B2B MQL's vs. SQL's:wat is het verschil?

Studies tonen aan dat 68% van de B2B-marketeers moeite heeft met het genereren van kwalitatieve leads. En slechts 10%-15% van de B2B-leads worden daadwerkelijk betalende klanten. Dus wat kan er gedaan worden om deze aantallen te verhogen?

Ten eerste moeten industriële marketeers begrijpen dat niet alle leads gelijk zijn - en de reis van de industriële koper is eigenlijk behoorlijk gecompliceerd.

De reis van de B2B-koper is complex

Bekijk hieronder de reis van de industriële koper. Dit is een vereenvoudigde versie van het complexe B2B-kopergedrag dat kopers doormaken bij het zoeken naar nieuwe producten en leveranciers, en het is belangrijk om in gedachten te houden als het gaat om het beheren van uw leads. Dat komt omdat mensen in de vroege stadia van de reis heel andere doelen en heel andere verwachtingen hebben dan degenen die verder in het proces zijn, maar elke stap is een kans voor jou om aan hun behoeften te voldoen.

Denk aan wanneer je boodschappen gaat doen. Wanneer je voor het eerst een voet in de winkel zet, wil je niet dat een kassier naar je toe rent om te vragen of je klaar bent om af te rekenen - dat zou gewoon niet logisch zijn! In dezelfde zin zou het voor een medewerker behoorlijk vervelend zijn om u op de hoogte te stellen van een bepaalde verkoop of promotie nadat u al uw artikelen al uit de winkelwagen heeft gehaald en op de lopende band heeft geladen. Context en timing zijn cruciaal.

Hetzelfde concept geldt voor uw B2B-kopers. U moet de manier waarop u elk contact behandelt afstemmen op hun specifieke behoeften en verwachtingen. De reis van de industriële koper is de basis van de B2B-marketingtrechter en er zijn vijf verschillende fasen van de trechter waarmee u bekend moet zijn:

• Abonnees: Dit zijn de minst betrokken personen. In dit stadium is het waarschijnlijk dat iemand in het toekomstige bedrijf gewoon op zoek is naar regelmatige inhoudsupdates over een bepaald onderwerp en zich heeft aangemeld voor het ontvangen van nieuwsbrieven en ander materiaal.
• Leads: Nu wordt het pad warmer. Leads komen op je e-maillijst met een specifieke intentie. Die bedoeling kan zijn om een ​​formulier in te dienen en een eBook of een checklist te lezen. Leads duiden op een sterk behoeftebewustzijn. Er wordt waarschijnlijk onderzoek gedaan om een ​​oplossing te vinden voor hun specifieke probleem.
• Marketing-gekwalificeerde leads (MQL's): Dit zijn leads die passen bij jouw ideale klantprofiel en er op papier uitzien als een kansrijke potentiële klant. MQL's komen overeen met de evaluatiefase van de reis van de koper. Ze zijn oplossingsbewust en op weg om productbewust te worden.
• Sales-Qualified Leads (SQL's): SQL's klinken als muziek in de oren van uw verkoopteams. In een B2B-omgeving zijn SQL's de mensen met autoriteit. Ze zullen minder snel verdwijnen halverwege een verkooponderhandeling - als u ze waardevolle inhoud geeft waarmee u zich onderscheidt van concurrenten.
• Mogelijkheden: Zodra SQL's klaar zijn voor serieuze onderhandelingen, worden ze kansen genoemd. Kansen komen terecht in de aankoopfase en leggen regelmatig contact met uw verkooppersoneel.

Er komt veel kijken bij het zijn van een koper. Onderweg komen ze uitdagingen en doelen tegen - elk een kans voor jou om hun leven gemakkelijker te maken. Als u begrijpt waar elk van deze kopers zich in hun kooptraject bevindt, kunt u in elke fase het juiste type inhoud bieden, zodat u top-of-mind blijft en de kans groter is dat u hun bedrijf binnenhaalt.

In het onderstaande voorbeeld heeft Test Devices Inc. een educatief eBook voor potentiële klanten gemaakt over een complex onderwerp waarin ze experts zijn. Deze bestemmingspagina fungeert als een leadgenerator voor websitebezoekers en als een aanbod om kopers te informeren over de oplossingen die Test Devices biedt.

Meer informatie:10 ideeën voor contentmarketing die leads aantrekken

MQL's versus SQL's

Hier is een overzicht van hoe MQL's en SQL's verschillen.

MQL's zijn mensen met enige autoriteit in het bedrijf waarmee u wilt samenwerken - op het eerste gezicht lijken ze veelbelovend om als een verkoop te sluiten. MQL's worden SQL's wanneer alle belangrijke belanghebbenden bij uw gesprekken worden betrokken. Er zijn mensen aanwezig die de deals daadwerkelijk ondertekenen. Ze worden geïnvesteerd in uw voorgestelde producten en diensten en kunnen ook actieve kopers zijn die al eerder met u hebben samengewerkt.

Wanneer kopers een eBook downloaden of zich aanmelden voor een webinar, bevinden ze zich meestal in de onderzoeksfase van het kooptraject. Ze zijn nog steeds een MQL omdat ze nog steeds bepalen welke producten ze moeten overwegen. Stuur ze inhoud die educatief en toch gemakkelijk te consumeren is. Als u bijvoorbeeld CNC-bewerkingsdiensten aanbiedt, is dit het moment om te praten over waarom CNC de ideale benadering is ten opzichte van een andere.

Deze MQL's gaan over naar SQL's wanneer ze een offerte op maat of een demo aanvragen. Ze bevinden zich meestal in de evaluatiefase, waar ze een shortlist van potentiële partners hebben gemaakt op basis van hun prioriteitscriteria (zoals certificeringen, bedrijfstakken die worden bediend en hoe duurzaam u bent.)

Lees de 26 aspecten waarop kopers u bekritiseren in de gids How To Make The Industrial Buyer's Shortlist.

SQL's in de latere stadia van het kooptraject staan ​​klaar om met uw verkoopteam te praten en een ideaal product en budget te bepalen. Dit biedt u de mogelijkheid om uw contentmarketing over te zetten van educatief naar het bieden van waarde over waarom de koper u zou moeten verkiezen boven concurrenten. Waarin onderscheidt u zich en hoe kunt u hun problemen nu en op de lange termijn oplossen? Als u bijvoorbeeld CNC-bewerkingsservices aanbiedt, is dit het moment om de specificaties van uw machines en uw klantenservicestatistieken door te nemen.

Gerelateerd:de verkoop van een CNC-machinewerkplaats verhogen

Timing is alles om MQL's naar SQL's te voeden

Een klein, groeiend bedrijf met een beperkt aantal leads kan onderscheid maken tussen MQL's en SQL's door hun acties bij te houden in een spreadsheet. Maar deze aanpak is inefficiënt, hoe sneller je groeit en hoe meer je nieuwe industrieën aanbort. Investeer in technologie en digitale tools (zoals deze!) om je interne systemen georganiseerd te houden en de leads te laten stromen - en koesteren. Met een tool voor marketingautomatisering, zoals HubSpot, kunt u deze acties voor alle contacten in uw database bijhouden. Wanneer een prospect een bepaald aantal punten verzamelt, gaat hij van abonnee naar lead, dan van lead naar MQL, van MQL naar SQL en uiteindelijk van SQL naar opportunity.

Als u de trekker te vroeg overhaalt en uw vertegenwoordigers contact laat opnemen met prospects die alleen maar op zoek zijn naar informatie, loopt u het risico ze uit te stellen. Als u hete SQL's echter te lang inactief laat, kunnen ze ervoor kiezen om met uw concurrenten mee te gaan.

Dit is waar leadscores en marketingautomatisering een rol gaan spelen. Via leadscores kunt u "punten" toewijzen aan verschillende acties (bijvoorbeeld een pagina bezoeken, een eBook downloaden of een demonstratie aanvragen). Met HubSpot kunt u deze acties voor alle contacten in uw database bijhouden. Wanneer een prospect een bepaald aantal punten verzamelt, gaat hij van abonnee naar lead, dan van lead naar MQL, van MQL naar SQL en uiteindelijk van SQL naar opportunity.

Als ze deze verschillende drempels overschrijden, zal het marketingautomatiseringsplatform verzorgende e-mails voor MQLS activeren of accountmanagers op de hoogte stellen om gesprekken met SQL's te starten. Hubspot laat u ook weten welke activa, pagina's en aanbiedingen het beste presteren en voor welke prospects - zodat u uw campagnes daarop kunt afstemmen, in plaats van alleen maar een gokspel te spelen.

Verwante bron: Hoe u websiteverkeer omzet in leads

Er zijn veel soorten e-mailmarketing die u kunt gebruiken om uw leads te koesteren. Zorg ervoor dat u niet te promotioneel bent en dat uw inhoud overeenkomt met de behoeften van uw kopers en waar ze zich in hun kooptraject bevinden.

Duik dieper:9 typen e-mailmarketing die u zou moeten verzenden (en waarom)

Haal het meeste uit uw marketinginspanningen

Als u het verschil tussen MQL's en SQL's begrijpt, kunt u de ROI volgen, uw marketing- en verkoopteams op één lijn brengen en ervoor zorgen dat uw prospects de juiste communicatie en berichten ontvangen. Het zal uw productiviteit verhogen, meer leads bereiken en uiteindelijk extra inkomsten. Maar als u net begint met uw eerste marketingcampagne, kan het overweldigend zijn. Volg deze richtlijnen om ervoor te zorgen dat uw inspanningen worden gemaximaliseerd:

• Stel realistische, haalbare en meetbare doelen op voor uw marketinginspanningen. Zorg ervoor dat uw teams begrijpen wat er van hen wordt verwacht. Wees proactief met uw planning. Bekijk uw marketingstrategie op de lange termijn, schets doelen voor de komende maanden en de mijlpalen die u moet bereiken om die doelen te bereiken.
• Zorg ervoor dat u toegang heeft tot de juiste tools om productief te blijven en uw rapportage accuraat te houden. Concentreer u op de tactieken die van invloed zijn op uw bedrijfsresultaten:haal gekwalificeerde kopers naar uw site, optimaliseer uw bestemmingspagina's om meer leads te genereren en plaats uw bedrijf voor het meest actieve netwerk van B2B-kopers.
• Stel je voor hoeveel tijd het zou kosten om iedereen bij te houden die je e-mails opent of je e-boeken downloadt, ze in verschillende groepen sorteert op basis van hun interesse, hun branche of hun functietitel, en follow-up met perfect gerichte communicatie bedoeld om de specifieke fase van het kooptraject waarin ze zich bevinden te verplaatsen? Eerlijk gezegd hoeft het helemaal niet veel tijd te kosten. Marketingautomatisering maakt dit - en nog veel meer - mogelijk en praktisch, waarbij u veel van de handmatige en tijdrovende marketingtaken uit handen neemt.

• Blijf op de hoogte van markttrends. Het industriële kooptraject kan een lang en gecompliceerd proces zijn, en doorgaans zijn B2B-kopers al tot 70% van dit proces door voordat ze ooit de telefoon opnemen of rechtstreeks contact met u opnemen. Dit maakt het voor fabrikanten moeilijk om potentiële klanten te identificeren en effectief met hen in contact te komen. Thomas kan u helpen het een stuk gemakkelijker te maken met een gratis In-Market Buyer Report, waarin u de namen ziet van organisaties die actief op zoek zijn naar uw diensten op Thomasnet.com.

• Zoek een partner wanneer je die nodig hebt. Er komt een punt waarop het verbeteren van uw marketingproductiviteit vereist dat u uw productiviteit op andere gebieden opoffert, zoals op de werkvloer of het bieden van uitstekende klantenservice. Als dat gebeurt, kun je overwegen om samen te werken met een industrieel marketingbureau.

Neem vandaag nog contact op met ons team voor meer informatie over het transformeren van uw verkoop en marketing om kopers effectiever te bereiken en te betrekken. We helpen uw pijplijn te vullen met meer gekwalificeerde leads — de omzet van CJ Winter steeg in slechts één jaar met 60% na een samenwerking met onze industriële marketingexperts.