Hoe word je een leverancier voor grote bedrijven

Een goedgekeurde leverancier worden voor een groot internationaal bedrijf kan uw bedrijf drastisch veranderen. Maar het binnenhalen van een grote klant vereist veel meer dan een hallo en een handdruk. Dit is wat we hebben geleerd over hoe grote bedrijven nieuwe leveranciers kiezen en wat fabrikanten en industriële bedrijven kunnen doen om hun kansen op het verdienen van nieuwe klanten te vergroten.

Quick Sourcing-statistieken belangrijk voor leveranciers

Thomas' State Of North American Manufacturing 2021-jaarverslag onthulde baanbrekende inkooptrends:

• Aanzienlijke toename van de interesse voor reshoring:83% van de fabrikanten geeft aan 'waarschijnlijk' tot 'extreem waarschijnlijk' om te reshoreeren (tegen 54% in maart 2020)
• Inkoopgegevens laten een toename van de vraag naar staal, chemicaliën, papier en andere grondstoffen zien
• Automobiel- en olie- en gasbedrijven zijn het meest gemotiveerd om Noord-Amerikaanse leveranciers toe te voegen aan hun toeleveringsketens

Reshoring is belangrijk om de Amerikaanse maakindustrie te versterken en naarmate meer bedrijven leveranciers aan hun toeleveringsketen willen toevoegen, hebben fabrikanten enorme kansen om hun bedrijf te laten groeien.

Hoe grote bedrijven samenwerken met fabrikanten, industriëlen en OEM's

Stap 1:het bedrijf definieert een behoefte aan een product of dienst

Of de behoefte nu onder de categorie directe uitgaven of indirecte uitgaven valt, de initiële minimumvereisten voor leveranciers worden gedefinieerd voordat de leveranciersdetectie begint.

Directe uitgaven verwijzen naar goederen en diensten die rechtstreeks zijn opgenomen in de productie van een product, zoals grondstoffen, componenten, hardware en fabricagediensten in onderaanneming. Indirecte uitgaven daarentegen verwijzen naar goederen en diensten die niet rechtstreeks zijn verwerkt in de productie van een product, zoals computers, apparatuur, meubels, kantoorbenodigdheden en schoonmaakdiensten.

Stap 2:Leveranciersdetectie leidt tot een shortlist

Het inkoopteam van het bedrijf begint mogelijke leveranciers te onderzoeken op leveranciersontdekkingsplatforms zoals Thomasnet.com.

Grote bedrijven zullen online onderzoek doen naar wie u bent, wat u doet, uw unieke verkoopvoorstel en hoe dit allemaal ten goede komt aan uw klanten. De best presterende productie- en industriële bedrijfsprofielen die op het Thomas Network worden vermeld, bevatten de volgende elementen om hun kansen op het ontvangen van een RFQ te vergroten:

• • Mogelijkheden: Een korte beoordeling van één pagina van wat uw bedrijf aankan, kan uiteindelijk een van de belangrijkste overzichten zijn die u opneemt. Dit kan belangrijke productieapparatuur omvatten en zelfs de capaciteit van de machines die u op uw werkvloer heeft.

  • Gedetailleerde productspecificaties: OEM's willen gedetailleerde productspecificaties als u leverancier bent van voorraad- of configureerbare producten; De specificaties bevatten ook gedetailleerde informatie over de mogelijkheden, machinelijsten en voorbeeldprojectpagina's als u een aangepaste fabrikant bent.

  • Kwaliteitscertificaten: Certificering van productiekwaliteit en informatie over prestaties zijn van cruciaal belang - de meeste OEM's hebben de neiging om een ​​minimaal certificeringsniveau en een QC-proces voor hun leveranciers op te leggen.

  • Eigendoms-/diversiteitsstatus: Dit omvat alle essentiële classificaties van diversiteit voor uw bedrijf. Sommige OEM's hebben diversiteitsvereisten voor elk project of elke productlijn, zoals eigendom van vrouwen of eigendom van minderheden.

  • Contactgegevens: Dit omvat telefoonnummer, fysiek adres en e-mailadres, zodat klanten en prospects contact kunnen opnemen via hun favoriete communicatievorm.
  • Productafbeeldingen: Prospects willen precies zien wat ze bestellen.
  • CAD-modellen: CAD-modellen creëren verkoopleads met een 2,5x hogere snelheid dan op tekst gebaseerde productinformatie. Bedrijven kunnen vandaag hun CAD-bestanden voor 27 miljoen ontwerpingenieurs krijgen, klik hier voor meer informatie over het Thomas TraceParts-netwerk.
  • Bediende branches: Welke sectoren worden het best bediend door uw kerncompetenties? Hoe heb je succesvol gediversifieerd naar andere sectoren? Maak een Markets Served-galerij zoals hieronder om kopers in belangrijke sectoren aan te trekken en uw bedrijf te diversifiëren.
• 
  • Geografische voetafdruk: Ben je regionaal? Nationaal? Welke geografische gebieden ondersteunt u? Levert u vanaf één of meerdere locaties?

  • Witboeken: Whitepapers zijn lange informatieve rapporten die uw prospects kunnen helpen bij het opsplitsen van complexe processen die u aanbiedt.

Op basis van de relevante bedrijfsinformatie die ze hier in stap 2 vinden, maken kopers een shortlist van mogelijke partners en nemen vervolgens contact op met die bedrijven met een Request for Information (RFI).

Als het gaat om het toevoegen van leveranciers aan de shortlist van een OEM, geven grote bedrijven om veel verschillende dingen die verder gaan dan wat uw online aanwezigheid zou kunnen vermelden, maar het is belangrijk om te vermelden wat ze online zoeken om ervoor te zorgen dat u niet van hun shortlist wordt geëlimineerd vroeg. Met wie u momenteel samenwerkt en zelfs de jaarlijkse verkoopcijfers van uw bedrijf kunnen een dealbreaker zijn bij het beoordelen van nieuwe leveranciers.

Corrugated Metals is een fabrikant van rolvormen en metalen golfplaten. Na het upgraden van hun website met relevante contentmarketingmiddelen en nauwkeurige productbeschrijvingen van de gegevens waarnaar kopers op zoek waren, nam de Amerikaanse luchtmacht contact op met Corrugated Metals om een ​​nieuw product voor hen te maken. De Amerikaanse luchtmacht ontdekte golfplaten op Thomasnet.com, waar meer dan een miljoen B2B-kopers industriële producten en diensten kopen.

"Door met Thomas te adverteren, kunnen we accounts ontwikkelen die onze achterstand opbouwen en ons stabieler houden naarmate de economie groeit", zegt Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Een lead van Thomas die naar ons bedrijf kwam, leidde tot een geheel nieuw bedrijf voor ons bedrijf."

Meer informatie:

• Online advertenties die voor B2B-kopers komen
• 10 beste industriële website-ontwerpen die prospects aanspreken
• Hoe word je een defensieleverancier

Stap 3:leveranciers geven meer informatie

Bedrijven die het geluk hadden een RFQ te ontvangen, moeten de potentiële koper het volgende niveau van informatie verstrekken.

OEM's willen weten dat u een hoog tijdige leveringspercentage heeft, geen retourzendingen en geen ongeplande interne downtime. Kopers zijn op zoek naar fabrikanten die zich kunnen onderscheiden door betere doorlooptijden te bieden voor producten en diensten. Naast kostenbesparingen zoeken kopers leveranciers die transparantie kunnen bieden in productbeschikbaarheid, met name in on-demand materialen, zoals staal, papier en andere duurzame oplossingen.

Mogelijk moet u de service die u aan uw huidige klantenbestand hebt verleend, documenteren en bespreken. Met een schets van verwachtingen en key performance indicators (KPI's) kunt u het eens worden over hoe een succesvolle samenwerking met u eruitziet. Als uw website en online productcatalogus gedetailleerde productafbeeldingen hebben, kan uw potentiële koper productmonsters zoeken. Met de hulp van het ontwerpteam zullen de OEM-ingenieurs uw product testen en bemonsteren voor hun project.

OEM's willen weten hoe u uw bedrijf runt en andere kopers tevreden stellen. Ze kunnen vooral geïnteresseerd zijn in waar uw grondstoffen worden ingekocht en welke outsourcing u toepast. Veel grote bedrijven zijn doorgaans geïnteresseerd in inspanningen op het gebied van maatschappelijk verantwoord ondernemen, dus zorg ervoor dat uw groene productie- en duurzaamheidsinitiatieven duidelijk online worden gecommuniceerd.

Op basis van de informatie die is ontvangen in stap 2 en 3, bepaalt het inkoopteam of elke leverancier voldoet aan de minimumeisen die zijn gedefinieerd in stap 1. Zo ja, dan gaat de leverancier door naar de volgende stap.

Aanvullende bronnen:

• Groene productie en de voordelen van duurzaamheid
• Voorbeelden van groene fabrikanten voor kleine bedrijven die zich inzetten voor duurzaamheid

Star Label Products is een fabrikant van aangepaste etiketten en gebruikt haar website om de kwaliteit van haar producten volledig te laten zien:foto's van toepassingsvoorbeelden op voedsel- en drankproducten, cosmetische verpakkingen, enz. en een duurzaamheidspagina met details over het energieverbruik van haar faciliteiten. Wilt u meer weten over de componenten op uw website die betrokkenheid van grote kopers opleveren? Bekijk Digitale marketing gebruiken om zaken te doen van Fortune 1000-bedrijven.

Stap 4:Geavanceerde leveranciersbeoordeling

Mogelijke partners worden op dit punt grondiger doorgelicht.

De volgende stap die kopers kunnen nemen, is het opzetten van een locatiebezoek. De koper wil misschien uw bedrijf persoonlijk zien om een ​​rondleiding door uw productiefaciliteit te zien, uw kwaliteitsprocedures te bekijken en uw meest kritische medewerkers te bespreken. Uw interne productiecapaciteiten worden beoordeeld om ervoor te zorgen dat uw machines en personeel de vereiste kwaliteit en hoeveelheid onderdelen kunnen produceren.

Maar misschien staat de tijd (of de huidige wereldwijde gezondheidsproblemen met betrekking tot COVID-19) niet aan uw kant en heeft de koper uw product zo snel mogelijk nodig. Het kan een geweldig idee zijn om kopers de mogelijkheid te bieden om een ​​virtuele rondleiding door uw faciliteit te bekijken en u bonuspunten te geven als het gaat om het kiezen van een leverancier.

Je hebt geluk, want Thomas biedt gratis videoproductie aan bij de aankoop van een advertentieprogramma voor OEM's, distributeurs en servicebedrijven. Ga aan de slag met uw gratis video met rondleiding door de faciliteiten, zoals hieronder:89% van de kijkers koopt waarschijnlijk een product nadat ze een video ervan hebben bekeken. Neem contact met ons op om aan de slag te gaan met je video en betrokkenheid te krijgen van grote bedrijven.

“Ongeveer de helft van ons nieuwe maatwerk komt van Thomasnet.com-leads. Zonder ons strategische Thomasnet.com-programma hadden we niet kunnen strijden om alle nieuwe business die we hebben en deze ook hebben gewonnen', zegt Alli Cravens, Sales &Marketing bij Granger Plastics.

Als het ontwerp- en engineeringteam van de koper hun prototypes begint te testen, moet u mogelijk naar hun fabriek reizen om te helpen bij het testen van producten en feedback te geven over het oorspronkelijke ontwerp van een koper. (Als er nog steeds reisbeperkingen zijn met betrekking tot wereldwijde gezondheidsproblemen, is dit waar het gebruik van videotechnologie en online aanwezigheid ook zal helpen.) Uw vermogen om ontwerpwijzigingen aan te bieden om de maakbaarheid en winstgevendheid te vergroten, zal een enorm voordeel zijn.

Als ze dat nog niet hebben gedaan, wil de koper misschien uw expertise uit de eerste hand zien en een voorbeeld van een op maat gemaakt onderdeel aanvragen. U moet monsters aanleveren die bij het prototype zijn gevoegd, en er wordt van u verwacht dat u helpt bij de installatie en de juiste tests om een ​​correct gebruik door de koper te garanderen. Mogelijk moet u beslissen of u de gereedschapskosten wilt "eten" om een ​​grotere zakelijke kans te winnen.

U wilt de behoeften van de koper beoordelen en eventuele analyses verstrekken om de totale kosten te verlagen. Dit kan zijn in productselectie, ontwerp, volume of verzendopties. Alleen als een leverancier aan alle eisen voldoet — en beter dan de andere kandidaten — wordt die leverancier geselecteerd voor de volgende stap.

Een andere hoek: Wat is het probleem met volumetoezeggingen?

Stap 5:Acceptatie als een levensvatbare partner

De "winnende" leverancier doorloopt het nieuwe leveranciersconfiguratieproces van het bedrijf, wat (natuurlijk) gepaard gaat met contracten, papierwerk, maar vooral, een nieuwe kans .

De leverancier wordt toegevoegd aan de lijst met goedgekeurde leveranciers van het bedrijf, waardoor de leverancier wordt blootgesteld aan het uitgebreide wereldwijde netwerk van inkoopprofessionals van het bedrijf.

Meer informatie: De 3 meest invloedrijke kopers van het industriële koopproces

De website van American Crane, zoals hieronder te zien is, is zeer aantrekkelijk voor kopers bij grote bedrijven. De middelen van American Crane informeren kopers over het type product dat ze nodig hebben, ongeacht waar ze zich in hun aankooptraject bevinden. De website van American Crane is modern en responsief, waardoor kopers het groene licht krijgen om samen te werken met een fabrikant van hoge kwaliteit die op de hoogte is van de technologie.

Volgens B2B-statistieken let 73% van de B2B-kopers op de website van een leverancier wanneer ze besluiten een RFI in te dienen. Meer dan 1,3 miljoen van hen beginnen hun sourcing op Thomasnet.com. De bedrijfsprofielvideo van American Crane op Thomasnet.com is bekeken door grote bedrijven als The Walt Disney Company en ExxonMobil.

"Ons bedrijf is in vier jaar tijd gegroeid van $ 24 miljoen naar $ 40 miljoen", zegt Karen Norheim, President en COO van American Crane. "We creëren deze hele andere weg van een verkooppijplijn die we niet eerder hadden, en we bereiken mensen die we eerder niet zouden hebben bereikt. De website-inhoud die we aanbieden en onze advertentieaanwezigheid waar deze kopers zoeken, is een integraal onderdeel om dat mogelijk te maken."

Meer B2B-koperstatistieken:de resultaten van het onderzoek naar de zoekgewoonten van industriële kopers in 2021

Hoe u uw kopers kunt helpen sneller te zoeken

Als je publiekelijk inkoopt, zou het geen verrassing moeten zijn dat het een langzaam proces kan zijn dat maanden of zelfs jaren kan duren. Als leverancier is het essentieel dat u manieren vindt om het proces voor uw kopers te versnellen, terwijl u toch compliant blijft. Dit kan u helpen een goede relatie op te bouwen met inkoopmensen en de kans vergroten dat ze terugkerende klanten worden.

3 manieren om het ondertekenen van contracten te versnellen

• • Gecentraliseerde contractering: Als uw klant aan een groot project werkt, vraag dan of er andere manieren zijn waarop u hem kunt helpen? Het is gemakkelijker om met één leverancier te werken dan met meerdere indien mogelijk.
  • Interne werkgroepen: Creëer groepen medewerkers in uw hele organisatie om uw klanten te helpen het koopproces te versnellen. Bespreek de gemeenschappelijke behoeften, oplossingen en implementatieplannen.
  • Eenvoudig te gebruiken productcatalogus: Als u een op maat gemaakte fabrikant bent, maak het inkoopmensen dan gemakkelijk om te zoeken naar wat ze zoeken op uw website en Thomasnet.com-profiel. Bied downloadbare CAD-bestanden aan zodat technici ook projecten kunnen specificeren.

"Een belangrijk aspect van Thomas is het vermogen om veel leads te genereren in verschillende sectoren", zegt Jeff Collins, partner bij Renown Electric Motors &Repair. "Als één van de marketingafdelingen was het erg nuttig om Thomas in de buurt te hebben om te helpen met onze marketingstrategie, in plaats van het gaandeweg te verzinnen." De productpagina's van Renown Electric staan ​​nu op nummer 1 in de zoekresultaten. Hun website-SEO en contentstrategieën trekken gekwalificeerde bezoekers en leads aan.

💡 ​​Thomas Tip:CAD-bestanden kunnen bijdragen aan 2,5 x meer sales-gekwalificeerde leads dan tekstgebaseerde inhoud. Onze marketingexperts kunnen gratis de website van uw bedrijf beoordelen en zien hoe u uw groeimethoden kunt verbeteren om kopers van grote bedrijven aan te trekken.

Word een leverancier voor grote bedrijven

Zoals u in stap 2 kunt zien, is het van vitaal belang voor uw bedrijf om online aanwezig te zijn op leveranciersontdekkingsplatforms zoals Thomasnet.com - een toonaangevende bron waarmee u de schat aan gedetailleerde informatie kunt promoten die kopers nodig hebben bij het samenstellen van hun shortlists. Het geregistreerde gebruikerspubliek van Thomasnet.com omvat kopers uit 93% van de Fortune 1000. Maar die kopers kunnen geen contact met je opnemen als je niet in de lijst staat.

"Gekwalificeerde leads komen nu naar ons toe, en aangezien prospects gemakkelijk onze capaciteiten en kwalificaties kunnen doorzoeken (op Thomasnet.com), zijn degenen die contact met ons opnemen eerder geneigd om zaken met ons te doen." — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine &Tool Co., Inc.

En wanneer u uw Thomasnet.com-bedrijfsprofiel koppelt aan een sterke website, kunt u echte nieuwe bedrijfsresultaten behalen en grote bedrijven onder de aandacht brengen. De huidige B2B-kopers zijn digital natives en verwachten dat content on-demand beschikbaar is, geoptimaliseerd voor elk apparaat, interactief en zeer visueel.

➡️ Wat nu? Kijk of grote bedrijven nu op zoek zijn naar uw diensten met een gratis rapport over in-market kopers

“Thomasnet.com opent deuren voor grote organisaties met een enorm potentieel als langetermijnklanten. Het bedrijf dat verantwoordelijk is voor het onderhoud van de Golden Gate Bridge vond ons op Thomasnet.com toen ze snel een vervangend bevestigingsmiddel op maat nodig hadden voor gebruik in de hele brug. We voldeden aan de behoefte en leveren nu die bevestigingsmiddelen voor het constante opknappen en onderhouden van de brug." — Chicago Nut &Bolt, Inc.

Onze industriële experts zijn er om u te helpen uw droomklant te vinden - we brengen al meer dan 122 jaar kopers in contact met de juiste leveranciers. Neem contact met ons op om te zien hoe uw bedrijf de juiste B2B-kopers, inkoopmanagers en MRO's kan bereiken.

Hier zijn enkele aanvullende bronnen voor kopers en leveranciers:

• De ultieme gids voor marketing voor fabrikanten voor 2021
• Hoe u uw relatie tussen leverancier en distributeur kunt verbeteren
• Digitale marketing gebruiken om zaken te winnen van Fortune 1000s
• 12 sourcingtips om nieuwe kwaliteitsleveranciers te identificeren
• Verhoog uw RFQ's met door Thomasnet.com geregistreerde en geverifieerde programma's
• 5 manieren om een ​​leverancier betrokken te houden en supply chain-partnerschappen op te bouwen
• Hoe kom je op de shortlist van de industriële koper

Noot van de redactie:als u leveranciers zoekt voor COVID-19-artikelen, klik dan hier voor die fabrikanten en distributeurs. Als uw industriële bedrijf de productie van essentiële benodigdheden ter bestrijding van de COVID-19-uitbraak kan ondersteunen, vul dan dit formulier in om ons op de hoogte te stellen van uw beschikbaarheid en bereidheid om middelen in te zetten. Thomas werkt samen met kantoren van de staat en de federale overheid om fabrikanten te mobiliseren om voorraden en diensten te leveren.