Het industriële koopproces kan lang en complex zijn, waarbij vaak veel besluitvormers betrokken zijn. Beperkingen met tijd en middelen vergroten de complicaties in het koopproces. Dit wordt nog verergerd door inspanningen om het risico te verminderen. Twee recente Industrial Purchasing Barometer (IPB)-enquêtes, uitgevoerd door Thomas Industrial Network, duiken dieper in de hoofden van industriële kopers en besluitvormers en geven inzicht in wat leveranciers kunnen doen om de koopcyclus beter te begrijpen en meer verkopen te helpen realiseren.

Bestelgroottes beïnvloeden het koopproces

Uit een IPB-enquête van augustus 2011 onder industriële kopers blijkt dat de inkoopautoriteit varieert met de ordergrootte. Bijna 70% van de kopers die hebben gereageerd, geeft aan bevoegd te zijn om aankopen te doen onder $ 10.000, maar slechts 38% heeft het laatste woord over bestellingen van $ 50.000 of minder. Dit aantal daalt tot slechts 23% voor aankopen met een waarde van meer dan $ 250.000.

Dezelfde relatie kan worden gevonden tussen aankoopkosten en de tijd die nodig is om de aankoop af te ronden. Voor bestellingen van minder dan $ 10.000 is doorgaans minder dan 1 maand (72%), terwijl voor aankopen van meer dan $ 250.000 minimaal 7 maanden (42%) en soms meer dan een jaar nodig om goed te keuren.

De reden voor deze langere koopcycli, zo lijkt het, is dat naarmate de investering toeneemt, ook het aantal individuen dat betrokken is bij aankoopbeslissingen toeneemt. Bij aankopen die meer dan $ 250.000 bedragen, zegt 45% van de respondenten dat 2 tot 4 personen de bestelling moeten goedkeuren, terwijl 27% moet aftekenen door 5 of meer personen.

Het Industrial Buying Committee

Het typische "comité" van aankoopbeslissers zal bestaan ​​uit individuen die in een van de vier kampen kunnen worden ingedeeld:

Poortwachters , waaronder uitvoerende assistenten en anderen die de mogelijkheid hebben om machtigere commissieleden toegang te verlenen of te weigeren.

Informatieverzamelaars , die contact met u opnemen over uw bedrijf en zijn producten/diensten, maar die beperkte of geen inkoopbevoegdheid hebben.

Beïnvloeders , waaronder mogelijk adviseurs, middenmanagers of anderen die geen directe inkoopbevoegdheid hebben, maar wel een belangrijke inbreng hebben bij beslissingen.

Kampioenen , die de ultieme inkoopbevoegdheid hebben.

Gedetailleerde informatie beïnvloedt aankoopbeslissingen

Met zoveel "handen in de pot" is het geen wonder dat het industriële koopproces lang en complex kan zijn. Veel van de personen binnen een bepaald "koopcomité" zullen een unieke rol spelen in het koopproces, en als zodanig kunnen ze op zoek zijn naar andere informatie (zie kader).

Een IPB-enquête van september 2011 vroeg industriële kopers welke informatie het meest invloedrijk was bij het nemen van aankoopbeslissingen. Uit reacties, waaronder alle leden van de inkoopcommissie, blijkt dat de meest kritische informatie die een productfabrikant kan verstrekken, gedetailleerde productinformatie en specificaties is (82%), evenals volledige productcatalogi en brochures (54%). Voor aangepaste fabrikanten is de meest invloedrijke informatie details over specialisaties en expertise (74%), gevolgd door toepassingen en mogelijkheden (69%).

Dit waren niet de enige stukjes informatie die werden genoemd. Gedragen merken, onderdeelnummers, uitrustingslijsten, ISO en andere certificeringen bleken allemaal waardevol bij het nemen van aankoopbeslissingen. Zelfs klantenlijsten, bedrijfsgeschiedenis en casestudy's maakten de lijst.

Wat betekent dit voor jou?

Met behulp van de hierboven genoemde informatie kunnen industriële leveranciers het koopproces beïnvloeden en vertrouwen wekken in hun merk en bedrijf in de geest van kopers. De meest effectieve manier om gebruik te maken van deze informatie is door middel van een allesomvattende online marketingstrategie, met als middelpunt een robuuste en inhoudrijke website die alle rollen van de kopersorganisatie aanspreekt - van ingenieurs tot CEO's - de mogelijke leden van de kopende " commissie."

Waarom een ​​website? Omdat meerdere IPB-enquêtes hebben aangetoond dat 97% van de industriële kopers internet gebruiken om potentiële nieuwe leveranciers te onderzoeken, en de meest waarschijnlijke plaats waar ze informatie over uw bedrijf zullen vinden, is uw website. Een robuuste website, als onderdeel van een complete online marketingstrategie, is uw geheime wapen om kopers in alle stadia van de koopcyclus te beïnvloeden - voordat de koper zich bewust is van hun behoefte, tijdens de onderzoeks- en besluitvormingsfase en na de aankoop om de merkboodschap te versterken en herhalingsaankopen te verzekeren.

Industriële leveranciers die geen online marketingstrategie en gedetailleerde website hebben, zullen moeite hebben om alle leden van de inkoopcommissie te beïnvloeden, met name gedurende lange koopcycli, en uiteindelijk het risico lopen klanten te verliezen.