Industriële Verkoper: 3 Belangrijke Valkuilen Om Te Vermijden Voor Verkoopsucces

Met de tijd leren verkopers dat niet alle klanten gelijk zijn gemaakt, en enkele klanten zijn moeilijker te verkopen aan dan anderen.

Dat is omdat de industrie evolueert en de koperreis van een industriële klant mee verandert. Als industriële bedrijf, hoe beheer je deze veranderingen - houd je intern bij, of sta je voor obstakels wanneer het gaat om het verbinden met de juiste kopers en het sluiten van je verkoop?

In deze post bespreken we drie veelvoorkomende valkuilen die industriële verkopers ervaren, belangrijke dingen om te onthouden over het industriële kopen en verkopen proces, en hoe je ervoor zorgt dat je op het juiste pad bent om die deals te sluiten.

1: Vergeet Niet Dat Het Aankoopproces Emotioneel Is

Industriële producten en diensten lijken niet alsof ze een emotionele verbinding kunnen hebben, maar elk aankoopproces heeft er een. Jouw kopers moeten een vertrouensgevoel hebben wanneer het aankomt op jouw bedrijf en jouw oplossingen.

De voordelen van het vertrouwen en authenticiteit die jouw bedrijf biedt is essentieel voor het handhaven van een positieve en boeiende relatie met je klanten. Jouw klanten hebben empathie nodig. Ze moeten voelen dat je gericht bent op hun individuele behoeften alsook het resultaat dat ze van de transactie willen.

Wat Is De Oplossing?

Vestig deze emotionele verbinding met je industriële kopers vanaf het begin. Ken je klanten - jouw industriële verkoopteam heeft een sterk begrip nodig van de target personas die jouw bedrijf nastreeft.

Stel goede vragen om de pijnpunten van je klanten te begrijpen en apelleer aan hun emoties op een persoonlijk niveau ook doorheen je marketingcontent. Focus dan op de levering van de juiste typen content door elk stadium van het aankoopproces.

Hier zijn enkele contentmarketing richtlijnen om je te helpen met je verkoop:

Bovenste Trechter Content (Top of Funnel)

• Educatieve blogs om potentiële klanten aan de top van je verkooptrechter te vangen. Lever nuttige inzichten en geef deze kopers toegang tot informatie die helpt hun behoeften te vervullen.
• Dieper ingaan op hun problemen door verdere betrokkenheid, met eBooks en relevant industriële onderzoek.

Midden Trechter Content (Middle of Funnel)

• Leg de basis voor vertrouwen tussen jouw bedrijf en de klant door gedetailleerde informatie te bieden die helpt de kopers tot een beslissing over jouw producten te komen.
• Case studies, vergelijkingsgidsen, en kopergidsen zijn sterke tools die helpen kopers door het besluitvormingsproces met jouw producten te leiden.

Onderste Trechter Content (Bottom of Funnel)

• De onderkant van de trechter is waar je leads converteert tot kopers. Dit is waar promotie in komt, maar wees voorzichtig om de focus op de voordelen te houden die jij kunt bieden.
• Dieper graven in de details over je producten. Diepgaande productvideo's en specificatiebladen introduceren verdere specificaties met betrekking tot jouw oplossingen.

Download Content Marketing For Industrial Companies om meer te leren over de verschillende typen content die onderdeel moeten zijn van je strategie.

2: Jouw Marketing- en Verkoopteams Zijn Niet Uitgelijnd

Een winnend verkoopteam bouwen is geen eenvoudige klus - laat staan je groeiende bedrijf managen. Te vaak proberen industriële verkopers elk aspect van het verkoopproces zelf aan te pakken. Voor jouw aankoopproces om duidelijk te zijn voor klanten, moet iedereen op dezelfde pagina staan.

Wanneer marketing, verkoop, en andere spelers in je team niet uitgelijnd en gefocust zijn op dezelfde doelen, wordt deze disconnect zichtbaar voor je kopers. Het resultaat is meestal een verloren verkoop. Kopers krijgen niet de juiste begeleiding die ze van jouw bedrijf nodig hebben en de boodschap is onduidelijk, wat bijdraagt aan een gebrek aan geloofwaardigheid en betrouwbaarheid om deals te sluiten.

Wat Is De Oplossing?

Krijg je teams op dezelfde pagina - prijzen, product, verkoop, marketing, enz. Voer regelmatige vergaderingen waar verkoop de prijsredenering achter een product kan begrijpen of marketeers en verkoop bijeenkomen om te begrijpen waarom klanten hun producten waarderen. Een geïntegreerde werkkracht waar iedereen begrijpt hoe ze samenwerken, helpt het bedrijf soepel functioneren vanuit een intern perspectief en van een opbrengststandpunt.

We hebben ook kleinere bedrijven opgemerkt met werknemers die meerdere hoeden dragen. Het is gebruikelijk voor sommige bedrijfseigenaren om dezelfde verkoper en zelfs dezelfde marketeer te zijn. Overweeg een marketing freelancer of industriële marketingbureau in te huren om dingen van je bord te nemen. We bespreken de voor- en nadelen van het inhuren van beide in onze blog Industrial Marketing: Train In-House Or Hire An Agency, Freelancer?

We raden ook een customer relationship management (CRM) software zoals HubSpot aan om verkooppijplijnen en marketingcampagnes te managen en organiseren. Wat we ervan houden is de zichtbaarheid tussen zowel verkoop als marketing. Je kunt zien welk team wat doet en je zult begrijpen waarom (en vanaf waar!) die nieuwe offerteaanvraag binnenkwam. We duiken dieper in de CRM technologievoordelen hieronder.

3: Niet Bijhouden Met Nieuwe Technologieën

De VS productieindustrie groeit op een recordhoogte - en technologie is je vriend om bij te blijven met de groei. Digitalisering verandert de productiesector van de manier waarop machines werken tot de manier waarop we met elkaar communiceren. Dit betekent dat je team niet simpelweg kan vasthouden aan een oudere manier van dingen doen. Wanneer je processen achter moderne tijden achterblijven, zullen je verkoopcijfers meestal mee achterblijven.

Als jouw verkoopteam nog steeds spreadsheets en documenten deelt om pijplijnen te managen, leads te monitoren en verkoop te drijven, kun je net zo goed rooksignalen over het kantoor sturen. Jarenlang hebben marketeers automatiseringstools geadopteerd om al hun campagnes en rapportages samen te voegen om beter te managen en ROI te bewijzen - en het is hoog tijd dat verkoopprofessionals hetzelfde deden.

Wat Is De Oplossing?

Je moet overal zijn waar jouw kopers online zijn zodat je ze kunt bereiken - plus, de juiste tools gebruiken om effectief met ze te engageren. Ja, bijhouden met nieuwe technologie en verkooptools is een grote onderneming, maar het is een waaraan jouw bedrijf toegewijd moet zijn of het risico lopen achter je concurrenten achter te blijven.

Tools zoals Thomas WebTrax helpen industriële verkopers en marketeers hun eigen websitedata te benutten om hun website te optimaliseren en leadgeneratie te branden:

• Gekwalificeerde kopers identificeren en tracken
• Prospectactiviteit bekijken terwijl ze door de verkooptrechter vloeien
• Meer boeiende outreaches creëren om conversies te verhogen

In onze tweede veelvoorkomende industriële verkoper valkuil, wilden we HubSpot aanbevelen om je teams uitgelijnd te houden. Laten we opsommen hoe technologie je leven makkelijker maakt:

• Het houdt je (en je team) georganiseerd. Bovenop je prospects blijven is de sleutel tot succes, en HubSpot CRM geeft je de tools om evenementen makkelijk te tracken, prospectgeschiedenis te managen en je interacties te zien. Bonus: Je kunt weergaven segmenteren tussen teamleden, type rekening of levenscyclusfase.
• Je krijgt een helder beeld van je pijplijn in real-time. "Oh, je wilt een pijplijnvergadering? Geef me een uur om het Excel-document bij te werken" niet meer. Door al je data op een CRM te migreren, kun je gemakkelijk zien in welke fase een prospect zit en wat er aankomt - geen last-minute updates meer. Plus, het is makkelijk om voorspellingen te maken voor je toekomstige verkoop met deze opzet.
• Je krijgt uren terug in de dag met automatisering. Bepaalde acties en fasen kunnen automatische e-mails triggeren. Je kunt herinneringen voor jezelf instellen om op te volgen. Andere teamleden kunnen aan taken worden toegewezen. En je kunt er allemaal bij.
• Volledige transparantie tussen je verkoop- en marketingteams. Als je al HubSpot's marketingautomatisering gebruikt voor sociale media, e-mailmarketing en alle andere tools, kun je een venster geven in prospectactiviteit aan je verkoopteam. Stel je de effectiviteit voor van het weten dat een contact een eBook downloadde de dag voor je ze belt - een geweldig gespreksopener. Je zult ook in staat zijn om te begrijpen waarom ze geen klant werden en die data gebruiken om je verkoopproces voor de volgende ronde te verfijnen. Zie hoe een kunststoffabrikatiebedrijf meer leads kreeg door hun bedrijf digitaal te transformeren in de video hieronder.

Marketing is nooit belangrijker geweest. De traditionele verkoop- en marketingkernfuncties zijn niet veranderd - ze hoeven alleen benut te worden om te passen bij de aankoopervaring die kopers nu verwachten. Zorg ervoor dat jouw marketinginspanningen zo efficiënt en effectief mogelijk zijn - inbound marketing benutten, communiceren op een manier waar jouw kopers receptief voor zijn, en aanwezig zijn waar jouw doelprospects zoeken. Zorg ervoor dat verkopers kwalitatieve leads krijgen en wat ze nodig hebben om tot "Ja" te komen.

Bied alle tools die verkopers nodig hebben. Bijvoorbeeld:

• Klant-gerichte content - om interesse te genereren en leads aan te trekken.
• Verkoop-gerichte content - om aanvullende informatie te bieden en je verkoopkracht munitie te geven om elke vraag die prospects kunnen hebben te beantwoorden.

De industriële klant koperreis is iets dat zich zal blijven ontwikkelen over de tijd - en jouw reactie op deze veranderingen kan je verkoop maken of breken.

We weten investeren in nieuwe technologie en processen kan angstaanjagend zijn. Neem contact met ons op voor een gratis digitale gezondheidscheck om te zien of jouw bedrijf op niveau is met industriestandaarden en ontdek welke strategieën en marketingtechnologie goed samen zullen werken voor jouw industriële verkoop.