Is verbruiksgebaseerde prijsstelling de volgende grote shift in SaaS?

Gemiddeld beheren organisaties meer dan 650 SaaS-applicaties tegelijk. Een dergelijk ontzagwekkend aantal doet je afvragen hoeveel uitgaven verspild worden aan onnodige abonnementen – en of het abonnementsgebaseerde prijsmodel nog zinvol is.

Gartner Inc. voorspelt dat de wereldwijde uitgaven aan SaaS in 2021 $122,6 miljard zullen bereiken, een stijging van $19,8 miljard ten opzichte van vorig jaar. Met de opkomst van remote en hybride werk, zijn veel organisaties gaan afhankelijk van SaaS om productief te blijven zonder fysieke kantoorruimte. Hoewel de extra kosten van deze diensten duidelijke voordelen hebben, lopen deze organisaties risico op onnodige uitgaven als ze hun SaaS-abonnementen en licenties niet correct monitoren. Onderbenutte of dubbele SaaS-licenties, gemiste onderhandelingskansen en verminderd inkoopvermogen kunnen allemaal leiden tot extra kosten.

Verbruiksgebaseerde prijsstelling – tarieven berekend op basis van gebruik in plaats van gebruikers – kan een oplossing bieden. In Bessemer's State of the Cloud 2021 schetste het venture capital-firma de opkomst van gebruikgebaseerde prijsstelling en hoe het model bedrijven kan helpen hun SaaS-uitgaven terug te winnen. Met dit model maken leveranciers het makkelijk voor klanten om klein te beginnen en hun gebruik, en kosten, over tijd te verhogen. Verbruiksgebaseerde prijsstelling creëert afstemming tussen leveranciers en hun klanten en stelt SaaS-providers in staat om deel te hebben aan de groei van hun klanten.

Verspilde uitgaven

Veel SaaS-leveranciers bieden een getrapt abonnementsmodel dat kan variëren van een gratis versie tot een enterprise-abonnement, vaak afhankelijk van het aantal gebruikers, type functionaliteit nodig en andere factoren. Hoewel een abonnementsgebaseerd prijsmodel voor sommige SaaS-applicaties zinvol kan zijn – bijvoorbeeld als u een laag aantal gebruikers heeft maar een hoog gebruik – kan het ook leiden tot verspilde IT-uitgaven.

Meeste bedrijven tekenen jaarcontracten voor een aantal seats gebaseerd op een verwacht personeelsbestand. Uw bedrijfsbehoeftes voor het hele jaar nauwkeurig te voorspellen, kan echter moeilijk zijn. En hoewel u altijd naar een leverancier kunt gaan midden in het contract en meer licenties kopen, is het nergens zo gebruikelijk – of contractueel mogelijk – om uw leverancier te vragen het aantal licenties te verlagen wanneer u te veel heeft aangekocht. Feitelijk gaan 38% van alle SaaS-licenties in een typische maand onbenut, wat betekent dat u meer dan een derde van uw SaaS-uitgaven op elk gegeven moment kunt verspillen.

Een eerlijker model

Consumenten gebruiken verbruiksgebaseerde prijsstelling al decennialang. Het is hoe we betalen voor dingen als utiliteiten en mobiele abonnementen. Door over te stappen op een verbruiksgebaseerd model, adopteren SaaS-providers een prijsstrategie die al bekend is bij hun kopers.

Omdat dit model gebaseerd is op de bronnen die uw organisatie daadwerkelijk gebruikt – bijvoorbeeld hoeveel data wordt verbruikt of hoeveel API's u draait – stelt het een virtuouse dynamiek op tussen de provider en koper. Naarmate SaaS-klanten meer waarde zien, gebruiken ze meer bronnen en besteden ze meer geld aan de dienst op hun eigen tempo, in plaats van een vast bedrag vooraf te betalen en geld te verspillen op inactieve gebruikers. Met verbruiksgebaseerde prijsstelling hoeven bedrijven niet meer te gokken op betalen voor SaaS waar ze hopen dat het gebruikt zal worden.

We hebben al enkele succesvolle voorbeelden gezien van verbruiksgebaseerde prijsstelling en hoe het kan werken voor zowel klanten als leveranciers. Slack Technologies Inc. heeft bijvoorbeeld een "fair billing policy," die alleen factureert voor leden die het platform actief gebruiken. Als een eerder betaald lid inactief wordt, ontvangt de organisatie een pro-rata credit.

Door zich te positioneren als een eerlijke partner, zegt Slack dat ze meer positieve relaties met hun klanten hebben gecreëerd, wat het bedrijf geholpen heeft een van de meest herkenbare enterprise messaging oplossingen te worden. Eerlijke factureringspraktijken en verbruiksgebaseerde prijsstelling zullen in populariteit blijven stijgen, aangezien het klanten en leveranciers in staat stelt om af te stemmen op waarde terwijl sterke relaties worden gecreëerd.

Toegestane, er zijn een paar uitdagingen met dit prijsmodel. Met verbruiksgebaseerde prijsstelling kan gebruik moeilijk te voorspellen zijn, wat budgetverrassingen kan veroorzaken. Omdat veel mensen gewend zijn aan abonnementsgebaseerde diensten, kunnen ze een product ook vaker gebruiken dan ze nodig hebben, omdat ze gewend zijn aan onbeperkt gebruik. Met verbruiksgebaseerde prijsstelling moeten bedrijven bewust zijn van gebruik en hun personeel educeren om onverwachte kosten te vermijden.

Abonnementsgebaseerde prijsstelling verdwijnt niet. Maar naarmate remote en hybride werk de nieuwe normaal worden, zal de toekomst van SaaS moeten verschuiven naar een gebruikgebaseerd model om de waarde die een organisatie ontvangt van de applicatie te optimaliseren. In veel instanties kan verbruiksgebaseerde prijsstelling een win-win scenario creëren voor zowel het bedrijf als zijn technologiepartners. Naarmate meer bedrijven deze voordelen realiseren, zullen SaaS-leveranciers overall deze strategie benutten, wat betere oplossingen voor iedereen creëert.

Eric Christopher is co-founder en CEO van Zylo.