Verkopen boosten door nieuwe klanten te targeten, zelfs wanneer bestellingen achteruitgaan

Geschreven door: Mary Mechler

Hoe te markten naar nieuwe klanten wanneer bestellingen traag zijn:

We bevinden ons vandaag in een onvoorspelbare situatie! Het lijkt alsof elke dag een nieuwe uitdaging wordt toegevoegd aan een al heel complex zakelijk omgeving. Veel bedrijven ervaren trage verkopen met onzekerheid over de toekomst, terwijl anderen nieuwe groei ervaren.

Er is een neiging om marketingactiviteiten terug te schroeven in moeilijke of krappe tijden. In feite, het tegendeel zou de keuze moeten zijn. Dit zijn precies de tijden wanneer uw aanwezigheid een verschil kan maken in het laten groeien van klanten en omzet. Hoe klein de markt ook is, er is nog steeds een markt. En, in lijn met de gangbare reactie, zullen veel concurrenten hun inspanningen terugtrekken, wat meer ruimte laat voor wie kiest om door te markten om voor klanten en prospects zichtbaar te blijven. Een heel wijze klant vertelde me ooit dat het volhouden van deze fundamentele marketingrichtlijn een van de primaire redenen was waarom hij 50 jaar lang de markt in verkopen had geleid.

Om te beginnen, plaats uzelf in de schoenen van uw klant om een plan te formuleren. Volgende zijn enkele stappen om een kortetermijnplan en aanpak te creëren:

Praat met uw klanten

Niets verslaat direct spreken met klanten, vooral tijdens onzekere tijden. Investeer dus wat tijd in het maken van oproepen en het verzamelen van informatie. Vraag naar hun zorgen en pijnpunten. Er kunnen een reeks issues zijn waarmee ze geconfronteerd zijn, van toeleveringsketenvertragingen, vermogen om te produceren en te leveren, trage of geannuleerde bestellingen van klanten, etc. Derselbe zorgen en pijnpunten zijn waarschijnlijk ook relevant voor potentiële klanten, en ze begrijpen zal u goed van dienst zijn in marketing naar zowel klanten als prospects.

Nu u de omstandigheden van uw klant kent, hoe kunt u de effecten van die zorzen verlichten of minimaliseren. Nu is de tijd voor creativiteit in het helpen vullen van gaten en oplossen van problemen. Is er meer werk dat u intern kunt doen, zoals assemblage? Is het mogelijk om te partneren met complementaire dienstverleners om meer van een totale oplossing te bieden? Welke flexibiliteit kunt u aanbieden? Een waarschuwing – wees voorzichtig om niet te ver af te wijken van uw kerncompetenties in onbekend gebied bij het overwegen van opties.

Maak een lijst van de klantbehoeftes en hoe u ze zult adresseren

De klantpijnen die u begrijpt, en de oplossingen die u kunt bieden, zullen deel uitmaken van uw marketingmessaging. Schrijf elke uitdaging op en hoe u elk kunt adresseren. Onthoud dat uw klanten en prospects willen weten wat er voor hen in zit, met name in moeilijke tijden, dus vermijd het simpelweg leveren van een lijst met capaciteiten.

Er zal waarschijnlijk een overweldigende hoeveelheid informatie beschikbaar zijn op dit moment, dus wees zo relevant en gefocust op de klantbehoeftes als mogelijk. Het doel is om problemen op te lossen.

Uw bericht uitbrengen

Na klantpijnen en uw oplossingen geïdentificeerd te hebben, begin met communiceren in kanalen die u nu beschikbaar heeft die uw bericht zullen laten bereiken klanten en potentiële klanten zo snel mogelijk. Gebruik wat u nu al heeft. Er zijn veel opties beschikbaar die laag tot geen kosten. Bijvoorbeeld, als u alleen de middelen heeft om telefoongesprekken te voeren, doe dan telefoongesprekken. U kunt plannen voor toekomstige, meer uitgebreide marketingpraktijken naarmate de situatie zich iets rustiger voordoet.

Update uw website

Doe dit eerst. Uw website is het topkanaal voor iedereen die zoekt naar oplossingen voor problemen en moet in alle andere vormen van uw messaging opgenomen worden. Meer dan 70% van de mensen begint een zoekopdracht naar, nou ja, alles, online. Pas uw websitecopy aan om deze nieuwe informatie weer te geven zodat klanten en prospects duidelijk kunnen begrijpen hoe u hen kunt ondersteunen. Houd hun succes en minimalisatie van zakelijke storing in gedachten, met gedachten zoals, Wij zijn:

• Hier voor u
• Begrijpen huidige behoeften
• Betrouwbaar
• Flexibel
• En zo kunnen we helpen.

Eenmaal het bericht gecreëerd, is het er om gebruikt te worden over de andere kanalen hieronder.

• Telefoongesprekken: Als dit uw enigste middelen is om met uw klanten te engageren, bel ze dan simpelweg om uw bericht te delen. Meerdere mensen die aan dit als team werken is nuttig, als personeel beschikbaar is.
• E-mail: Mensen zijn nu waarschijnlijker e-mails te zien door sociale distancing, wat e-mail nog belangrijker maakt als communicatiemiddel. Heeft u een klanten-e-maillijst? Dit is een kans om het te gebruiken om u te helpen het woord te verspreiden. Een tip hier: minder is meer. Schrijf geen lange e-mail. Niemand heeft de tijd, en veel woorden op een pagina kunnen genegeerd worden. Gewoon de feiten. Onthoud, we zijn hier voor u, betrouwbaar, flexibel, en zo kunnen we helpen. Bel ons om over uw unieke situatie te praten. Neem contact met ons op om over uw unieke situatie te praten.
• Sociale Media: Platforms zoals LinkedIn, Twitter, en Facebook zijn een snelle en gratis verbinding met uw netwerk, en een gepaste manier om klanten en prospects te bereiken met een ondersteunend bericht.

Nadat dingen zich rustiger voordoen, vooruitgaand:

Als u momenteel geen communicatiesysteem of marketingprogramma heeft, denk er dan over na om er nu een te bouwen. Plan alsof de situatie zich zal herhalen, en misschien tot een nog uitdagender graad. Misschien heeft u enkele werknemers met wat tijd om aan de benodigde tools en plannen te werken. De voordelen van in staat te zijn om op een wendbare manier met klanten en de markt te communiceren, zullen u goed van dienst zijn in goede tijden alsook moeilijke tijden. Voor wanneer de huidige crisis voorbij is, zult u wat ervaring en momentum hebben. De volgende stap is ervoor zorgen dat u de communicatiemechanismen en plan heeft om uw bedrijf in de toekomst te laten groeien.

Originele bron: https://blog.imec.org/how-to-market-to-new-customers-when-orders-are-slow