Hoe positioneer ik mezelf voor het genereren van leads?

Idealiter begint leadgeneratie met een uitgebreide, objectieve beoordeling van uw belangrijkste positioneringselementen:de manier waarop uw bedrijf op de markt is gepositioneerd en wat u anders of uniek maakt.

Het bepalen van uw positionering kan het uitvoeren van een SWOT-analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities en Threats) omvatten, het beoordelen van het concurrentielandschap om de belangrijkste onderscheidende factoren van rivalen te begrijpen, het analyseren van uw website, het uitvoeren van marktonderzoek om industrieën met het beste groeipotentieel te identificeren, het beoordelen van uw marketing onderpand, en zelfs het creëren van leadgeneratie-specifieke outreach-documenten zoals brieven en oproepscripts.

Alles bij elkaar verstevigen deze stukken uw begrip van wat uw bedrijf onderscheidt van concurrenten en helpen u om die unieke kenmerken te verwoorden. Als u dit doet, krijgt u meer vertrouwen in en duidelijkheid over de waarde van uw bedrijf, optimaliseert u uw klantgerichte presentatie en creëert u het kader voor documenten en structuren die nodig zijn voorafgaand aan een leadgeneratie-inspanning.

Aan de slag
De onderstaande positioneringselementen zijn slechts een startpunt; je kunt altijd specifieke dingen toevoegen/wijzigen die nodig zijn voor je bereik. In het algemeen zal het volgende echter een effectief middel zijn om uw bedrijf te positioneren voor het succes van leadgeneratie.

Wat promoten we en aan wie?

• Zoals elke strategische inspanning die de moeite waard is, moet het genereren van leads beginnen met het einde in gedachten. Vraag jezelf af wat je precies hoopt te bereiken; hoopt u het marktbewustzijn van uw producten te vergroten? Verdere intrede maken in belangrijke industrieën? Een manier om deze vraag te benaderen is via de Ansoff Matrix. Simpel gezegd, dit is een manier om te visualiseren of u zich gaat richten op het verkopen van nieuwe of bestaande producten aan prospects in nieuwe of bestaande markten. Bestaande producten die op bestaande markten worden verkocht, brengen over het algemeen pure marktpenetratie met zich mee; het verkopen van diezelfde producten aan klanten in nieuwe markten, wordt marktontwikkeling genoemd.
• Aan de andere kant kunnen nieuwe productaanbiedingen worden gericht op uw bestaande markten (vaak productdiversificatie genoemd) of nieuwe industrieën en markten, een echt diversificatiespel.
• Er is altijd de mogelijkheid van een hybride aanpak. U kunt zich richten op marktpenetratie, het verbeteren van uw relaties met spelers in bekende markten, terwijl u een paar nieuwe toevoegt om de basis van potentiële nieuwe klanten te verbreden.

Hoe spreken we onze concurrenten aan?

• Het begin van een leadgeneratieproces is een uitstekend moment om de balans op te maken van het concurrentielandschap. Het kan zo simpel zijn als inchecken bij de aanwezigheid op het web van uw belangrijkste concurrenten om te zien of ze nieuwe producten, mogelijkheden of waardevolle berichten hebben.
• U kunt ook een diepgaande blik werpen op fusies en overnames of recente persberichten om meer te weten te komen over strategische verschuivingen of om hun verkoopbank te herzien om hun markt- of geografische focus beter te begrijpen.
• Wat de aanpak ook is, of het nu gaat om een ​​meer vluchtige beoordeling of een diepere duik, elke gelegenheid die u heeft om de berichten en marketingfocus van concurrenten te beoordelen om die van uzelf te informeren, is nuttig. Het kan je ook een kans geven om specifieke gaten die je in hun waardeverklaringen ziet, tegen te gaan; als uw eigen capaciteiten die van hen overtreffen, zijn uw outreach-materialen en telefoontjes een perfecte gelegenheid om uw eigen verhaal onder de aandacht van prospects te brengen.

Op welke sectoren richten we ons?

• Afhankelijk van de uitkomst van uw Ansoff Matrix-oefening (of vergelijkbare oefening), zou u in staat moeten zijn een korte lijst op te stellen van bedrijfstakken die uw eerste outreach-doelen vertegenwoordigen. Als het Lead Generation-project bedoeld is om door te dringen in bestaande industrieën, overweeg dan om een ​​lijst hiervan te maken op basis van hun verkoopvolume; als uw strategie gericht is op marktuitbreiding, brainstorm dan over een paar nieuwe industrieën waarvan u denkt dat ze eindgebruikstoepassingen voor uw producten of diensten kunnen hebben.
• Onze ervaring heeft aangetoond dat hoewel het combineren van nieuwe en bestaande industrieën een effectieve aanpak kan zijn, het vaak verstandig is om de mix af te wegen ten gunste van gebieden waar u al een gevestigde aanwezigheid hebt. In staat zijn om te wijzen op succesvolle relaties in de markt kan een snelle geloofwaardigheidsboost zijn bij een nieuwe prospect, en u zult waarschijnlijk bekend zijn met de specifieke uitdagingen en kansen waarmee deze bedrijven worden geconfronteerd.
• Behalve de kwestie van nieuw versus bestaand, is marktonderzoek een belangrijke manier om uw lijst te verfijnen om u te concentreren op de sectoren met de beste groeivooruitzichten op korte termijn, gunstige aantallen prospects in gebieden waar u klanten kunt bedienen, en meer .

Wat is de boodschap?

• Met een algemeen overzicht van wie u van plan bent te benaderen, welke producten bovenaan de lijst zullen staan ​​en hoe u van plan bent door het competitieve landschap te navigeren, is de volgende stap het ontwikkelen van berichten die interesse wekken voordat u uw eerste telefoontjes.
• Net zoals bij de SWOT-analyse, kan het opstellen van je inleidende brief en belscript baat hebben bij een groepsinspanning. Marketing heeft misschien het laatste woord, maar het kan waardevol zijn om contact op te nemen met engineering, productie en andere groepen om erachter te komen wat zij denken dat u onderscheidt.
• Wat maakt uw aanbod uniek? Hoe verhouden uw capaciteiten zich tot die van uw concurrenten? In welke opzichten komt uw waardepropositie overeen met het vermogen om de problemen van uw prospects op te lossen?
• Zodra deze elementen zijn gedefinieerd, bouwt u ze in een brief, script en mogelijk een branche-/productspecifieke bestemmingspagina op uw website om de eerste stappen van outreach mogelijk te maken.

Als het leadgeneratieproces nieuw voor u is, raden we u aan meer te lezen over de manieren om het rendement van uw leadgeneratie-inspanningen te maximaliseren en hoe een SWOT-analyse kan helpen bij het identificeren van de kansen voor omzetgroei. In ons volgende artikel zullen we dieper ingaan op de manieren om marktonderzoek te gebruiken om industrieën en locaties te targeten die de meeste belofte inhouden, een lijst met prospects op te bouwen en door te lichten, en andere belangrijke stappen in het leadgeneratieproces. De afdeling Marktonderzoek van DVIRC, die veel expertise heeft op dit gebied, staat klaar om te helpen met het zware werk. En zoals altijd, klik hier of neem contact met ons op voor meer informatie over de Lead Generation-services van DVIRC.