Killer-tips voor contentmarketing voor productiebedrijven

Al tientallen jaren draait B2B (business-to-business) productiemarketing rond dezelfde drie concepten:leadgeneratie op een beurs, ongevraagde verkoopgesprekken en netwerk-/relatieverkoop. Hoewel dit belangrijke principes zijn voor de grote jongens, heeft contentmarketing het speelveld gelijk gemaakt. Nooit eerder waren financieel nieuwe bedrijven in staat om legacy-merken te overtreffen. Dat betekent dat legacy-merken hun marketinginspanningen moeten moderniseren om hun marktaandeel te behouden of te vergroten. Contentmarketing is schaalbaar, het kan werk met elk budget en het bereikt een geheel nieuwe, technisch onderlegde generatie die zich niet aan de oude regels houdt.

De waarheid is dat moderne B2B-kopers uitgebreid onderzoek doen buiten hun interacties met een verkoper om. In feite consumeren B2B-kopers ongeveer 13 stukjes inhoud voordat ze een beslissing nemen. Al met al kost contentmarketing 62% minder dan traditionele marketing en genereert het ongeveer drie keer zoveel leads, maar fabrikanten hebben historisch gezien aarzelend om te moderniseren. Pas in 2020, toen de pandemie van het coronavirus vrijwel alle beurzen uitschakelde, verlegden de meeste fabrikanten hun aandacht naar inhoud, of het nu ging om bloggen, sociale media, nieuwsbrieven of andere wegen. Vandaag laat het Content Marketing Institute (CMI) Manufacturing Content Marketing Report 2020 zien dat 68% van de productiemarketeers nog steeds zegt dat ze slechts "matig succesvol" zijn met hun inspanningen.

Dus, hoe kun je je contentmarketing naar een hoger niveau tillen? Deze tips kunnen helpen.

Focus op de behoeften van de koper, niet op het verkooppraatje

Decennia lang wonnen fabrikanten klanten door productvoordelen aan te prijzen, maar de kopers van vandaag worden overspoeld met advertenties en onophoudelijke verkoopberichten. We hebben de neiging om het eruit te filteren op dezelfde manier waarop we een adblocker in onze internetbrowser plaatsen. Helaas is het een van de grootste veldslagen in de branche. Volgens het CMI-rapport heeft meer dan de helft van de marketeers moeite om de traditionele marketing- en verkoopmentaliteit los te laten. Een geweldige manier om uit de sleur te komen, is door je te concentreren op de behoeften van de koper in plaats van op het verkooppraatje.

Tegenwoordig zijn kopers op zoek naar betrouwbare, deskundige partners en u kunt dit vertrouwen opbouwen door middel van inhoud die uw bedrijf positioneert als een autoriteit in de branche. Streef ernaar inhoud te produceren die kopers helpt hun werk te doen. TestDevices heeft bijvoorbeeld een gratis e-book uitgebracht met de naam "Spin Testing for Manufacturing 101" dat een diepgaande kijk geeft op spintesten. Andere bedrijven hebben succes geboekt met brancherapporten, zoals het Automotive Manufacturing Report van CGR Products of webinars.

Maak inhoud voor elke stap van het koperstraject

De reis van de B2B-koper is buitengewoon lang in vergelijking met B2C-verkopen (business to consumer), wat betekent dat content geen one-size-fits-all oplossing mag zijn. Je kunt niet vertrouwen op impulsaankopen en je moet leads bij elke stap koesteren, terwijl je een relatie opbouwt. Om deze reden moet u zich tegelijkertijd in elke fase van de klantreis op kopers richten. Dit omvat:

• • De educatieve fase: wanneer ze voor het eerst hun probleem, uitdaging of kans onderzoeken.
  • De evaluatiefase: wanneer ze hun opties beginnen af ​​te wegen
  • De conversiefase: wanneer ze klaar zijn om een ​​bedrijf te kiezen en een aankoop te doen.
  • De verrukkingsfase: de fase na de aankoop waarin bedrijven ernaar moeten streven klanten tevreden en geïnteresseerd te houden om hen als toekomstige leider te koesteren.

De beste manier van handelen is om een ​​reeks inhoud te creëren. Iemand in de evaluatiefase kan bijvoorbeeld genieten van een virtuele Q&A met managers, terwijl iemand in de educatieve fase misschien op zoek is naar een nuttig e-book. Hoe dan ook, de meeste productiemarketeers falen op dit front. In 2019 ontdekte CMI dat slechts 40% van de ondervraagden altijd of vaak inhoud maakt op basis van het traject van de koper, dus als u dit in uw strategie opneemt, kunt u een voorsprong nemen.

Probeer videomarketing 

Uit het CMI-rapport bleek ook dat video het best presterende type inhoud van de maakindustrie is. Dat is niet verwonderlijk als je bedenkt dat 96% van de consumenten zegt dat de hoeveelheid videocontent die ze hebben bekeken het afgelopen jaar is toegenomen. Over het algemeen zijn de meeste marketeers het erover eens dat video helpt bij het stimuleren van websiteverkeer, verkoop, leads en een beter begrip van hun product.

Video-inhoud is er in verschillende stijlen, van korte posts op sociale media tot livestreams tot langere video's met uitleg en instructievideo's. Veel productiemarketeers vinden succes met zaken als rondleidingen door videofabrieken. In zekere zin kan dit een deel van de reis van de koper versnellen. Het kan kopers helpen een beter begrip te krijgen van wat u te bieden heeft en het kan de noodzaak elimineren om naar buiten te vliegen om uw faciliteit persoonlijk te zien. Premier Mounts heeft een goed voorbeeld. Het draait allemaal om het opbouwen van vertrouwen en geloofwaardigheid.

Personaliseer uw e-maillijst

Hoewel e-maillijsten in een tijdperk van TikTok misschien ouderwets lijken, zijn ze nog steeds een van de meest effectieve manieren om kopers en in het bijzonder productie-ingenieurs te bereiken. Volgens een onderzoeksrapport van Smart Marketing for Engineers uit 2020 is 65% van de ingenieurs geabonneerd op ten minste drie nieuwsbrieven, en iets minder dan de helft leest ze allemaal of scant ze op inhoud. Daarnaast geeft meer dan de helft van de technici de voorkeur aan contact met verkopers via e-mail in plaats van via de telefoon. Met andere woorden, uw e-mailnieuwsbrief kan een directe weg naar verkoop zijn, zolang u de juiste mensen bereikt. Het is geen wonder dat e-mailnieuwsbrieven de populairste vorm van inhoud in de maakindustrie zijn, ook al is video over het algemeen effectiever.

Een manier om de effectiviteit van uw marketingboodschap te maximaliseren, is door gepersonaliseerde en gesegmenteerde e-mails te sturen. Aangezien de B2B-verkoopcyclus lang is, vooral bij productie, kunt u klanten betrokken houden door gesegmenteerde lijsten te maken die zich richten op categorieën zoals:

• Industrie
• Positie in de reis van de koper
• Betrokkenheid in het verleden bij uw bedrijf

Op deze manier kunt u de gerichte e-mails sturen naar de klanten die het meest waarschijnlijk zullen converteren of op zijn minst betrokken zullen raken, aangezien het belangrijk is om zowel online als offline klantrelaties op te bouwen. Volgens MailChimp leiden gesegmenteerde e-mailcampagnes tot 23% hogere open rates en 49% hogere klikfrequenties.

Gewoon vastleggen

Uit een CMI-rapport uit 2020 blijkt dat de meeste organisaties die content maken, worstelen met dezelfde dingen:de workflow voor communicatie en contentproductie. Het plannen van een definitieve contentstrategie met een redactionele kalender kan dit helpen verminderen. Op deze manier kent u uw doelen, begrijpt u uw voortgang en kunt u zich aanpassen op basis van wat wel en niet werkt. Aan het eind van de dag is de meest effectieve manier om inhoud te maken, simpelweg te committen.