U maakt waarschijnlijk deze fatale verkoopfout

Denk aan uw huidige verkoopproces:u krijgt waarschijnlijk leads van marketing, het RFQ-formulier op uw website of verwijzingen. U kunt een prospect bellen, een standaard reeks vragen stellen, een prijs bepalen, een e-mail sturen en hopen dat uw bod wordt geselecteerd.

Natuurlijk, het lijkt eenvoudig voor de rest van de wereld, maar wij allemaal weet dat we meer kunnen doen — daarom ben je hier, toch?

Er zijn tal van verkoopmethodologieën om te onderzoeken en toe te passen in het proces van uw bedrijf, maar er is één regel die universeel is geworden in de wereld van sociale verkoop van vandaag:Nooit "koud" bellen .

Voor alle duidelijkheid, we zijn niet helemaal tegen het opnemen van de telefoon en het starten van een gesprek uit het niets, maar in dit opzicht passen we "koud" toe op het idee van geen onderzoek naar het bedrijf of contact dat u probeert om in contact te komen.

Denk aan de hoeveelheid informatie die online beschikbaar is en binnen handbereik... Kijk naar de website van een prospect. Kijk op zijn of haar LinkedIn-profiel. Controleer of er bedrijfsblogposts of persberichten zijn. Zoek naar nieuws over recente onderscheidingen of grote contracten.

Zoek in wezen uit wat het bedrijf van plan is voordat u een gesprek begint. Een deel van het doen van het onderzoek betekent dat u niet per se dezelfde 20 vragen hoeft te stellen die hij of zij al heeft beantwoord over het bedrijf.

• In plaats van de standaard situatievragen:Hoe gaat het met uw bedrijf? Op welke bedrijfstakken richt u zich? Kun je iets meer vertellen over je diensten?

• Stel meer specifieke situationele vragen:is [industrie] een gebied waarin je blijft groeien? Wat is uw grootste uitdaging bij uw huidige leverancier?

Dit soort vragen onderscheidt u van alle andere verkopers die met hun bedrijf proberen samen te werken. Het kan een prospect ook helpen te beseffen of ze een behoefte hebben, maar je moet erop voorbereid zijn dat ze dat misschien niet hebben.

Niet iedereen heeft uw producten of diensten nodig, en dit is een effectieve manier om te peilen of u elkaars tijd gaat verspillen.

Als je je daar bewust van bent, kun je ook bij elke stap behulpzaam zijn. Doorbreek de normale verkoopstatus en handel als iemand die het belang van het bedrijf voor ogen heeft - in plaats van uw eigen agenda te pushen. Het kan echt een verschil maken. Bekijk deze twee verschillende benaderingen eens:

“Koud” bellen
"Hallo [voornaam], ik wilde contact opnemen om te zien of u geïnteresseerd zou zijn in [het product/de dienst van uw bedrijf]. We hebben jarenlange ervaring in de [industrie] en zouden graag meer willen praten over het werken met u.

Adviserend verkopen
“Hallo [voornaam]. Gefeliciteerd met het winnen van een baan bij [bedrijf] — zag het persbericht. Vraagt ​​u zich af of het verlagen van de kosten van [product] een belangrijk doel voor u is?”

Zie het verschil? De eerste e-mail staat vol met 'ik' en 'wij', terwijl de tweede zich richt op de potentiële klant. Een goede vuistregel is om minstens 50 procent meer over de prospect te praten dan over uzelf of uw bedrijf.

Door waarde toe te voegen aan elk gesprek in plaats van de selectievakjes aan te vinken, kunnen jij en de prospect iets uit elke stap halen.