Controle Terug Over Uw Inkoopcyclus: Bewezen Strategieën Voor Fabrikanten

Het is moeilijker dan ooit voor fabrikanten om hun klanten en prospects te vertellen dat ze de beste optie zijn. Dit komt doordat kopers geschat worden op 60 tot 80 procent van de inkoopreis te zijn voordat ze ooit contact opnemen met een salesvertegenwoordiger. En als u de mondiale opties in rekening brengt die beschikbaar zijn voor kopers die niet langer hoeven te vertrouwen op lokale leveranciers, kan de uitdaging overweldigend gaan voelen.

Deze verandering heeft een nieuwe realiteit gecreëerd voor fabrikanten die, ondanks hun innovatie in productie, weinig veranderingen hebben aangebracht wat betreft de uitlijning van sales en marketing de afgelopen jaren.

McKinsey-onderzoek toont aan dat B2B-kopers doorgaans zes verschillende interactiekanalen gebruiken tijdens hun besluitvormingsreis, en bijna 65 procent ervaart frustratie door inconsistente ervaringen. Het resultaat? Zo veel als twee derde van B2B-deals zijn verloren voordat een formeel request for proposal (RFP) proces überhaupt begint.

Met de totale transformatie in kopergedrag, communicatievoertuigen en verkoopkanalen, is een moderne, digitale aanpak van omzetgroei essentieel. Het is tijd om evidence-based sales processen en praktijken te bouwen die geschikt zijn voor stijgende koperverwachtingen, door sales en marketing afdeling uit te lijnen.

Onder de veel aangrenzende sectoren zoals auto, medische hulpmiddelen, elektronica, en luchtvaart, is de gemeenschappelijkheid dat het genereren van meer leads geen kortetermijn, 'one and done' campagne is. In plaats daarvan moeten ze technologie gebruiken om een set van cross-company processen te bouwen die sales en marketing samenbrengen om groei te drijven.

Marketing's integratie met de inkoopcyclus betekent dat sales teams gewapend zijn met een waarachtig begrip van koperbehoeften en interesses en de capaciteit om de verhalen te vertellen die ze willen horen. Bijvoorbeeld, marketing automatisering, gecombineerd met een customer relationship management (CRM) systeem, kan uw marketingteam in staat stellen intelligente campagnes te orchestreren getriggerd door uw koper's gedrag en acties, en uw salesteam is in staat om te begrijpen welke prospects geïnteresseerd zijn en hoe dicht ze bij een aankoopbeslissing zijn.

Account-based marketing (ABM), een concept dat tractie krijgt onder B2B-bedrijven, gaat een stap verder en kijkt naar uw marketing in de context van specifieke rekeningen, industrieën, of gebieden. Dit stelt fabrikanten in staat de meest lucratieve klanten en prospects door de hele verkoopcyclus heen te betrekken met relevante informatie op het juiste moment. Het weerspiegelt ook een bredere cultuurverandering waar cross-functionele teams even open staan voor verandering en experimenteren als hun collega's in engineering. Op een andere manier gezegd, gaat het hele bedrijf digitaal in plaats van de helft.

Het internet is uw digitale showroom, met kopers die het gebruiken om potentiële leveranciers en verkopers te shortlisten weken en maanden voordat ze ooit overwegen contact op te nemen met een salespersoon. We zijn ver verwijderd van de lean revolutie van de jaren '70 of de automatisering die afging aan het begin van de eeuw. Het oude concept van de sales support functie moet vervangen worden met een meer progressief concept van marketing's rol in het bedrijf.

Productiebedrijven hebben hun marketingafdelingen nodig om van de front te leiden, ondersteund door technology stacks, uitgelijnd met sales doelen, en alle activiteit te optimaliseren om ROI te verbeteren. Dit is de verandering die productie moet maken. Diegenen die onwillig zijn om aan de eisen van het nieuwe tijdperk te voldoen, lopen het risico achter te blijven.

Door Peter Bell, Senior Director, Product Marketing bij Marketo

Volg @ManufacturingGL en @NellWalkerMG