in de loop van de tijd zal blijven groeien.

Meer informatie:hoe u kunt voldoen aan de behoeften van B2B-kopers

2. Organiseer uw relaties in een CRM

We hebben al eerder uiteengezet hoe belangrijk een goed klantrelatiebeheer (CRM) is, maar we denken dat het de moeite waard is om het nogmaals te vermelden - vooral omdat uit onderzoek van Vantage Point Performance en de Sales Management Association bleek dat 44% van de leidinggevenden van mening is dat hun bedrijf ineffectief is op het gebied van het beheren van hun verkooppijplijn.

Het hebben van een CRM kan die statistiek veranderen door verkopers in staat te stellen hun tijd beter te beheren en efficiënter te worden, naast:

• U (en uw team) georganiseerd houden
• U een duidelijk beeld geven van uw pijplijn in realtime
• Uren terug in de dag met automatisering
• Volledige transparantie bieden tussen uw verkoop- en marketingteams

Stelt u zich eens voor dat u een goed gesprek hebt met een verkoopprofessional en dat een van zijn of haar collega's contact met u opneemt om exact dezelfde afspraak te maken als u zojuist had. Het zou waarschijnlijk geen geweldige indruk achterlaten. U kunt dit voorkomen door een CRM te implementeren, omdat het een overzicht op hoog niveau biedt van de levenscyclus van een kans die een bezoeker is geworden, waardoor u uw pijplijn effectiever kunt beheren.

De meeste CRM's zijn gebouwd voor verkoopmanagers om hun teamleden bij te houden, maar HubSpot is vanaf de grond opgebouwd om elke verkoper en marketeer te helpen meer te verkopen (wat een enorme verkoopfunctie is - bedoelde woordspeling). Voor de verkoper zijn er faalkluizen om te voorkomen dat prospects door de kieren vallen, en voor de verkoopmanager is er een sterke rapportagetoolset om hun teams te helpen versnellen.

Lees meer:​​de stapsgewijze handleiding van de productieleider om websiteverkeer om te zetten in leads

3. Leadscores instellen

Niet alle leads zijn gelijk gemaakt. Het scoren van leads van uw MQL's en SQL's met behulp van een CRM is belangrijk, want hoe hoger de score van een lead, hoe hoger de prioriteit ze op uw bellijst zouden moeten staan.

Mensen vinden het over het algemeen prettig om enige kennis van een onderwerp te hebben voordat ze er een gesprek over hebben, dus het is belangrijk om potentiële klanten in hun eigen tempo te laten leren en van daaruit een meer organische relatie te ontwikkelen. Dit maakt allemaal deel uit van de bewustwordingsfase van de reis van de koper, en hoe meer aandacht u ziet (terwijl de prospect uw website doorbladert, uw aanbiedingen downloadt, formulierinzendingen invult, enz.), hoe hoger hun leadscore zal zijn.

Stel dat u bijvoorbeeld een distributeur van grondstoffen bent. Een van uw potentiële klanten zoekt op Google naar 'metalen standaarden', vindt uw website en downloadt uw eBook over het onderwerp. Een verkoopgesprek is op dit moment waarschijnlijk voorbarig omdat ze zich in een verkennende/educatieve fase bevinden en niet klaar zijn om verkocht te worden. Als je in plaats daarvan andere soorten nuttige inhoud zou aanbieden, zou je top of mind blijven (terwijl je geschiedenis en een relatie opbouwt) totdat ze klaar zijn om te kopen. Streef ernaar een vertrouwde advocaat en adviseur te worden, in plaats van zomaar een verkoper.

Meer informatie:de basisprincipes van contentmarketing om B2B-kopers te betrekken

Voor verkoopteams die regelmatig een groot aantal leads afhandelen, kan het gebruik van een scoresysteem helpen bij het prioriteren van de leadlijst van een verkoper op basis van wie het meest waarschijnlijk klaar is om te kopen. Typische kwalificaties zijn functietitel, bedrijfsgrootte en branche. Een senior inkoopmanager bij een groot bedrijf in uw sector kan een warmere lead zijn dan een stagiaire bij een moeder-en-pop-winkel in een andere sector die u normaal gesproken niet bedient. Met een CRM zoals HubSpot kun je waardevolle inzichten in leads en de motivaties van leads zien, zodat je betere zakelijke en verkoopbeslissingen kunt nemen.

U moet ook rekening houden met hoe actief de bezoekers op uw website zijn - iemand die meerdere middelen heeft gedownload en regelmatig terugkeert naar uw website is een warmere lead dan iemand die dat niet heeft gedaan. Thomas WebTrax is een marketingtool die u samen met uw andere verkooptools kunt gebruiken om de leads en verkoopkansen te identificeren die het beste groeipad voor uw bedrijf bieden. Het biedt demografische en firmografische filters om criteria zoals branche, geografie, bedrijfsgrootte, omzetbereik en bedrijfsnaam te specificeren.

Meer dan 11.000 productiebedrijven gebruiken Thomas WebTrax om hen inzicht te geven in de activiteit van B2B-kopers gedurende het hele kooptraject - niet alleen nadat ze een formulier hebben ingevuld of contact met je hebben opgenomen.

4. Profiteer van automatisering en e-mailsjablonen

Wanneer u klaar bent om contact op te nemen met een prospect, houd dan het volgende in gedachten:Tijd is een hulpbron die we niet terug kunnen krijgen. Er zijn een paar manieren om uw proces efficiënter te maken, en het gebruik van verkoopklare e-mailsjablonen kan u helpen tijd te besparen bij elke e-mail die u verzendt, wat gemakkelijk kan oplopen tot uren per week.

Je kunt je eigen sjablonen maken met vrijwel elke e-mailprovider - hoewel we HubSpot zeker aanbevelen om eenvoudig e-mailopties aan te passen en ze vervolgens op te slaan als concepten. HubSpot heeft mogelijkheden voor CRM en marketingautomatisering om e-mails te automatiseren, posts op sociale media te plannen en meer. De software maakt gebruik van triggers die websitebezoekers automatisch inschrijven voor nieuwe opvoedingspaden die hen kunnen helpen bij hun onderzoeks- en sourcingproces - en u kunt zien waar ze het meest betrokken bij zijn.

Wanneer u kunt vertellen welke pagina's uw potentiële klanten hebben bezocht, hoe lang ze op die pagina's waren en hoeveel van uw e-mails ze hebben geopend, is uw verkoopteam in een betere positie om te verkopen.

Meer informatie:10 soorten e-mailmarketing die u zou moeten verzenden

5. Stem uw verkoop en marketing op elkaar af

Verkopers klagen altijd over de kwaliteit en kwantiteit van leads, terwijl marketing zeurt dat sales hun leads niet sluiten - u wilt de cyclus toch niet bestendigen, of wel?

Marketing- en verkoopteams lijken vaak op gespannen voet met elkaar te staan, maar eigenlijk zijn onze doelen vrijwel hetzelfde:we willen allemaal ons bedrijf laten groeien en het ene team kan niet zonder het andere. Het is belangrijk om de transparantie aan beide zijden van het gangpad te vergroten.

Bekijk uw eerdere cijfers en waar ze u naartoe hebben geleid. Welk percentage van de leads heeft geleid tot sluiting? Sluiten verschillende soorten leads tegen verschillende tarieven? En hoeveel leads heeft u op basis van die informatie in totaal nodig om uw omzetdoelen te halen? Gebruik de rapportagemogelijkheden van uw CRM- en marketingautomatiseringsplatform, voer de cijfers uit en zoek uit hoeveel leads uw marketingteam naar de tafel moet brengen zodat het verkoopteam het aantal deals kan sluiten dat nodig is om uw doelen voor het jaar te behalen. Een geïntegreerd personeelsbestand waar alle teams (inclusief financiën en ook uw fabrieksarbeiders) begrijpen hoe ze samenwerken, helpt het bedrijf intern en vanuit het oogpunt van inkomsten soepel te laten functioneren.

Meer inzicht:top 3 valkuilen voor industriële verkopers (en hoe ze op te lossen)

6. Wees niet bang om nee te zeggen

Niet elke lead past goed bij elk product of elke dienst. Angst voor afwijzing is een enorme zwakte in de verkoop; je moet in staat zijn om verder te gaan en op zoek te gaan naar kansen die beter bij je passen. Als u dit niet kunt, verspilt u tijd aan iemand die waarschijnlijk nooit van u zal kopen, in plaats van uw tijd te besteden aan meer haalbare kansen. Weet wanneer je 'nee' moet accepteren.

Als alternatief kunnen er prospects zijn die met u willen samenwerken, maar meer willen dan u kunt waarmaken of andere onrealistische verwachtingen hebben. In dit geval kun je proberen een soort compromis te vinden dat voor iedereen werkt, maar als ze resoluut zijn en niet toegeven, is het misschien het beste om weg te lopen. Zelfs als er een kleine mogelijkheid is dat u het werk kunt doen ondanks hun krappe budget en tijdlijn - is het de moeite waard om uw eigen team en middelen te benadrukken?

We dromen allemaal van hoge sluitingspercentages, een georganiseerd proces en een naadloze coördinatie tussen marketing en verkoop, maar het zijn geen eenmalige taken. Uw bedrijf uitbreiden naar nieuwe markten en uw plaats in de branche versterken, begint met een digitale transformatie. Door te inventariseren hoe uw organisatie werkt en te streven naar een betere samenwerking tussen uw teams, wordt uw bedrijf concurrerender.

Neem de volgende stap om uw verkoop te verbeteren

Met 45% van de fabrikanten die investeren in digitale advertenties om nieuwe klanten te blijven bereiken, kan Thomas helpen om de leadgeneratie en verkoop van uw bedrijf naar een hoger niveau te tillen. Ons team verbindt al meer dan 122 jaar B2B-kopers en -leveranciers.

In tegenstelling tot verkeer dat wordt gegenereerd door zoekmachines, e-mailsponsoring en andere kanalen, wordt alle sourcingactiviteit op Thomasnet.com aangedreven door echte, geverifieerde en actieve kopers - niet per ongeluk verkeer, bots of ongekwalificeerd verkeer. Neem contact met ons op voor meer informatie over hoe u gekwalificeerde kopers kunt bereiken en uw winst kunt vergroten. Thomas biedt diensten voor het genereren van leads die passen bij elk budget.

Of vraag deze extra gratis tools voor het genereren van leads aan voor fabrikanten en industriële bedrijven:

• Een gratis rapport over actieve in-market kopers om de bedrijfsnamen te zien die op dit moment naar uw producten en services zoeken
• Benieuwd hoe uw huidige online aanwezigheid zich verhoudt tot die van concurrenten? Vraag hier een gratis online analyse van uw website aan
• Begin met het verbeteren van uw verkoop met een gratis bedrijfsprofiel op Thomasnet.com waar meer dan 1,2 miljoen B2B-kopers, inkoopprofessionals en ingenieurs industriële producten en diensten kopen.

Tiodize is een fabrikant van droge film smeermiddelen, ontvetters en vet. Dit is hun ervaring met het adverteren van hun bedrijf op Thomasnet.com:

"We zijn onze internetmarketing begonnen met Thomasnet.com op voorstel van onze grootste klant, Boeing. Ze verzekerden me dat Thomasnet.com de eerste plaats was waar hun technici heen gingen om informatie te vinden over leveranciers.

Wij zijn een zeer conservatief bedrijf. Onze verkopen zijn exponentieel gestegen in vergelijking met onze verhogingen van ons advertentiebudget. Omdat we speciale coatings en composieten produceren en verkopen, zijn we altijd op zoek naar manieren om besluitvormers voor te staan ​​wanneer ze onze producten nodig hebben. Thomasnet.com is voor ons een efficiënte en effectieve manier om dat te doen. We hebben elk jaar klanten toegevoegd en tegelijkertijd onze verkoop per klant verhoogd.

Thomasnet.com is perfect voor bedrijven die geen nationale verkoopafdeling hebben. "

Als je overweldigd wordt door het idee om deze veranderingen in de verkooptransformatie alleen aan te pakken of meer advies nodig hebt over waar te beginnen, zijn we hier om met je samen te werken. Gediplomeerde ingenieurs ondersteunen onze industriële marketeers om inzicht te bieden in hoe u uw verkoopdoelen beter kunt bereiken. Neem contact met ons op voor een gratis digitale gezondheidscheck.

"Als kleine machinewerkplaats is het van cruciaal belang dat elke marketingdollar die ik uitgeef het juiste soort klanten aantrekt - degenen met wie ik echt zaken wil doen", zegt Richard Barnard, President, Eaglestone Technology, Inc. "Mijn Thomasnet.com-programma heeft zichzelf binnen de eerste drie maanden terugverdiend.”

Aanvullende verkoopgerelateerde bronnen voor fabrikanten:

• 6 manieren om van een lead een klant te maken
• Hoe u ervoor kunt zorgen dat mensen uw verkoop-e-mails lezen
• Effectieve prospectlijsten voor e-mail samenstellen