Moderne technologieën zoals AI in B2B-marketing veranderen de zakelijke realiteit. Wat nog een decennium geleden sciencefiction was, wordt langzaam de normale manier van zaken doen in technologisch geavanceerde economische sectoren. Waar automatisering de hoofdtrend was in de vroege jaren 2000, brengen de jaren 2020 dit naar een nieuw niveau van robotische procesautomatisering (RPA) met kunstmatige intelligentie en machine learning.

De revolutionaire veranderingen omvatten alle zakelijke segmenten, en AI in B2B-marketing is al een feit. Volgens de vijfde editie van "State of Marketing", een overzicht van moderne marketingtrends door Salesforce Research, groeide de adoptie van kunstmatige intelligentie door marketeers met 44% binnen een jaar (2017-18). De invoering van robuuste regels voor het verzamelen, opslaan en verwerken van persoonsgegevens – de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) – heeft de snelheid misschien gebremst, maar zal de AI-adoptie nooit volledig stoppen.

Tussenzeitse hebben marketeers nieuwe manieren geleerd om gepersonaliseerde marketing te balanceren met privacybescherming zoals vereist door de AVG, hoewel recent onderzoek van Demandbase en Salesforce Pardot in 2021 nog gemiddelde adoptiecijfers wijst: slechts één op de vijf B2B-bedrijven zet AI in. Er zijn wel goede vooruitzichten, aangezien twee derde van de geïnterviewde bedrijven tenminste concrete adoptieplannen heeft.

Uitstellen van de adoptie van geavanceerde technologieën zet bedrijven in het gevaar hun concurrentievoordeel te verliezen aan rivalen, dus zelfs met beperkte budgetten is het beter om tenminste bij de groep te horen die digitale transformatie plant. Maar voordat we dieper ingaan op AI in B2B-marketing, is het belangrijk de specificiteit te noteren van wat we verkennen, met name wat B2B-marketing zo verschillend maakt van B2C-marketing.

Waarom AI in B2B-marketing zinvol is

Het genereren van klantbetrokkenheid is een van de hoofdaspecten onderliggend aan elke B2B-marketingstrategie. Het verschil met B2C ligt erin dat bij direct business-to-consumer marketing bedrijven kijken naar een groot bassin van miljoenen gedepersonaliseerde klanten.

Bij de meeste detailhandelsgoederen zoals smartphones is het voldoende om het marketingteam te vragen de huidige en opkomende behoeften van smartphonegebruikers in het geheel te bestuderen en een nieuw model te presenteren als een betere alternatief in hetzelfde prijssegment, maar met uitgebreide functionaliteit. De initiële lead-bassins kunnen verdubbeld of verdrievoudigd worden, afhankelijk van de effectiviteit van de marketingcampagne.

Bij B2B-marketing is de initiële lead vanaf het begin beperkter en hangt af van de specifieke eisen van elke klant (in tegenstelling tot "geaggregeerde" vraag van een massa-gebruiker). Met hetzelfde product gepositioneerd als een gedifferentieerde zakelijke oplossing, moet het marketingteam het presenteren rekening houdend met klantspecifieke zakelijke behoeften, bijvoorbeeld in de vorm van ondersteunde applicaties of met behulp van visuele content.

Lead nurturing & dataverrijking

Een andere nuance die het tweede geval anders maakt, is de manier waarop marketeers omgaan met potentiële kopers. Een verrassend feit: volgens MarketingSherpa zijn 73% van de B2B-zakelijke leads niet eigenlijk "sales-ready", wat betekent dat marketeers een fundamenteel andere strategie nodig hebben met dergelijke klanten terwijl ze ze "verwerken" door de verkooptrechter (Bewustwording – Interesse – Overweging – Intent – Evaluatie – Aankoop). Goed advies voor B2B-marketingteams: De beste manier om iets te verkopen is eigenlijk niet het verkopen zelf, maar het verdienen van herkenning, reputatie en vertrouwen bij potentiële kopers!

AI in B2B-marketing creëert kansen, vooral voor kleinere bedrijven en start-ups die gewoon niet de teams hebben om fundamentele marketingactiviteiten uit te voeren. Ze kunnen AI bijvoorbeeld gebruiken voor meer geavanceerde data-analyse waar ze geen tijd voor hebben, wat het administratieve werk sterk vermindert en hun afhankelijkheid van persoonlijke oordelen op basis van gedeeltelijke informatie reduceert.

Leadgeneratie met AI-ondersteunde tools stelt B2B-marketeers in staat om:

  • Het proces te stroomlijnen en sneller te laten lopen
  • Voorspellende analyse en scenario-planning uit te voeren
  • Belovende leads te markeren en twijfelachtige te negeren
  • Verschillende prioriteiten binnen de lead-pool in te stellen
  • Al dit met meer zekerheid te doen, omdat robot-geverzamelde data significant nauwkeuriger is dan handmatig verzamelde data

Gepersonaliseerde ervaringen

Zakelijke en particuliere klanten hebben verschillende informatiebehoeften. Een niet al te eisende student die een nieuwe smartphone koopt, kan een verkoper vragen of het 5G ondersteunt en daar tevreden mee zijn. Een zakelijke organisatie is een hoger-orde systeem met meerdere stakeholders die verschillende, soms contradictorische eisen hebben.

Hier kan de "magie" van AI B2B-marketeers echt helpen. Het is een bekend feit dat succesvolle B2B-marketing sterk afhangt van de personificatie van de potentiële koper. Met AI in marketing kan dit nu op schaal gerealiseerd worden. Er zijn tientallen oplossingen zoals Pathfinder die signalen van potentiële klanten lezen, interpreteren en marketingcampagnes daarop afstemmen.

Zoekmachineoptimalisatie (SEO)

Sinds de opkomst van het internet zijn zoekmachines een dominante factor in digital marketing en steeds meer in marketing in het algemeen.

Hoewel het zeer product- en sales-georiënteerd kan zijn, met name in een e-commerce-context, is SEO eigenlijk een marketingbenadering om de herkenbaarheid van uw merk te vergroten. Dit is belangrijk omdat, zoals eerder gezegd, B2B-marketing meer gaat over het bouwen van reputatie. Gastbloggen laat gebruikers vaker websites bezoeken. Kwalitatieve gastartikelen kunnen ook dienen als presentatie van een gepromoot product, zelfs als het niet direct genoemd wordt.

SEO met AI-aangedreven toolkits is nog effectiever, waardoor snelle verwerving van SEO-niche backlinks mogelijk is die anders via arbeidsintensieve, handmatige processen verkregen zouden worden. Verschillende platforms maken social media management en website content management sneller en eenvoudiger, vergelijkbaar met hoe boekhoudsoftware financiële rapportages eens een gestroomlijnd proces maakte.

Verschillende industrieën hebben hun eigen specificiteit.zelfs met breed toegepaste benaderingen tot AI in B2B-marketing, is het cruciaal om de specifiek van een industrie in rekening te brengen bij het plannen en implementeren van een AI-geïntegreerde B2B-marketingcampagne.

Wat u moet weten over AI in B2B-marketing

Om alles samen te vatten, herhalen we de kernpunten. Nummer één: AI in marketing is een opkomende trend die niet weggaat. Adoptie gaat langzaam maar stapsgewijs, dus het is niet raadzaam dit verder uit te stellen, anders loopt u het risico concurrentievoordeel in te boeten.

Twee: B2B-marketing verschilt in veel opzichten van B2C-marketing en vereist een genuanceerdere aanpak voor marketeers die hun doelgroep tot betalende klanten willen maken. Het gaat minder om verkopen en meer om het bouwen van een goede langetermijnindruk.

Ten slotte, door digitalisering heeft AI in B2B-marketing brede toepassingen in SEO, wat een van de belangrijkste digital marketing-kanalen is.