6 bewezen strategieën om leads om te zetten in loyale klanten – Real-world voorbeelden

U heeft hard gewerkt om uw capaciteiten te markten en uw prospects te nurturen. Nu heeft uw verkoopteam een gezonde lijst met leads. Echter, onderzoek toont aan dat 40-50% van inbound verkoopleads genegeerd worden en nooit worden opgevolgd, wat op veel verloren omzet voor uw bedrijf kan oplopen.

Het ontwikkelen van een effectief lead opvolgproces kan ervoor zorgen dat u potentiële kansen niet op tafel laat liggen. Hier zijn de strategieën die onderdeel moeten zijn van uw proces.

1. Wees snel om op te volgen op uw leads

Snelheid is de naam van het spel wanneer het gaat om het opvolgen van leads. Volgens The Harvard Business Review zijn bedrijven die opvolgen binnen een uur na het ontvangen van een online vraag van een potentiële klant zeven keer waarschijnlijker om een betekenisvol gesprek te hebben met een belangrijke beslisser dan diegenen die slechts een uur langer wachten. En volgens Corporate Visions kiezen 74% van kopers de vertegenwoordiger die eerst waarde en inzicht toevoegde. Dus hoe sneller u connecteert met uw potentiële klanten, des te waarschijnlijker uw bedrijf top of mind is wanneer de prospect de telefoon oppakt.

2. Kwalificeer uw leads en segmenteer uw contactlijsten

Niet alle leads moeten gelijk behandeld worden. Als iemand zich abonneert op uw blog, betekent dat niet dat ze klaar zijn om van u te kopen. Elke potentiële klant die u engageert zal verschillende budgetten en behoeften hebben – en hun aankoopproces kan lang zijn. Het begrijpen van het aankoopgedrag van uw doelpubliek en het segmenteren van uw leads helpt u bepalen wie klaar is om te kopen en wie meer tijd nodig heeft om op te warmen voor uw bedrijf. Wanneer u begrijpt waar elk van uw leadgroepen in hun besluitvormingsproces zit, kunt u effectiever content creëren die met hen engageert en ze omzet in een klant.

Als u net begint met het organiseren van uw leads en contactlijsten, begin met het segmenteren in de onderstaande groepen.

Abonnees

Abonnees zijn contacten geïnteresseerd in regelmatige content updates over een bepaald onderwerp of uw bedrijf en hebben zich aangemeld voor nieuwsbrieven, blogupdates, bedrijfsmededelingen, etc. Ze zijn waarschijnlijk nog niet klaar om te kopen (meer over het lange industriële aankoopproces later).

Nieuwe leads

Dit zijn bezoekers geïnteresseerd in wat u aanbiedt, maar nog niet van u gekocht. Ze hebben waarschijnlijk meer informatie over een product aangevraagd. U wilt algemene, top-of-the-funnel informatie met ze delen, zoals one-pagers, "Hoe-te" informatie en productgidsen. Onthoud – deze leads kijken misschien ook naar andere leveranciers, of zijn misschien niet eens op zoek om te kopen op dit moment. Schrik ze niet af met een harde verkooppitch.

Ideaal breekt u uw leadslijst vervolgens af in MQLs en SQLs – meer over het verschil hier. Het begrijpen van het verschil tussen MQLs (marketing qualified leads) en SQLs (sales qualified leads) kan u helpen ROI te tracken en uw marketing- en verkoopteams af te stemmen op het prioriteren welke leads te contacteren en wanneer.

Bestaande klanten

Ze hebben eerder van u gekocht, dus het doel van het nurturen van deze lijst is ervoor te zorgen dat ze orders blijven plaatsen, bij voorkeur in grotere hoeveelheden. Productvergelijkingen, industrie-updates en klantsuccesverhalen zijn allemaal geweldige content om met deze lijst te delen. Ze weten al wat u voor hen gedaan hebt – zorg ervoor dat ze herhalingsbusiness met u doen door regelmatige communicatie.

Voormalige klanten

Mits u goedgekeurd bent om ze e-mails te sturen, zijn voormalige klanten ook een wijs publiek om te nurturen. Kopers kiezen andere leveranciers om allerlei redenen en kunnen net zo makkelijk terugkeren naar u. Niet alleen fungeren nurturing campagnes als een "geen harde gevoelens" olijftak – ze kunnen u onderscheiden van concurrenten als meer dan nog een leverancier.

Lees meer: Hoe u effectieve e-mail prospect lijsten bouwt

3. Nurture uw leads als ze niet klaar zijn om te kopen

Hoewel u misschien nooit het exacte moment weet wanneer uw klant klaar is om te kopen, kan een beter begrip van hun gedragstrends u toch in een positie brengen om hun business te winnen.

Bijvoorbeeld, design engineers onderzoeken productdetails gebaseerd op vorm, pasvorm en functie voor hun projecten. Traditioneel werd verwacht dat een ingenieur met een leverancier zou spreken over hun behoefte aan een onderdeel of component. Ze zouden de exacte afmetingen bespreken die ze vereisten en de leverancier zou dan een tekening per fax of e-mail versturen. Waarschijnlijk zou meer tijd verstrijken met aanvullende gesprekken, samen met aanvullende tekeningen tot beide partijen het eens waren over de "perfecte pasvorm." Elke fase in dat aankoopproces is een kans voor u om uw merk op te bouwen en ze om te zetten in een klant.

En geavanceerde technologie en online configuratiesystemen helpen vandaag de dag interne verkoopingenieurs en klanten producten rechtstreeks vanaf uw website te configureren – in real time. Het einddoel? CAD model gedreven leadgeneratie en meer verkopen.

ONTGRENDEL NU: Zie de bedrijven en industrieën die op zoek zijn naar uw industriële producten en diensten met een Gratis Missed Opportunity Report

In het algemeen zijn er veel kansen voor fabrikanten om leads te genereren en om te zetten in nieuwe omzet. Een essentieel onderdeel van een effectieve leadgeneratiestrategie is het tonen van waardevolle informatie aan uw leads wanneer u opvolgt. Bied ze relevante content die hun behoeften adressert elke keer dat u contact opneemt.

Denk aan de vragen die de meeste potentiële klanten hebben wanneer ze contact met u opnemen, en heb antwoorden klaar en in uw achterzak. Behulpzaam en informatief zijn is een geweldige manier om vertrouwen te winnen met potentiële klanten, wat een sleutelfactor kan zijn in hun beslissing om zaken met u te doen.

Leer hoe een fabrikant leads verhoogde met 285% na het implementeren van een inbound marketing aanpak.

Bij het creëren van content gericht op dit concept van nurturen, is het best om verschillende content te genereren afhankelijk van welk probleem uw prospect heeft en hoe u het kunt helpen oplossen op dat specifieke stadium van het industriële aankoopproces. Bijvoorbeeld, als een prospect in het behoefte- of onderzoeksstadium zit, wilt u hoger niveau educatieve content serveren die top-of-funnel is in plaats van meer sales- en actiegeoriënteerde content beter geschikt voor iemand in het shortlist- of aankoopstadium.

Top-of-Funnel Content voor de Behoefte- & Onderzoeksstadia

Situatie: Uw potentiële koper realiseert zich dat ze nodig hebben aan een specifiek product of dienst dus ze beginnen onderzoek op eigen houtje om uit te zoeken wat ze later moeten kopen.

Type Content Om Te Creëren: Voor kopers bovenaan de funnel wilt u educatieve content bieden die complexe concepten verdistilleert in nuttige inzichten zoals blogposts, 101 eBooks en industrieonderzoek. Stuur ze links naar uw content om hen te helpen hun werk te doen.

Air Innovations gebruikte content marketing en SEO strategie om hun bedrijf te positioneren als thought leader in de industrie terwijl ze voldeden aan de vraag van gebruikers die op zoek waren naar meer informatie en gebruikers aan het einde van de aankoopfunnel. Met hulp van hun industriële marketing agency, hielp een "Knowledge Base" sectie op Air Innovations' website met quick guides zoals "Negatieve en Positieve Druk Kamers 101" hen een 2.060% jaar-op-jaar toename in websiteklikken te behalen, resulterend in een significante bereik in meer klanten online dan ooit.

Middle-of-Funnel Content voor de Ontwerp- & Evaluatiestadials

Situatie: Bij het uitvoeren van een nieuw ontwerp heeft de koper de nieuwste productdata nodig en moet dan potentiële leveranciers evalueren aka uw bedrijf opmeten tegen uw concurrenten.

Type Content Om Te Creëren: Dit is uw kans om echt op uw initiële relatie te bouwen, vertrouwen op te bouwen, en te beginnen met tonen wat u scheidt van concurrenten met een verscheidenheid aan content zoals vergelijkingsgidsen, case studies en buyers guides.

Engineering Specialties, Inc. biedt een online Sample Gallery die laat zien hoe hooggekwalificeerd hun diensten en producten zijn voor automotive, aerospace, medisch, energie en andere fail-safe toepassingen. Case studies, klantgetuigenissen en vergelijkbare content kunnen uw bedrijf werkelijk helpen opvallen tegen andere concurrenten terwijl kopers beoordelen welke leverancier ze willen partneren.

Bottom-of-Funnel Content voor de Shortlist- & Aankoopstadia

Situatie: De koper op dit punt zal een shortlist maken van enkele van de top leveranciers die ze geëvalueerd hebben, en u hebt geluk want u bent op de lijst, dus deze koper doet een aankoop en is nu een klant, gefeliciteerd!

Type Content Om Te Creëren: Dit is het, uw kans om de deal te sluiten met de koper. In deze stadia kunt u content creëren die iets promotioneeler is zoals productvideo's, specsheets en brochures. Een product spotlight video zoals hieronder is een populaire keuze voor fabrikanten om het makkelijk te maken voor ingenieurs en kopers om complexe industriële componenten te begrijpen.

AANBOD: Leer hoe u gratis professionele videoproductie kunt krijgen met een adverteringsprogramma op Thomasnet.com

In plaats van alleen alinea's content te schrijven of foto's van uw shopfloor te posten, kunnen video's uw merk effectief promoten – en uw bedrijf laten groeien. Studies hebben getoond dat bedrijven die investeren in video content 49% sneller in omzet groeien dan diegenen die dat niet doen. Een ander belangrijk feit: meer dan de helft van de ingenieurs en technische professionals die geïnterviewd werden voor de 2020 Smart Marketing for Engineers rapport gaven aan dat ze ten minste één uur per week video's bekijken voor werk (degenen 45 en jonger rapporteerden de meeste tijd aan videokijken). Dus als uw doelpubliek leadslijst ingenieurs heeft, moet u uw verkoopinspanningen aanvullen met video's.

Zie meer: 14 Industriële Video Voorbeelden Om Uw Videoproject Te Inspireren

Aanvullende Resources:

• 10 Manufacturing Content Types Die Helpen Deals Te Sluiten
• Diepgang Gids: Hoe U Aan De Behoeften Van Kopers Voldoet

4. Gebruik marketing automation om uw inspanningen makkelijker te maken

Op minimaal basis zou u enkele regelmatige e-mailcommunicaties naar uw leadslijsten en klantenlijsten tweemaal per maand moeten versturen, en dan wekelijks afhankelijk van uw publiek. We snappen het – dat klinkt als veel werk, maar fabrikanten en industrielen zien hoge ROI van e-mailtypen zoals transactionele en welkomstnotities.

Als het inhuren van marketinghulp buiten budget is, overweeg dan te investeren in een marketing automation platform om u te helpen continu e-mails te versturen en andere campagnes live te houden.

U zou geïnteresseerd kunnen zijn in: 7 Veelvoorkomende Manieren Om Uw Marketingbudget Te Besteden

Marketing automation is het proces van het gebruik van software om uw leadgeneratie-inspanningen te automatiseren en gaat meestal hand in hand met e-mailcampagnes. E-mails blijven een van de top manieren om contacten te nurturen tot leads, verbonden te blijven met klanten, en nieuw business te sluiten. En volgens Emailmonday gebruiken ongeveer 49% van bedrijven een of andere vorm van e-mailautomatisering.

Met de opkomst van verschillende marketingtechnologieën het afgelopen decennium, stelt automatisering bedrijven in staat betere leadgeneratieresultaten te produceren zonder tijd te investeren in traditionele outbound marketing en verkoop. Het doel is uw bedrijf top of mind te houden doorheen de aankoopreis van uw leads.

Populaire marketing automation platforms zijn: Hubspot, Marketo en Pardot. Bekijk ons vergelijkingspost: De Juiste Platform Kiezen - HubSpot vs Pardot.

5. Werk uw Google My Business profiel bij

Als u een machine shop in New York bent, kunnen uw doelklanten dichterbij zijn dan u denkt. Google's zoekresultaten tonen listings aangepast aan uw locatie afhankelijk van diverse zoektermen. Een koper in de New York/New Jersey regio die zoekt op "machine shop in de buurt" of "machine shop New York" zal uw relevante bedrijfslistings in de regio kunnen zien. Claim uw Google My Business Profiel hier en zorg ervoor dat al uw contactinformatie up-to-date is zodat ze u kunnen contacteren. Net zo belangrijk om bij te werken is uw gratis Thomasnet.com Bedrijfsprofiel.

6. Ontdek wat het best werkt en track het

De leads die u online ontvangt zouden high-quality moeten zijn als u markt op de juiste platforms, zoals Google en Thomasnet.com. Maar wat cruciaal is om ze om te zetten in een betalende klant is de alignering van uw verkoop en marketing. Op minimaal, zorg ervoor dat uw teams regelmatig en helder met elkaar communiceren over uw nieuwe online strategieën, hoe uw inspanningen presteren, en hoe het verkoopproces vaart. Marketing heeft net zoveel feedback nodig over de leads als uw verkoopteam. Alternatief, als uw verkoopteam niet genoeg capaciteit heeft om de leads te contacteren, communiceer uw pijnpunten ook zodat uw marketingteam kan schalen waar nodig.

Zodra u begint met opvolgen en leads door de pipeline gaan, zorg ervoor dat u uw activiteit bijhoudt om uw proces continu te verfijnen. Een diep begrip van uw personas en ideale klanten zorgt ervoor dat u de juiste mensen op het juiste moment met de juiste content bereikt.

Terwijl onderzoek van MIT toont dat de beste tijd om een lead te bellen woensdag of donderdag is tussen 16:00 en 18:00, is elk bedrijf anders. Log telefoongesprekken, tijden en conversies in uw CRM en let op trends om te zien wat het meest effectief is. De enige manier waarop uw verkopen zullen verbeteren is als u weet wat werkt en wat niet, en die inspanningen documenteert.

Nu u de beste manieren begrijpt om in contact te blijven met leads, is het tijd om aan de slag te gaan. Maar als u nog inzicht nodig heeft, vraag een gratis digital health check aan van Thomas Marketing Services om u precies te laten weten hoe u uw leadgeneratie-inspanningen kunt verbeteren.

Voor aanvullende leadgeneratie resources, bekijk de onderstaande links:

• 32 Industriële Lead Generatie Tips, Tricks & Ideeën
• 3 Must-Have Lead Generatie Voorbeelden Voor Staal En Metaalbedrijven
• The Manufacturing Leader's Stap-voor-Stap Gids Naar Het Bouwen Van Een Sterke Digitale Aanwezigheid
• The Manufacturing Leader's Gids Om Gekwalificeerde Gebruikers Naar Uw Website Te Drijven
• Anoniem Verkeer Omzetten In Warme Leads & Uw Contacten Bereiken
• Uw Website Testen Voor Verhoogde Conversie & Marketing Automation Implementeren