Shalini Mitha, vice president of product marketing bij ON24, deelt drie marketingkansen voor fabrikanten om Industrie 4.0-initiatieven te versnellen.

De pandemie heeft uitdagingen gecreëerd zoals lopende toeleveringsketenissues en nieuwe manieren van virtueel werken die manufacturing-operaties testen. Fabrikanten, zoals andere industrieën, zijn opgerekt en moesten de manier veranderen waarop ze werken in een digitale wereld. Betrokken blijven bij partners en het ecosysteem van distributeurs was nog nooit zo moeilijk.

De manufacturing-sector is traditioneel afhankelijk van in-person engagement, maar bedrijven overbruggen de kloof tussen de fysieke en digitale wereld om te voldoen aan de evolutieve behoeften van vandaag de dag kopers, partners, herverkopers en distributeurs.

Die beweging, Industrie 4.0 – de vierde revolutie van manufacturing – verwijst naar de digitalisering van manufacturing-operaties. Voor bijna 95% van de fabrikanten hielp Industrie 4.0-technologie hen drijvend te blijven tijdens de COVID-crisis, en meer dan de helft zegt dat de technologieën cruciaal waren voor crisisrespons.

Terwijl fabrikanten zich aanpassen aan Industrie 4.0, drijft digitalisering kansen voor marketing – met name bij partner enablement – die nooit bestonden. Digital zal een essentiële rol blijven spelen in drie kerngebieden om Industrie 4.0-initiatieven verder te versnellen: distributeurs enablen; partners en klanten educeren over producten en diensten; en demand generation schalen.

Drijf digitale training en verkoopsucces voor distributeurs in manufacturing

Training in de manufacturing-industrie is historisch in-person gedaan. Echter, de pandemie maakte dat onmogelijk, waardoor fabrikanten gedwongen waren om educatie en training online te verplaatsen.

In de afgelopen twee jaren heeft digitale technologie remote training toegankelijker gemaakt, samen met merk- en productinformatie om distributeurs succesvol te maken. Met digitale oplossingen kunnen fabrikanten nu herhaalbare trainingmodules gebruiken die gemakkelijk opgenomen en gedeeld kunnen worden. Die oplossingen kunnen ook gecustomiseerd worden met thought leadership, productlanceringinformatie, datasheets, case studies en opvolgende content om zaken voor je distributeurs te drijven.

Valeo, een globale automotive-onderdelenleverancier, wilde de reistijd die besteed werd aan in-person sessies beperken en meer focussen op de daadwerkelijke trainingstijd. Met online training kunnen mensen terugkeren naar het digitale materiaal om informatie te refereren wanneer het voor hen gemakkelijk is. Valeo wist dat dit de juiste zet was voor het bedrijf en bouwde een bibliotheek van materiaal die 24/7 beschikbaar zou zijn.

De organisatie begon met basale webinars, en ging dan snel over naar meer geavanceerde ideeën, met video om de face-to-face training workshop-omgeving te repliceren, wat interactief is en deelnemers in staat stelt om uit de buurt te komen met de autonderdelen. De webinars gebruiken echte autonderdelen en voorbeelden. Door de content en hoe het gedistribueerd werd aan het publiek te heroverwegen, kon Valeo een 339% toegang in content views drijven.

Een ander voorbeeld is Jackson Systems, een HVAC-groothandel in het midwest, die zijn publiek wil uitbreiden buiten de regio. Het creëerde een engagement-systeem dat een immersieve ervaring bood voor aannemers, wat de aandacht van NATE, een nationaal HVAC-certificeringsprogramma, trok. Jackson Systems creëerde always-on gecertificeerde CE-klassen voor NATE-klanten, wat Jackson Systems' bereik uitbreidde tot NATE's gehele netwerk van aannemers.

Door te investeren in digitale voor hun distributeurs en partners, vulden deze fabrikanten het gat dat in-person events achterlaten en maakten ze succesvoller.

First-party data gebruiken om content te personaliseren voor partners en klanten

Digitale transformatie in de manufacturing-industrie focuste lang op veranderen op de shopfloor. Innovaties zoals QR-codes, predictive maintenance en machine learning hielpen productie stroomlijnen. Maar bedrijven verschuiven nu hun zicht naar digitale sales en marketing als manier om nieuwe publieken te bereiken en bestaande te育en.

Wat deze portals echt differentieert, is de capaciteit die marketeers hebben om ze te personaliseren op basis van data die ze verzamelen. Valeo gebruikt bijvoorbeeld data om de juiste content af te stemmen op zijn viewers. Door dit te doen, heeft het een 45% toename in unieke viewers gezien met globale trainingssessies en materialen en een 158% toename in page views.

Protolabs, een rapid prototyping en on-demand digitale fabrikant die custom materialen produceert, gebruikte een agressieve webinar-strategie om partners en klanten te betrekken in een poging om complexe vooruitgang te vereenvoudigen. De webinar-strategie hielp Protolabs het aantal prospects met meer dan 60% te verhogen en de sales conversions met 10%. Partner referral codes stellen het bedrijf in staat om te tracken en analyseren welke bronnen, zoals e-mail of social media kanalen, resulteren in de meeste registraties voor een event. Dit stelt hen in staat om hun inspanningen te focussen op tactieken die werken en veranderingen te maken voor gebieden die niet werken.

Het adopteren van nieuwe digitale tools zoals sales force automation technologie, customer relationship management software, en marketing automation platforms kan sales- en marketingteams helpen belangrijke inzichten over publieken te verzamelen. Met deze inzichten kan marketing collateral creëren dat connecteert, en het sales-team kan leren hoe geïnteresseerd een prospect is en de pain points van de prospect begrijpen. Uiteindelijk helpen deze digitale tools het automatiseren van de saai data-verzameling en -analyse zodat teams kunnen focussen op het stroomlijnen van processen en resultaten drijven.

Uw demand generation schalen

Naarmate marketing online verplaatst, kunnen digitale ervaringen bedrijven de kans bieden om meer over prospects te leren en ze "warm" te maken voor het merk. Door ervaringen kunnen bedrijven betrokken raken met geïnteresseerde prospects, ze vertrouwd maken met de aanbiedingen van het bedrijf en ze kwalificeren voor sales, in plaats van tijd te besteden aan "koude" outreach en te hopen op het beste.

Het field marketing team bij Shell Catalysts & Technologies, een leverancier van technologieën aan raffinaderijen, gasbehandelingsfaciliteiten en chemische planten over de hele wereld, heeft digitale gebruikt om demand te drijven. COVID beïnvloedde field marketers meer dan elke andere marketingrol omdat de discipline zwaar leunde op tradeshows, conferenties en one-on-one meetings om demand generation te drijven. Door communicatie te drijven via een digitale engagement hub, heeft het bedrijf partners en klanten op nieuwe manieren bereikt – en, door de data die ze verzamelden te analyseren, zien ze nu welke content resonates en creëren ze er meer van.

In een digitale zware wereld, in staat zijn om gekwalificeerde leads te krijgen is belangrijker dan ooit – en gelukkig zijn er een aantal manieren om ze te verzamelen. Bijvoorbeeld, door keywords te gebruiken en content te optimaliseren, kunnen zoekmachines je website identificeren en indexeren om ontdekking makkelijker te maken en de juiste mensen naar je content te brengen.

Fabrikanten moeten keyword-onderzoek uitvoeren in doelpublieken om ervoor te zorgen dat al hun content – niet alleen geschreven content – afgestemd is op wat jouw publieken zoeken. Jackson Systems heeft zijn SEO geoptimaliseerd met een stroom van content, inclusief het hosten van wekelijkse broadcast-events, wat een grote stap vooruit is van de zeven per jaar die het nog vier jaar geleden bood. Het heeft zijn bereik met 20 keer vergroot!

Het is tijd voor fabrikanten om de sprong te maken en marketing beter te benutten

Manufacturing-bedrijven passen hun denken langzaam aan als het gaat om hoe ze digitale kanalen gebruiken om te communiceren en hun klanten en anderen in hun ecosysteem te bereiken – en, in dit doen, bereiken ze tremende resultaten en groei die in lijn zijn met andere industrieën die door digitale transformatie zijn gegaan. Fabrikanten kunnen meer mensen bereiken, wereldwijde grenzen overschrijden met digitale engagement. Dit helpt consistentie creëren met herhaalbare trainingprogramma's die uiteindelijk partners beter educeren en trainen om meer gekwalificeerd – en beter geïnformeerd – te zijn om uiteindelijk verkoopcycli te versnellen die helpen om inkomstengroei te versnellen.

Byline geschreven door Shalini Mitha, vice president of product marketing bij ON24.