B2B MQLs vs SQLs begrijpen: Belangrijkste verschillen & hoe u ze gebruikt

Studies tonen aan dat 68% van B2B marketeers worstelt met het genereren van kwalitatieve leads. En slechts 10%-15% van B2B leads converteren daadwerkelijk tot betalende klanten. Wat kan er gedaan worden om deze cijfers te verbeteren?

Eerst moeten industriële marketeers begrijpen dat niet alle leads gelijk zijn – en de industriële koperreis is eigenlijk best gecompliceerd.

De B2B Koperreis is Complex

Bekijk de industriële koperreis hieronder. Dit is een vereenvoudigde versie van het complexe B2B kopergedrag dat kopers doorlopen bij het sourcen van nieuwe producten en leveranciers, en het is belangrijk om in gedachten te houden bij het managen van uw leads. Want mensen in de vroege stadia van de reis hebben heel andere doelen en verwachtingen dan die verder in het proces – maar elke stap is een kans voor u om aan hun behoeften te voldoen.

Denk aan wanneer u boodschappen doet. Wanneer u voor het eerst de winkel binnenstapt, zou u niet willen dat een kassamedewerker op u afrent om te vragen of u klaar bent om af te rekenen – dat zou geen zin hebben! Op dezelfde manier zou het best irritant zijn als een medewerker u over een actie of promotie informeert nadat u al al uw artikelen uit de wagentje hebt gehaald en op het bandje hebt gelegd. Context en timing zijn cruciaal.

Hetzelfde concept geldt voor uw B2B kopers. U moet afstemmen hoe u elk contact behandelt op hun specifieke behoeften en verwachtingen. De industriële koperreis is de basis van de B2B marketing funnel, en er zijn vijf verschillende stadia van de funnel die u bekend moet zijn:

• Abonnees: Dit zijn de minst geëngageerde individuen. In dit stadium is het waarschijnlijk dat iemand in het potentiële bedrijf simpelweg op zoek is naar reguliere content updates over een bepaald onderwerp en zich heeft aangemeld voor nieuwsbrieven en andere materialen.
• Leads: Nu wordt de spoor warmer. Leads komen op uw e-maillijst met een specifieke intentie. Die intentie kan zijn om een formulier in te vullen en een eBook of checklist te lezen. Leads wijzen op sterk bewustzijn van behoefte. Onderzoek is waarschijnlijk gaande om een oplossing voor hun specifieke probleem te vinden.
• Marketing-Qualified Leads (MQLs): Dit zijn leads die passen in uw ideale klantprofiel en op papier veelbelovend lijken als potentiële klant. MQLs corresponderen met de Evaluatiestadium van de koperreis. Ze zijn solution-aware en op weg om product-aware te worden.
• Sales-Qualified Leads (SQLs): SQLs zijn muziek in de oren van uw verkoopteams. In een B2B setting zijn SQLs de mensen met autoriteit. Ze zijn minder geneigd om halverwege een verkoponderhandeling te verdwijnen – als u ze waardevolle content biedt die u laten opvallen tegen concurrenten.
• Opportunities: Zodra SQLs klaar zijn voor serieuze onderhandelingen, worden ze Opportunities genoemd. Opportunities liggen vlak in de Aankoopstadium en stellen regelmatig contact met uw verkooppersoneel.

Er zit veel in het zijn van een koper. Op de weg tegenkomen ze uitdagingen en doelen – elk een kans voor u om hun leven makkelijker te maken. Begrijpen waar elk van deze kopers in hun aankoopreis zit, helpt u de juiste content op elk stadium te leveren, waardoor u top-of-mind blijft en waarschijnlijker hun business wint.

In het onderstaande voorbeeld creëerde Test Devices Inc. een educatieve eBook voor prospects over een complex onderwerp waar ze experts in zijn. Deze landing page fungeert als leadgenerator voor websitebezoekers en een aanbod om kopers te nurturen over de oplossingen die Test Devices biedt.

Lees meer: 10 Content Marketing Ideeën Die Leads Engageren

MQLs vs. SQLs

Hier is een overzicht van hoe MQLs en SQLs verschillen.

MQLs zijn mensen met enige autoriteit in het bedrijf waar u mee wilt partneren – op het eerste gezicht zien ze eruit als veelbelovend om als verkoop te sluiten. MQLs worden SQLs wanneer alle belangrijke stakeholders betrokken zijn bij uw gesprekken. Mensen die daadwerkelijk de deals tekenen zijn aanwezig. Ze zijn geïnvesteerd in uw voorgestelde producten en diensten en kunnen ook actieve kopers zijn die eerder met u hebben gewerkt.

Wanneer kopers een eBook downloaden of zich aanmelden voor een webinar, zijn ze doorgaans in het Onderzoeksstadium van de aankoopreis. Ze zijn nog een MQL omdat ze nog bepalen welke producten ze overwegen. Stuur ze content die educatief is maar gemakkelijk te consumeren. Bijvoorbeeld, als u CNC machining diensten aanbiedt, is nu de tijd om te praten over waarom CNC de ideale aanpak is versus een andere.

Deze MQLs gaan over in SQLs wanneer ze een custom offerte of demo aanvragen. Ze zijn doorgaans in het Evaluatiestadium waar ze een shortlist hebben gemaakt van potentiële partners gebaseerd op hun geprioriteerde criteria (zoals certificeringen, bediende industrieën en hoe duurzaam u bent.)

Leer de 26 aspecten waar kopers u op beoordelen in de gids, Hoe u op de shortlist van de industriële koper komt.

SQLs in de latere stadia van de aankoopreis zijn klaar om met uw verkoopteam te praten en een ideaal product- en budgetfit te bepalen. Dit biedt een kans om uw content marketing over te laten gaan van educatief naar waarde bieden over waarom de koper u zou moeten kiezen boven concurrenten. Hoe bent u anders en hoe kunt u hun problemen nu en op de lange termijn oplossen? Bijvoorbeeld, als u CNC machining diensten aanbiedt, is nu de tijd om de specs van uw machines en uw klantenservice statistieken te bespreken.

Gerelateerd: Hoe u verkopen voor een CNC Machine Shop verhoogt

Timing is alles om MQLs te nurturen naar SQLs

Een klein, groeiend bedrijf met een beperkt aantal leads kan onderscheid maken tussen MQLs en SQLs door hun acties in een spreadsheet bij te houden. Maar deze benadering is inefficiënter hoe sneller u groeit en hoe meer u in nieuwe industrieën tapt. Investeer in technologie en digitale tools (zoals deze!) om uw interne systemen georganiseerd te houden en de leads stromend – en genurtured. Een marketing automation tool, zoals HubSpot, laat u tabs houden op deze acties voor alle contacten in uw database. Wanneer een prospect een bepaald aantal punten verzamelt, bewegen ze van abonnee naar lead, dan van lead naar MQL, van MQL naar SQL, en tenslotte van SQL naar opportunity.

Als u te vroeg op de knop drukt en uw reps contact opnemen met prospects die puur aan het browszen zijn voor informatie, loopt u het risico ze af te schrikken. Echter, als u hete SQLs te lang laten wachten, kunnen ze kiezen voor uw concurrenten.

Hier komt lead scoring en marketing automation om de hoek kijken. Door lead scoring kunt u "punten" toewijzen aan verschillende acties (bijv. een pagina bezoeken, een eBook downloaden, of een demonstratie aanvragen). HubSpot laat u tabs houden op deze acties voor alle contacten in uw database. Wanneer een prospect een bepaald aantal punten verzamelt, bewegen ze van abonnee naar lead, dan van lead naar MQL, van MQL naar SQL, en tenslotte van SQL naar opportunity.

Naarmate ze deze verschillende puntengrenzen overschrijden, zal het marketing automation platform nurturing e-mails voor MQLs triggeren, of account executives notificeren om gesprekken te initiëren met SQLs. Hubspot laat u ook weten welke assets, pagina's en aanbiedingen het best presteren en bij welke prospects – zodat u uw campagnes dienovereenkomstig kunt afstemmen, in plaats van te gokken.

Gerelateerde Resource: Hoe u websiteverkeer omzet in leads

Er zijn veel e-mailmarketing typen om uw leads te nurturen. Zorg er gewoon voor dat u niet te promotioneel bent en uw content overeenkomt met de behoeften van uw kopers en waar ze in hun aankoopreis zijn.

Dieper Duiken: 9 E-mailmarketing Typen Die U Moet Versturen (En Waarom)

Haalt het meeste uit uw marketinginspanningen

Het begrijpen van het verschil tussen MQLs en SQLs kan u helpen ROI te tracken, uw marketing- en verkoopteams af te stemmen, en te zorgen dat uw prospects communicaties en berichten ontvangen die juist voor hen zijn. Het zal uw productiviteit boosten, meer leads bereiken, en uiteindelijk extra omzet genereren. Maar als u net begint met uw eerste marketingcampagne, kan het overweldigend zijn. Volg deze richtlijnen om ervoor te zorgen dat uw inspanningen gemaximaliseerd zijn:

• Stel realistische, haalbare en meetbare doelen in voor uw marketinginspanningen. Zorg ervoor dat uw teams begrijpen wat van hen verwacht wordt. Wees proactief met uw planning. Neem een langetermijnvisie op uw marketingstrategie, schets doelen voor de komende maanden en de mijlpal die u moet halen om die doelen te bereiken.
• Zorg ervoor dat u toegang heeft tot de juiste tools om u productief te houden en uw rapportage nauwkeurig. Focus op de tactieken die een impact hebben op uw bottom line – gekwalificeerde kopers naar uw site drijven, uw landing pages optimaliseren om leads te verhogen, en uw bedrijf voor het meest actieve netwerk van B2B-kopers zichtbaar maken.
• Stel u voor hoeveel tijd het zou kosten om bij te houden wie uw e-mails opent of uw ebooks downloadt, ze te sorteren in verschillende groepen gebaseerd op hun interesse, industrie of jobtitel, en op te volgen met perfect getargete communicaties bedoeld om de specifieke stadium van de aankoopreis waar ze in zitten te bewegen? Eerlijk gezegd, hoeft het niet veel tijd te kosten. Marketing automation maakt dit – en nog veel meer – mogelijk en praktisch, namelijk veel van de handmatige en tijdrovende marketing taken van uw schouders.

• Blijf up-to-date met markttrends. De industriële aankoopreis kan een lang, gecompliceerd proces zijn, en doorgaans zijn B2B-kopers al 70% door dit proces voordat ze ooit de telefoon oppakken of direct contact met u opnemen. Dit maakt het moeilijk voor fabrikanten om potentiële klanten te identificeren en effectief met hen te engageren. Thomas kan het veel makkelijker maken met een gratis In-Market Buyer Report, die u de namen van organisaties toont die actief op zoek zijn naar uw diensten op Thomasnet.com.

• Zoek een partner wanneer u het nodig hebt. Er komt een punt waar het verbeteren van uw marketingproductiviteit u zal vragen uw productiviteit in andere gebieden op te offeren – op de werkvloer of het leveren van uitstekende klantenservice. Als dat gebeurt, wilt u misschien overwegen om te partneren met een industriële marketing agency.

Om meer te leren over het transformeren van uw verkoop en marketing om kopers effectiever te bereiken en te engageren, neem vandaag nog contact op met ons team. We vullen uw pipeline met meer gekwalificeerde leads – CJ Winter's verkopen steegen met 60% in slechts één jaar na het partneren met onze industriële marketing experts.