Waarom Traditionele Vrachtcontracten Moderne Logistiek Niet Meer Dienen

Naarmate de logistiekindustrie technologie omarmt, heeft het een shift begonnen van statische contractregelingen naar dynamische prijsstructuren.

We hebben deze shift al gezien in de FTL spotmarkt. Afzenders, bemiddelaars, en carriers vertrouwd ooit op mijlbanden of tarieven op dossier (tarieven die vaak niet de ware marktomstandigheden weerspiegelden en resulteerden in onoplosbare bid-ask spreads), maar nu kunnen afzenders en carriers zowel groot als klein toegang krijgen tot direct prijsinformatie van een breed scala aan aanbieders.

Directe dynamische prijzen op de spotmarkt hebben veel meer flexibiliteit, aanpasbaarheid en transparantie in de vrachtmarkt gecreëerd: afzenders kunnen ladingen matchen met geverifieerde carriers bij competitieve prijzen, carriers worden geïncentiveerd om zich op de juiste plaats op het juiste moment te positioneren, en alle partijen kunnen snel tarieven benchmarken via prijsvergelijkingen. Dynamische prijsstelling is essentieel geweest naarmate supply chains efficiënter en variabeler worden.

Ondanks de dramatische verandering in spotmarkt prijsstelling, is contractprijsstelling grotendeels statisch gebleven, zelfs als Covid-era verstoring de beperkingen van de traditionele contract prijsstructuur onthulde.

Waarom Statische Contracten Mislukken

Overweeg het typische RFP-proces, waar de logistiekindustrie al decennialang op vertrouwt om hun vaste lanes te contracteren: de afzender stuurt tientallen, honderden, of duizenden lanes naar zoveel betrouwbare bemiddelaars en carriers als ze in hun netwerk hebben, een lang prijs- en feedbackproces vindt plaats, en dan worden lanes uiteindelijk toegekend. Terwijl service en betrouwbaarheid in aanmerking genomen worden, prioriteren de meeste afzenders nog steeds prijs, dus bemiddelaars en carriers worden gedwongen hun beste statische tarieven aan te bieden.

Door dit te doen, nemen bemiddelaars en carriers bijna 100% van het prijsrisico op zich, met name in een volatiele markt. Zoals we doorheen 2020 en in 2021 hebben gezien, zijn overeengekomen contracttarieven consequent te laag geweest en, alle prijsrisico op zich genomen en zonder andere rechtsmiddelen, wijzen bemiddelaars en carriers hun toegewezen volume af, wat operationele inefficiënties en hoger-dan-verwachting prijzen voor afzenders veroorzaakt. Extra werk wordt aan alle kanten van de markt gecreëerd terwijl afzenders, bemiddelaars, en carriers scharrelen om hun netwerken te realigneren en lanes te herprijzen.

Contracten gaan uiteindelijk om risicatoewijzing. Standaard RFP's met statische prijsstelling mislukken voor afzenders, bemiddelaars, en carriers omdat ze risico's niet optimaal toewijzen: bemiddelaars en carriers nemen momenteel prijsrisico op zich, en afzenders nemen servicerisico op zich. Deze ruwe, binaire verdeling van risico resulteert vaak in een lose-lose uitkomst voor beide kanten.

Om prijsrisico te helpen managen, hebben afzenders recenter gekeken naar "mini-bids," RFP's met kortere commitment. Hoewel de algemene risicatoewijzing en beschikbare rechtsmiddelen hetzelfde blijven, kunnen mini-bids helpen in een volatiele markt door bemiddelaars en carriers te vragen prijsrisico op zich te nemen voor slechts een korte periode, wat zowel hun risicoblootstelling matigt en prijsvoorspelling makkelijker maakt.

Maar, mini-bids zijn geen perfecte oplossing. Om ze te implementeren, moeten afzenders, bemiddelaars, en carriers nu wat traditioneel een jaarlijks proces was meerdere keren door het jaar heen herhalen, de werkbelasting vermenigvuldigend om hetzelfde aantal zendingen te bewegen. Dit verhoogt duidelijk operationeel werk en daarmee kosten voor beide kanten van de markt en is strikt slechter voor de unit economics van alle partijen.

Dynamische Prijsstelling

Een betere oplossing voor het prijsrisicatoewijzingsprobleem is een goed ontworpen dynamische contract prijsstructuur. Als contracttarieven meer dynamisch kunnen zijn, zouden bemiddelaars en carriers niet bijna al het prijsrisico op zich nemen en dan terugvallen op het afwijzen van toegewezen volumes om te drijven wanneer marktprijzen stijgen. Echter, dynamische contractprijsstelling moet doordacht gestructureerd zijn om voldoende prijsstabiliteit voor afzenders en goede incentieven aan beide kanten te behouden.

Er zijn een paar sleutels tot succesvolle dynamische prijsstelling die de inherent trade-offs optimaliseert tussen tender acceptatie, aantrekkelijke prijzen, en financiële forecasting.

Eerst, moeten afzenders enige variabiliteit in prijs accepteren, zodat prijsrisico verdeeld kan worden tussen afzenders en bemiddelaars of carriers. Dit kan onaantrekkelijk lijken, maar in de praktijk ervaren afzenders al prijsvariabiliteit in statische contract prijsstructuren: het manifesteert zich wanneer bemiddelaars of carriers primaire tenders afwijzen en afzenders op de spotmarkt moeten kopen, in de vorm van tariefverlichtingsverzoeken wanneer marktprijzen stijgen, of in steeds vaker gehouden mini-bids. Het akkoord gaan op een doeltarief maar enige variabiliteit zowel boven als onder dat doeltarief accepteren, afhankelijk van de staat van de markt, maakt het realistischer voor welwillende bemiddelaars en carriers om 100% primaire tender acceptatie te bieden.

Om de financiële forecasting behoeften van afzenders te ondersteunen, kunnen afzenders en carriers een tariefplafond voor elke lane afspreken om prijzen binnen bepaalde grenzen te houden. Afzenders kunnen verleid zijn om te eisen dat prijzen binnen een heel smal bereik blijven (dat wil zeggen, dat het tariefplafond slechts een beetje hoger is dan het doeltarief), maar moeten zich bewust zijn dat de mate van toegestane prijsvariabiliteit bijna altijd gecorreleerd zal zijn met primaire tender acceptatietarieven. Met andere woorden: laat prijzen meer varieren en verwacht dichter bij 100% primaire tender acceptatie met sterke service; druk carriers om zeer lage plafondtarieven aan te nemen en bereid u voor op stijgende afwijzingen of slechte service.

Een andere cruciale feature voor dynamische contract prijsstructuren is een glijdende fee schaal. Simpele "cost plus" structuren, waar bemiddelaars of carriers hun eigen kosten voor het vinden van een vrachtwagen in rekening brengen, met een vast percentage markup erbovenop, werken niet goed omdat er beperkte incentieven zijn voor bemiddelaars en carriers om hun eigen sourcingkosten laag te houden. Een glijdende fee structuur, waar bemiddelaars en carriers een hogere take rate kunnen rekenen naarmate hun inkoopprestaties verbeteren, biedt de juiste incentieven, en zou afzenders moeten verzekeren dat hun goede tarieven worden aangeboden.

Ten slotte, wederzijds vertrouwen is belangrijk in elke contractuele relatie, en bemiddelaars en carriers kunnen groter vertrouwen van afzenders vestigen door hun boeken open te doen en te laten zien hoeveel het hen kost om elke zending te sourcen. Afzenders zullen een veel grotere capaciteit hebben om te zien of carriers daadwerkelijk goed inkopen en een eerlijke prijs rekenen.

Deze cruciale kenmerken — enige prijsvariabiliteit binnen bepaalde grenzen rond een doeltarief accepteren, glijdende fee structuur, tariefplafonds, en fee transparantie — staan de partijen toe om de risico's geassocieerd met contractprijsstelling met meer nuance en precisie toe te wijzen, wat alle partijen een graad van risico geeft die ze praktisch kunnen managen. Statische contracten kunnen alleen echt werken in een markt met hoogstabile prijzen, en zoals we in 2018 en recent sinds COVID-19 zagen, zijn die typen markten zeldzaam en zouden niet op gerekend moeten worden.

Voor afzenders die het meest om 100% primaire tender acceptatie gaan, bieden gesofisticeerde bemiddelaars nu een structuur aan waar ze akkoord gaan op een doeltarief en plafontarief, een bescheiden markup rekenen wanneer ze onder het doeltarief inkopen, een veel kleinere markup wanneer ze boven het doeltarief maar onder het plafontarief inkopen, en pass-through prijsstelling zonder markup bieden wanneer ze het plafontarief overschrijden, allemaal terwijl ze 100% tender acceptatie garanderen. Dit incentiviseert bemiddelaars om goed in te kopen terwijl het mogelijk maakt om 100% van hun toegewezen vracht te nemen zelfs in volatiele markten. Afzenders offeren enige financiële forecasting accuracy op maar worden beloond met sterke en betrouwbare service.

Voor afzenders die met name financiële forecasting accuracy waarderen, kunnen bemiddelaars een vergelijkbare structuur aanbieden waar ze akkoord gaan op een doeltarief en plafontarief met een glijdende fee structuur maar de kosten van de afzender plafonneren op het plafontarief. Met andere woorden, bemiddelaars zullen eventuele overmaatkosten boven het plafontarief dekken. Maar, om dit op zakelijk niveau werkend te maken, gaan bemiddelaars ook akkoord met afzenders dat wanneer tarieven gedurende een verlengde periode boven een bepaald niveau blijven, wat betekenisvol hoger is dan het tariefplafond, dit als een "black swan event" beschouwd zal worden en de partijen zullen bijeenkomen om een prijsaanpassing te vereinbaren. Deze benadering snijt het prijsrisico veel fijner en biedt afzenders grotere mogelijkheid om prijzen te voorspellen (aangezien prijzen in standaardmarkten geplaafond zullen zijn op het tariefplafond), maar stelt ook een actieplan op voor het geval dat iets echt onvoorzienbaars in de markt gebeurt en geeft partijen een kans om samen te werken om voor te bereiden en aan te passen.

Uiteindelijk zijn zachte contracten met statische tarieven waar zowel afzenders als contracten frequent hun commitment niet nakomen, hoogst schadelijk voor afzender-carrier vertrouwen en relaties en voorkomen dat ze effectief samenwerken om een efficiëntere, gezonder logistiekindustrie te bouwen. We hebben al gezien dat dynamische tarieven kans en efficiëntie in de spotmarkt verhogen, en het is tijd voor vrachtcontracten die volgende stap ook te zetten.

Felipe Capella is medeoprichter, president en chief operating officer, en Amy Li is strategic projects lead, bij Loadsmart.