De industriële marketing-ROI van telefoongesprekken meten

Als het gaat om het meten van het rendement op investering (ROI) van uw marketingactiviteiten, is het essentieel dat u dit allemaal meet. Dankzij de toenemende prevalentie van digitale marketing kijken de meeste marketeers naar zaken als clicks, open rates en conversies. Maar als u net als veel andere industriële leveranciers bent, ziet u misschien een essentieel stukje van de puzzel met marketingstatistieken over het hoofd:telefonische vragen.

Waarom zou u uw telefoongesprekken moeten volgen?

De realiteit is dat sommige kopers toch liever bellen. Terwijl de huidige B2B-inkopers de neiging hebben om hun leveranciersdetectie en -evaluatie anoniem online te doen, neigen ze er nog steeds toe om het telefonisch te doen wanneer ze klaar zijn om contact op te nemen met leveranciers. Inkoopleiders beschouwen samenwerking met leveranciers zelfs als een van hun topprioriteiten. De telefoon opnemen en gesprekken voeren met leveranciers aan het begin van het biedproces vormt een goede basis voor een gezonde zakelijke relatie.

Volgens gebruikersgegevens van Thomasnet.com gebeuren drie op de vijf verkoopvragen via de telefoon in plaats van via e-mail. Hoe weten we dit? De ROI-meetinstrumenten die we aan onze leveranciers leveren, omvatten onze Call Tracking-service, zodat onze klanten (en wij) precies weten waar hun vragen plaatsvinden.

Het zal je misschien verbazen wat onze Call Tracking nog meer onthult:Industriële leveranciers volgen gemiddeld minder dan 3 procent van hun telefonische verkoopvragen.

Met andere woorden, bij 97 van de 100 inkomende oproepen, vraagt ​​de persoon die de telefoon beantwoordt niet:"Waar heb je over ons gehoord?" Als je deze basisvraag niet stelt, meet je niet volledig de ROI van elke van uw marketinginspanningen.

Aanbevolen lectuur: "Wat is ROI in marketing [en hoe het te bewijzen]"

Twee manieren waarop leveranciers de ROI van hun telefoongesprekken kunnen volgen?

1. Vraag uw kopers hoe ze over uw bedrijf hebben gehoord

Door simpelweg aan bellers te vragen:"Waar heeft u over ons gehoord", krijgt u een meer holistisch beeld van uw marketinginspanningen en kunt u bepalen welke kanalen in uw voordeel werken. Onlinemarketingstatistieken kunnen u helpen het gebruikersgedrag te interpreteren, maar het volgen van uw telefonische vragen zal u helpen te begrijpen dat koper gedrag, dat belangrijker is voor de bedrijfsresultaten.

Lees ons eBook, 4 manieren waarop industriële marketeers hun ROI kortsluiten voor meer tips en inzichten over het nauwkeurig en effectief meten van uw marketing-ROI.

2. Gebruik ROI-tools om uw leads beter te volgen

Dus hoe kunt u een duidelijk en nauwkeurig beeld krijgen van uw pijplijn met leads? Helaas zullen de ROI-tools waar de meeste marketeers op vertrouwen de klus niet klaren.

• Analysetools , zoals Google Analytics, kan u helpen bij het bijhouden van statistieken op het hoogste niveau, zoals bezoeken en bezoekersaantallen, maar ze geven u niet de namen van bedrijven en kopers.
• Marketingautomatiseringsplatforms kunnen nuttig zijn omdat ze de activiteit van bekende contacten volgen. Als een anonieme bezoeker echter serieuze interesse toont in uw inhoud, kunt u niet achterhalen wie ze zijn.
• Er zijn enkele oplossingen die u kunnen helpen bezoekers te identificeren aan de hand van hun IP-adressen , maar ze zijn meestal duur, en veel bedrijven maskeren hun IP-adressen omwille van de privacy.

Als u blijft vertrouwen op dezelfde oude tools, blijft u tegen hetzelfde oude probleem aanlopen:het missen van leads en gemiste kansen om uw bedrijf te laten groeien. U moet gewoon precies weten wie uw website bezoekt.

Thomas WebTrax kan u helpen deze anonieme bezoekers om te zetten in meetbare en bruikbare leads voor uw bedrijf. Het is in staat om:

• Track kopers gedurende hun hele reis, van uw website tot het Thomas Network, tot een RFI of telefoontje.
• Identificeer de namen van bedrijven die uw site bezoeken en betrokken zijn bij uw inhoud.
• Prioriteit stellen die kopers door te filteren op branche, geografie, bedrijfsgrootte, omzet en andere bedrijfsgegevens.
• Help je mee te doen uw kopers met meer gerichte en zinvolle outreach-communicatie, aangezien uw verkoopteam toegang heeft tot hun volledige activiteitengeschiedenis.

Krijg meer zichtbaarheid, win meer zaken

Het industriële koopproces is doorgaans lang en ingewikkeld. Tussen het realiseren van de behoefte aan een product of dienst en het daadwerkelijk kopen van dat product of die dienst, moeten kopers zich een weg banen door 225 individuele taken. Bij de meeste van deze taken - die zich richten op onderzoeken, ontwerpen, evalueren en shortlisten - heb je helemaal geen interactie met jou.

Deze kopers kunnen zeer reële, zeer serieuze en zeer gekwalificeerde leads voor uw bedrijf zijn. Het probleem is natuurlijk dat je op geen enkele manier kunt weten dat ze bestaan. Met Thomas WebTrax kunt u eindelijk beginnen met het identificeren van alle in-market kopers die online met u in contact komen. Meld u vandaag nog aan voor uw gratis account.