Traditionele vrachtcontracten werken niet in de huidige markt

Nu de logistieke sector technologie omarmt, is er een verschuiving begonnen van statische contractafspraken naar dynamische prijsstructuren.

We hebben deze verschuiving al gezien in de FTL-spotmarkt. Verladers, makelaars en vervoerders vertrouwden ooit op het aantal kilometers of tarieven in het bestand (tarieven die vaak niet de werkelijke marktomstandigheden weerspiegelden en resulteerden in onoplosbare bied-laat-spreads), maar nu hebben zowel grote als kleine verladers en vervoerders toegang tot directe prijzen vanaf een breed scala aan providers.

Onmiddellijke dynamische prijzen op de spotmarkt hebben geleid tot veel meer flexibiliteit, aanpasbaarheid en transparantie op de vrachtmarkt:verladers kunnen ladingen matchen met doorgelichte vervoerders tegen concurrerende prijzen, vervoerders worden gestimuleerd om zichzelf op het juiste moment op de juiste plaats te positioneren, en alle partijen kunnen tarieven snel benchmarken door middel van prijsvergelijkingen. Dynamische prijsstelling is essentieel geweest naarmate toeleveringsketens efficiënter en variabeler worden.

Ondanks de dramatische verandering in de prijsstelling op de spotmarkt, is de contractprijsbepaling echter grotendeels statisch gebleven, ook al heeft de verstoring van het Covid-tijdperk de beperkingen van de traditionele contractprijsstructuur aan het licht gebracht.

Waarom statische contracten mislukken

Denk aan het typische RFP-proces, waarop de logistieke sector nu al tientallen jaren vertrouwt om hun bestaande routes uit te besteden:de verlader stuurt tientallen, honderden of duizenden rijstroken naar zoveel betrouwbare makelaars en vervoerders als ze in hun netwerk hebben, een Er vindt een lang prijs- en feedbackproces plaats, en dan worden de banen uiteindelijk toegekend. Hoewel rekening wordt gehouden met service en betrouwbaarheid, geven de meeste verladers nog steeds prioriteit aan prijs, dus makelaars en vervoerders worden onder druk gezet om hun beste statische tarieven aan te bieden.

Daarbij nemen makelaars en vervoerders bijna 100% van het prijsrisico op zich, vooral in een volatiele markt. Zoals we in de loop van 2020 en 2021 hebben gezien, waren de overeengekomen contracttarieven consequent te laag en, nadat ze alle prijsrisico's hadden genomen en geen ander verhaal hadden, verwerpen makelaars en vervoerders hun toegekende volume, wat operationele inefficiënties en hoger dan - verwachte prijzen voor verladers. Aan alle kanten van de markt wordt extra werk gecreëerd als verladers, makelaars en vervoerders hun best doen om hun netwerken opnieuw op elkaar af te stemmen en rijstroken opnieuw te prijzen.

Contracten gaan uiteindelijk over risicoverdeling. Standaard RFP's met statische prijsstelling mislukken verladers, makelaars en vervoerders omdat ze risico's niet optimaal verdelen:makelaars en vervoerders nemen momenteel prijsrisico's en verladers nemen servicerisico's. Deze grove, binaire risicoverdeling resulteert vaak in een verlies-verliesresultaat voor beide partijen.

Om het prijsrisico te helpen beheersen, zijn verladers recentelijk overgestapt op 'minibiedingen', RFP's met kortere verplichtingen. Hoewel de algemene risicoallocatie en het beschikbare verhaal hetzelfde blijven, kunnen minibiedingen helpen in een volatiele markt door van makelaars en vervoerders te eisen dat ze slechts voor een korte periode prijsrisico nemen, wat zowel hun risicoblootstelling matigt als prijsvoorspellingen gemakkelijker maakt .

Maar minibiedingen zijn geen perfecte oplossing. Om ze te implementeren, moeten verladers, makelaars en vervoerders nu wat traditioneel een jaarlijks proces was, meerdere keren per jaar herhalen, waarbij de werklast wordt vermenigvuldigd om hetzelfde aantal zendingen te verplaatsen. Dit verhoogt uiteraard het operationele werk en dus de kosten voor beide kanten van de markt en is strikt slechter voor de eenheidseconomie van alle partijen.

Dynamische prijzen

Een betere oplossing voor het probleem van de toewijzing van prijsrisico's is een goed ontworpen dynamische contractprijsstructuur. Als gecontracteerde tarieven dynamischer zouden zijn, zouden makelaars en vervoerders niet bijna alle prijsrisico's op zich nemen en vervolgens terugvallen op het weigeren van toegekende volumes om het hoofd boven water te houden wanneer de marktprijzen stijgen. Dynamische contractprijsstelling moet echter doordacht worden gestructureerd om voldoende prijsstabiliteit voor verladers en goede prikkels aan beide kanten te behouden.

Er zijn een paar sleutels tot succesvolle dynamische prijsstelling die de inherente afwegingen tussen acceptatie van aanbestedingen, aantrekkelijke prijzen en financiële prognoses optimaliseert.

Ten eerste moeten verladers enige prijsvariatie accepteren, zodat het prijsrisico kan worden verdeeld tussen verladers en tussenhandelaren of vervoerders. Dit lijkt misschien onaantrekkelijk, maar in de praktijk ervaren verladers al prijsvariatie in statische contractprijsstructuren:het manifesteert zich wanneer makelaars of vervoerders primaire aanbestedingen afwijzen en verladers moeten kopen op de spotmarkt, in de vorm van verzoeken om tariefverlagingen wanneer marktprijzen stijgen, of in steeds vaker gehouden minibiedingen. Het eens worden over een richtprijs, maar het accepteren van enige variabiliteit zowel boven als onder die richtprijs, afhankelijk van de marktsituatie, maakt het realistischer voor goedbedoelende makelaars en vervoerders om 100% primaire inschrijving te accepteren.

Om de financiële prognosebehoeften van verladers te ondersteunen, kunnen verladers en vervoerders beslissen over een tariefplafond voor elke rijstrook om de prijzen binnen bepaalde grenzen te houden. Verladers kunnen in de verleiding komen om te eisen dat de prijzen binnen een zeer nauw bereik blijven (dwz dat het tariefplafond slechts een klein beetje hoger is dan het streeftarief), maar moeten zich ervan bewust zijn dat de mate van toegestane prijsvariabiliteit bijna altijd gecorreleerd zal zijn met de primaire Tarieven voor acceptatie van offertes. Met andere woorden:laat de prijzen meer variëren en verwacht dichter bij 100% acceptatie van primaire aanbestedingen met sterke service; vervoerders ertoe aanzetten zeer lage plafondtarieven toe te passen en zich voor te bereiden op een stijging van afwijzingen of een slechte dienstverlening.

Een ander belangrijk kenmerk van dynamische contractprijsstructuren is een glijdende tariefschaal. Simpele 'cost plus'-structuren, waarbij makelaars of vervoerders hun eigen kosten in rekening brengen om een ​​vrachtwagen te kopen, met daarbovenop een vast percentage, werken niet goed omdat er beperkte prikkels zijn voor makelaars en vervoerders om hun eigen inkoopkosten laag te houden. Een glijdende vergoedingsstructuur, waarbij makelaars en vervoerders een hogere afnameprijs kunnen rekenen naarmate hun aankoopprestaties verbeteren, biedt de juiste prikkels en moet verladers geruststellen dat ze goede tarieven krijgen aangeboden.

Ten slotte is wederzijds vertrouwen belangrijk in elke contractuele relatie, en makelaars en vervoerders kunnen meer vertrouwen krijgen van verladers door hun boeken te openen en te laten zien hoeveel het hen kost om elke zending te sourcen. Verladers zullen veel beter kunnen zien of vervoerders daadwerkelijk goed inkopen en een eerlijke prijs vragen.

Deze hoofdkenmerken — het accepteren van enige prijsvariabiliteit binnen bepaalde grenzen rond een richtprijs, glijdende vergoedingenstructuur, tariefplafonds en vergoedingentransparantie — stellen de partijen in staat om de risico's verbonden aan gecontracteerde prijsstelling met meer nuance en precisie toe te wijzen, waardoor alle partijen een zekere mate van risico dat ze praktisch kunnen beheersen. Statische contracten kunnen alleen echt werken in een markt met zeer stabiele prijzen, en zoals we zagen in 2018 en meer recent sinds COVID-19, zijn dat soort markten zeldzaam en moet er niet op worden gerekend.

Voor verladers die het meest belang hechten aan 100% acceptatie van primaire aanbestedingen, bieden geavanceerde makelaars nu een structuur waarin ze een streeftarief en plafondtarief overeenkomen, een bescheiden opslag rekenen wanneer ze onder het streeftarief kopen, een veel kleinere opslag wanneer ze boven kopen het streeftarief maar onder het plafondtarief, en bieden doorgeefprijzen zonder toeslag wanneer ze het plafondtarief overschrijden, en dit alles terwijl 100% aanvaarding van de inschrijvingen wordt gegarandeerd. Dit stimuleert makelaars om goed te kopen en maakt het mogelijk om 100% van hun toegewezen vracht te nemen, zelfs in volatiele markten. Verladers offeren wat financiële prognosenauwkeurigheid op, maar worden beloond met een sterke en betrouwbare service.

Voor verladers die in het bijzonder waarde hechten aan de nauwkeurigheid van financiële prognoses, kunnen makelaars een vergelijkbare structuur aanbieden waarbij ze een streeftarief en plafondtarief overeenkomen met een glijdende vergoedingsstructuur, maar de kosten van de verlader beperken tot het plafondtarief. Met andere woorden, makelaars dekken eventuele extra kosten boven het plafondtarief. Maar om dit op zakelijk niveau te laten werken, zijn makelaars het ook met verladers eens dat wanneer tarieven gedurende een langere periode boven een bepaald niveau blijven, dat aanzienlijk hoger is dan het tariefplafond, dit zal worden beschouwd als een "zwarte zwaangebeurtenis". ” en de partijen zullen opnieuw bijeenkomen om overeenstemming te bereiken over een prijsaanpassing. Deze aanpak verkleint het prijsrisico veel fijner en biedt verladers meer mogelijkheden om prijzen te voorspellen (aangezien de prijzen in de standaardmarkten worden beperkt tot het tariefplafond), maar stelt ook een actieplan op voor het geval er iets echt onvoorziens gebeurt in de markt en geeft partijen de kans om samen voor te bereiden en bij te sturen.

Uiteindelijk zijn zachte contracten met statische tarieven, waarbij zowel verladers als contracten hun verplichtingen vaak niet nakomen, zeer schadelijk voor het vertrouwen en de relaties tussen verladers en vervoerders en verhinderen ze dat ze effectief samenwerken om een ​​efficiëntere, gezondere logistieke sector op te bouwen. We hebben al gezien dat dynamische tarieven de kansen en efficiëntie op de spotmarkt vergroten, en het is tijd voor vrachtcontracten om ook die volgende stap te zetten.

Felipe Capella is mede-oprichter, president en chief operating officer, en Amy Li leidt strategische projecten bij Loadsmart.