B2B Succes Maximeren met Strategische Omni-Channel Marketing

De hedendaagse marketingwereld zit vol met termen en buzzwords. Van acroniemen als "KPI" en "CTR" tot opkomende industrietrends als "big data" en "hyperlocal", vinden verkoop- en marketingleiders in de productieruimte constant buzzwords links en rechts. Dus wanneer u het woord "omni-channel" tegenkomt, bent u geneigd het te negeren.

Dat zou een fout zijn.

Wat Betekent Omni-Channel?

"Omni-channel" is nu veel meer dan alleen de nieuwste buzzword die zijn 15 minuten faam krijgt. Oorspronkelijk de multichannel benadering voor online marketing in B2C, nemen bedrijven in de B2B productieruimte nu de omni-channel benadering aan om een complete digitale klantervaring te bieden voor kopers waar ook immer een fabrikant's producten ontdekt worden.

Met omni-channel marketing die de industriële markten binnendringt, moeten fabrikanten van complexe industriële producten overwegen hoe ze een positieve digitale klantervaring kunnen bieden – niet alleen op hun eigen website, maar op de web-eigendommen van hun distributeurs, industriële portals en zelfs hun agenten.

Voor bedrijven met complexe data – industriële bedrijven, vooral – is deze naadloze gebruikerservaring kritiek. Alle kopers verlangen nu "makkelijk", "naadloos" en "snel" als onderdeel van hun aankoopervaring. En industriële kopers zijn geen uitzondering. Uw bezoekers verwachten gedigitaliseerde productdata en een eCatalog die op elk apparaat te bekijken is – simpele data die toegankelijk is waar ze het willen, wanneer ze het willen. Om competitief te blijven, moet uw bedrijf deze klantervaring leveren die ze zoeken.

Maar hoe? Toonaangevende fabrikanten, zoals Schneider Electric en grote distributeurs als MSC of Grainger, investeren honderdduizenden dollars in omni-channel marketing om te zorgen dat de specificatie- en sourcingreis van hun klanten makkelijk is en voldoet aan de eisen van de tools en processen die ze gebruiken. En ze zien echte resultaten: in 2015 rapporteerde MSC dat eCommerce gedreven door rijke content en een eCatalog meer dan 50% van hun totale omzet uitmaakte.

Ontdek hoe Colonial Tel Tek, een telecomleverancier, de productervaring voor zijn verkoopkanalen verbeterde.

Lees verder om meer te leren over de voordelen die bedrijven die in omni-channel investeren zien, en de stappen om een complete digitale klantervaring voor uw klanten te bereiken.

5 Redenen Waarom Industriële Fabrikanten Omni-Channel Ervaringen Creëren

Online retail reuzen – naamlijk Amazon – zijn de pioniers van het "digitale klantervaring" concept.

Amazon revolutioneerde het B2C retailproces door een digitale klantervaring voor consumenten te creëren die de standaard werd voor alle anderen. Retailklanten, inclusief die met dagjobs in inkoop of engineering, raakten snel gewend aan de krachtige manieren waarop ze producten konden ontdekken, vergelijken en kopen tijdens hun vrije tijd.

Deze industriële professionals begonnen snel naar vergelijkbare ervaringen te zoeken tijdens het onderzoeken en specificeren van onderdelen en materialen doorheen hun werk. Om te accommoderen, begonnen productiebedrijven Amazon's efficiënte productontdekkings- en informatieervaring na te bootsen door productdata uit PDF's te halen en in te voeren in meer dynamische digitale datatabellen, CAD-modellen en gedetailleerde specificaties. Nu gedigitaliseerd, kon deze data dan gemakkelijk gedeeld worden met andere kanalen – distributeurs, groothandelaren, en zelfs AmazonBusiness.

Die stap ontketende een kettingreactie in B2B omni-channel implementaties binnen de productiemarkt. In 2018 werd $504,6 miljard aan Verenigde Staten aankopen online gedaan – dat nummer wordt nu verwacht te groeien tot $735,4 miljard tot 2023, volgens Statista.

Omni-channel marketing streeft ernaar een betere specificatie- en aankoopervaring voor uw klanten te creëren en genereert sterkere verkoopkansen voor uw bedrijf naast klantloyaliteit. Door de shift te maken naar het bieden van een positieve digitale ervaring voor klanten, is uw bedrijf in staat de volgende doelen te bereiken:

1. Om Makkelijkere Aankoopervaringen Te Leveren

Per 2019 kopen kopers gemiddeld 75% van producten online en is ecommerce de tweede belangrijkste B2B inkoopkanaal na e-mail. Onder B2B-kopers onderzoekt één op de drie hun productopties op meerdere kanalen of webbestemmingen voordat ze een specificatie of aankoop voltooien. Leveranciers, groothandelaren en fabrikanten voldoen niet aan de behoeften van hun klanten met hun vraag naar online kopen.

Een omni-channel benadering is een ideale methode om dit type ecommerceverkopen te beveiligen. Het model creëert een aankoopproces dat intuitief, flexibel en makkelijk te navigeren is – precies het type ervaring dat B2B-kopers verwachten – waar uw producten ook beschikbaar zijn. Feitelijk willen één op de vier B2B-kopers makkelijkere en snellere checkout, makkelijke herbestelling, snellere levering en verbeterde tracking als prioriteit.

2. Om Een Concurrentievoordeel Te Ontwikkelen

Industriële productverkopers zijn al aan het iften van de noodzaak voor kwalitatieve, gedigitaliseerde content om niet alleen klantbehoeften te voldoen, maar ook hun merk en website te differentiëren binnen de industrie. Grote distributeurs, inclusief MSC en Grainger, hebben geïnvesteerd in de ontwikkeling van robuuste online catalogi om hun klanten te helpen producten met gemak te vinden, specificeren en kopen. Voor deze bedrijven rekent het nabootsen van de Amazon-ervaring binnen B2B al voor zoveel als 50% van de totale verkoop.

Het kern onderwerp van het omni-channel model zit in de naam: omni-channel, wat betekent dat al een fabrikant's verkoopkanalen een vergelijkbare, robuuste digitale productontdekkingservaring leveren. Dit omvat, misschien het meest belangrijk, een cohesieve en consistente weergave van productdetails over alle distributeurkanalen.

Leer hoe u uw website kunt gebruiken om meer gekwalificeerde leads en verkoop te drijven met dit eBook.

In een 2014 studie vond het Thomas Netwerk dat fabrikanten en distributeurs tienduizenden dollars per jaar verliezen wanneer distributeurs niet de informatie hebben die ze nodig hebben om een productlijn effectief te vertegenwoordigen. Specifiek onthulde het onderzoek dat een geautomatiseerd, gestandaardiseerd formaat voor technische productinformatie het datavoorbereidings- en delingsproces dramatisch zou verbeteren.

3. De Leverancier-Distributeur Relatie Versterken

Omni-channel biedt een gestroomlijnde uitwisseling van productdata tussen fabrikanten en distributeurs, wat het makkelijker maakt om uw producten te vinden, vergelijken en selecteren met het vertrouwen dat de informatie up-to-date is. Dit vertrouwen levert een betere klantervaring, en de rijke data brengt zichtbaarheid aan uw projecten vroeg in de ontwerpcyclus.

Hoewel fabrikanten, distributeurs en kopers allemaal verschillende doelen hebben, moet content over kanalen afgestemd zijn om rapport en vertrouwen tussen alle partijen te behouden. Specifiek met een distributeur, moet iedereen op dezelfde pagina staan omdat miscommunicatie over uw productinformatie kan leiden tot een groot probleem en het partnerschap op risico kan zetten volledig uiteen te vallen. Of erger, gedaalde omzet...

Leer meer over het belang van het handhaven van een goede leverancier-distributeur relatie hier.

4. Aantrekkelijk Voor Veranderende Doelgroepen

Industriële inkopers hopen niet langer op een kwalitatieve digitale ervaring – ze verwachten en eisen het. Om relevant te blijven in een groeiende en evoluerende marktplaats, nemen industriële bedrijven de B2C-gegronde omni-channel benadering aan om de specificaties en data te leveren die klanten nodig hebben om hun producten met vertrouwen aan te bevelen.

Millennials zijn enorm gegroeid in de B2B zakensector. Vandaag de dag is bijna de helft van alle B2B specificateurs en inkopers millennials en tussen 2012 en 2014 groeide deze demografie met een ontzagwekkende 70%. Thomasnet.com ziet een vergelijkbare trend met 40% van netwerkgebruikers tussen de 18-34 jaar, de grootste generatie gebruikers!

Meer Info: Wat Kunnen B2B Industriële Marketeers Leren van B2C Bedrijven?

Meer dan elke andere leeftijdscategorie, zijn millennials ingesteld op de noodzaak voor een rijke, digitale ervaring om productiever in hun werk te zijn. In de industriële sector ervaart het gebruik van mobiele apparaten om productinformatie te vinden uitstekende groei. In 2015 schatte men dat 42% van ingenieurs en inkoopprofessionals een mobiel apparaat gebruikte om onderdelen te onderzoeken of te kopen. Industriële leveranciers die geen uitstekende mobiele ervaring bieden, zien dalingen in organische zoekrankings, websiteverkeer en verkoop.

5. Om Op Google Gevonden Te Worden

In een omni-channel wereld volgen onderzoekers en inkoop- en inkoopmanagers doorgaans een drie-stappenproces:

• Hun behoefte herkennen
• Online zoeken naar producten die die behoefte vervullen
• Het product selecteren dat de juiste specificaties, de beste data en de juiste prijs heeft

Het bieden van een rijke set data voor elk van uw producten en ervoor zorgen dat de data hetzelfde is over elk van uw actieve kanalen, helpt een heldere spotlight op uw bedrijf en uw producten te plaatsen. Belangrijker nog, het trekt meer dan klanten aan: hoogwaardige data spreekt Google en andere zoekmachines eveneens aan, wat merkkennis en rankings verbetert.

Dit trend illustrerend, vond een studie door Forrester Consulting dat 77% van B2B-kopers de beschikbaarheid van real-time data over voorraadniveaus "belangrijk" of "zeer belangrijk" achten voor hun aankoopervaring. Het leveren van dit type data op de websites van al uw verkoopkanalen zorgt voor een consistente ervaring voor uw klanten.

6. Klantloyaliteit Verhogen

Een geünificeerde verkoop- en marketingstrategie gefocust op het voldoen aan de digitale databehoeften van klanten wordt een nieuwe definer van merk. Het creëren van een makkelijke, onlastige research- en sourcingervaring voor uw klanten is een manier om klanten terug te brengen naar uw website en hun merkloyaliteit te versterken. Wanneer u het bedrijf bent waar het makkelijk is om mee zakendoen, zijn specificateurs en kopers gemotiveerd om verder zakendoen met u en, het meest belangrijk, uw merk aan anderen aan te bevelen.

Specificatieuitdagingen Voor Industriële B2B's

Bij het implementeren van een omni-channel marketingbenadering, lopen veel industriële B2B-bedrijven tegen een vergelijkbare uitdaging aan: industriële en bouwcomponenten zijn vaak erg complex. Zelfs producten die op het oppervlak simpel lijken, kunnen vaak duizenden beschikbare varianten hebben.

Weinig industriële producten kunnen simpel aan een winkelwagen toegevoegd worden zoals een boek, album of paar jeans. In plaats daarvan worden industriële aankopen gedreven door een reeks belangrijke specificaties, inclusief gedetailleerde product- en materiaalkenmerken, 2D of 3D tekeningen, variërende afmetingen, en complexe configuratieregels.

Om ervoor te zorgen dat een industriieel bedrijf een simpele en positieve digitale klantervaring creëert, moet het een grondig begrip hebben van de tools en processen die gebruikt worden door specificerende en sourcingprofessionals in hun doelmarkten. Weten hoe potentiële klanten producten onderzoeken en ontdekken, opties vergelijken, en prestaties analyseren om een product toe te wijzen aan een project, zijn alle essentiële kennisstukken.

Om ervoor te zorgen dat uw omni-channel marketingstrategie geoptimaliseerd is voor de klanten die u wilt, en de complexiteiten die ze in hun specifieke markt tegenkomen, moet u deze stappen volgen:

1. Uw Publiek Niet Kennis

Begrijp de specificiteit van de contentbehoeften van uw publiek. Hoe beter u ze begrijpt, hoe beter uw strategie zal zijn om hen te helpen uw producten te ontdekken en de content te krijgen die ze voor hun workflow nodig hebben.

2. Een Divers Contentplan Creëren

Het is belangrijk om de data te genereren die uw doelklanten nodig hebben, maar het is net zo belangrijk om ervoor te zorgen die data accuraat, georganiseerd en makkelijk toegankelijk blijft op de lange termijn. Datamaintenance wordt te vaak over het hoofd gezien en resulteert in specificatiefouten en ontevreden klanten.

3. Uw Bereik Uitbreiden Buiten Uw Website

Uw website moet het middelpunt van elke omni-channel strategie zijn, maar het is slechts één van veel kanalen. Om uw bereik en daarmee uw potentiële verkoopkansen te maximaliseren, moet u een hoogwaardige ervaring bieden in elk van uw kanalen, inclusief uw distributeurs, andere industriële portals, enz.

4. Een Syndicatieplan Creëren Voor Uw Data

Distributeurs zijn een grote bron van business voor veel fabrikanten en een productdatasyndicatiesysteem kan helpen de kloof tussen de twee te overbruggen. Een syndicatiesysteem maakt productinformatie beschikbaar voor eenvoudige distributie over alle verkoopkanalen en kan omvatten technische specificaties, dimensionale data, CAD-modellen, prijzen, verzending, en andere typen informatie in wat formaat ook vereist.

Uw enorme hoeveelheden productdata up-to-date en actueel te houden in een aantal online bestemmingen is een groot klus. Het vereist speciale tools, processen en toewijding – deze dingen moeten een reguliere onderdeel worden van de dagelijkse mandato en operaties van uw verkoop- en marketingteam.

Omni-Channel En Digitale Transformatie

PDF's zijn geweldig en hebben hun toepassingen, maar productdata is er geen. Ze zijn statisch en inflexibel, niet te noemen onhandig om te downloaden of te openen op mobiele apparaten of distributeurkanalen. Een website bevolkt met voornamelijk niet-dynamische statische afbeeldingen en documenten is niet genoeg, bij lange na, om u de specificaties en verkoop te geven die u zoekt.

De data die u levert moet dynamisch zijn. Digitale tools moeten door alle aspecten van uw omni-channel operaties geweven zijn om makkelijke, vloeiende, real-time databeschikbaarheid toe te laten. Online catalogi zijn een ideaal voorbeeld – standaard printcatalogi zijn vaak verouderd voordat ze überhaupt naar de drukker gaan. Maar als de juiste tools gebruikt worden om een online catalogus te bouwen, en geïntegreerd is met bronnen over al uw kanalen, kan onderhoud makkelijk en intuitief zijn.

Of u het nu weet of niet, uw publiek eist een dynamische online ervaring – en u moet het hun leveren om hun bedrijf te winnen, waar ook ze uw producten ontdekken.

Thomas' Product Data Solutions subject matter experts werken met uw marketing- en engineeringteams om uw producten te laten vinden, specificeren en kopen.

Onze suite van oplossingstactieken omvat een dynamische eCatalog, productconfigurator, dynamische CAD en BIM engine, en Intergraph slimme modelleringstools – die allemaal uw productinformatie consolideren en ontwikkelen tot een rijke, hoogwaardige database. Deze makkelijk toegankelijke database maakt niet alleen uw producten omni-channel-klaar, maar vermindert ook engineeringuren en levert de meest accurate data in het juiste formaat.

Neem vandaag nog contact met ons op om te leren hoe u uw assets kunt digitaliseren om meer kwalitatieve leads te krijgen.