De waarde van handelsprogramma's maximaliseren

Nu toeleveringsketens meer geïntegreerd en complexer worden, zijn gezonde relaties tussen handelspartners belangrijker dan ooit. Elk jaar verliezen bedrijven miljoenen dollars aan het inefficiënte beheer van deze relaties, die voortdurend in ontwikkeling zijn en flexibel en veerkrachtig moeten zijn om voor alle partijen te kunnen blijven werken. Daarom zijn handelsprogramma's onmisbaar voor leveranciers en hun partners:ze houden bedrijven op één lijn met doelen, veranderende marktomstandigheden en andere variabelen in de loop van de tijd.

Er zijn verschillende manieren waarop bedrijven het meeste uit hun handelsprogramma's kunnen halen. Ze omvatten het handhaven van duidelijke en consistente kortingsstructuren, nauwkeurige prognoses die rekening houden met seizoensinvloeden en andere variabelen, en de juiste afstemming van prikkels rond al het bovenstaande. In het verleden zorgden aanzienlijke logistieke obstakels ervoor dat partners niet optimaal konden profiteren van hun handelsprogramma's, zoals een afhankelijkheid van handmatige gegevensverzameling en het onvermogen om de impact van veranderende omstandigheden te voorspellen. Bedrijven hebben nu toegang tot krachtige digitale tools die hen kunnen helpen om de voordelen van handelsprogramma's zo volledig mogelijk te benutten.

De noodzaak van supply chain-efficiëntie is op dit moment nog nooit zo duidelijk geweest. Handelsprogramma's creëren een raamwerk waarmee partners hun relaties kunnen opbouwen rond processen en resultaten die voor iedereen gunstig zijn.

Kortingsparameters consistent houden

Leveranciers en distributeurs baseren hun bedrijfsplannen op voorspellingen van hoeveel van een product in de loop van een fiscaal jaar op verschillende locaties en tijdstippen moet worden geleverd. Hoewel deze vaststellingen worden gebaseerd op gegevens over de vraag van de consument, economische omstandigheden en een reeks andere factoren, zijn er onvermijdelijk situaties waarin vraag of aanbod afwijkt van de verwachtingen en prognoses. Dit is waar kortingen van pas komen:wanneer partners een volumedoelstelling of een ander doel missen, kunnen kortingen hen weer op één lijn brengen.

De langzame digitalisering van de supply chain-sector heeft het voor bedrijven moeilijk gemaakt om wendbaar te zijn in het licht van onvoorspelbaarheid. Volgens EY is slechts een vijfde van de ondervraagde bedrijven "ervan overtuigd dat ze hun supply chain-activiteit snel kunnen afstemmen op veranderingen in de vraag." Een manier om ervoor te zorgen dat een kortingsbeheersysteem rekening houdt met variabelen zoals vraag en omzetgroei, is door doelen vast te stellen die deze onvoorziene omstandigheden omvatten. Een korting kan bijvoorbeeld een bonus van 1% opleveren als de totale aankopen in een bepaald jaar 120% van de aankopen in het voorgaande jaar bedragen of overschrijden.

De beste manier om kortingsovereenkomsten te implementeren - vooral als ze complex zijn, zoals veel kortingen zijn - is via een digitaal platform dat de voortgang in de richting van doelen en veranderende omstandigheden kan bijhouden, en dat ook een platform biedt voor realtime communicatie, archivering en zichtbaarheid van de toeleveringsketen.

Nauwkeurige prognoses zijn cruciaal

Veel handelsprogramma's zijn altijd groen, wat betekent dat ze van kracht blijven totdat een of beide partijen besluiten om opnieuw te onderhandelen of de overeenkomst te laten aflopen. Over andere programma's wordt jaarlijks opnieuw onderhandeld. Ongeacht het algemene tijdsbestek dat leveranciers en hun partners observeren, zullen bepaalde componenten van een handelsprogramma altijd werken onder specifieke tijdsbeperkingen, zoals volumedoelstellingen en groeipercentages.

Leveranciers en hun partners moeten in staat zijn om prognoses bij te houden en deze nauwkeurig te volgen als ze willen dat hun handelsprogramma's zo effectief mogelijk zijn. Hoewel kortingen bedrijven kunnen helpen de negatieve gevolgen van een verkeerde afstemming tussen vraag en aanbod te verminderen, is het essentieel om deze afwijkingen tot een minimum te beperken om voortdurende samenwerking tussen leveranciers en hun partners te stimuleren.

Te veel leveranciers en distributeurs zijn afhankelijk van verouderde prognosemethoden. Ze variëren van eenvoudige lineaire extrapolaties die geen rekening houden met seizoensinvloeden en andere variaties, tot handmatige prognosetools die bedrijven niet op de hoogte kunnen houden van de nieuwste economische en operationele gegevens. Strenge prognoses zullen alleen maar meer een integraal onderdeel worden van de ontwikkeling en implementatie van duurzame handelsprogramma's. Relaties tussen leveranciers en hun partners moeten gebaseerd zijn op de meest nauwkeurige informatie die beschikbaar is, willen kortingen, groeidoelstellingen en incentives goed werken, en prognoses vormen een belangrijk onderdeel van dit informatie-ecosysteem.

De rol van digitale tools

Elk element van een effectief handelsprogramma, van de ontwikkeling van impactvolle doelen en parameters tot prognoses tot relatiebeheer, kan worden gestroomlijnd met de juiste technologie. Toch is dit een gebied waar de supply chain-industrie zich traag heeft aangepast. Volgens een recent Enable-onderzoek gebruikt meer dan een derde van de bedrijven handmatige gegevensverzameling en -verwerkingstools zoals Excel-spreadsheets voor het beheren van dealonderhandelingen, documentatie, het delen van informatie en financiële controles. Dit maakt handelsprogramma's onnodig omslachtig en voorkomt dat bedrijven de waarde van hun relaties maximaliseren.

Digitale tools geven handelspartners een voorsprong op verschillende essentiële gebieden:automatisering, flexibiliteit en transparantie. Veel elementen van handelsprogramma's moeten worden geautomatiseerd, zoals het volgen van incentive-doelen, financiële toerekeningen en kortingspercentages op productniveau. In elke fase van het proces bieden digitale handelsplatforms analyses die partners helpen te zien wat werkt en wat niet - een cruciale vorm van zichtbaarheid van de toeleveringsketen.

Wat voor soort relaties handelspartners ook proberen aan te gaan, ze kunnen profiteren van tools om die relaties te onderhouden en hun handelsprogramma's zo datagedreven en productief mogelijk te maken.

Andy James is directeur productstrategie bij Enable, een leverancier van cloudgebaseerde software voor B2B-kortingbeheer.