Gebruik maken van omni-channel marketing voor B2B

De marketingwereld van vandaag is gevuld met veel termen en modewoorden. Van acroniemen als 'KPI' en 'CTR' tot opkomende trends in de sector zoals 'big data' en 'hyperlocal', sales- en marketingleiders in de productiesector vinden voortdurend links en rechts modewoorden. Dus als je het woord 'omni-channel' tegenkomt, gooi je het misschien snel weg.

Dat zou een vergissing zijn.

Wat betekent Omni-Channel?

"Omni-channel" is nu veel meer dan alleen het nieuwste modewoord dat zijn 15 minutes of fame krijgt. Oorspronkelijk de multichannelbenadering van online marketing in B2C, passen bedrijven in de B2B-productieruimte nu de omnichannelbenadering toe om kopers een complete digitale klantervaring te bieden, overal waar de producten van een fabrikant worden ontdekt.

Nu omnichannelmarketing zijn intrede doet op industriële markten, moeten fabrikanten van complexe industriële producten nadenken over hoe ze een positieve digitale klantervaring kunnen bieden - niet alleen op hun eigen website, maar ook op de webeigenschappen van hun distributeurs, brancheportalen en zelfs hun agenten.

Het idee achter omnichannelmarketing is eenvoudig:bied uw klanten, zowel huidige als potentiële, een uniforme productontdekkings- en selectie-ervaring die rijk en consistent is via meerdere verkoopkanalen. Elk kanaal (agenten, distributeurs, groothandels) moet een naadloze en krachtige specificatie en aankoopervaring ondersteunen, van het bekijken van productgegevens op een mobiel apparaat tot het doen van een aankoop op de website van een distributeur.

Voor bedrijven met complexe gegevens, met name industriële bedrijven, is deze naadloze gebruikerservaring van cruciaal belang. Alle kopers eisen nu "gemakkelijk", "naadloos" en "snel" als onderdeel van hun koopervaring. En industriële kopers zijn geen uitzondering. Uw bezoekers verwachten gedigitaliseerde productgegevens en een eCatalog die op elk apparaat kan worden bekeken:eenvoudige gegevens die toegankelijk zijn waar en wanneer ze maar willen. Om concurrerend te blijven, moet uw bedrijf de klantervaring bieden waarnaar ze op zoek zijn.

Maar hoe? Toonaangevende fabrikanten, zoals Schneider Electric en grote distributeurs zoals MSC of Grainger, investeren honderdduizenden dollars in omnichannelmarketing om ervoor te zorgen dat de specificatie en het inkooptraject van hun klanten eenvoudig is en voldoet aan de eisen van de tools en processen die ze gebruiken. En ze zien echte resultaten:in 2015 meldde MSC dat e-commerce, aangedreven door rijke inhoud en een eCatalogus, goed was voor meer dan 50% van hun totale omzet.

Ontdek hoe Colonial Tel Tek, een telecomleverancier, zijn productervaring voor zijn verkoopkanalen heeft verbeterd.

Lees verder voor meer informatie over de voordelen die bedrijven zien die in omnichannel investeren, en de stappen die u moet nemen om een ​​complete digitale klantervaring voor uw klanten te realiseren.

5 redenen waarom industriële fabrikanten omni-channel ervaringen creëren

Grootmachten in de online detailhandel, namelijk Amazon, waren de pioniers van het concept 'digitale klantervaring'.

Amazon bracht een revolutie teweeg in het B2C-retailproces door een digitale klantervaring voor consumenten te creëren die de standaard werd voor alle anderen. Retailklanten, waaronder klanten met een dagtaak in inkoop of engineering, raakten snel gewend aan de krachtige manieren waarop ze in hun vrije tijd producten konden ontdekken, vergelijken en kopen.

Deze industriële professionals gingen al snel op zoek naar soortgelijke ervaringen tijdens het onderzoeken en specificeren van onderdelen en materialen tijdens hun werk. Om hieraan tegemoet te komen, begonnen productiebedrijven Amazon's efficiënte productontdekking en informatie-ervaring na te bootsen door productgegevens uit PDF's te halen en deze op te nemen in meer dynamische digitale gegevenstabellen, CAD-modellen en gedetailleerde specificaties. Deze gegevens zijn nu gedigitaliseerd en kunnen vervolgens eenvoudig worden gedeeld met andere kanalen:distributeurs, groothandels en zelfs AmazonBusiness.

Die stap zorgde voor een kettingreactie in B2B omnichannel-implementaties binnen de maakmarkt. In 2018 werd $ 504.6 miljard aan aankopen in de Verenigde Staten online gedaan - dat aantal zal volgens Statista nu naar verwachting groeien tot $ 735,4 miljard in 2023.

Omni-channelmarketing streeft naar een betere specificeer- en koopervaring voor uw klanten en genereert naast klantloyaliteit, sterkere verkoopkansen voor uw bedrijf. Door de overstap te maken naar het bieden van een positieve digitale ervaring voor klanten, kan uw bedrijf de volgende doelen bereiken:

1. Om gemakkelijker koopervaringen te bieden

Vanaf 2019 kopen kopers gemiddeld 75% van de producten online en is e-commerce het op één na belangrijkste B2B-aankoopkanaal na e-mail. Van de B2B-kopers onderzoekt een op de drie hun productopties op meerdere kanalen of webbestemmingen voordat ze een specificatie of aankoop voltooien. Leveranciers, groothandels en fabrikanten voldoen niet aan de behoeften van hun klanten met hun vraag om online te kopen.

Een omnichannel-aanpak is een ideale methode om dit soort e-commerceverkopen veilig te stellen. Het model creëert een aankoopproces dat intuïtief, flexibel en gemakkelijk te navigeren is - precies het soort ervaring dat B2B-kopers verwachten - waar uw producten ook beschikbaar zijn. In feite wil een op de vier B2B-kopers eenvoudiger en sneller afrekenen, gemakkelijke herhaalbestellingen, snellere levering en verbeterde tracking als prioriteit.

2. Een concurrentievoordeel ontwikkelen

Verkopers van industriële producten merken nu al de behoefte aan hoogwaardige, gedigitaliseerde inhoud om niet alleen aan de behoeften van de klant te voldoen, maar ook om hun merk en website binnen de branche te differentiëren. Grote distributeurs, waaronder MSC en Grainger, hebben geïnvesteerd in de ontwikkeling van robuuste online catalogi om hun klanten te helpen bij het gemakkelijk vinden, specificeren en kopen van producten. Voor deze bedrijven is het nabootsen van de Amazon-ervaring binnen B2B al goed voor maar liefst 50% van de totale omzet.

Het kernthema van het omnichannelmodel zit in de naam:omnichannel, wat betekent dat alle verkoopkanalen van een fabrikant een vergelijkbare, robuuste digitale productontdekkingservaring bieden. Dit omvat, misschien wel het belangrijkste, een samenhangende en consistente weergave van productdetails via alle distributiekanalen.

Leer met dit eBook hoe u uw website kunt gebruiken om meer gekwalificeerde leads en verkopen te genereren.

In een onderzoek uit 2014 ontdekte het Thomas Network dat fabrikanten en distributeurs elk jaar tienduizenden dollars verliezen wanneer distributeurs niet over de informatie beschikken die ze nodig hebben om een ​​productlijn effectief te vertegenwoordigen. Uit het onderzoek bleek met name dat een geautomatiseerd, gestandaardiseerd formaat voor technische productinformatie het proces voor het voorbereiden en delen van gegevens drastisch zou verbeteren.

3. Om de relatie tussen leverancier en distributeur te versterken

Omni-channel biedt een gestroomlijnde uitwisseling van productgegevens tussen fabrikanten en distributeurs, waardoor het gemakkelijker wordt om uw producten te vinden, te vergelijken en te selecteren in het vertrouwen dat de informatie up-to-date is. Dit vertrouwen zorgt voor een betere klantervaring en de rijke gegevens zorgen ervoor dat uw projecten al vroeg in de ontwerpcyclus zichtbaar zijn.

Hoewel fabrikanten, distributeurs en kopers allemaal verschillende doelen voor ogen hebben, moet de inhoud van alle kanalen op elkaar worden afgestemd om een ​​goede verstandhouding en vertrouwen tussen alle partijen te behouden. Met name bij een distributeur moet iedereen op dezelfde lijn zitten, want wanneer er miscommunicatie is over uw productinformatie, kan dit tot een groot probleem leiden en kan het partnerschap het risico lopen volledig uit elkaar te vallen. Of erger nog, lagere inkomsten...

Lees hier meer over het belang van het onderhouden van een goede relatie tussen leverancier en distributeur.

4. Een beroep doen op veranderende doelgroepen

Industriële inkopers hopen niet langer alleen op een digitale ervaring van hoge kwaliteit - ze verwachten en eisen het. Om relevant te blijven in een groeiende en evoluerende markt, passen industriële bedrijven de B2C-gebaseerde omnichannel-aanpak toe om de specificaties en gegevens te leveren die klanten nodig hebben om hun producten met vertrouwen aan te bevelen.

Millennials zijn enorm gegroeid in de B2B-sector. Tegenwoordig zijn bijna de helft van alle B2B-voorschrijvers en -kopers millennials en tussen 2012 en 2014 groeide deze demografie met maar liefst 70%. Thomasnet.com ziet een vergelijkbare trend, waarbij 40% van de netwerkgebruikers tussen 18 en 34 jaar de grootste generatie gebruikers is!

Meer informatie:wat kunnen industriële B2B-marketeers leren van B2C-bedrijven?

Meer dan enige andere leeftijdsgroep zijn millennials afgestemd op de behoefte aan een rijke, digitale ervaring om productiever te zijn in hun werk. In de industriële sector groeit het gebruik van mobiele apparaten om productinformatie te vinden uitstekend. In 2015 gebruikte naar schatting 42% van de ingenieurs en inkoopprofessionals een mobiel apparaat om onderdelen te onderzoeken of te kopen. Industriële leveranciers die geen uitstekende mobiele ervaring bieden, zien verminderingen in organische zoekresultaten, websiteverkeer en verkopen.

5. Gevonden worden op Google

In een omnichannelwereld volgen onderzoekers en inkoop- en inkoopmanagers over het algemeen een proces van drie stappen:

• Herken hun behoefte
• Zoek online naar producten die aan die behoefte voldoen
• Selecteer het product met de juiste specificaties, de beste gegevens en de juiste prijs

Door een uitgebreide set gegevens voor elk van uw producten te bieden en ervoor te zorgen dat de gegevens hetzelfde zijn voor elk van uw actieve kanalen, kunt u uw bedrijf en uw producten in de schijnwerpers zetten. Wat nog belangrijker is, het trekt meer aan dan alleen klanten:gegevens van hoge kwaliteit zijn ook aantrekkelijk voor Google en andere zoekmachines, waardoor de naamsbekendheid en rankings worden verbeterd.

Ter illustratie van deze trend bleek uit een onderzoek van Forrester Consulting dat 77% van de B2B-kopers de beschikbaarheid van realtime gegevens op voorraadniveau als "belangrijk" of "zeer belangrijk" voor hun koopervaring beschouwt. Het verstrekken van dit soort gegevens op de websites van al uw verkoopkanalen zorgt voor een consistente ervaring voor uw klanten.

6. Om de klantloyaliteit te vergroten

Een uniforme verkoop- en marketingstrategie die is gericht op het voldoen aan de digitale gegevensbehoeften van klanten, wordt een nieuwe definiëring van het merk. Het creëren van een gemakkelijke, probleemloze onderzoeks- en inkoopervaring voor uw klanten is een manier om klanten terug te brengen naar uw website en hun merkloyaliteit te versterken. Als u het bedrijf bent waarmee u gemakkelijk zaken kunt doen, zijn bestekschrijvers en kopers gemotiveerd om zaken met u voort te zetten en, belangrijker nog, uw merk aan anderen aan te bevelen.

Specificatie-uitdagingen voor industriële B2B's

Bij het implementeren van een omnichannel-marketingaanpak lopen veel industriële B2B-bedrijven tegen een vergelijkbare uitdaging aan:industriële en bouwcomponenten zijn vaak erg complex. Zelfs producten die op het eerste gezicht eenvoudig lijken, kunnen vaak duizenden varianten hebben.

Er zijn maar weinig industriële producten die zo eenvoudig aan een winkelwagentje kunnen worden toegevoegd als een boek, album of spijkerbroek. In plaats daarvan worden industriële aankopen gedreven door een reeks belangrijke specificaties, waaronder gedetailleerde product- en materiaalkenmerken, 2D- of 3D-tekeningen, gevarieerde afmetingen en complexe configuratieregels.

Om een ​​industrieel bedrijf een eenvoudige en positieve digitale klantervaring te laten creëren, moet het een grondig begrip hebben van de tools en processen die worden gebruikt door professionals in hun doelmarkten te specificeren en te sourcen. Weten hoe potentiële klanten producten onderzoeken en ontdekken, opties vergelijken en prestaties analyseren om een ​​product aan een project te binden, zijn allemaal essentiële stukjes kennis.

Om ervoor te zorgen dat uw omnichannel-marketingstrategie is geoptimaliseerd voor de klanten die u zoekt en de complexiteit waarmee zij in hun specifieke markt worden geconfronteerd, moet u deze stappen volgen:

1. Je publiek niet kennen

Begrijp de specifieke inhoud van uw doelgroepen. Hoe beter u ze begrijpt, hoe beter uw strategie zal zijn om hen te helpen uw producten en producten te ontdekken en de inhoud te krijgen die ze nodig hebben voor hun workflow.

2. Een divers inhoudsplan maken

Het is belangrijk om de gegevens te genereren die uw doelklanten nodig hebben, maar het is net zo belangrijk om ervoor te zorgen dat die gegevens op de lange termijn nauwkeurig, georganiseerd en gemakkelijk toegankelijk blijven. Gegevensonderhoud wordt te vaak over het hoofd gezien en resulteert in specificatiefouten en ontevreden klanten.

3. Vergroot uw bereik buiten uw website

Uw website moet het middelpunt zijn van elke omnichannel-strategie, maar het is slechts een van de vele kanalen. Om uw bereik en dus uw potentiële verkoopkansen te maximaliseren, moet u een hoogwaardige ervaring bieden in elk van uw kanalen, inclusief uw distributeurs, andere brancheportalen, enzovoort.

4. Maak een syndicatieplan voor uw gegevens

Distributeurs zijn een belangrijke bron van zaken voor veel fabrikanten en een syndicatiesysteem voor productgegevens kan helpen om de kloof tussen beide te overbruggen. Een syndicatiesysteem maakt productinformatie beschikbaar voor gemakkelijke distributie over alle verkoopkanalen en kan technische specificaties, dimensionale gegevens, CAD-modellen, prijzen, verzending en andere soorten informatie in elk gewenst formaat bevatten.

Het is een grote klus om uw enorme hoeveelheden productgegevens up-to-date en actueel te houden op een aantal online bestemmingen. Het vereist speciale tools, processen en toewijding - deze dingen moeten een vast onderdeel worden van het dagelijkse mandaat en de dagelijkse activiteiten van uw verkoop- en marketingteam.

Omni-channel en digitale transformatie

PDF's zijn geweldig en ze hebben hun nut, maar productgegevens zijn dat niet. Ze zijn statisch en inflexibel, om nog maar te zwijgen van onpraktisch om te downloaden of te openen op mobiele apparaten of distributiekanalen. Een website die voornamelijk wordt gevuld met niet-dynamische statische afbeeldingen en documenten is bij lange na niet voldoende om u de specificaties en verkopen te geven waarnaar u op zoek bent.

De gegevens die u aanlevert, moeten dynamisch zijn. Digitale tools moeten verweven zijn met alle aspecten van uw omnichannel-activiteiten om gemakkelijke, vloeiende, realtime gegevensbeschikbaarheid mogelijk te maken. Online catalogi zijn een ideaal voorbeeld:standaard gedrukte catalogi zijn vaak al verouderd voordat ze gedrukt worden. Maar als de juiste tools worden gebruikt om een ​​online catalogus te bouwen en deze is geïntegreerd met bronnen in al je kanalen, kan het onderhoud eenvoudig en intuïtief zijn.

Of u het nu weet of niet, uw doelgroepen eisen een dynamische online ervaring - en u moet ze die bieden om hun bedrijf te vestigen, waar ze uw producten ook ontdekken.

De materiedeskundigen van Thomas' Product Data Solutions werken samen met uw marketing- en engineeringteams om uw producten gevonden, gespecificeerd en gekocht te krijgen.

Onze reeks oplossingstactieken omvat een dynamische eCatalog, productconfigurator, dynamische CAD- en BIM-engine en slimme modelleringstools van Intergraph - die allemaal uw productinformatie consolideren en ontwikkelen tot een rijke database van hoge kwaliteit. Deze eenvoudig toegankelijke database maakt uw producten niet alleen omnichannel-ready, maar vermindert ook de engineeringtijd en levert de meest nauwkeurige gegevens in het juiste formaat.

Neem vandaag nog contact met ons op voor meer informatie over hoe u uw bedrijfsmiddelen kunt digitaliseren om meer kwalitatieve leads te krijgen.