Top 3 valkuilen voor industriële verkopers

Na verloop van tijd leren verkopers dat niet alle klanten gelijk zijn en dat sommige klanten moeilijker te verkopen zijn dan andere.

Dat komt omdat de industrie evolueert en de klantreis van een industriële klant mee verandert. Hoe gaat u als industrieel bedrijf om met deze veranderingen - houdt u intern gelijke tred of loopt u tegen obstakels aan als het gaat om contact maken met de juiste kopers en het sluiten van uw verkopen?

In dit bericht bespreken we drie veelvoorkomende valkuilen die industriële verkopers ervaren, belangrijke dingen om te onthouden over het industriële koop- en verkoopproces en hoe u ervoor kunt zorgen dat u op de goede weg bent om die deals te sluiten.

1:Vergeet niet dat het koopproces emotioneel is

Industriële producten en diensten lijken geen emotionele band te hebben, maar elk koopproces doet dat wel. Uw kopers moeten een gevoel van vertrouwen voelen als het gaat om uw bedrijf en uw oplossingen.

De voordelen van het vertrouwen en de authenticiteit die uw bedrijf biedt, zijn essentieel voor het onderhouden van een positieve en boeiende relatie met uw klanten. Uw klanten hebben empathie nodig. Ze moeten het gevoel hebben dat je gefocust bent op hun individuele behoeften en op het resultaat dat ze van de transactie verlangen.

Wat is de oplossing?

Breng vanaf het begin deze emotionele band met uw industriële kopers tot stand. Weet wie uw klanten zijn — uw industriële verkoopteam heeft een goed begrip nodig van de doelgroepen die uw bedrijf nastreeft.

Stel goede vragen om de pijnpunten van uw klanten te begrijpen en spreek hun emoties ook op persoonlijk niveau aan in uw marketinginhoud. Concentreer u vervolgens op het leveren van de juiste soorten inhoud in elke fase van het koopproces.

Hier zijn enkele richtlijnen voor contentmarketing om u te helpen met uw verkopen:

Inhoud bovenaan de trechter

• Educatieve blogs om potentiële klanten bovenaan uw verkooptrechter te krijgen. Lever nuttige inzichten en geef deze kopers toegang tot informatie die hen helpt aan hun behoeften te voldoen.
• Ga dieper in op het aanpakken van hun problemen door meer betrokkenheid, het gebruik van eBooks en relevant industrieel onderzoek.

In het midden van de trechter

• Leg de basis voor vertrouwen tussen uw bedrijf en de klant die koopt, door gedetailleerde informatie te verstrekken die de kopers helpt bij het nemen van een beslissing over uw producten.
• Casestudies, vergelijkingsgidsen en kopersgidsen zijn krachtige hulpmiddelen die kopers helpen bij het besluitvormingsproces voor uw producten.

Onderaan trechterinhoud

• Onderaan de trechter zet u leads om in kopers. Dit is waar promotie om de hoek komt kijken, maar zorg ervoor dat u de nadruk houdt op de voordelen die u kunt bieden.
• Graaf dieper met de details over uw producten. Diepgaande productvideo's en specificatiebladen introduceren verdere details met betrekking tot uw oplossingen.

Download Contentmarketing voor industriële bedrijven om meer te weten te komen over de verschillende soorten content die deel moeten uitmaken van uw strategie.

2:Uw marketing- en verkoopteams zijn niet op elkaar afgestemd

Het opbouwen van een winnend verkoopteam is niet eenvoudig, laat staan ​​het beheren van uw groeiende bedrijf. Te vaak proberen industriële verkopers elk aspect van het verkoopproces zelf aan te pakken. Om ervoor te zorgen dat uw koopproces duidelijk is voor klanten, moet iedereen op dezelfde lijn zitten.

Wanneer marketing, sales en andere spelers in uw team niet op één lijn zitten en zich niet op dezelfde doelen concentreren, wordt deze ontkoppeling duidelijk voor uw kopers. Het resultaat is meestal een verloren verkoop. Kopers hebben niet de juiste begeleiding die ze nodig hebben van uw bedrijf en de berichtgeving is onduidelijk, wat bijdraagt ​​aan een gebrek aan geloofwaardigheid en betrouwbaarheid om u in staat te stellen deals te sluiten.

Wat is de oplossing?

Zorg dat uw teams op één lijn liggen — prijsstelling, product, verkoop, marketing, enz. Houd regelmatig vergaderingen waar de verkoop de prijsredenering achter een product kan begrijpen, of laat marketeers en verkoop samenkomen om te begrijpen waarom klanten hun producten waarderen. Een geïntegreerd personeelsbestand waar iedereen begrijpt hoe ze samenwerken, helpt het bedrijf soepel te laten functioneren vanuit een intern perspectief en vanuit het oogpunt van inkomsten.

We hebben ook kleinere bedrijven opgemerkt met werknemers die meerdere hoeden dragen. Het is gebruikelijk dat sommige bedrijfseigenaren dezelfde verkoper en zelfs dezelfde marketeer zijn. Overweeg het inhuren van een marketing freelancer of industrieel marketingbureau om dingen uit uw bord te nemen. We bespreken de voor- en nadelen van inhuren in onze blog Industrial Marketing:Train In-House Or Hire An Agency, Freelancer?

We raden ook CRM-software (klantrelatiebeheer) aan, zoals HubSpot, om verkooppijplijnen en marketingcampagnes te helpen beheren en organiseren. Wat we er geweldig aan vinden, is de zichtbaarheid tussen zowel sales als marketing. U kunt zien welk team wat aan het doen is en u zult begrijpen waarom (en van waaruit!) die nieuwe offerteaanvraag binnenkwam. We gaan hieronder dieper in op de voordelen van CRM-technologie.

3:Niet bijblijven met nieuwe technologieën

De Amerikaanse maakindustrie groeit met een recordhoogte - en technologie is uw vriend om de groei bij te houden. Digitalisering verandert de maakindustrie van de manier waarop machines werken naar de manier waarop we met elkaar communiceren. Dit betekent dat uw team niet eenvoudigweg kan vasthouden aan een oudere manier van doen. Wanneer uw processen achterlopen op de moderne tijd, zal uw omzet daar meestal ook mee dalen.

Als uw verkoopteam nog steeds spreadsheets en documenten deelt om pijplijnen te beheren, leads te bewaken en de verkoop te stimuleren, kunt u net zo goed rooksignalen uitzenden door het hele kantoor. Jarenlang hebben marketeers automatiseringstools gebruikt om al hun campagnes en rapportage aan elkaar te koppelen om de ROI beter te beheren en te bewijzen - en het wordt tijd dat salesprofessionals hetzelfde gaan doen.

Wat is de oplossing?

U moet overal zijn waar uw kopers online zijn, zodat u ze kunt bereiken - en bovendien de juiste tools gebruiken om effectief met hen in contact te komen. Ja, het bijhouden van nieuwe technologie en verkooptools is een grote onderneming, maar het is iets waar uw bedrijf zich voor moet inzetten of het risico loopt achterop te raken bij uw concurrenten.

Tools zoals Thomas WebTrax helpen industriële verkopers en marketeers om hun eigen websitegegevens te gebruiken om hun website te optimaliseren en het genereren van leads te stimuleren:

• Identificeer en volg gekwalificeerde kopers
• Bekijk de activiteit van prospects terwijl ze door de verkooptrechter stromen
• Maak boeiendere outreaches om het aantal conversies te verhogen

In onze tweede veelvoorkomende valkuil voor industriële verkopers, raden we aan HubSpot te gebruiken om uw teams op één lijn te houden. Laten we eens opsommen hoe technologie u zal helpen uw leven gemakkelijker te maken:

• Het houdt jou (en je team) georganiseerd. Op de hoogte blijven van uw prospects is de sleutel tot succes, en HubSpot CRM geeft u de tools om eenvoudig gebeurtenissen bij te houden, de prospectgeschiedenis te beheren en uw interacties te bekijken. Bonus:u kunt weergaven segmenteren tussen teamleden, type account of levenscyclusfase.

Meer informatie:HubSpot vs. Pardot - Het juiste B2B-automatiseringsplatform kiezen

• U krijgt in realtime een duidelijk beeld van uw pijplijn. 'Oh, wil je een pijplijnvergadering? Geef me een uur om het Excel-document niet meer bij te werken. Door al uw gegevens naar een CRM te migreren, kunt u gemakkelijk zien in welke fase een prospect zich bevindt en wat er op komst is - er zijn geen last-minute updates nodig. Bovendien is het met dit soort instellingen gemakkelijk om voorspellingen te doen voor uw verkooptoekomst.
• U haalt uren terug in de dag met automatisering. Bepaalde acties en fasen kunnen automatische e-mails activeren. U kunt zelf herinneringen instellen om op te volgen. Andere teamleden kunnen aan taken worden toegewezen. En je hebt er allemaal toegang toe.
• Volledige transparantie tussen uw verkoop- en marketingteams. Als u HubSpot's marketingautomatisering al gebruikt voor sociale media, e-mailmarketing en alle andere tools, kunt u uw verkoopteam een ​​kijkje geven in de activiteit van prospects. Stelt u zich eens voor hoe effectief het is om te weten dat een contactpersoon de dag voordat u hem belt een eBook heeft gedownload - een geweldige gespreksstarter. U kunt ook begrijpen waarom ze geen klant zijn geworden en die gegevens gebruiken om uw verkoopproces voor de volgende ronde te verfijnen. Bekijk in de onderstaande video hoe een plasticproductiebedrijf meer leads kreeg door hun bedrijf digitaal te transformeren.

Marketing is nog nooit zo belangrijk geweest. De traditionele kernfuncties voor verkoop en marketing zijn niet veranderd - ze moeten alleen worden benut om te passen bij de koopervaring die kopers nu verwachten. Zorg ervoor dat uw marketinginspanningen zo efficiënt en effectief mogelijk zijn:maak gebruik van inkomende marketing, communiceer op een manier waar uw kopers voor openstaan ​​en wees aanwezig waar uw potentiële klanten zoeken. Zorg ervoor dat verkopers kwalitatieve leads krijgen en hebben wat ze nodig hebben om "Ja" te worden.

Bied alle tools die verkopers nodig hebben. Bijvoorbeeld:

• Klantgerichte inhoud — om interesse te wekken en leads aan te trekken.

• Verkoopgerichte inhoud — om aanvullende informatie te verstrekken en uw verkooppersoneel munitie te geven om eventuele vragen van potentiële klanten te beantwoorden.

De reis van de koper van een industriële klant is iets dat zich in de loop van de tijd zal blijven ontwikkelen - en uw reactie op deze veranderingen kan uw verkoop maken of breken.

We weten dat investeren in nieuwe technologie en processen eng kan zijn. Neem contact met ons op voor een gratis digitale gezondheidscontrole om te zien of uw bedrijf voldoet aan de industrienormen en ontdek welke strategieën en marketingtechnologie goed samenwerken voor uw industriële verkoop.