Koude acquisitie vs warme leads: Waarom inbound marketing wint

Koude acquisitie was vroeger de meest effectieve manier om prospects aan te trekken en te engageren. Nu zijn verkoopinspanningen gedreven door koude acquisitie simpelweg niet meer zo effectief in de digitale eeuw vergeleken met warme leads gedreven door gerichte, strategische marketinginitiatieven.

Volgens HubSpot worden 54% meer leads gegenereerd via inbound marketing in vergelijking met koude acquisitie en andere outbound methoden. Bovendien is de cost-per-lead ongeveer 62% lager. Daarom ontdekken de meeste bedrijven vandaag de dag dat hun tijd beter besteed is aan een slimme web- en digitale aanwezigheid om potentiële klanten te targeten en bewustzijn te creëren over hun producten en diensten. Inbound marketing smedt daarentegen connecties met klanten door engagement met hun website, mobiele apps en social media posts.

Waarom inbound marketing de weg is om te gaan

Omdat e-commerce en crowdsourced online review features kopers meer controle geven over hun aankoopbeslissingen, zijn ze minder geneigd om te luisteren naar een pitch van een vreemde op de telefoon. In deze tijd kan koude acquisitie te agressief aanvoelen, en kopers ervaren nog meer frustratie als ze een geautomatiseerd koud gesprek ontvangen in plaats van een menselijk.

Vergelijk de old-school methode van koude acquisitie met de nieuwe, voorkeursmethode van inbound marketing:

• Koude acquisitie

Verkoopmedewerkers besteden uren aan bellen met prospects, waarbij drie van de vier beantwoorde gesprekken leiden tot directe afwijzing. Het succespercentage voor het afspreken van afspraken is slechts 0,3%, en voor het sluiten van verkopen is het minder dan 0,01%.

• Inbound marketing

Door te focussen op leads die al enige interesse in uw bedrijfs product of dienst hebben getoond, kan de tijd van verkoopmedewerkers gewijd worden aan potentiële klanten die al een positieve ervaring met het merk hebben gehad, of genoeg hebben geleerd om er nieuwsgierig naar te zijn. Content marketing kost 62% minder dan traditionele advertering en genereert drie keer zoveel leads.

Verkoopsucces met gekwalificeerde leads

In de huidige digitaal gedreven zakelijke omgeving is content marketing een primaire driver van leads voor succesvolle marketinginitiatieven. Door inzichtelijke, relevante content aan potentiële kopers te bieden, positioneren bedrijven zich als industrieleiders die vertrouwd kunnen worden om te leveren op de producten en diensten waarover ze content publiceren.

Door lezers organisch naar uw site te trekken via getargete keywords en zoekresultaten, moedigt u hen aan uw site te verkennen en belangstelling te ontwikkelen voor wat u verkoopt voordat ze ooit engageren met enig type vertegenwoordiger. Geef ze voldoende informatie gekoppeld aan een sterke call-to-action, en ze zullen de volgende stap van zich uit nemen om in uw verkoopproces te treden door een formulier in te vullen, uw bedrijf te bellen, of persoonlijk langs te komen. Op die manier, wanneer uw vertegenwoordiger belt of e-mailt en herkend wordt, is de potentiële koper veel waarschijnlijker bereid tot een gesprek.

De shift maken

Het eenvoudige feit is dat koude acquisitie en andere traditionele verkoopmethoden niet bijgehouden hebben met de manier waarop uw klanten informatie verzamelen en nieuwe leveranciers onderzoeken. Veel van de informatie die gebruikt wordt voor moderne aankoopbeslissingen wordt verzameld en besloten ver voor het spreken met uw vertegenwoordigers. Feitelijk zijn B2B-kopers doorgaans al 70 procent door het aankoopproces voordat ze bereid zijn om met een vertegenwoordiger te spreken.

Door oudere outbound verkoopmethoden te vervangen door inbound strategieën, zullen marketeers en bedrijfsleiders ontdekken dat:

• Inbound marketing aanzienlijk minder kost dan koude acquisitie
• Inbound marketing genereert interesse en vertrouwen van kopers door hen de informatie te geven die ze zoeken vroeger in de aankoopcyclus, zonder hun workflow te onderbreken met een telefoonpitch of onverwacht bezoek van een vreemde.
• Inbound marketing werkt 24/7 voor u om uw meest gewenste klanten aan te trekken – die al een aankoop overwegen.

Start met Thomas Marketing Services

Het team bij Thomas Marketing Services heeft duizenden fabrikanten en industriële bedrijven geholpen om te starten met inbound marketing. Om te leren hoe we u kunnen helpen, neem vandaag nog contact op met ons team.