Leveranciers Snijden Kosten Door Direct-naar-Consument Te Gaan, Groothandel Tussenpersonen Over Te Slaan

De Amerikaanse groothandeldistributie-industrie is massaal, met jaarlijkse opbrengsten van $6 biljoen, bestaande uit meer dan 300.000 bedrijven, 6 miljoen werknemers in dienst, en 28% van het BBP voor rekening. Echter, de industrie staat vandaag voor een aantal dure uitdagingen, variërend van COVID-19 complicaties, Chinese tarieven, stijgende verzendkosten, de groei van e-commerce, en de toenemende wens van fabrikanten en detailhandelaren om het groothandeldistributiekanaal volledig te omzeilen, en in plaats daarvan direct met elkaar zaken te doen onder een direct-naar-consument bedrijfsmodel.

Disintermediatie is het proces van het verwijderen van de tussenpersoon of bemiddeler uit toekomstige transacties. In plaats van door traditionele kanalen zoals een distributeur of groothandel te gaan, bedienen bedrijven consumenten direct. Als industrie heeft groothandeldistributie historisch profiteerd door fabrikantpartners voorzieningen te bieden en de capaciteit om een groot klantenbereik te bereiken door kapitaalintensieve netwerken. Nu wordt het actief gedisintermedieerd door bedrijven als Amazon en eBay.

Jaar-op-jaar groei in de groothandeldistributiecategorie is gezakt van de 16% die behaald werd in 2006 naar slechts 3% in recentere jaren, en deze trend heeft cruciale implicaties voor financiële prestaties en consolidatie.

Gegeven de sophistication van de hedendaagse kopers, blijft het bedienen van klanten over alle productlijnen en geografiëen een dure voorstelling voor leveranciers. Als zodanig passeren velen data-gedreven segmentatie gebaseerd op grootte, groeipotentieel, en kosten om te dienen prioriteitskopers.

Door zulke geavanceerde segmentatietechnieken, kunnen leveranciers distributeurs deels disintermediëren door een op maat gemaakte aanpak van verkoop en fulfilment te hanteren. In plaats van te beslissen of direct te gaan of via distributie te verkopen, richten leveranciers zich op het bepalen welke klanten en producten direct te bedienen, en welke via andere distributiekanalen te leveren. Deze partiële disintermediatie stelt leveranciers in staat om die klanten en waardetoevoegende activiteiten te selecteren die meest winstgevend zijn gebaseerd op hun groeistrategie.

Leveranciers vinden ook manieren om distributeurs volledig of deels te disintermediëren door direct-naar-koper en direct-naar-consument bedrijfsmodellen aan te nemen, om marges te verbeteren en 'sticker' te worden met klanten ten koste van distributeurs. Nike maakte een verrassende beslissing in januari 2018 toen ze plannen kondigden om 'direct te gaan', met de keuze om groothandelars te schrappen ten gunste van verkopen via eigen winkels en geselecteerde detailhandelars. Als onderdeel van hun nieuwe direct-naar-consument model, kondigde Nike aan dat ze van plan zijn het aantal distributiepartners te reduceren van 30.000 naar slechts 40.

Met direct-naar-consument verkoopmarges van 62% versus 38% via groothandel, had het zin om de tussenpersoon te schrapen. In feite steeg Nike's aandeelprijs 5% puur op basis van de aankondiging. Detailhandel en consumentenproducten bedrijven omarmen steeds vaker het D2C model, wat ze een directe concurrent maakt voor groothandedistributeurs.

Technologie-gedreven nieuwe toetreders daagt de status quo in groothandeldistributie uit en stelt de lat voor het competitieve landschap met digitale marktplaatsen. De grootste disrupters zijn de digitale leiders en big-box retailers die hun aandeel in de klantenportemonnee willen uitbreiden — eBay, Target en Walmart, om er een paar te noemen. Deze nieuwe toetreders brengen massive schaal en top-digitale capaciteiten om zich te differentiëren van traditionele groothandeldistributiefirma's.

Gegeven de heersende competitieve en technologische omstandigheden, hier zijn drie manieren waarop groothandeldistributiebedrijven strategisch groei kunnen blijven drijven.

1. Schaal opbouwen door strategische fusies en overnames

Wesco's recente overname van Anixter heeft een $17 miljard bedrijf gecreëerd dat enorme schaal en kosten-synergieën heeft opgeleverd om slimmer en effectiever te concurreren.

2. Waardetoevoegende diensten leveren verder dan productdistributie

Meeste groothandedistributeurs bieden diensten als kredietfinanciering, voorraadvorming, en productexpertise. Het bouwen van gedifferentieerde aanbiedingen is de enige manier om concurrentie af te weren van traditionele spelers alsook online distributeurs. Een consistente, realtime blik in uw zakelijk ecosysteem kan u levensvatbare avenues voor alternatieve inkomsten geven.

3. Digitale transformatie prioriteren

Groothandelaren lopen nog steeds achter de meeste logistieke bedrijven in termen van digitale adoptie. B2B kopers verwachten omnichannel ervaringen (website, mobiel, in-winkel), gemakkelijke toegang tot productinformatie, online bestellen, ordertracking, en voorraadvorming. Distributeurs die investeren in digitale strategieën zoals ecosysteemintegratie versnellen verkoopgroei, breiden klantenbereik uit, en verbeteren klantenretentie.

Geconfronteerd met een myriade van disruptieve krachten, omarmt de industrie agressief technologie voor data-gedreven besluitvorming, meer agile toeleveringsketenbeheer, betere algehele zichtbaarheid, en differentierende klantervaringen om te bloeien. Hoewel het duidelijk is dat de industrie verschillende uitdagingen ondergaat, zal een nieuwe normaliteit ontstaan voor diegenen die bereid zijn aan te passen.