6 manieren waarop fabrikanten van een lead een klant kunnen maken (met voorbeelden)

Je hebt hard gewerkt om je capaciteiten op de markt te brengen en je prospects te koesteren. Nu heeft uw verkoopteam een ​​gezonde lijst met leads. Onderzoek toont echter aan dat 40-50% van de inkomende verkoopleads wordt genegeerd en nooit opgevolgd, wat kan leiden tot veel verloren inkomsten voor uw bedrijf.

Het ontwikkelen van een effectief leadopvolgingsproces kan ervoor zorgen dat u geen potentiële kansen op tafel laat liggen. Dit zijn de strategieën die deel moeten uitmaken van uw proces.

1. Wees snel met het opvolgen van uw leads

Snelheid is de naam van het spel als het gaat om het opvolgen van leads. Volgens The Harvard Business Review , hebben bedrijven die binnen een uur na ontvangst van een online vraag van een potentiële klant een follow-up doen, zeven keer meer kans op een zinvol gesprek met een belangrijke beslisser dan bedrijven die slechts een uur langer wachten. En volgens Corporate Visions kiest 74% van de kopers de vertegenwoordiger die eerste was om waarde en inzicht toe te voegen. Dus hoe sneller u contact maakt met uw potentiële klanten, hoe groter de kans dat uw bedrijf top of mind is wanneer de prospect de telefoon opneemt.

2. Kwalificeer uw leads en segmenteer uw contactlijsten

Niet alle leads moeten gelijk worden behandeld. Als iemand zich abonneert op uw blog, betekent dat niet dat ze al klaar zijn om iets bij u te kopen. Elke potentiële klant waarmee u in contact komt, heeft verschillende budgetten en behoeften - en hun koopproces kan lang zijn. Als u het koopgedrag van uw doelgroep begrijpt en uw leads segmenteert, kunt u bepalen wie er klaar is om te kopen en wie meer tijd nodig heeft om aan uw bedrijf te wennen. Wanneer u begrijpt waar elk van uw hoofdgroepen zich in hun besluitvormingsproces bevindt, kunt u effectiever inhoud maken die hen aanspreekt en van hen een klant maakt.

Als u net begint met het ordenen van uw lijsten met leads en contactpersonen, begint u ze met het segmenteren van de onderstaande groepen.

Abonnees

Abonnees zijn contacten die geïnteresseerd zijn in regelmatige inhoudsupdates over een bepaald onderwerp of uw bedrijf en die zich hebben aangemeld voor het ontvangen van nieuwsbrieven, blogupdates, bedrijfsaankondigingen, enz. Ze zijn waarschijnlijk nog niet klaar om te kopen (meer over het lange industriële koopproces in een beetje ).

Nieuwe leads

Dit zijn bezoekers die geïnteresseerd zijn in wat u aanbiedt, maar nog niet bij u hebben gekocht. Waarschijnlijk hebben ze om meer informatie over een product gevraagd. U wilt algemene informatie bovenaan de trechter met hen delen, zoals one-sheets, "How-To"-informatie en producthandleidingen. Onthoud:deze leads kunnen ook naar andere leveranciers kijken, of misschien niet eens die u op dit moment wilt kopen. Schakel ze niet uit met een hard verkooppraatje.

Idealiter zou u uw lijst met leads vervolgens moeten opsplitsen in MQL's en SQL's - meer over het verschil hier. Als u het verschil tussen MQL's (marketing gekwalificeerde leads) en SQL's (sales gekwalificeerde leads) begrijpt, kunt u de ROI volgen en uw marketing- en verkoopteams afstemmen op het bepalen van welke leads tot contact leiden en wanneer.

Bestaande klanten

Ze hebben al eerder bij u gekocht, dus het doel van het onderhouden van deze lijst is om ervoor te zorgen dat ze de bestellingen binnen laten blijven, bij voorkeur in grotere hoeveelheden. Productvergelijkingen, branche-updates en succesverhalen van klanten zijn allemaal geweldige inhoud om te delen met deze lijst. Ze weten al wat u voor hen hebt gedaan - zorg ervoor dat ze zaken met u herhalen door middel van regelmatige communicatie.

Voormalige klanten

Op voorwaarde dat u bent goedgekeurd om hen e-mails te sturen, zijn voormalige klanten ook een verstandig publiek om te koesteren. Kopers kiezen om allerlei redenen voor andere leveranciers en kunnen net zo gemakkelijk bij u terugkomen als bij vertrek. Niet alleen werken koesterende campagnes als een "no hard feelings" olijftak - ze kunnen u onderscheiden van concurrenten als meer dan alleen een andere leverancier.

Meer informatie: Hoe u effectieve e-mailprospectlijsten maakt

3. Voed uw leads als ze niet klaar zijn om te kopen

Hoewel u misschien nooit het exacte moment weet waarop uw klant klaar is om te kopen, kan een beter begrip van hun gedragstrends u toch in staat stellen om hun bedrijf binnen te halen.

Ontwerpingenieurs onderzoeken bijvoorbeeld productdetails op basis van vorm, pasvorm en functie voor hun projecten. Traditioneel werd verwacht dat een ingenieur met een leverancier zou spreken over hun behoefte aan een onderdeel of component. Ze spraken de exacte afmetingen door die ze nodig hadden en de leverancier zou dan een tekening per fax of e-mail bezorgen. Waarschijnlijk zou er meer tijd verstrijken met aanvullende gesprekken die zouden volgen, samen met aanvullende tekeningen totdat beide partijen het eens waren over de 'perfecte pasvorm'. Elke fase in dat koopproces is een kans voor u om uw merk op te bouwen en er een klant van te maken.

En geavanceerde technologie en online configuratiesystemen helpen interne verkoopingenieurs en klanten vandaag de dag producten rechtstreeks vanaf uw website te configureren - in realtime. Het einddoel? CAD-model stimuleert het genereren van leads en meer omzet.

NU ONTGRENDELEN: Bekijk de bedrijven en bedrijfstakken die op zoek zijn naar uw industriële producten en diensten met een gratis rapport over gemiste kansen

Over het algemeen zijn er veel mogelijkheden voor fabrikanten om leads te genereren en deze om te zetten in nieuwe inkomsten. Een essentieel onderdeel van een effectieve strategie voor het genereren van leads is het presenteren van waardevolle informatie aan uw leads wanneer u follow-up geeft. Geef ze elke keer dat u contact opneemt relevante inhoud die inspeelt op hun behoeften.

Denk na over de vragen die de meeste potentiële klanten hebben wanneer ze contact met u opnemen en de antwoorden bij de hand hebben en in uw achterzak hebben. Behulpzaam en informatief zijn, is een geweldige manier om vertrouwen te winnen bij potentiële klanten, wat een belangrijke factor kan zijn bij hun beslissing om zaken met u te doen.

Ontdek hoe één fabrikant het aantal leads met 285% verhoogde na het implementeren van een inkomende marketingaanpak.

Bij het creëren van inhoud die is gecentraliseerd rond dit idee van koestering, is het het beste om verschillende inhoud te genereren, afhankelijk van het probleem dat uw prospect heeft en hoe u dit kunt helpen oplossen in die specifieke fase van het industriële koopproces. Als een prospect zich bijvoorbeeld in de behoefte- of onderzoeksfase bevindt, wilt u educatieve inhoud van een hoger niveau aanbieden die bovenaan de trechter staat in plaats van meer verkoop- en actiegerichte inhoud die beter geschikt is voor iemand in de shortlist- of aankoopfase.

Top van trechterinhoud voor de behoefte- en onderzoeksfasen

Situatie: Uw potentiële koper realiseert zich dat ze nodig een specifiek product of een specifieke dienst, zodat ze wat onderzoek gaan doen in hun eentje om erachter te komen wat ze later precies zouden moeten kopen.

Type inhoud om te maken: Voor kopers aan de top van de trechter, wil je educatieve inhoud bieden die complexe concepten destilleert tot nuttige inzichten zoals blogposts, 101 eBooks en brancheonderzoek. Stuur ze links naar uw inhoud om hen te helpen hun werk gedaan te krijgen.

Air Innovations' gebruikte contentmarketing- en SEO-strategie om hun bedrijf te presenteren als een thought leader in de branche en tegelijkertijd te voldoen aan de vraag van gebruikers die op zoek zijn naar meer informatie en gebruikers aan het einde van de aankooptrechter. Met hulp van hun industriële marketingbureau, hielp een sectie "Kennisbasis" op de website van Air Innovations met korte handleidingen zoals "Negative and Positive Pressure Rooms 101" hen een jaar-op-jaar stijging van 2.060%
in websiteklikken, wat resulteert in een aanzienlijk bereik bij meer online klanten dan ooit tevoren.

In het midden van de trechter voor de ontwerp- en evaluatiefasen

Situatie: Bij het uitvoeren van een nieuw ontwerp , moet de koper de nieuwste productgegevens hebben en vervolgens evalueren potentiële leveranciers, oftewel uw bedrijf op maat maken voor uw concurrenten.

Type inhoud om te maken: Dit is uw kans om echt voort te bouwen op uw oorspronkelijke relatie, vertrouwen op te bouwen en te laten zien wat u onderscheidt van uw concurrenten met een verscheidenheid aan inhoud, zoals vergelijkingsgidsen, casestudy's en kopersgidsen.

Engineering Specialties, Inc., biedt een online voorbeeldgalerij die laat zien hoe hoog gekwalificeerd hun diensten en producten zijn voor auto-, ruimtevaart-, medische, energie- en andere faalveilige toepassingen. Casestudy's, getuigenissen van klanten en vergelijkbare inhoud kunnen uw bedrijf echt helpen op te vallen ten opzichte van andere concurrenten, aangezien kopers nagaan met welke leverancier ze moeten samenwerken.

Onderaan de trechterinhoud voor de shortlist- en aankoopfasen

Situatie: De koper zal op dit punt een shortlist maken van enkele van de beste leveranciers die ze hebben geëvalueerd, en je hebt geluk omdat je de lijst hebt gemaakt zodat deze koper een aankoop doet en is nu klant, gefeliciteerd!

Type inhoud om te maken: Dit is het, uw tijd om de deal met de koper te sluiten. In deze fasen kunt u inhoud maken die een beetje promotioneel is, zoals productvideo's, specificatiebladen en brochures. Een productspotvideo zoals hieronder is een populaire keuze voor fabrikanten om het voor ingenieurs en kopers gemakkelijk te maken om complexe industriële componenten te begrijpen.

AANBIEDING: Leer hoe u gratis professionele videoproductie kunt krijgen met een advertentieprogramma op Thomasnet.com

In plaats van alleen alinea's met inhoud te schrijven of foto's van uw winkelvloer te plaatsen, kunnen video's ook uw merk effectief promoten - en uw bedrijf laten groeien. Studies hebben aangetoond dat bedrijven die investeren in videocontent hun omzet 49% sneller laten groeien dan bedrijven die dat niet doen. Nog een belangrijk feit:meer dan de helft van de ingenieurs en technische professionals die werden ondervraagd voor het Smart Marketing for Engineers-rapport van 2020 gaf aan dat ze minstens een uur per week video's voor hun werk bekijken (de 45-plussers gaven aan de meeste tijd aan het bekijken van video's te besteden). Dus als uw lijst met leads van doelgroepen technici heeft, moet u uw verkoopinspanningen aanvullen met video's.

Meer zien: 14 industriële videovoorbeelden om uw videoproject te inspireren

Aanvullende bronnen:

• 10 productie-inhoudstypen die de verkoop helpen sluiten
• Uitgebreide gids:hoe tegemoet te komen aan de behoeften van kopers

4. Gebruik marketingautomatisering om uw inspanningen gemakkelijker te maken

U moet minimaal twee keer per maand wat regelmatige e-mailcommunicatie naar uw leadslijsten en klantenlijsten sturen, en deze vervolgens wekelijks verhogen, afhankelijk van uw doelgroep. We snappen het - dat klinkt misschien als veel werk, maar fabrikanten en industriëlen zien een hoge ROI van e-mailtypes zoals transactieberichten en welkomstberichten.

Als het inhuren van marketinghulp buiten het budget valt, overweeg dan te investeren in een marketingautomatiseringsplatform om u te helpen continu e-mails te verzenden en andere campagnes live te houden.

Mogelijk ben je geïnteresseerd in: 7 veelvoorkomende manieren om uw marketingbudget te besteden

Marketingautomatisering is het proces waarbij software wordt gebruikt om uw inspanningen voor het genereren van leads te automatiseren en gaat meestal hand in hand met e-mailcampagnes. E-mails blijven een van de belangrijkste manieren om contacten om te zetten in leads, contact te houden met klanten en nieuwe contracten af ​​te sluiten. En volgens Emailmonday gebruikt ongeveer 49% van de bedrijven een vorm van e-mailautomatisering.

Met de opkomst van verschillende marketingtechnologieën in het afgelopen decennium, stelt automatisering bedrijven in staat betere resultaten voor het genereren van leads te produceren zonder tijd te investeren in traditionele uitgaande marketing en verkoop. Het doel is om uw bedrijf centraal te houden tijdens het kooptraject van uw leads.

Populaire platforms voor marketingautomatisering zijn:Hubspot, Marketo en Pardot. Bekijk onze vergelijkingspost:Het juiste platform kiezen - HubSpot vs Pardot.

5. Update uw Google Mijn Bedrijf-profiel

Als u een machinewerkplaats in New York bent, zijn uw doelklanten misschien dichterbij dan u denkt. De zoekresultaten van Google tonen vermeldingen die zijn aangepast aan uw locatie, afhankelijk van verschillende zoektermen. Een koper in de regio New York/New Jersey die zoekt op 'machinewerkplaats bij mij in de buurt' of 'machinewerkplaats New York', kan uw relevante bedrijfsvermeldingen in het gebied zien. Claim hier uw Google Mijn Bedrijf-profiel en zorg ervoor dat al uw contactgegevens up-to-date zijn, zodat ze contact met u kunnen opnemen. Net zo belangrijk om te updaten is ook uw gratis Thomasnet.com bedrijfsprofiel.

6. Ontdek wat het beste werkt en volg het

De leads die u online ontvangt, moeten van hoge kwaliteit zijn als u op de juiste platforms marketing doet, zoals Google en Thomasnet.com. Maar wat essentieel is om ze om te zetten in een betalende klant, is de afstemming van uw verkoop en marketing. Zorg er in ieder geval voor dat uw teams regelmatig en duidelijk met elkaar communiceren over uw nieuwe online strategieën, hoe uw inspanningen presteren en hoe het verkoopproces verloopt. Marketing heeft net zoveel feedback op de leads nodig als uw verkoopteam. Als uw verkoopteam niet genoeg capaciteit heeft om contact op te nemen met de leads, kunt u ook uw pijnpunten communiceren zodat uw marketingteam indien nodig kan terugschalen.

Zodra u begint met opvolgen en leads door de pijplijn beginnen te stromen, moet u uw activiteit volgen om uw proces voortdurend te verfijnen. Een diepgaand begrip van uw persona's en ideale klanten zorgt ervoor dat u de juiste mensen op het juiste moment met de juiste inhoud bereikt.

Terwijl onderzoek van MIT blijkt dat de beste tijd om een ​​lead te bellen woensdag of donderdag is tussen 16.00 en 18.00 uur, elk bedrijf is anders. Registreer telefoongesprekken, tijden en conversies in uw CRM en noteer trends om te zien wat het meest effectief is. De enige manier waarop uw verkoop zal verbeteren, is als u weet wat werkt en wat niet, en u deze inspanningen documenteert.

Nu je de beste manieren begrijpt om in contact te blijven met leads, is het tijd om aan de slag te gaan. Maar als je nog wat inzicht nodig hebt, vraag dan een gratis digitale gezondheidscheck aan bij Thomas Marketing Services om je precies te laten weten hoe je je inspanningen voor het genereren van leads kunt verbeteren.

Bekijk de onderstaande links voor aanvullende bronnen voor het genereren van leads:

• 32 tips, trucs en ideeën voor het genereren van industriële leads
• 3 onmisbare voorbeelden van leadgeneratie voor staal- en metaalbedrijven
• De stapsgewijze handleiding van de productieleider voor het opbouwen van een sterke digitale aanwezigheid
• De gids voor productieleiders om gekwalificeerde gebruikers naar uw website te leiden
• Anoniem verkeer omzetten in warme leads en contact opnemen met uw contacten
• Uw website testen voor meer conversie en marketingautomatisering implementeren