Stop Met De Fatale Verkoopfout Die Je Deals Kost

Denk aan jouw huidige verkoopproces: Je krijgt waarschijnlijk leads van marketing, het offerteaanvraagformulier op je website of referrals. Je belt misschien een prospect, stelt een standaard set vragen, zet een prijs, stuurt een e-mail en hoopt dat je bod geselecteerd wordt.

Zeker, het lijkt voor de rest van de wereld eenvoudig, maar we weten allemaal dat er meer is wat we kunnen doen - daarom ben je hier, toch?

Er zijn genoeg verkoopmethodologieën om te onderzoeken en in jouw bedrijfsproces te adopteren, maar er is één regel die universeel is geworden in de huidige wereld van social selling: Nooit "koude" bellen.

Om duidelijk te zijn, we zijn niet volledig tegen het oppakken van de telefoon en een gesprek beginnen uit het niets, maar in deze context passen we "koud" toe op het idee van geen onderzoek in het bedrijf of contactpersoon die je probeert te bereiken.

Overweeg de hoeveelheid informatie die online beschikbaar is en aan je vingertoppen... Bekijk de website van een prospect. Bekijk zijn of haar LinkedIn-profiel. Controleer of er bedrijfsblogposts of persberichten zijn. Zoek naar nieuws over recente prijzen of grote contracten.

In essentie, vind uit wat het bedrijf aan het doen is voordat je een gesprek begint. Deel van het doen van onderzoek betekent dat je niet noodzakelijk hoeft te vragen dezelfde 20 vragen die hij of ze al over het bedrijf heeft beantwoord.

• In plaats van de standaard situatievragen: Hoe gaat je bedrijf? Op welke industrieën focus je? Kun je meer vertellen over je diensten?

• Stel meer specifieke situatievragen: Is [industrie] een gebied waar je nog steeds in groeit? Wat is jouw grootste uitdaging met jouw huidige leverancier?

Dit type vragen scheidt je van alle andere verkopers die proberen met hun bedrijf te werken. Het kan ook helpen een prospect om te realiseren of ze een behoefte hebben - maar je moet voorbereid zijn dat ze die misschien niet hebben.

Niet iedereen heeft jouw producten of diensten nodig, en dit is een effectieve manier om te bepalen of je elkaars tijd gaat verspillen.

Wanneer je je ervan bewust bent, kun je ook op elke stap nuttig zijn. Breek uit de normale verkoopstatus quo en optreed als iemand die het beste belang van het bedrijf in gedachten heeft - in plaats van je eigen agenda te duwen. Het kan echt een verschil maken. Kijk naar deze twee verschillende benaderingen:

"Koud" bellen
"Hallo [voornaam], ik wilde uitreiken om te zien of je geïnteresseerd bent in [jouw bedrijfs product/dienst]. We hebben jarenlange ervaring in [industrie] en zouden graag meer willen praten over samenwerken met je.

Consultatieve verkoop
"Hallo [voornaam]. Gefeliciteerd met het winnen van een opdracht van [bedrijf] - zag het persbericht. Wonderde of het verlagen van de kosten van [product] een belangrijk doelstelling is voor je?"

Zie het verschil? De eerste e-mail is vol "ik" en "wij", terwijl de tweede zich richt op de potentiële klant. Een goede regel is om ten minste 50 procent meer over de prospect te praten dan over jezelf of jouw bedrijf.

Door waarde toe te voegen aan elke oproep in plaats van vakjes af te vinken, kunnen jij en de prospect iets uit elke stap halen.